“兩平米”線上咖啡廳 不到3萬抖音粉絲一月GMV破200萬

目前抖音電商呈現(xiàn)的趨勢(shì)中，食品行業(yè)漲勢(shì)根據(jù)小編數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)大盤顯示，近一周GMV為11.05億，總體增速明顯達(dá)9.90%。  

其中，食品飲料品類的二級(jí)分類下的咖啡乳品一周銷售額達(dá)1.37億，環(huán)比增長15.52%，甚至超過排名第一的零食堅(jiān)果品類。  

抖音作為最大的內(nèi)容生產(chǎn)平臺(tái)，受到了眾多品牌主的青睞，最近小編發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的食品飲料直播賬號(hào)——WeareManner，一個(gè)在線下具有獨(dú)特運(yùn)營方式的品牌同樣在抖音直播玩出了花樣。  

打造貼合品牌印象的直播間標(biāo)簽  

三萬抖音粉絲不到一月GMV破200萬  

WeareManner自十月一日開播銷量便一路狂飆，不到一月銷量就達(dá)到212.1萬，帶貨轉(zhuǎn)化率為3.25%。  

其中，10月8日創(chuàng)造了單場(chǎng)最高GMV31.3萬，而這天僅僅是賬號(hào)開播的第7天，爆單的原因之一就是直播間風(fēng)格、形式與品牌印象高度契合。  

Manner咖啡成立于2015年，現(xiàn)在已由最初上海南陽路上2平米的咖啡檔口，到現(xiàn)在已經(jīng)在全國擁有近三百家門店。和其他提供第三空間供客戶休閑娛樂的咖啡店不同，又和主營外賣業(yè)務(wù)的“瑞幸咖啡”不同，Manner不提供外送服務(wù)，采取“極簡(jiǎn)咖啡”的商業(yè)運(yùn)營模式，被稱為“濃縮版的咖啡館”，線下用戶即買即走。  

“小檔口”、“平價(jià)精品咖啡”、“隨買隨走”的咖啡消費(fèi)文化，漸漸成為品牌烙印的一部分，WeareManner同樣將這樣的品牌印象植入到他們的直播間內(nèi)。  

根據(jù)小編數(shù)據(jù)顯示，近30天帶貨量1.7萬，129元10g*20袋兩盒的掛耳咖啡的產(chǎn)品占據(jù)了直播間的主要銷售額，劃下來一杯咖啡的價(jià)格僅為3元左右，進(jìn)一步打造“平價(jià)精品咖啡”的標(biāo)簽。  

所以雖然抖音粉絲量少且開播時(shí)間短，但是因?yàn)橘~號(hào)的定位、標(biāo)簽和Manner品牌高度契合，成功在短時(shí)間內(nèi)為直播間觀眾植入深刻品牌印象，為直播間的爆單打下基礎(chǔ)。  

節(jié)日營銷+環(huán)保營銷+多平臺(tái)營銷投放  

多方面流量疊加撬動(dòng)大流量池  

為了觸達(dá)更多的流量和目標(biāo)客戶群體，Manner選擇用多方面流量疊加來撬動(dòng)大流量池。第一，充分利用10月15日的MannerCoffee六周年生日，從10月1日WeareManner開播就開始利用六周年節(jié)點(diǎn)為直播間和線下營銷造勢(shì)。  

第二，Manner賦予了品牌全新的環(huán)保理念，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在直播間產(chǎn)品的配置上，多個(gè)掛耳咖啡和沖浪冷萃包的產(chǎn)品鏈接里都會(huì)寫明“下單即贈(zèng)環(huán)保隨手杯”，并且主播會(huì)在直播間內(nèi)強(qiáng)調(diào)環(huán)保杯是由咖啡渣制成，打造良好的品牌理念和設(shè)計(jì)理念。并且，在六周年期間如果用直播間的環(huán)保隨手杯去線下購買可享受免費(fèi)福利，在平常也可立減5元。  

