8億抖音粉絲一年賣10億人民幣：大禹怎么策劃一場直播帶貨？

目前，大禹全網(wǎng)矩陣抖音粉絲覆蓋8個億，單抖音一個平臺的粉絲量就超過1個億。在他們孵化的眾多IP中，最為大家所熟知的便是“一禪小和尚”這個虛擬動漫IP。  

現(xiàn)微信業(yè)務(wù)及直播負(fù)責(zé)人，大禹網(wǎng)絡(luò)副總裁楊鵬，告訴見實：“在眾多平臺中，抖音是投入產(chǎn)出比效果最佳以及粉絲占比最大的短視頻平臺?！?0~30個人的抖音直播運營團隊，單月能做到五六千萬的流水，單場直播幾百萬，好的時候能做到一兩千萬，今年全網(wǎng)總流水預(yù)計可以突破10億大關(guān)！  

如此高的抖音粉絲體量和營業(yè)額背后，是對直播電商行業(yè)的深度思考與洞察，楊鵬在這次采訪中，和見實分享了他的電商直播心法以及策劃一場直播的全流程，如下，Enjoy：  

其實電商直播帶貨是一件挺困難的事兒。很久之前，大禹就已經(jīng)具有專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作團隊和運營團隊了。像MCN部門，電商部門，ACG部門，其實在抖音之前這些部門就有了。  

一開始我們是想要通過MCN的運營能力去對流量獲取有深刻的一些理解，再通過動漫IP的方式去進行深入地內(nèi)容提升：深入到每一個用戶心中，去埋下一顆種子那個概念。最后，再通過游戲的方式去進行一個高流量的變現(xiàn)，這是我們做MCN的一個初衷。  

所以才有了“一禪小和尚”這個虛擬動漫IP。我們以前也試過用“一禪小和尚”帶貨，當(dāng)時使用3D投影的技術(shù)，在直播間里虛擬成一個一禪小和尚的形象，后臺穿設(shè)備，實時地會有一些動作一些交流。最后，整個傳遞的效果和IP本來的佛學(xué)文化定位大相徑庭。  

因此，沒多久就把這個賬號的帶貨及時叫停，重新思考直播帶貨的方向，這里總結(jié)了兩點比較重要的思考：  

1、尋找一個KOL作為中間人帶貨，有時比自己帶貨效果更佳  

C端用戶跟品牌其實是天然對立的，品牌不應(yīng)該和C端直接建立互通，而是要去培養(yǎng)自己的KOL和KOC，即培養(yǎng)自己的小B——用小B去跟C端用戶直接去溝通，品牌是給小B做平臺背書，這樣的話就會形成一個良性的交流循環(huán)。  

如果我是一個產(chǎn)品的官方，我在直播中夸我的產(chǎn)品好，用戶不信，因為你就是賣這個東西的，你不喊好不可能；但是，如果你找一個KOL帶貨的話，他是一個偏中立的位置，他做這塊的話，反倒會提升一些用戶對產(chǎn)品的可信度，如果KOL本人自帶影響力，這樣賣貨反倒更容易些了。  

當(dāng)意識到這一點時，你才能真正找到IP電商直播帶貨的真正路徑。  

2、直播的流量是很貴，不要只做品宣而不轉(zhuǎn)化  

怎么理解直播間流量更貴呢？  

你會發(fā)現(xiàn)，視頻突出一個點，可以通過剪輯的方式去進行完成，它的先天優(yōu)勢是要優(yōu)于直播內(nèi)容的；  

直播雖然說及時性很強，能給大家傳遞更真實的感覺，但是畢竟沒法剪輯，他對主播演繹能力的要求更高了。而且很多時候你需要在這樣的一個過程當(dāng)中完美地去體現(xiàn)產(chǎn)品以及賣點，其實還是挺難的，如果流量好不容易來了，你卻和顧客繞彎子，不以實際成交為主，那這種商業(yè)模式可能是存在一些問題的。  

除非你把整套流程玩的很溜，能夠保證高質(zhì)量，高轉(zhuǎn)化，或者是不得已必須線下成交那種。比如，很多二手車或者4S店的賬號直播，其實是在線上直接做轉(zhuǎn)化，他們直播不是在線賣車，而是通過直播直接添加導(dǎo)購的方式，這種也算是一種轉(zhuǎn)化。  

具體我們是如何策劃一場直播的呢？  

1、直播前選品是關(guān)鍵  

首先，選品應(yīng)該是選出主播和粉絲雙向滿意的品。你只要選出來讓用戶或者起碼是博主本人比較滿意的這些品。如果你自己都不滿意，你講給抖音粉絲去聽，效果一定是大打折扣；其次，利益點的設(shè)計，極具優(yōu)惠力的價格和不同的組貨方式都決定著最終的直播效果。  

爆品策略  

（1）大牌  

爆款一般是先從大牌中挑選，首先，大家認(rèn)知度都高，相應(yīng)的對它的一個價格就會更敏感一些，一旦發(fā)生一些折扣價格的變動，肯定更容易有驚喜感，這是一個方面；  

（2）熱門產(chǎn)品  

還有一個爆款邏輯是挑選當(dāng)下比較火的產(chǎn)品，如小紅書上面，或者某一款產(chǎn)品的宣發(fā)力度特別大，大家認(rèn)知度都特別高，近期都在關(guān)注，這種的也不錯；  

（3）客單價低，高需求的產(chǎn)品  

第三，則是挑選”低客單+高需求“的產(chǎn)品，這種極低的客單價，購買完全沒門檻。但是比例一般很低，這種一般屬于引流款產(chǎn)品，一場大概兩三個，就已經(jīng)夠了，銷售能占百分之個位數(shù)。實際上，秒殺的品，多多少少還會賠錢的，不過權(quán)當(dāng)引流成本了。  

