幕思城>電商行情>跨境電商>跨境運營>7個月時間從0-1實現(xiàn)100+加盟機構(gòu),我如何讓線下教育機構(gòu)快速破局

    7個月時間從0-1實現(xiàn)100+加盟機構(gòu),我如何讓線下教育機構(gòu)快速破局

    2022-11-23|15:30|發(fā)布在分類 / 跨境運營| 閱讀:105

    價值交換,是商業(yè)的本質(zhì)之一。今天這位「輕享」嘉賓星城,分享的線下課程體系加盟生意,就把這一點做到了極致。

    給你分享下部分亮點:

    1、先幫潛在客戶做公開課招生,教客戶互聯(lián)網(wǎng)的拉新裂變和授課思路,讓機構(gòu)先賺到錢,再來主動找加盟。生財過往也有分享過類似案例,比如一年開了幾百家店鋪的覓姐麻辣燙:https://t.zsxq.com/MFUZvbq

    2、不做招商會,而是做招生會,邀請機構(gòu)的校長們,來現(xiàn)場感受給家長和孩子上的「公開課」,讓校長親眼看到招生效果,增加信任感。

    3、給加盟商設(shè)置足夠的利潤空間,18000 元的單點加盟費用,送 100 張/學(xué)習(xí)卡,賣出 10 張卡就能回本,后面 90 張就是利潤。

    這篇分享,建議想把生意規(guī)模化的人都看一看,可以從中發(fā)現(xiàn)不少亮點。

    ---正文---

    招生、招商、放大,三駕馬車跑通加盟體系,讓線下教育機構(gòu)快速破局。

    大家好,我是星城,從事教育行業(yè) 5 年。教務(wù)管理、研發(fā)授課、營銷策劃都有接觸過,曾在寒暑假管理全職 + 兼職老師達(dá)到 100+ 人,今天和大家分享營銷角度,與初創(chuàng)團(tuán)隊 5 人在 7 個月的時間,從 0 到 1 開發(fā) 100+ 教育機構(gòu)加盟店,并營收 300 W+成績。

    真的很高興加入生財有術(shù)這個圈子,看到一些大佬們的分享,學(xué)習(xí)到超級多干貨,也按捺不住我自己曾經(jīng)也有一段小小成績,想分享給到大家。

    因為生財?shù)膬r值觀之一「多分享」這個我還是牢記在心的~哈哈。

    話不多說,咱們直接分享!

    一、為什么我們會選擇做這個項目

    事情回顧:

    在 2019 年初,和朋友一起組建做課程的招商加盟。當(dāng)時我們可以說是一窮二白,場地、資金、渠道基本等于 0 。而我們核心成員只有 5 個人,用了 7 個多月的時間,加盟合作 100+ 教育培訓(xùn)機構(gòu)。

    先說一下相關(guān)背景,簡要說明:

    產(chǎn)品:課程體系的加盟,主打的是人工智能 AI 教育體系,讓線下的培訓(xùn)機構(gòu)通過電腦,搭配系統(tǒng)設(shè)置好的軟件/課程來教學(xué)。具體產(chǎn)品我就不說了,避免打廣告嫌疑。

    售賣方式: 18000 元的單點加盟費用,送 100 張/學(xué)習(xí)卡,指導(dǎo)落地招生(邀約公開課,成交轉(zhuǎn)換學(xué)員)。

    與一些做品牌加盟的不一樣,教培行業(yè)「品牌加盟」是指從 0 - 1 ,店鋪裝修,課程賣什么,老師怎么教之類的,費用得 30 - 80 萬不等。而「課程體系」加盟是自己原有培訓(xùn)機構(gòu),想通過另外的課程來拓展生源。

    這里簡單普及一下,方便不是教培行業(yè)的人士理解。

    我們創(chuàng)始團(tuán)隊呢,是阿米巴的管理模式。相當(dāng)于我們幫總部打開市場,分成的錢我們團(tuán)隊自己安排解決。

    在考察這個項目的時候,還特意去了廣東江門市場,了解這個業(yè)務(wù)的拉新,會銷,成交,師訓(xùn),招生的過程。

    通過兩點,我們團(tuán)隊就覺得這個項目能做得起來:

    1)總部會教授新的系統(tǒng)、授課、招生等技巧

    師訓(xùn)會上,總部會教培訓(xùn)機構(gòu)老師怎么使用系統(tǒng)、授課、招生等技巧,老師們是很投入和積極的。

    為什么這么積極呢?因為概念很新,而且是有幫助的。

    想起亦仁大大說過的一句話「你習(xí)以為常的東西至少有一億個人不知道,這個數(shù)至少是 10 億?!?/p>

    線下的培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展是特別慢的,還處在一種很傳統(tǒng)的引流和教學(xué)方式,比如地推發(fā)傳單,口碑轉(zhuǎn)介紹。而培訓(xùn)的課程引用了一些產(chǎn)品本身帶有的特殊屬性(人工智能,弱老師,強管理)的特點,以及更重要的是有一些互聯(lián)網(wǎng)的思路,如社群裂變、直播拉新等方式。(下文會說)

