淘寶+微商="滾雪球"(上)
2023-01-31|15:33|發(fā)布在分類 / 多多運(yùn)營(yíng)| 閱讀:137
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從開始做淘寶店到5皇冠,再到后面天貓店信譽(yù)到3金冠,如果能把已經(jīng)產(chǎn)生過(guò)銷售的客戶稱為老客戶,那我的店鋪服務(wù)過(guò)的客戶有幾百萬(wàn)之多了。但可悲的是,這些我的店鋪服務(wù)過(guò)的客戶可能只記得在淘寶買過(guò)一張筆記本貼膜,甚至即使他覺得產(chǎn)品很好,再想推薦朋友買,也只能回頭找已買到的寶貝鏈接。
但是,如果你是在線下實(shí)體店買過(guò)東西,即使是一支圓珠筆,你也能在推薦給朋友的時(shí)候大概記得這家店叫什么,在什么路上,哪個(gè)位置。
當(dāng)然,我們說(shuō)的這種情況,可能因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同會(huì)有區(qū)別,比如,淘寶上某些個(gè)性鮮明的服裝淘品牌,老客戶就會(huì)記得店鋪名。但是整體上來(lái)講,整個(gè)淘寶上的掌柜最苦惱的事情大概是:我們店鋪的老客戶忠誠(chéng)的根本不是我,而是淘寶。
淘寶掌柜最大的悲哀
線下實(shí)體店,老客戶的流失其實(shí)還是有一定難度的,因?yàn)槿绻闼鶎偕倘Φ目蛻粢e的地方購(gòu)買,還要跑一段距離,不方便;而線上的淘寶,你的客戶下次購(gòu)物搜索的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)另外一家店鋪比你家更便宜更好,對(duì)于他來(lái)說(shuō),只要抬起手動(dòng)動(dòng)手指就可以輕易地"背叛"你。
從這個(gè)角度來(lái)看,網(wǎng)購(gòu)這個(gè)場(chǎng)景,因?yàn)榭蛻暨x擇足夠多,"背叛"的成本又很低,所以維護(hù)老客戶的難度會(huì)比線下還大。因此,整個(gè)淘寶各個(gè)類目打得頭破血流,原因就是客戶忠誠(chéng)度太低,不管你做了多少年,根本沒客戶累積,主要運(yùn)營(yíng)方向還是搶新客戶。
史玉柱在自傳里說(shuō)道,幾乎沒有企業(yè)能靠新客戶盈利,因?yàn)槠綌偝杀咎?,最后企業(yè)能夠賺錢,一定都是從老客戶的銷售上實(shí)現(xiàn)。隨著時(shí)間累積,你的老客戶越來(lái)越多,你公司的盈利就會(huì)越來(lái)越好。這大概是很多知名淘寶店銷售額一年幾億元甚至十幾億元,但還是虧損的主要原因。如果你的公司重心在銷售技巧上,不圍繞著老客戶做內(nèi)容,增加品牌記憶度,運(yùn)營(yíng)絕招可能只會(huì)幫你起步,但是很難幫你長(zhǎng)久盈利。
其實(shí)道理大家都懂,但是最后絕大多數(shù)淘寶賣家主要精力還是放在新客戶上。原因大概是老客戶成長(zhǎng)周期長(zhǎng),而淘寶新客戶相對(duì)比較容易獲取,絕大多數(shù)掌柜的盈利計(jì)劃都不會(huì)做太久,即使做了,執(zhí)行的過(guò)程中慢慢地還是會(huì)被眼前的誘惑蒙蔽了眼睛,不然為什么那么多人爭(zhēng)著搶著上活動(dòng),不管自己需不需要。
回想當(dāng)年阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,馬云說(shuō)一年只賺1元錢就可以了,這是何等的眼界和霸氣。
微商最大的優(yōu)勢(shì)
我個(gè)人其實(shí)不太喜歡微商的某些做法,但是必須承認(rèn)的一點(diǎn)是,微商雖然出現(xiàn)的時(shí)間不長(zhǎng),卻很快出現(xiàn)了許多能讓用戶記住的微商品牌。
插播一個(gè)故事,曾經(jīng)有個(gè)淘寶TOP化妝品集市店,因?yàn)樯婕靶《x職時(shí)候的利益輸送,被淘寶永久限制淘內(nèi)付費(fèi)流量和活動(dòng)。對(duì)于絕大多數(shù)淘寶賣家來(lái)說(shuō),這可能是滅頂之災(zāi),意味著你的對(duì)手都在上
"雙十一",開直通車,而你不可以。但是,非常意外的是,這個(gè)店鋪在接下來(lái)的一年,不僅銷售額沒有下降,還沖到了類目TOP3.
原因是,當(dāng)這個(gè)店鋪的掌柜知道自己再也不能像別人一樣輕易地獲取新客戶了,就斷了這方面的心思,一心撲在如何能穩(wěn)住現(xiàn)有的老客戶上。所有的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售策略都踏踏實(shí)實(shí)圍繞著老客戶來(lái)做,結(jié)果隨著時(shí)間的累積,客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越高,基于化妝品的高回購(gòu)率特點(diǎn),店鋪的銷售額不降反升。
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