• 找到最契合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的社群定位，而不是直接復(fù)制主流模式。

• 社群運(yùn)營的本質(zhì)是打造用戶交易信任鏈，服務(wù)、內(nèi)容、互動反饋三者缺一不可。

• 分類運(yùn)營、分階段運(yùn)營，是合理資源分配，提高社群營銷效率的重要策略

• 標(biāo)準(zhǔn)化的SOP流程，嚴(yán)格落地，是達(dá)成運(yùn)營目標(biāo)的保障。

• 官方導(dǎo)購：目的是提供多維度的決策信息，提高用戶找款效率，輔助用戶快速完成下單決策?；谟脩粜枨蠼庾x及大數(shù)據(jù)分析，我們曾先后策劃了4期周期性在線導(dǎo)購欄目，包括以幫助用戶快速熟悉平臺商家找到適合自己的拿貨商家的評測欄目《檔口評測》，以及分別以新款、爆款、低價為錨點(diǎn)的導(dǎo)購欄目《今日上新》、《星品推薦》、《社群小店》等。

• 同行導(dǎo)購：目的在于通過同行背書、以更有信服力的方式推薦好貨好檔口，一來可以發(fā)掘培養(yǎng)潛在KOC放大用戶價值；二來縮短官方推薦的距離感，通過同行榜樣力量撬動小白用戶完成跟單轉(zhuǎn)化。圍繞這個目的我們推出了《好貨推薦官扶持計劃》激勵政策和《店主代言》導(dǎo)購欄目。

• 水軍導(dǎo)購：目的是讓運(yùn)營以馬甲身份參與社群日常運(yùn)營工作，以理想中的行為方式引導(dǎo)其他用戶參與群日常。主要包括主動發(fā)起/參與話題炒氛圍，不定期進(jìn)行好物推薦，曬單、曬C端用戶反饋、經(jīng)營日常等，甚至危機(jī)時刻還能以圍觀群眾的身份化解危機(jī)。

• 強(qiáng)調(diào)一下，導(dǎo)購既不是什么新概念，也不是當(dāng)前主流的社群定位，但它是當(dāng)時最契合我們業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的定位。無論是什么樣的產(chǎn)品形態(tài)，結(jié)合自身的商業(yè)模式和運(yùn)營目的，選擇最契合自己的社群定位，并圍繞此定位設(shè)計自己的社群運(yùn)營體系，而不是直接復(fù)制主流社群模式，都是一個合格的社群操盤手需要解決的問題。

1. 提升基礎(chǔ)服務(wù)體驗

2. 持續(xù)輸入高價值內(nèi)容

• 群用戶分享的主題會更直接更聚焦，聚焦某一個單點(diǎn)問題。比如定價怎么定？遇到討價還價的客人怎么處理之類的具體場景問題，對此系統(tǒng)性專業(yè)授課，這類經(jīng)驗分享更容易落地、可復(fù)制。

• 群用戶分享的口吻更接底氣，沒有距離感。因為彼此是同行，會更容易get到彼此的點(diǎn)，整個分享對比專業(yè)授課，更像是聊天，在高頻互動中影響一波目標(biāo)用戶。

多向互動反饋，是利用社群特征構(gòu)建用戶交易信任關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。所謂互動意味著有來有回，有問有答，有信息輸入，也有價值獲得。以KOC為核心引導(dǎo)群用戶多向交流，可以讓更多群用戶參與其中，有參與感才有獲得感，有收獲感才有信任感。

• 通過標(biāo)桿案例打造群KOC。社群聚集了來自全國各地的同行資源，有很多優(yōu)秀的榜樣值得學(xué)習(xí)結(jié)交，這是用戶自己很難獲取的資源。發(fā)掘并培育群KOC，以KOC為中心打造用戶群社交關(guān)系鏈，通過KOC的運(yùn)營維護(hù)和粉絲效應(yīng)來強(qiáng)化用戶群體歸屬感。

• 推動群成員結(jié)識更多好友。一方面可以通過用戶入群后的修改昵稱、自我介紹、定期話題討論、優(yōu)秀成員公開表彰，甚至線下群友見面會等等幫助群成員認(rèn)識更多“朋友”；二來群里其他成員的使用評測、購物體驗、以及商品推薦等，也會在潛移默化中強(qiáng)化這種信任感。

1. 社群分類運(yùn)營

2. 社群分階段運(yùn)營

• 入群儀式感：入群前信息審核，禁止非B端入群，入群時歡迎語迎接；入群后引導(dǎo)用戶以指定模版修改群昵稱，引導(dǎo)自我介紹，領(lǐng)取進(jìn)群福利；最后以開營活動破冰，組織《新人答疑會》在線答疑，集中解答用戶問題，讓群成員知道這個群是干嘛的呢？這個群能給我?guī)硎裁春锰?？我可?不可以在這個群里干什么？常見問題怎么處理？我有問題該找誰？

• 群獎罰規(guī)則：在群成員入群之初就告訴他們，什么可以做、什么不可以做，鼓勵做什么、以及做了不該做的事情會得到什么懲罰，做了群規(guī)提倡的事情會有什么獎勵。