    當(dāng)時還處于互聯(lián)網(wǎng)小白的我,聽完后也是眼前一亮。

    (去廣東江門聽師訓(xùn)課,受益很大)

    這里插一句話:

    為什么我要說產(chǎn)品呢,我真不是在打廣告。因為產(chǎn)品就和做內(nèi)容/課程一樣,內(nèi)容/產(chǎn)品/課程才是王,一切營銷手段都是在為它們來創(chuàng)造價值。產(chǎn)品是發(fā)動機,營銷策略是司機,開往目的地(觸達(dá)用戶)需要司機的操盤技術(shù),而發(fā)動機直接取決于這件事能不能跑起來,以及能跑多遠(yuǎn)。

    2)對加盟商有足夠的利潤空間

    最簡單的賬目邏輯, 18000 元校區(qū)加盟,送 100 張學(xué)習(xí)卡。

    1 張卡讓學(xué)生來培訓(xùn)機構(gòu)上課,不是單純賣卡,而是讓學(xué)生通過這個系統(tǒng),在老師現(xiàn)場的教學(xué)監(jiān)督下,一起學(xué)習(xí)。根據(jù)不同地區(qū),定位的價格也是不一樣, 1680 - 2980 元左右,折中普遍賣 1980 元/學(xué)期。

    所以 10 張卡/學(xué)生,基本加盟費就回本,后面 90 張就是利潤。

    (學(xué)生學(xué)習(xí)的場景,后續(xù)上了廣州的花都電視臺)

    當(dāng)然這里還包投入電腦的固定資產(chǎn),老師的工資,校區(qū)的管理成本各方面,但利潤也是夠足的。

    在考察項目的時候, 表面上會去關(guān)注「術(shù)」的層面,比如基本的引流、運營、交付等運作,但我們會想更長遠(yuǎn)的事情——這個項目值不值長期去做。最核心做法是考察該項目能解決什么需求/問題,這背后的空間有多大?這直接取決于市場就有多大。

    當(dāng)你能解決用戶實際需求時,這本身就是「利他」的行為,是能夠長期做成的一件事。

    考慮到以上重要的兩點,我們五個人決定拿下這個項目。

    二、如何在起步階段從0突破到0.1

    沒場地,沒工人,當(dāng)然,我們也是沒工資的。第一次感受創(chuàng)業(yè),還是突然會有點懵,一下子轉(zhuǎn)變不過來。

    我們的目標(biāo)是邀約培訓(xùn)機構(gòu)的校長,讓他們加盟我們的課程產(chǎn)品,可以簡單理解為培訓(xùn)機構(gòu)的招商加盟模式。

    而很多做加盟業(yè)務(wù)的,都是采取投放廣告模式,其實這算是一個很成熟的業(yè)務(wù)流程了。但是,我們沒資金,而且也不太懂投放啊。

    所以,我們就只能做最落地的,邀約客戶過來,陌生拜訪客戶的方式。

    【常規(guī)的思路】:陌拜(走進(jìn)機構(gòu)和老板談合作,推項目),拍門牌統(tǒng)計名單(門牌有電話號碼),接著邀約校長來聽會銷講座。

    這些思路在三,四線城市還算可以,因為其他團(tuán)隊就是這么做。很大因素是三、四線城市的人還沒被「教育」過,對這些大型講座還是比較好奇的。

    但是?。?!

    我們可是在大廣州啊!

    你一進(jìn)門不管你什么推銷,直接給拒。你打個電話一開頭xxx,直接掛機。大城市的人啊,對這些是有抵觸的行為的。

    那我們怎么辦呢?

    萬事真的開頭難,不過我們還是相信團(tuán)隊內(nèi)部的,有問題我們就解決唄!

    我們重新梳理下思路:

    常規(guī)作戰(zhàn)方式:收集客戶名單——邀約現(xiàn)場聽招商會——繳費加盟——安排師訓(xùn)培訓(xùn)——公開課招生,落地指導(dǎo)。

    如果,在大廣州還使用這樣的思路,必死無疑。

    所以,我們奇招出擊,思路得先反過來啊。

    當(dāng)時我的合作伙伴說了這么一句話,我一直惦記著「如果這個項目,不能夠幫助機構(gòu)賺錢,我們也沒任何存在價值的意義?!?/p>

    聽起來好像很宏大,但的確就是這樣。

    可能做教育談錢很俗氣吧,但現(xiàn)實是,每個培訓(xùn)機構(gòu)的校長、經(jīng)營者都在為錢而發(fā)愁。

    所以,我們不用常規(guī)策略,采取的策略方式是:先幫他們做公開課招生,讓機構(gòu)先賺到錢,再來找我們加盟。

    商業(yè)的本質(zhì)一定包含「價值交換」,我先為你提供價值,這樣你才有興趣認(rèn)識到我,我們才能講如何共同合作。前期一定有個人要先付出,看似先付出是「付出」的行為,實際上先付出才能更主動的收獲機會。