第三，多平臺(tái)營銷投放、線上線下聯(lián)動(dòng)引爆流量。為了觸達(dá)更多的流量圈層，Manner還用各種優(yōu)惠手段例如“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可獲得環(huán)保袋”吸引用戶自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)福利推文，成功引爆朋友圈流量。  

“人貨場(chǎng)”體系充分搭建  

主播場(chǎng)景化話術(shù)促下單  

Manner品牌直播間的成功爆單還離不開“人貨場(chǎng)”體系的充分搭建。在直播間的場(chǎng)景配置上，一個(gè)是采用了街頭咖啡廳的背景，并用咖啡機(jī)、磨豆機(jī)作為場(chǎng)景道具點(diǎn)綴直播間。二是將直播間的主推產(chǎn)品放置在最顯眼的位置，三是用小黑板道具將直播間優(yōu)惠清晰明了展現(xiàn)出來。  

這個(gè)場(chǎng)景的配置不僅塑造了“線上咖啡店”的氛圍，最大的優(yōu)勢(shì)在于，直播間獲取的自然流量能夠在最短的時(shí)間里獲取產(chǎn)品信息和優(yōu)惠信息，觀眾能在短時(shí)間內(nèi)明白這個(gè)直播間為自己帶來的“價(jià)值”。場(chǎng)景的優(yōu)化使得直播間的帶貨轉(zhuǎn)化率達(dá)到3.25%。  

另外，在貨品的搭配上Manner也花了一番心思。根據(jù)小編數(shù)據(jù)帶貨分析顯示，直播間貨品分為引流款和主推款。用19.9的薅羊毛產(chǎn)品鏈接引入流量，然后用大量的時(shí)間反復(fù)推薦129元的主推款咖啡。合理的貨品配置不僅能夠在短時(shí)間內(nèi)引入流量，還能減少新用戶的下單決策時(shí)間。  

Manner直播間的主播針對(duì)觸達(dá)的抖音粉絲群體，抓住用戶痛點(diǎn)、制定了場(chǎng)景化話術(shù)。根據(jù)小編數(shù)據(jù)抖音粉絲畫像顯示，直播間的觀眾年齡層多為24～40歲，并且大量的消費(fèi)者分布于一二線城市，這部分用戶通常為上班族且對(duì)自己的生活有較高的要求，追求品質(zhì)且希望生活具有儀式感。  

針對(duì)這樣的抖音粉絲群體，主播在直播間采用場(chǎng)景化話術(shù)，例如“早上起床為自己沖泡一杯零糖零脂零添加的黑咖”，用話術(shù)創(chuàng)設(shè)小資且具有儀式感的場(chǎng)景，而且還現(xiàn)場(chǎng)教用戶如何沖泡掛耳和冷萃咖啡，進(jìn)一步促使用戶下單。  

小結(jié)  

Manner的賬號(hào)定位極高程度貼合了自身的品牌印象“濃縮的咖啡店”“平價(jià)精品咖啡”，成功為賬號(hào)打上鮮明標(biāo)簽，從眾多同質(zhì)化的食品飲料行業(yè)脫引而出。另外，利用品牌六周年節(jié)點(diǎn)營銷、獨(dú)特的環(huán)保設(shè)計(jì)和多平臺(tái)營銷投放，多方面流量疊加觸達(dá)了大量用戶甚至做到破圈營銷，成功撬動(dòng)大流量池。不僅人貨場(chǎng)體系充分搭建，直播間話術(shù)還從抖音粉絲畫像出發(fā)，牢牢抓取用戶心理制定場(chǎng)景化話術(shù)成功引爆直播間。  

一直以來，食品飲料行業(yè)始終處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，探尋新渠道、新玩法、新玩法、新機(jī)遇，直播經(jīng)濟(jì)成為品牌破局增量的關(guān)鍵，也成為食品飲料行業(yè)的新風(fēng)口，小編將會(huì)為您關(guān)注更多行業(yè)新玩法。

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