提高客單價也能增加流量？你的玩法做對了嗎？

                    查找方位的“稀缺性”！ 什么意思呢？關于阿里這個渠道來講，不管是PC端仍是無線端，方位資源畢竟是有限的(不管是什么方位，廣告位也好，免費的查找方位也罷)，這個方位只需給你了，就不能再給別人了。

所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時分，從渠道的需求動身，必定期望每一個方位都能發(fā)明更大的價值，或者說：能帶來最大的出售額。那么這個出售額你就會發(fā)現(xiàn)，取決于兩個要素：轉(zhuǎn)化率和客單價。假如你的銷量小，可是你的客單價高，也會給你很好的方位。 比方同樣是賣襪子，假如你的客單價是10塊錢，給你10000個展示，你可以出售500單，那么你發(fā)明的價值便是5000塊?？墒羌偃缒愕目蛦蝺r是20塊錢呢，10000個展示你只需出售251單就可以發(fā)明比5000塊還多的出售額。所以，一個很顯然的結(jié)論：客單價高的產(chǎn)品排名靠前對銷量的需求更低。 其實關于“進步客單價”的重要性，你可以從查找的一個改變趨勢上發(fā)現(xiàn)端倪：查找關鍵詞，在歸納排序下，排在前面的不再像曾經(jīng)一樣，幾乎一切的寶物都是高銷量寶物(也便是說，銷量權(quán)重是非常高的)。但現(xiàn)在，幾乎絕大多數(shù)類目都已經(jīng)不是了。 那應該怎么進步客單價呢？維度只有兩個：使用活動促銷、使用相關出售。  

1.給你一種價格圈套的辦法 其間活動促銷用的比較多的便是滿贈活動，可是滿贈怎么做呢？這兒教咱們一個設置“價格圈套”，從而進步客單價的辦法。 比方你是賣牛肉干的，你預備賣55元/250克，然后你還有一個500g的包裝，這個500g的包裝你預備是110元。  假如想進步客單價的話，我給咱們舉個小例子，咱們看怎么設置一個滿贈活動的調(diào)配來完成。 首先顧客進店看到的寶物便是這款55元/250g的，然后你在詳情頁大眾設置兩個組合套餐。 其間套餐1：1袋250g+1袋500g=160元 套餐2：3袋250g=150元 當然，前提是你得跟顧客講清楚，袋子里邊裝的牛肉干是一模一樣的(其實500g，出售價格110元已經(jīng)可以證明了)。這時分，稍稍仔細一點兒的顧客就會發(fā)現(xiàn)，購買套餐2比套餐1要更適宜。也便是說，只需想多買的，幾乎都會買套餐2，而不是套餐1。 那么這時分，疑問就來了：為什么還要設置套餐1呢？很簡略，這是一個顧客心理問題，假如你只設置其間的一個套餐的話，關于顧客而言，購買的幾率就要小一些。可是設置了兩個套餐，顧客有了比照，他會“驚喜”的發(fā)現(xiàn)，套餐2會更占便宜，甚至他有或許以為你是設置錯了。在“占便宜”心理的促進下，他們多購買的幾率要更高。 

2.如何做好相關出售 相關出售是進步客單價的其他一個利器，可是很多人的玩兒法實際上對進步客單價沒有什么太大的幫助。  這應該是咱們見得比較多的相關出售的類型對吧，咱們管這種相關出售叫做“羅列展示”式相關出售?；蛟S第一張零食的圖片還好一點兒，關于顧客而言或許在買牛肉干的時分，順便再買點兒奶酪什么的；可是第二張圖，咱們會發(fā)現(xiàn)，這種相關出售最主要的作用往往并不是進步客單價，而是在進步轉(zhuǎn)化率(不買進店寶物，買其他寶物)、下降跳失率(多看幾件其他寶物，選一下)、進步店肆停留時間幫助更大。 所以這種“羅列展示”式的相關更適合的應該便是服飾、鞋子、包包等等顧客需求“逛”、需求“選擇”的類目，可是其在進步客單價方面的作用并不是特別顯著。關于這種相關來說，一般相關的產(chǎn)品都是風格差不多、細節(jié)有所差異、價格差不多、面對的是同一類人群的產(chǎn)品，相關的方位一般都是在詳情頁前端，相關的寶物數(shù)量大概在6款左右最好(兩行，每行三款)。 那么假如進步客單價咱們更應該用什么樣的相關出售技巧呢？答案是“場景帶入式”相關或者“主題式相關”。 

顧客在什么樣的情況下購買欲望是最激烈的呢？答案是：在特定的場景下，由于顧客的需求影響是由內(nèi)因和外因共同作用下完成的。而特定的場景或者特定的主題便是這種影響需求的外在要素。 比方，仍是零食這種產(chǎn)品，那你就想一下，顧客在什么樣的場景下會持零食呢？在家里看電視的時分、跟閨蜜吃下午茶的時分、在辦公室里邊吃零食、在宿舍里邊吃零食、外出旅行的時分吃零食、逢年過節(jié)在家要預備一些零食。那么，做相關出售的時分，你看看是不是可以測驗這樣來做。 設置幾種場景套餐，然后每種場景套餐可以相關三五種產(chǎn)品，并且在詳情頁當中，把這種場景經(jīng)過文案或者圖片表達出來。 

辦公室共享零食套餐、閨蜜下午茶套餐、宿舍閨蜜歡樂套餐、外出旅行套餐……，然后你在規(guī)劃的時分，不要都用固化的方法去羅列，讓顧客有必定的新鮮感，最好讓顧客可以在必定的場景里邊。 再比方說服飾類目，你就可以做這種主題式相關。咱們拿高跟鞋舉例子，什么姿態(tài)的人會去穿高跟鞋呢？必定是個子矮的女生，那么這種個子矮的女生必定期望在各種場合都可以讓自己看起來比較高。那么，你就可以分不同的主題來規(guī)劃。 辦公室主題——細跟的高跟鞋； 逛街休閑主題——坡跟的高跟鞋； 晚宴主題——尖頭高跟鞋； 婚禮主題——紅色高跟鞋。 在進步客單價方面，這種相關方法必定會比簡略的“羅列展示”式相關作用要更好。                  

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