    賣給學(xué)生 1980 元/人,只要招到 10 個,他們的加盟費就有錢了,至于接下來 90 張卡,就足夠是他們的利潤空間了。

    這里要特別提個醒,這樣的合作不能隨便亂找。雖然說我們先幫他們招生落地,但很多機構(gòu)是以一種「你們隨便搞咯」的應(yīng)付方式。因為涉及到招生公開課,成交的結(jié)果并不是講的最后一下,而是從準(zhǔn)備階段開始,就需要機構(gòu)老師的密切交流和配合。

    對于機構(gòu)來說,他們也不需要付出任何成本,所以很多機構(gòu)是「不怎么配合,隨便你們搞」的心態(tài)。而如果機構(gòu)沒有完全的配合,講師再怎么講,還是很難成交的。

    所以,我們也沒有和每個機構(gòu)都談這種「我先幫你招生,你再來加盟」的模式,這樣反而是會廉價賣差了自己的品牌。

    而我們的切入口,就是找到了一個比較熟悉的朋友。她是開培訓(xùn)機構(gòu)的,正好她也在愁招生問題。我們和她談妥這樣的方式,有人情分在,確定過眼神,她是會好好配合我們的。

    其中有個背景是,這家機構(gòu)的是三個合伙人一起經(jīng)營的,如果后續(xù)還是沒什么生源,她們也打算轉(zhuǎn)賣出去了。這是比較急迫的一件事。

    這里還有個非常巧妙的點。

    當(dāng)時我們辦公場地也沒,就借著幫校長做公開課招生活動為由,在她辦公室辦公,一邊做招生工作,一邊開始招商戰(zhàn)略布局。

    (一邊做招生工作,一邊謀劃招商任務(wù))

    三、招生與招商,我們做了哪些新玩法

    招生公開課非常關(guān)鍵,很大程度上決定我們是否能做下去。

    當(dāng)時校區(qū)有三個校長(合伙人),我們采取的策略是社群裂變 + 直播分享 + 資料包領(lǐng)取 + 現(xiàn)場邀約。

    1)社群裂變

    3 個校長每人的目標(biāo)是 5 - 10 個種子家長,告訴家長們,校長這次引入了新的一套課程體系,對孩子的英語背誦非常有效,同時也希望家長幫忙拉 3 個人進(jìn)來群里,自己家的孩子可以優(yōu)惠 600 元/人課程幅度。

    鉤子是:課程優(yōu)惠券 + xxx晚上微信群會直播分享秒記單詞課程。

    這里注意,不能平白無故讓種子家長拉其他家長進(jìn)群,而是以一種「社群里有分享,拉你進(jìn)群一起聽的」的切入點。

    在每個家長都進(jìn)群后,我們會發(fā)一些家長歡迎的祝福語xxxx,定點發(fā)給紅包xxxx,再發(fā)一下學(xué)習(xí)資料等等,領(lǐng)取后麻煩家長截圖到群里等等操作,按現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的行話來說就是社群管理了。

    現(xiàn)在大家看覺得沒什么,但線下培訓(xùn)機構(gòu)對這方面真的太缺乏了,這個行業(yè)的變化是很慢的。

    除了 10 個種子家長的邀約,我們也把之前在學(xué)校的學(xué)員都打一次電話,邀請他們進(jìn)群xxx,同時也去校區(qū)點派發(fā)傳單。

    2)直播分享+資料包領(lǐng)取

    很快,群里的人越來越多,我們按原計劃進(jìn)行,約定好某個時間節(jié)點,在微信上用語音的方式,直播一些關(guān)于記單詞的方法。

    家長和孩子們聽完表示很感興趣,而且我們在直播的過程,發(fā)紅包啊,發(fā)一些學(xué)習(xí)資料等等,群里是很熱鬧的。也趁著這個勢頭,我們就會說想不想現(xiàn)場來學(xué)習(xí),親眼見證記憶大師授課,在xxx日下午xx點,需要報名的同學(xué)請接龍xx。

    這里有個關(guān)鍵點是,直播的課程是有「交付感」的,講干貨的。比如我們的單詞記憶是根據(jù)動畫展現(xiàn)的形式,讓孩子看動畫就能記住單詞。當(dāng)然每個人的產(chǎn)品不一樣,但要記住交付感特別重要。

    也很快,三天的時間就接龍差不多 90 多組。

    這里補充一下知識,在教培行業(yè), 30 組算中場, 50 組算中大場, 100 組已經(jīng)是大場了。

    3)現(xiàn)場邀約

    三個校長都笑了,因為之前他們開的公開課,也就只有 10 - 20 組家庭左右,都是在校區(qū)開。這次,我們需要租個酒店去做場公開課了。

    同時,我們也沒忘記,我們團(tuán)隊的任務(wù)是要打開這片市場,做課程體系的加盟動作。所以我們一邊在指導(dǎo)做招生工作,一遍開始籌備招商的計劃。

    與大多數(shù)人的招商不一樣,很多人招商都是通過會銷的模式,邀約校長來到現(xiàn)場聽xx產(chǎn)品發(fā)布會。而這次,我們要換個思路,我們先邀請機構(gòu)的校長們,來聽我們的「公開課」。

