用買家的痛點和利益點激起買家的欲望

買家對店肆發(fā)生了愛好而且現(xiàn)已進店了，那咱們要考慮的是怎樣讓買家在店內(nèi)逗留的時刻更長；怎樣讓買家在店內(nèi)瀏覽的頁面更多；怎樣讓買家發(fā)生保藏、加購的行為，變成咱們的粉絲。

咱們做淘寶不是為了情懷和夢想，而是為了賺錢，所以咱們要用各種手法來激起買家的愿望。

用買家的痛點和利益點激起買家的愿望 發(fā)紅包、送優(yōu)惠券之類的手法并不是有效的方法。

途徑節(jié)日做活動，沒有節(jié)日也要創(chuàng)造節(jié)日做活動，你的紅包和優(yōu)惠券還有用嗎？

買家最大的愿望是他關(guān)于產(chǎn)品最大的痛點和利益點。

我舉一個實在的比如：我的孩子現(xiàn)在25個月大，在我有孩子之前，我的母嬰店肆的轉(zhuǎn)化率是8.6%，當我有了孩子之后，我的店肆轉(zhuǎn)化率是19.2%，為什么會有這么大的距離？

和許多母嬰商家相同，我在有孩子之前，認為媽媽們最看重的是安全、便當、信賴、原料好、服務(wù)好，我認為這是一切媽媽們的需求。

可是當我有了孩子之后，我只買貴的，不買對的，由于貴的必定是對的，我期望我的孩子是一切小朋友中心穿得最帥的、吃得最健康的、用得最自傲的，所以我的痛點其實是不期望孩子輸在起跑線上。

所以基于我自己的痛點需求，我不再在店肆里著重安全、便當、服務(wù)，我只著重用這樣的方法可以讓你的孩子不輸在起跑線上，所以咱們店肆的轉(zhuǎn)化率直線飆升，這便是用買家的痛點和利益點激起買家的愿望。

