你的寶貝要如何定價才合理

關于價格這個東西，相對于物美價廉，我更比較容易接受一分價錢一分貨。因為低價格，必然影響產(chǎn)品質(zhì)量及服務，當然，高價格的產(chǎn)品未必物美。而且隨著人們收入的日益提高，現(xiàn)在很多的買家在購物選擇時，也已經(jīng)不再單純的僅僅是比較價格。所以淘寶的價格制定就尤其有技巧性了。

做淘寶你的目的是賺錢，脫離了這個，一切都是扯淡。所以一個合理的價格，合理的利潤，是你能否堅持下來的基本。只有你能存活下去，你才有后續(xù)的優(yōu)化產(chǎn)品及服務。我認識一個朋友，買普洱茶的，去年的淘寶的銷售額上千萬。大家的第一想法肯定是，擦，那得賺不少錢吧。錯，他網(wǎng)銷一年的利潤不到10W，還不到自己線下一個月的利潤。主要的原因就是打價格戰(zhàn)，低價為銷量。沒了利潤，售后也就沒有了動力，所以惡性循環(huán)，今年和我聊天的時候都有放棄淘寶的打算了。

圖1【圖片來自于淘寶，僅供參考】

其實他犯了很多賣家常犯的一個錯誤，那就是去打價格戰(zhàn)。但是價格戰(zhàn)意味肯定會損失服務和質(zhì)量。而且縱觀現(xiàn)在的市場，能存活下來的，基本都不是價格最低的。而且現(xiàn)在淘寶追求的千人千面、個性化搜索。所以低價僅僅是一部分的選擇而已。但是現(xiàn)在的很多賣家，都會把流量、優(yōu)化等看的很重，做了淘寶以后就一門心思的把精力都放在這些上面。而對于價格就很隨便定了一個，而且還是定性的認為低價肯定會好。其實價格非常重要，價格定對了，你會省很多事兒。

再說價格如何去定之前，我們來說定價的兩大禁忌：

1、同同行進行比較，一定要考慮成本，保證合理利潤；

2、商品價格一旦確定，一口價不要改，也不要頻繁改動價格。前者是因為廣告的要求，后者的操作會給店鋪帶來極大的負面影響，會嚴重影響自然流量的提高。

店鋪里的爆款，是每個人都美夢以求的，但是淘寶網(wǎng)店里面每一個爆款的形成，除了最開始要注意選款以外，價格是其中一個很重要的推進器。在淘寶上面，我們搜連衣裙：

圖2【圖片來自于淘寶，僅供參考】

售價不一樣，假如是你在選擇這樣一款寶貝，在你還沒有深入去了解寶貝的詳情的時候，價格一定成為了你接下來是否點擊的一個重要衡量標準。價格的高低直接影響著客戶的購買欲望，它對于點擊率及轉化率起著至關重要的作用。所以如何確定顧客最喜歡的價格，就需要我們?nèi)フJ真分析了。下面我就和大家說一下，產(chǎn)品的價格如何確定。

一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。很多賣家的定價特別的簡單，那就是我進貨多少錢，買是多少錢，然后在減去快遞費用、包裝費用，余下的就是利潤，但是最后下來，盈利很少。因為他忽視了人力、退換率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價之間我們一定要去核算成本，最好制作一個表格出來，大家可以看下圖例子：

圖3【圖片來自于淘寶，僅供參考】

二、客戶的購買心理和對價格的理解

1、大部分賣家都有一個誤區(qū)，那就是單純的認為客戶都是圖便宜。其實不是的，不管任何一個消費層級的消費者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰鶕?jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購物時的心里，仔細思考一下，就會明白這個道理。

2、一般的消費者，尤其是工薪階層，都會避免購買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。這個現(xiàn)在是大多有一定消費能力的賣家的一個習慣。打個比方，一個產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費者會相對思考，150的肯定是暴利，會擔心自己買貴。而50的可能因為質(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。

三、我們店鋪內(nèi)的寶貝要如何定價

每個店鋪都是由很多產(chǎn)品構成，一個健康的店鋪，產(chǎn)品布局一定要合理。不同的產(chǎn)品類目，不同的階段，店鋪有不同的產(chǎn)品布局，但是基本要包含如下款式：主推款、引流款、活動款、利潤款、形象款。一個腰部賣家（店鋪層級3-5層級賣家），一定要有這樣的產(chǎn)品構成，并且不同的款式，在不同的時間段是可以切換的。小類目或者級別太低的話不必區(qū)分的太明顯，但是引流款及利潤款是店鋪必備的。而不同的款式的定價標準又不一樣，下面我就主要說一下引流款及利潤款如何定價。

1、引流款的價格如何確定

流量是一個店鋪的基礎，所以引流量對于一個店鋪是至關重要的，這也就是為什么每個賣家都想要爆款的原因了。引流款的特點是很大曝光量、訪問量大、流量效果很強，但是客單價低、利潤低，雖然轉化率很高，但是容易出現(xiàn)差評。所以對于引流款我們一定要注意評論，維護好售后。

流量款的定價的詳細操作如下：

圖4【圖片來自于淘寶，僅供參考】

我們搜索主詞（就是大詞），我們以連衣裙舉例，搜索關鍵詞以后，按照銷量排序。然后去算出首頁的價格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件。我們選出價格最多的價格區(qū)間作為我們的價格區(qū)間。然后我們把這個價格區(qū)間的所有寶貝價格相加，然后除以寶貝數(shù)，作為我們的定價。當然，這個不能脫離我們的產(chǎn)品成本及我們的店鋪定位。

2、利潤款的價格如何確定

賺錢，是我們開店的最終目的，所以利潤款是一個店鋪必不可少的款式，因為只有我們賺錢了，我們才有可能堅持走下去。利潤款的特點：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤較大。但是因為價格偏高，會導致轉化率低。利潤款我們一定要花心思做好優(yōu)化，包括標題、主圖、詳情頁、賣家秀等，突出優(yōu)勢、特點，促進成交。

圖5【圖片來自于淘寶，僅供參考】

流量款的定價用到了“0.618黃金分割定價法則”，因為這個價格是大多數(shù)人能夠接受的。那么什么是“0.618黃金分割定價法則”呢？

黃金比在數(shù)學上的定義是：黃金比又稱黃金律，是指事物各部分間一定的數(shù)學比例關系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長段為全段的0.618。0.618被公認為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

利潤款的定價的詳細操作如下：

圖6【圖片來自于淘寶，僅供參考】

我們搜索主詞（就是大詞），我們還是以連衣裙舉例，按照綜合排序。、然后我們找到點擊占比最大的價格區(qū)間（我們會發(fā)現(xiàn)，點擊量最大的價格區(qū)間一般都不是價格最低的），如下的114-270元占了47%。

圖7【圖片來自于淘寶，僅供參考】

因為這個價格段的占比是最大。我們就可以用到如下的公式：

低端價格=（價格段最高價格—最低價格）*0.382+最低價格

高端價格=（價格段最高價格—最低價格）*0.618+最低價格

這兩個價格都是客戶接受度最高的，當然，你的定價絕對要以成本為基礎，這個是肯定不變的基礎。

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