    【招商會】,通常指的是校長過來參與,聽課程體系產(chǎn)品優(yōu)勢,解決你什么問題xxx之類的,在大廣州,其實很多校長是反感這類營銷,因為在他們看來有點「不真」。

    【招生會】,通常是指邀約家長和孩子一起參與,通過公開課方式,現(xiàn)場試聽,如果有意向就購買課程。

    我們這次邀機構(gòu)的校長過來是聽招生課,而不是招商會。目的就是讓校長親眼看到,我們策劃的招生效果怎么樣,這點是沒辦法做假的,學(xué)員都是真實的學(xué)員。

    四、從0.1到1的步驟,我們做對了什么

    關(guān)于招商的前期準(zhǔn)備工作,也和大家說一下:

    1)冷啟動的名單收集

    首先,要拿到校長的電話號碼。

    聽說有渠道是可以買到這些信息的,但我們還真不知道哪里找,就用最「土」的方式。

    拿著一副地圖,每個人按鎮(zhèn)來劃分,先去百度地圖/高德地圖/騰訊地圖等,搜索關(guān)鍵詞:

    1. 學(xué)校

    2. 培訓(xùn)機構(gòu)

    3. 小區(qū)

    4. 幼兒園

    5. 英語

    6. 書法

    7. 托管

    8. 教育

    9. 輔導(dǎo)

    ..........

    根據(jù)這幾個關(guān)鍵詞,反復(fù)搜索,地圖上有些是有留電話號碼的,直接記錄下來。

    然后在線下開始圍繞著學(xué)校和小區(qū)兩個點,展開門牌的搜索。門牌上都留有電話號碼,看到就用手機拍下來。趕時間的話我們就找個摩的師傅,帶著我們逛一圈。

    需要注意的是,網(wǎng)上留的很多號碼都是電話號碼,不要打電話過去,因為一般接電話都是前臺,沒什么溝通價值,最好的方式是先標(biāo)記一下,到時候現(xiàn)場拍門牌再找手機號碼。如果還是電話號碼的情況,我們會直接進(jìn)去陌拜,簡單說明一下情況,再留下校長微信后續(xù)再聊。

    2)邀約黃金法則:痛點+提供價值

    談到這里,真是一把心酸一把淚。

    當(dāng)時,我們的創(chuàng)始團(tuán)隊,可是連場地都沒有的,想說在校區(qū)打電話吧,又怕校長有意見,而且家長和孩子進(jìn)進(jìn)出出,的確不太方便。

    于是呢,我們就約去了萬達(dá)廣場的星巴克附近,把名單收集好后,就錄入表格打印出來,開始進(jìn)行電話邀約。當(dāng)時聲音還是挺吵鬧的,心里也會想著怎么會落魄成這樣。但還是相信我們會把這個項目做好,于是瘋狂邀約中。

    后續(xù)每次開會的時候,我們都喜歡拿起這件事說起:當(dāng)初我們可是在星巴克開始電話邀約,開始創(chuàng)業(yè)的哦,還是蠻勵志的經(jīng)歷。

    話術(shù)里有個重點,我們并不是邀約他們?nèi)⒓诱猩虝?,也不是講產(chǎn)品的優(yōu)勢,而是邀請他們來看我們的公開課做成怎么樣的。

    這里就傳達(dá)了兩個基本的信息:生源差怎么辦(痛點)+來看看我們怎么做吧(提供價值)。

    營銷大師特德·萊維特說過「沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法?!?/p>

    其實每個培訓(xùn)機構(gòu)的投資人、校長、經(jīng)營者都會考慮「生源」,如果你一開口就說xxx課程體系很有效果他們可能不太感興趣,但你告訴他xxx生源不好,我們有個辦法能讓你生源變好,又能讓孩子學(xué)得出效果的,他們起碼會給你多講 30 秒。

    另外,電話溝通很難一次就邀約到客戶來,就算口頭答應(yīng)來最后的到場率還是很低,所以我們第一次打電話的目的是為了傳達(dá)基本信息 + 加微信。

    加了微信后,我們就會發(fā)一些產(chǎn)品介紹,孩子學(xué)習(xí)情況,招生現(xiàn)場火爆信息(其他外地團(tuán)隊有素材)等。發(fā)完后,一般校長是不太相信的,看你招生課這么火爆,心癢,但還是會保持懷疑的態(tài)度。

    這個時候呢,正中我們「想要」的部分,你質(zhì)疑才好啊,你不質(zhì)疑不理我才是最差的對話場景。

    在他質(zhì)疑的念頭下,我們就會邀請他來看一場「公開課」,看真正現(xiàn)場的招生情況,這個沒辦法做假啊。

    因為我們作戰(zhàn)目標(biāo)是鎖定區(qū)(番禺區(qū)),我們告知為某個機構(gòu)做招生活動的時候,他們大概知道哪個位置的,這樣的信服度會更高,他們也愿意來到會場。