所以在座的各位賣家現(xiàn)在要做的一件事便是把你們的產(chǎn)品從頭拎出來，對你的買家進行品格畫像。

你可以在生意顧問后臺看到，你的買家是什么年齡段的什么樣的人群，可是這個詞是籠統(tǒng)的，你要知道的是這些年齡段的額這些買家平常都重視什么。

當我這么說的時分你會發(fā)現(xiàn)，其實你的買家是一個很具象化的人。

只需有了一個具象化的形象，你們就能扎到他們的痛點。

怎樣揣摩買家的心思預(yù)期？

當買家發(fā)生愿望以后，會對咱們進行比較。

買家和什么比較？

不是你的競爭對手，而是買家自己的心思預(yù)期。

當你滿意買家的愿望以后，他自然會下單購買。

那咱們要怎樣知道買家的心思預(yù)期值呢？

各位在買東西的時分，為什么會給他人差評？

質(zhì)量欠好、性價比不高、發(fā)貨速度慢……這一切都是你的心思預(yù)期沒有得到滿意的表現(xiàn)。

在你的競爭對手沒有滿意買家的時分，假如你能滿意，那買家就會主動來找你。

所以咱們每天要做的一件事便是把競爭對手前一天收到的中差評拉出來和自己的店肆進行對比。

現(xiàn)在途徑上有一個很強壯的功用——問咱們。

你的買家為什么會在“問咱們”上發(fā)問？

或許問題的答案在你的詳情頁上現(xiàn)已有了表現(xiàn)，可是買家不信賴你，所以他來問買過的人，期望得到更中肯的主張。

所以競爭對手的“問咱們”和自己店肆的“問咱們”就能明晰地告知你買家的心思預(yù)期。

信賴分為兩種：累積信賴和預(yù)期信賴。

大品牌、老店肆會有、得到忠實客戶的累積信賴，可是小店肆很難得到忠實客戶，這時分咱們就需要樹立預(yù)期信賴。

什么是預(yù)期信賴？

咱們在詳情頁給出的承諾和服務(wù)、產(chǎn)品表達的使用場景。

大部分的店肆都有開通運費險，為什么店肆會開通運費險？

由于你們怕買家退貨時發(fā)生運費膠葛，可是開通了運費險以后你們的退貨率下降了嗎？

沒有。

許多買家有和我相同的心思：“買一個試試，反正可以退貨。

”咱們做淘寶是為了什么？

沉積客戶、沉積品牌。

花錢開了運費險，成果還什么都沒落下，你是雷鋒嗎？

運費險是為了處理買家的“無憂退貨”，那為什么不直接在詳情頁里寫上：“店肆支撐七天無理由退貨，一切運費由賣家承擔”呢？

這句話的效果和運費險看似是相同的，可是這關(guān)于轉(zhuǎn)化率和退貨率有很大的影響。

不要再問我你的頁面做的好欠美觀，而要思考你們的頁面、活動、服務(wù)是否都達成了買家“愛好-愿望-比較-信賴-購買”的心思邏輯。

關(guān)于賣家來說，什么是美觀？

不是美，不是有風格，逗留時刻長、拜訪深度深、有轉(zhuǎn)化的就叫美觀。

滿意顧客的遞進需求 咱們做的一切的事情都是為了滿意顧客的需求，但顧客的需求是遞進的。

我曾經(jīng)把女裝店做到職業(yè)TOP1，但我做手繪情侶裝店肆時花了四年時刻干掉了我的競爭對手，第五年我自己也死掉了，為什么？

是由于我太自傲了，我自傲只要我能賣，我的推行技能很牛，我的直通車ROI現(xiàn)已做到了1:25，我有什么理由不站在職業(yè)老大的方位上呢？

可是我恰恰忽視了一點，咱們的產(chǎn)品沒有升級換代，我的產(chǎn)品從08年賣到12年。

曾經(jīng)大街上都是如家、漢庭，而現(xiàn)在全季、和頤如雨后春筍般呈現(xiàn)，為什么會有這樣的改變？

由于如家漢庭知道，當年住他們酒店的人長大了、有錢了，他們有了更高層次的需求。

那請問咱們的店肆呢？

咱們一直在講復(fù)購率，千人一面的產(chǎn)品無法招引買家復(fù)購。

我認為，一波18歲過去了，還會有另一波18歲，永久有18歲的情侶來買我的情侶裝，可是人的消費是有遞進性的，現(xiàn)在的18歲和80后的18歲的購買需求是不相同的。

什么時分做推行？

直通車是為甩貨拉流量的，不是為上新拉流量的，有多少人沒有流量就開直通車？

有多少人沒有千人千面的數(shù)據(jù)就開鉆展？

在你沒有明確意圖的時分，做什么都是沒有用的。

咱們在做推行的時分先要考慮到產(chǎn)品的生命周期和店肆的定位。

鉆展是幫咱們完結(jié)更多展現(xiàn)的，直通車是幫咱們拉精準標簽人群的，做鉆展和直通車之前你必定要了解自己的產(chǎn)品是處于導(dǎo)入期、成長期、成熟期仍是衰退期。

假如你在過錯的時刻做了過錯的事，那你的ROI肯定不會漂亮。

還有許多中小賣家常常問我：“我怎樣成功報上‘聚合算’？

”你能承接住‘聚合算’帶來的流量嗎？

我舉一個比如：羽絨服和雪地靴。

這類產(chǎn)品看上去是和服裝相同以時節(jié)為生命周期的，但事實上對這類產(chǎn)品進行推行的時刻節(jié)點的把控非常重要，由于這類產(chǎn)品會在春節(jié)快遞放假時銷量暴跌，而且年后不會再增加。

推行和營銷必須根據(jù)顧客的需求來把握恰當?shù)臅r刻節(jié)點，不然便是糟蹋。

假如你不能在公域途徑獲得內(nèi)容投進，那你有沒有認真去做私域途徑的微淘？

微淘是店肆黏住買家的最大的陣地，那么微淘的粉絲怎樣來？

什么樣的內(nèi)容能黏住粉絲？

這很難，難也得做，由于現(xiàn)在途徑的營銷現(xiàn)已變成了一天26小時，所以你們必定要把抓住這個原則：讓看得人都來買，讓買的人買更多，讓買過的人再來買，讓買過的人介紹他人再來買。

使用好客服，做好每一個有效的轉(zhuǎn)化；使用好群聊功用；完結(jié)好活動前的預(yù)熱；使用好微淘，做好粉絲粘性。

小編引薦：抓住買家心思，制造超高轉(zhuǎn)化詳情頁

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