• 強(qiáng)運(yùn)營活動：基于社群定位和用戶需求解讀，設(shè)計類7天/21天/30天強(qiáng)運(yùn)營活動，用具體活動告訴群用戶這個群究竟是干嘛的、可以滿足他們的哪些核心訴求，從而強(qiáng)化用戶認(rèn)知，鞏固信任。下面是我們之前設(shè)計的新客7天強(qiáng)運(yùn)營活動規(guī)劃，可供參考。

1. 篩選目標(biāo)用戶群：前面講過社群定位的核心是搞明白社群主要是通過向哪類群體提供什么服務(wù)，解決什么問題從而實現(xiàn)自己的商業(yè)目的。切記無差別一鍋端引進(jìn)群，一定要篩選目標(biāo)群體，以我們社群為例，是希望提高平臺腰部以下小客戶的復(fù)購，所以篩選進(jìn)來的都是底部長尾用戶。

2. 設(shè)置社群廣告位：在確認(rèn)目標(biāo)用戶群后，下一步就是通過廣告位投放吸引用戶加微。這個環(huán)節(jié)我們主要通過彈窗、浮層、banner等資源位投放，一共設(shè)置了7個場景廣告位。

3. 進(jìn)入加微引導(dǎo)頁：在用戶點(diǎn)擊廣告位后就會進(jìn)入加微詳情頁，在這個頁面會向客戶展示加入社群能給他們提供什么價值，從而提高他們?nèi)肴阂庠浮?/span>

4. App跳轉(zhuǎn)微信：如果用戶有意加群就會通過點(diǎn)擊添加微信按鈕或掃碼跳轉(zhuǎn)微信。通常這一步跳失率最高，為了降低漏斗跳失率，詳情頁的吸引力和跳轉(zhuǎn)過程的流暢度尤為重要。

5. 添加好友自動回復(fù)：在用戶從APP跳轉(zhuǎn)微信后可通過第三方工具設(shè)置自動回復(fù)，主要內(nèi)容是打個招呼，送點(diǎn)福利紅包類，引導(dǎo)進(jìn)群。在這個環(huán)節(jié)，由于我們服務(wù)的是B端用戶，所以增加了一道身份審核機(jī)制——通過注冊手機(jī)號和經(jīng)營照片等信息嚴(yán)控用戶精準(zhǔn)度。

6. 用戶信息審核記錄：這也是相較于一般社群我們額外多出的一套流程，在審核用戶信息后，我們會一對一記錄用戶信息并錄入信息管理后臺，讓用戶手機(jī)號、微信號、群名稱等信息和后臺用戶ID一一匹配，保證每一個用戶的信息高度匹配，為后續(xù)的分類運(yùn)營和個性化維護(hù)提供參考基礎(chǔ)。

7. 拉入對應(yīng)分類社群：這里也是我們和其他社群稍微不一樣的地方，基于上一環(huán)節(jié)的用戶信息審核記錄，我們會根據(jù)用戶身份類型（微商/網(wǎng)商/實體）、來源渠道（地推/抖音/應(yīng)用市場）、區(qū)域身份進(jìn)行了分類，通過信息審核流程和后臺標(biāo)簽讓用戶進(jìn)入對應(yīng)的分類，以便更好的展開分類運(yùn)營。

完成這7個步驟，才算完成了一個用戶的拉群流程。再進(jìn)一步拆解，每一個步驟里具體該以什么樣的視覺、什么樣的話術(shù)展現(xiàn)，都有明確的要求，并且整個漏斗過程每一環(huán)節(jié)都有對應(yīng)的監(jiān)測指標(biāo)。其他的每一個具體業(yè)務(wù)場景也同樣如此，通過明確的標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程，讓每一個運(yùn)營人員清晰的知道自己在什么時間點(diǎn)執(zhí)行什么樣的動作保證什么樣的結(jié)果，并在不斷復(fù)盤迭代中逐步優(yōu)化，日積月累終在到達(dá)臨界值后爆發(fā)出驚人力量。

同樣一套商業(yè)模式，其他條件差不多的前提下，必將是在那個在每一個細(xì)節(jié)都追求卓越的企業(yè)最有可能脫穎而出。這是一個很樸素卻常常被我們忽視的道理，所以，如果你的社群模式實在沒啥新穎之處但又一定要做，不妨先從細(xì)節(jié)著手，摸索出一套可落地的標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程，規(guī)模復(fù)制。

以上這次從0到1搭建月流水過億的B端私域社群運(yùn)營體系的一些思考。雖然分享的一些方法可能并不適合所有企業(yè)，但根據(jù)不同的產(chǎn)品形態(tài)、運(yùn)營目的和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀設(shè)計一套適合自己的社群運(yùn)營體系，本就是一個合格的社群操盤手需要思考并解決的問題。

最后，希望我的社群操盤思考能給大家提供一些不一樣的認(rèn)知視角，歡迎交流、共同進(jìn)步！