    加完微信后,我們還會統(tǒng)一拉到群里,做社群的管理,發(fā)招生學(xué)習(xí)包、產(chǎn)品介紹資料等等。社群相當(dāng)于也是個「場」,做事都要講就「場」的效應(yīng)。

    3)占領(lǐng)用戶心智的4個步驟

    這里的成績主要還是先指招生公開課,學(xué)生報名的。

    下午 4 點開始,家長和孩子陸陸續(xù)續(xù)都到了,其他機構(gòu)的校長們被我們安排在最后面,讓他們看整個過程。其中還不乏有同學(xué)員的情況,就是有學(xué)員報了好幾個班,也認(rèn)識坐在后排其他培訓(xùn)機構(gòu)的老師。

    當(dāng)時家長和孩子到場率還是挺高的,最終接龍 120 組左右,到場 90 組左右,現(xiàn)場成交 40 多組,后面跟單還有 20 多組報名。

    (報名,來不及寫收據(jù))

    公開課成交又是另外一個細(xì)節(jié)環(huán)節(jié),可以寫很大的篇幅,因為我們做培訓(xùn)自己也弄了個會銷準(zhǔn)備流程的白皮書,這里不重點展開說明哈~

    我們先說整體的思路。

    算一下公式:1980 元 * 40 = 8 萬,加盟費只需 1 萬 8 千元,所以,第一單加盟收入,我們開張啦!

    坐在后排的校長們是親眼看到火爆的招生場景,不過我們也不急著現(xiàn)場逼單成交,而是讓他們回去考慮下,同時大家有更多的了解。在這點上,我們已經(jīng)搶占了用戶心智。

    占領(lǐng)用戶心智就是要把「弱需求」轉(zhuǎn)換成「強需求」的過程,逐漸打破用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑和否認(rèn),先得從解決問題出發(fā),而不是從產(chǎn)品特色售賣。

    比如招生是每個機構(gòu)的需求點,但更多只是停留在「說說而已」,好比如很多人都想賺 100 萬,但只是停留在「想」而已,這是弱需求。

    我們需要通過現(xiàn)場的案例讓用戶有目共睹,從而激發(fā)潛在的需求欲望。如讓用戶現(xiàn)場看到火爆的招生場景,讓用戶看到真的能賺 100 萬的方法,當(dāng)現(xiàn)實的案例赤裸裸地呈現(xiàn)在面前時,用戶更愿意自己主動邁前一步,這就是強需求。

    簡單概括一下,就以上面的案例來說明,占領(lǐng)用戶心智分哪幾個步驟?

    a. 先不談錢,先挖掘出用戶的痛點和需求。

    b. 直擊用戶內(nèi)心,告訴他們解決問題的方式。

    c. 親眼見證解決問題的方式,最好做到超預(yù)期,到這個過程還是不需要他們花錢。

    d. 正常流程是當(dāng)用戶看到效果,就得準(zhǔn)備收錢成交。但我們先不著急,再次站在用戶角度去考慮,「你先回去想清楚,看看適不適合校區(qū)」。

    這個過程很重要,我建議大家多讀幾遍。

    4)從單點破局,到撐開一個面

    緊接著,我們就要正式開始了一場招商發(fā)布會了。

    通過電話和微信的邀約,最終確定校長們在xxx地點聽會議學(xué)習(xí)。當(dāng)時來觀摩公開課的校長都在,這時候我們就可以回想一下了,為什么當(dāng)時我們不在公開課的時候就「逼單」成交他們加盟呢?畢竟他們可是親眼看到,這么多孩子報名的呀,一場公開課就能回本、賺錢的呀?

    有兩個原因:

    1. 雖然他們親眼看到,這是個極快回本且賺錢的項目,但教育出身的人,思想上都會比較保守,他們肯定還需要再考慮。同時,他們考慮清楚再加盟會更好,畢竟我們也是要做口碑來打開市場的。產(chǎn)品是好產(chǎn)品,但產(chǎn)品肯定也會分適不適合。

    2. 單點加盟( 1 個校區(qū))是收費 1 萬 8 千元,代理是需要 10 - 30 萬元。意思就是,如果他們親眼看到這么好的效果,想賺更多的錢,不只是學(xué)員的錢,那就走代理模式。因為能來參加招生或招商的校長們,大多數(shù)都是經(jīng)營者,是有商人的思維。

    而已經(jīng)看了現(xiàn)場招生課的校長,我們保底他肯定會加盟 1 萬 8 千的單點合作,而他這次來招商發(fā)布會,是打算看有多少人加盟單點合作,這樣他可以賺代理的錢。