如何挑選品牌甲方  

甲方一般可以分成兩大種，一種是做品宣的，一種是做效果的  

做品宣，最重要的是能不能宣發(fā)出去，內(nèi)容發(fā)出后，相關(guān)數(shù)據(jù)是否足夠漂亮，你的互動數(shù)據(jù)是否足夠好看，能不能引起大家的討論，不管是產(chǎn)品也好，還是品牌，要有做到一定程度的行業(yè)內(nèi)的提升屏感；  

另外一個是效果，這部分甲方追求購買轉(zhuǎn)化率的，或者轉(zhuǎn)到電商平臺，如淘寶或者小店的具體成交、轉(zhuǎn)化率等指數(shù)。  

2、直播中的場控和投放思維  

場控是直播過程中的大腦  

場控首先要考慮的是策劃能否在直播過程當(dāng)中被順利執(zhí)行，如果出現(xiàn)一些緊急的情況能否及時解決，作為場控，整場直播的節(jié)奏和氛圍要在掌控之中。  

像“夜聽劉筱”這個賬號就是，他帶的產(chǎn)品其實沒什么，但人家就是正兒八經(jīng)的送LV、送iPhone，所以場觀很棒，用直播間福利留人屢試不爽。  

除了福利，還有直播間氛圍，就是以一個旁觀者的角色，大概的感知是什么，起碼作為場控和運營，需要去感受整個直播間的氛圍是否正常，如果不正常要及時調(diào)整，怎么調(diào)，心里邊都要有數(shù)。  

氛圍這個東西不太好用數(shù)據(jù)去衡量，因為數(shù)據(jù)還是挺容易能夠去營造出來的，因為你主播營造大家去點贊，那大家肯定點贊會更積極。但是氛圍感需要通過真實的評論互動去感知。  

直播中的投放思路  

廣告投放可以分為兩大維度：一個是深度，一個是廣度。  

深度，可以理解為，這條廣告占領(lǐng)用戶心智的程度。這是通過KOL本身跟粉絲之間的關(guān)系，信任程度來實現(xiàn)的，將甲方想要傳達的理念，深刻得給用戶進行植入，一次不夠就兩次，兩次不夠就多次，不斷去打這種深度；  

廣度，是指你的整個用戶量級夠不夠，以及這個量級的抖音粉絲匹配度，他們是不是你想要的人群，在此基礎(chǔ)上，群體越大越好，除此之外，如果還具備一些爆款內(nèi)容的生產(chǎn)能力的話，那肯定更好了！  

投放還有三要素：投放時間、直播人氣、投后ROI  

（1）投放時間：錯峰思維  

據(jù)我們觀察，投放是有錯峰必要的。一年至少要錯兩大峰，一大峰的話就是五月份開始，以及六月，這兩個月要錯開，因為相應(yīng)的流量會比較緊缺；  

第二個錯峰，是雙十一期間，雙十一現(xiàn)在越來越提早了，基本上是從十月份陸陸續(xù)續(xù)就開始，到雙十一，以及會逐步再延續(xù)到十二月，這三個月我們也會錯開。其他時間段的話，投放的增粉效果均會可觀一些。具體到一天中的投放時間，還要根據(jù)產(chǎn)品屬性，和抖音粉絲群體屬性去調(diào)整。  

（2）直播人氣：人氣的波動直接影響銷量的波動  

和微信視頻號直播相比：微信端流量的冷啟動，其實更多是利用你的公眾號，或者說社群，它是一次性來一大波，可能我發(fā)完消息15分鐘或者說10分鐘左右，人氣會達到一個峰值。  

但是抖音不太一樣，只要你直播間效果好，抖音它會不停地給你去推流量，它是一種實時反饋，平臺實時檢測著直播間數(shù)據(jù)，并做出分析判斷是否繼續(xù)給量，峰值會跌宕起伏得往上，或者往下。  

所以，開始投放后，會先進來一波流量，而后，平臺會判斷，然后回給你再推一些量，如果這些流量你接得?。夯訑?shù)據(jù)，停留時長的數(shù)據(jù)比較好的話，平臺就會給你推更多的流量，這是抖音在人氣推薦這一塊的底層邏輯。  

所以，你自己提升來的流量，生拉硬拽的流量并不是平臺推薦的核心的參考因素，核心在于：平臺額外給你的自然流數(shù)據(jù)表現(xiàn)情況，這才是決定人氣旺不旺的核心。當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)只是結(jié)果，運營內(nèi)容和直播本身是否足夠吸引人，才是人氣的根本因素。  

（3）投后RIO  

投放的ROI效果是一個綜合因素，純靠投放想要達到一個好的ROI，是不現(xiàn)實的，一般ROI是通過投放，先帶些流量，然后再去撬動更多的自然流量。  

3、直播后的復(fù)盤環(huán)節(jié)  

其實，直播流程的設(shè)計基本不會怎么改變，復(fù)盤過程中吐槽最多的就是紅人的檔期和時間不夠用的問題；  

因為是紅人博主排期特別密，很多時候編劇組幫他做了很多預(yù)熱的視頻，包括文案或者腳本，但是，很多都沒拍，最終流量就會有所折扣，這一塊我們吐槽會比較多些。  

直播當(dāng)中其實就各種話術(shù)，掌握這種節(jié)奏，在哪個時間點應(yīng)該干啥，專業(yè)點的主播都很清楚，因此直播過程中問題不大，頂多偶爾會出現(xiàn)違規(guī)提示。

以上就是這次分享的所有內(nèi)容了，希望能對大家有所幫助，感謝閱讀。  

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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