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鎖客八步,精確鎖定目標(biāo)顧客人群

2023-01-16|13:05|發(fā)布在分類 / 開(kāi)店入駐| 閱讀：116

我來(lái)給你揭秘如何精準(zhǔn)定位你的店鋪等目標(biāo)客戶群。

當(dāng)你能精準(zhǔn)定位喜歡你產(chǎn)品的夢(mèng)想客戶，就意味著你能快速明確你的利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)，鎖定你的最佳客戶，就意味著每一顆營(yíng)銷子彈都能擊中目標(biāo)！如何定義自己真正夢(mèng)想的目標(biāo)客戶？假設(shè)你的產(chǎn)品一輩子只能賣給100個(gè)人，你最想賣給誰(shuí)？如今，分享內(nèi)容主要是為了吸引新人。

所有流量推廣中最難的是獲得大量符合我們產(chǎn)品的潛在用戶。

假設(shè)你圈了這類群體，那就意味著你可以獲得源源不斷的客戶~(yú) ~什么是潛在用戶？潛在用戶是目前沒(méi)有店鋪行為，但有可能發(fā)展成為新的店鋪用戶的群體。

那么，假設(shè)這類人群是要被指定為店鋪投放的新人群，那么就會(huì)有兩個(gè)要求:一是指定足夠多的人群，這樣你就可以低價(jià)獲得這類人群，二是這類人群是否與你的店鋪沒(méi)有過(guò)任何店鋪行為或者有潛在需求但沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，所以你要想投放這類目標(biāo)人群，就必須激發(fā)并放大這類人群對(duì)你的產(chǎn)品的欲望！保證改造！這個(gè)，以后有機(jī)會(huì)再分享！今天我就著重講講如何準(zhǔn)確識(shí)別這部分人。

我把這個(gè)方法命名為“八步鎖定客戶”和“八步鎖定客戶”——第一步，初步定義你的客戶，第二步，通過(guò)購(gòu)買力區(qū)分你的客戶，第三步:消費(fèi)歷史，鎖定客戶的購(gòu)買軌跡，第四步:鎖定有針對(duì)性的，對(duì)其需求迫切的客戶，第五步:通過(guò)消費(fèi)時(shí)代找到容易交易的客戶，第六步第七步:切割細(xì)分市場(chǎng)，穿透場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

第八步:龍有尾巴，提取所有精準(zhǔn)客戶的特征進(jìn)行持續(xù)循環(huán)優(yōu)化。

第一步:首先定義你的客戶。

你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)無(wú)法滿足所有人的需求。

一定有主流人群在使用你的產(chǎn)品。

這一步需要初步鎖定需要產(chǎn)品的人群的基本屬性！一般來(lái)說(shuō)，人做目標(biāo)客戶分析也就這一步！這一步只是初步定義！我們可以假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。

先畫出這樣一個(gè)人群，再根據(jù)這個(gè)人群開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

我以一個(gè)廚房電器為例。

顧客的內(nèi)在屬性:我們想把這個(gè)產(chǎn)品賣給所有喜歡廚房的女性。

能不能更有針對(duì)性？比如針對(duì)某個(gè)年齡段？他必須感興趣。

偏好？寫下你的基本判斷！只針對(duì)25~29歲人群開(kāi)發(fā)興趣愛(ài)好，只針對(duì)烹飪專家開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的客戶外部屬性:我們可以對(duì)過(guò)往交易的客戶收貨地址進(jìn)行分類匯總！了解哪些城市主要購(gòu)買我們的產(chǎn)品？我們可以直接鎖定用戶居住的城市來(lái)開(kāi)發(fā)這類產(chǎn)品！為他常去的地方開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品？比如為了某個(gè)場(chǎng)合？這種標(biāo)簽可以鎖定3~5個(gè)左右的常用標(biāo)簽！第二步，通過(guò)購(gòu)買力來(lái)區(qū)分你的客戶。

你的客戶必須有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品，否則他們帶來(lái)的客戶會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和你討價(jià)還價(jià)！如何區(qū)分購(gòu)買力？通過(guò)他在淘寶的月平均消費(fèi)(平均消費(fèi)水平？)以及是否購(gòu)買了大量相關(guān)產(chǎn)品！現(xiàn)有人群——淘寶月消費(fèi)180天。

你買過(guò)哪些相關(guān)產(chǎn)品？?jī)r(jià)格偏好如果這個(gè)家伙擁有寶馬和lv包包，那么我們也判斷這個(gè)家伙購(gòu)買力很強(qiáng)！第三步:消費(fèi)歷史。

鎖定客戶的購(gòu)買軌跡。

想知道大家接下來(lái)買什么，就看他最近買了什么，正在買什么。

行為:每天走一次自己走過(guò)的路！我們客戶的每一次購(gòu)買都是相互關(guān)聯(lián)的，而不是孤立的。

通過(guò)分析客戶最近買了什么，正在買什么，可以初步推斷出客戶接下來(lái)會(huì)買的產(chǎn)品。

換句話說(shuō)，我只需要知道他在買我的產(chǎn)品A之前買了哪些相關(guān)產(chǎn)品B，我就會(huì)知道哪些商家已經(jīng)有了客戶。