    還有一點,招商會都講究造勢,如果現(xiàn)場講師講完,多幾個人上臺繳費拿證書,自然也會觸動其他人也想繳費。

    好啦,發(fā)布會開始了。

    我們邀請剛舉辦完招生公開課的校長,上臺和大家分享她真實的戰(zhàn)績情況,各種數(shù)據(jù)亮出來,我們還是蠻自信的,校長也感謝我們,畢竟當(dāng)時她正準(zhǔn)備和合伙人轉(zhuǎn)讓機構(gòu)的呢。

    接著就輪到主講人發(fā)言,介紹產(chǎn)品的特色,具體的落地,怎么使用等等。也就是一些會銷的過程,這里不重點闡述。

    最后,第一場招商發(fā)布會,我們簽了 15 萬的鎮(zhèn)代理 + 8 萬的鎮(zhèn)代理 + 3 個單點合作加盟校區(qū)。

    說實話,這個成績真的很好了,感覺第一炮已經(jīng)打響了。

    有人拿了代理后呢,我們的心就穩(wěn)住了,就代表我們已經(jīng)上岸了,代表我們這個項目是可以操作,真正的「開始」了!

    因為,敢拿代理的,要么是有一定的現(xiàn)金流,要么就是有校區(qū)資源,多數(shù)是后一種。

    教育行業(yè)是比較慢的行業(yè),本地的培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu),基本上就那么大點的圈子,大概都清楚大家在做什么業(yè)務(wù),而且老師之間是非常講信任關(guān)系的,如果把一個點做好,其他校區(qū)都會相繼模仿學(xué)習(xí)。

    而拿代理的人,校區(qū)規(guī)模會比單點加盟的人要大,這里存在一個頭部效應(yīng),小培訓(xùn)機構(gòu)看到大校區(qū)都在弄這個項目,他們也會模仿。畢竟人家吃肉,自己喝湯也可以啊。

    從「單點加盟」的單點破局,到擁有「代理商」的資源來撐開一個面,這是個重要的過程轉(zhuǎn)變。代理商會和我們團(tuán)隊一起打開這片市場,我們就能借助代理的更多資源。

    5)后續(xù)跟單的秘密武器:師訓(xùn)會

    至于參加完招商會的,還沒加盟的校區(qū)怎么辦?

    我們可不是普通的打打電話,跟進(jìn)客戶。我們采取 2 個方式,直接有效。

    1. 每個加盟后的機構(gòu),都需要辦公開課,在每次辦公開課的時候,繼續(xù)邀約未加盟的意向客戶過來看現(xiàn)場效果。(這點就和我們一開始的思路是一樣的。)

    2. 在辦師訓(xùn)培訓(xùn)會的時候,繼續(xù)邀約未加盟的意向客戶過來學(xué)習(xí),讓他們看到一些互聯(lián)網(wǎng)的邀約方式,讓他們也會大開眼界。

    因為是分組學(xué)習(xí)的,大多數(shù)參加培訓(xùn)的都是加盟的客戶,而未加盟的老師要融入學(xué)習(xí)小組,這個過程是會被帶動的。再加上本身師訓(xùn)會講的內(nèi)容價值很高(當(dāng)時我也是看得眼光發(fā)亮),所以這個師訓(xùn)會是有最高的成交率,往往這里很多單點加盟學(xué)習(xí)完后,會有很大意向升級成代理。

    所以我們不需要每天打電話催之類的,而是以一種「學(xué)習(xí)」和「交流」的心態(tài),讓校長們來參與活動,這又是搶占用戶心智的方式之一。

    在有代理商的情況下,場地費幾乎等于 0 ,因為我們會直接在代理商的校區(qū)開展。

    對于未加盟機構(gòu)來說,這又是一個旗艦店(樣板店),能清晰的看到具體怎么布局、裝修等。而且代理商的資源和背書,極大的降低了和其他培訓(xùn)機構(gòu)的溝通成本。有時候,都不需要我們業(yè)務(wù)去談單,代理商自己就會充當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色身份。

    發(fā)展到后面,師訓(xùn)會延伸出「公開課的演講班」。

    雖然都是老師出身,但教孩子上課和講公開課當(dāng)「講師」是兩碼事。而很多老師也傾向自己能夠站在臺上講成交,畢竟這個是靠近「錢」的職業(yè),而我們就做這方面的演講培訓(xùn)。

    后續(xù)我們市場做得越來越好,總部的講師團(tuán)都沒辦法抽身去講課,我們就會安排校區(qū)的老師作為主講老師,幫其他外地機構(gòu)做招生公開課。這又是額外的收入啊,而且我們也在培養(yǎng)的新的講師團(tuán)隊。

    五、放大規(guī)模后遇到的問題,我們是如何解決的

    打開一個市場之后,我們就會去思考,如何放大規(guī)模。

    擺在我們面前的,有兩條路:

    1. 開發(fā)廣州另外區(qū)域。之前開發(fā)的是番禺區(qū),成績可以說相當(dāng)成功。

    2. 去外省臨近的市場,如福建、湖南等地。

    當(dāng)時團(tuán)隊可以說是充滿信心,剛打完一場勝仗,準(zhǔn)備繼續(xù)攻城略池,而且目前的條件比之前好太多,有一定的現(xiàn)金儲備,有案例、有經(jīng)驗,懂流程等。

    信心爆表,我們第二站決定開發(fā)越秀區(qū)和荔灣區(qū),因為這是廣州的舊市中心,最好的教育資源都在那邊,理論上來說應(yīng)該更好開發(fā),他們更重視教育啊。

    但前前后后忙完,我們戰(zhàn)敗了,總體的成本,還是虧損的。

    現(xiàn)實并非爽文小說,會有主角光環(huán)的加持,它會在你興致蓬勃的時候扇你一把掌,這時你還是要保持微笑,耐著性子,如履薄冰式地發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。循環(huán)反復(fù),測試驗證,不僅是行動上的突破,更是心智上的歷練。

    我們復(fù)盤總結(jié)了原因,最主要是以下這幾點:

    a. 打法其實是和之前差不多的,我們首先也是邀請越秀區(qū)和荔灣區(qū)的校長來參加公開課,讓他們看到現(xiàn)場報名效果。但他們不愿意去番禺區(qū),對于他們來說,市區(qū)為什么要跑去郊區(qū)學(xué)習(xí)?

    b. 在教師資源最好的區(qū)面前,我們的產(chǎn)品和價格相對于來說,走得有些低端。這里的學(xué)校擇校費都是 8 - 15 萬以上的,可以是更高,而我們單價 1980 元的課程,第一感覺就是 low 。

    c. 越高級的地方,溝通成本越大,越不信這種會銷形式。而且當(dāng)?shù)刂髁鞯挠⒄Z教學(xué)模式都是外教、名校老師 1 對 1 、或名師小班教學(xué),學(xué)費是很貴的,而且還是有名額的限制,才不用什么招生公開課。

    顯然,我們水土不服,戰(zhàn)敗了。

    不過,我們也總結(jié)出一些經(jīng)驗,適應(yīng)于自己的產(chǎn)品和作戰(zhàn)方式:

    1. 降維打擊,走低端的市場會更好。應(yīng)該用高級的例子去說服低端市場,而不拿低端市場的案例去說服高級地方。

    2. 有熟人帶路,才是最好打開一個面的方式,不然真的很容易水土不服。

    第三次作戰(zhàn),我們就打算復(fù)制第一次作戰(zhàn)的優(yōu)點,以及第二次作戰(zhàn)的缺點,優(yōu)化版再試。

    而這次,福建的朋友找到了我們。

    也是因為做了這個項目,經(jīng)常發(fā)朋友圈被一些教培行業(yè)的校長看到,就來問我們怎么做。

    我們就想著,那我們就試試,和第一次幫番禺區(qū)的校長做的模式一樣,去打外省市場看看?

    一個陌生的市場,最好打開方式是一定是熟人帶路。

    好比如談業(yè)務(wù)的時候,你講普通話和家鄉(xiāng)話,完全是兩種不同的信任程度。

    另外一方面,教培市場的圈子真的很小,而且又是有區(qū)域性,非常依賴當(dāng)?shù)氐纳春腿ψ?,只要你把一個店做好,而這個店又是足夠出名和規(guī)模較大的,其他小店一定會模仿參照。

    當(dāng)時在福建市場選定的第一站是泉州,操作模式和上面所講的差不多,都是先走招生公開課-招商會-師訓(xùn)會,循環(huán)重復(fù)。當(dāng)時團(tuán)隊成員過去扶持市場,都是直接住代理商家的,連酒店吃飯錢都省了哈哈。

    最后的成績是相當(dāng)不錯,比第一場作戰(zhàn)番禺的還要好。代理直接拿下廈門、漳州市場,這里是指市級代理了,還有部分其他機構(gòu)校長拿縣代理和鎮(zhèn)代理。

    另一方面,廣州這邊團(tuán)隊也有人留駐扶持當(dāng)?shù)氐募用松坦ぷ鳎瑫r,我們也打算做增城區(qū)和蘿崗區(qū)的市場,反正不往天河區(qū)中心地域靠,血的教訓(xùn)呀,盡量往郊區(qū)做。

    而這次的招商會也是相當(dāng)成功,有校長直接拿下增城區(qū)代理,這個校長自己就有三個校區(qū),有一家校區(qū)有 1500 平方以上。當(dāng)時我們收的是 20 萬的代理費,先拋開招商發(fā)展的下線,就三個校區(qū)本身的學(xué)生資源,一場公開課就能營收 6 - 10 萬。

    后續(xù),也是借助代理這條線,展開市場的鋪排動作,一路借力開發(fā)市場。

    之前我們 5 個人的創(chuàng)始團(tuán)隊是一起打一片市場,但隨著后面業(yè)務(wù)流程越來越熟悉,代理商越來越多的情況下,我們每個人都是拆開的。1個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域,再結(jié)合代理商的團(tuán)隊,一起來開發(fā)市場。