然后列出客戶可能購(gòu)買的相關(guān)產(chǎn)品，找出我們想要的客戶。

這是為了鎖定客戶的購(gòu)買軌跡:他有沒(méi)有購(gòu)買過(guò)與你相似的產(chǎn)品，相關(guān)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(比如西裝和皮鞋是互補(bǔ)的)，有沒(méi)有購(gòu)買過(guò)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

第四步:鎖定有針對(duì)性的、對(duì)其需求迫切的客戶。

1.需求是定位和鎖定客戶的核心關(guān)鍵。

認(rèn)可你產(chǎn)品的客戶不一定會(huì)買，只有有需求的客戶才會(huì)買！2.需求的緊迫性意味著顧客正準(zhǔn)備購(gòu)買。

例如，一位非?？诳实念櫩图毙杷?。

如何判斷這個(gè)客戶的需求？1.顧客的消費(fèi)歷史。

客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，比如搜索過(guò)某個(gè)子品類產(chǎn)品但沒(méi)有購(gòu)買的人，比如關(guān)注過(guò)家具的人。

第五步:通過(guò)消費(fèi)次數(shù)找出容易交易的客戶。

消費(fèi)次數(shù)越高，客戶價(jià)值越大。

鎖定消費(fèi)頻率高的客戶！我們更容易達(dá)成交易！所以我們要鎖定每月在淘寶消費(fèi)2~5次的人群。

客戶對(duì)某類產(chǎn)品的消費(fèi)頻率越高，尤其是回購(gòu)率高但無(wú)品牌要求的產(chǎn)品，說(shuō)明他對(duì)此類產(chǎn)品有偏好。

想想客戶對(duì)這一塊的偏好，和他成交有多順利。

第六步，聚焦市場(chǎng)，切入市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

你已經(jīng)可以在前五步畫出這種精準(zhǔn)人群，但是為了讓這些客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值！我們要聚焦市場(chǎng)，聚焦最有可能產(chǎn)生效益的人群，然后細(xì)分市場(chǎng)，切出一個(gè)我們可以聚焦的市場(chǎng)，從而獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！就像小鴨洗衣機(jī)專注于小型洗衣機(jī)而不是家用洗衣機(jī)。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，集中力量，快速打開(kāi)市場(chǎng)突破step 7，場(chǎng)景滲透，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

經(jīng)過(guò)以上步驟，基本鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)人群。

真正的市場(chǎng)，其實(shí)不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是在目標(biāo)客戶的腦子里。

只有深入場(chǎng)景，了解目標(biāo)客戶的想法，才能實(shí)現(xiàn)和展示目標(biāo)客戶大腦的夢(mèng)想！這一步是為了保證成交！所以做場(chǎng)景滲透！每一個(gè)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，每一個(gè)場(chǎng)景都能產(chǎn)生N個(gè)消耗第八步。

龍是有尾巴的，提取所有精準(zhǔn)客戶的特征進(jìn)行持續(xù)循環(huán)優(yōu)化。

以上動(dòng)作之后，如果你還想更精準(zhǔn)，有兩件事你要做:第一，分析你的老客戶。

可以通過(guò)你已經(jīng)成交的客戶，對(duì)樣本客戶進(jìn)行篩選分析，提取客戶的共同特征，如年齡、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

二是分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶特征。

你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶構(gòu)成、客單價(jià)、客戶特征，結(jié)合你公司的細(xì)分市場(chǎng)和客戶特征，列出你自己的客戶特征和你的核心優(yōu)勢(shì)(品牌定位)。

通過(guò)上面的分析，現(xiàn)在你找到了你的對(duì)的人，比如:25~45歲，收入，喜歡去哪里，信任誰(shuí)，他的影響中心是什么？什么愛(ài)好之類的。

然后集中營(yíng)銷火力，對(duì)這些優(yōu)質(zhì)客戶使眼神，直到他們興奮起來(lái)購(gòu)買！最后，所有的營(yíng)銷都是圍繞客戶展開(kāi)的。

沒(méi)有客戶，就沒(méi)有營(yíng)銷。

江湖上流傳著一句話:有人的地方就有江湖。

同樣，在商場(chǎng)里，有人的地方就有生意。

人與人之間的價(jià)值交換是商業(yè)的本質(zhì)。

如果用一個(gè)詞來(lái)形容商業(yè)的核心，那應(yīng)該是:客戶。

你所有的努力都是為了滿足客戶的需求，提升客戶的體驗(yàn)，保持客戶的忠誠(chéng)度，而這一切都是為了把客戶手里的錢裝進(jìn)你的口袋。

通過(guò)這篇文章，相信你對(duì)誰(shuí)是真正的客戶，誰(shuí)是最好的客戶有了清晰的認(rèn)識(shí)。

那就用大數(shù)據(jù)鎖定！是你的利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)！作者:夢(mèng)凱哥，專注天貓營(yíng)銷工具方法論，擅長(zhǎng)以鉆展推廣為核心的店鋪運(yùn)營(yíng)體系，QQ/微信493834215原創(chuàng)稿件(備注:賣家信息)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明賣家信息來(lái)源http://tool.musicheng.com/news/.

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