    而只要把代理商給培養(yǎng)成功,總代理就去培養(yǎng)縣級/區(qū)級,然后是鎮(zhèn)級代理,我們就是依靠這樣的模式,主要做廣東、福建、湖南、山西市場, 7 個月的時間, 5 個人的團(tuán)隊,成功復(fù)制出 100+ 加盟機構(gòu),并營收了 300 W+ 成績。

    六、一些反思與展望

    當(dāng)然,我們這套模式也會遇到一些問題:

    1)在進(jìn)入新的一片市場時,第一場招生公開課尤其重要

    我們也試過邀約數(shù)量不理想的情況,只邀約了 20 組家庭,最后只成交 2 組。因為邀約環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)很多,和校區(qū)本身的資源也是有關(guān)系的。而我們第一場沒做好,后面的市場就比較難打開。這個時候就需要花更多的溝通成本,整體的進(jìn)展會沒那么順利。

    (有多人的情況,也有少人的情況)

    在招生成績不理想的情況下,社群運營就起到很大的作用。如我們會幫孩子拍背誦的視頻和學(xué)習(xí)情況,同步發(fā)布到家長群,讓眾多家長一起見證孩子的成長。

    其中,最大的改變是,孩子原本對鏡頭的不自信到出口成章的自信演說背誦,是眾多家長有目共睹的。在第一場招生公開課不理想的情況下,通過這樣的方式后續(xù)也會陸陸續(xù)續(xù)出單。

    2)在代理商的選擇上,前期我們更關(guān)注「

    無可厚非,團(tuán)隊需要現(xiàn)金流,所以會比較寬松。但做到后面,我們選擇代理商會非常謹(jǐn)慎,如果這個代理商本身不具備一定的資源和實力,和他合作會變成很辛苦的一件事,在推動市場的開發(fā)上,是有點吃力的。

    比如泉州有個代理商,校區(qū)本身也不大,但他自己以前做業(yè)務(wù)出生,拿下代理后,談單能力可以說是教科書水平,很快我們市場就打開了。

    而有一些市場的代理商,交完錢也沒怎么和我們打配合,更依賴我們,所以成績自然就沒那么好。

    3)前期對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊「」的要求蠻高

    我們這幾個都會講課,會談單,熟悉課程體系,所以前期真的是什么都要負(fù)責(zé),才能玩得起來呀。

    不過呢,總的來說,這 7 個多月的成績還是非常不錯的,因為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),我們大致上能做對,是能出結(jié)果的。

    業(yè)務(wù)穩(wěn)定后,大家就開始劃分誰誰誰是華南區(qū)域總監(jiān)、誰誰誰是北方市場負(fù)責(zé)人,人員管理的模式相當(dāng)于渠道代理的管理。一個人帶某個區(qū)域的市級代理,再由市級代理帶區(qū)級/縣級,再接著往下。

    (當(dāng)時的工牌)

    回顧整個過程,從一開始我就對互聯(lián)網(wǎng) + 教育招生模式感到新奇有趣,也在項目后期的延伸上,投入更多精力去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識。

    在這個過程中,結(jié)識了很多互聯(lián)網(wǎng)的大佬,也測試和驗證一些互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

    拿個簡單的「信息差」舉例,當(dāng)時我在今日頭條發(fā)布教育招生干貨文章,本著是想通過平臺的流量測試獲客引流,同時文章寫完后順手發(fā)到招商客戶群里。當(dāng)時就有校長會因為是「頭條」兩個字覺得我們是上了新聞,主動私信聯(lián)系到我。

    其實今日頭條就是個外部平臺,任何人注冊寫文都可以,而客戶認(rèn)為我們的文章出自頭條就覺得是「新聞頭條」,當(dāng)然這并不是我們的本意,也是在做的過程中意外發(fā)現(xiàn)。所以你看呀,互聯(lián)網(wǎng) + 線下培訓(xùn)機構(gòu)教育這個市場上,得有多大的操作空間啊。

    后續(xù)呢,也學(xué)習(xí)了引流、直播、裂變、社群管理、各公域流量平臺寫內(nèi)容獲客等方式,讓我大開眼界,逐漸從一個傳統(tǒng)的營銷人,開始擁抱互聯(lián)網(wǎng),學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的新玩法。

    也報了很多課程,學(xué)習(xí)運營技巧和平臺規(guī)則等,自己在知乎上寫文,第一篇就獲得了萬贊的數(shù)據(jù),現(xiàn)在已經(jīng)有 3 萬贊同,也有 1.8 萬的粉絲。在后端做了一些網(wǎng)課售賣,小測試了知識付費的在線閉環(huán)模式。

    也是寫知乎的緣故,認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)圈子上的人越來越多,順藤摸瓜了解到生財有術(shù),在這里拜讀各位大佬的帖子文章,受益巨多,真的非常感謝??!感謝圈友,感謝生財呀~

    在互聯(lián)網(wǎng)上,我還是個萌新小白,接下來繼續(xù)學(xué)習(xí)各位大佬的帖子,后續(xù)也請大家多多交流,多多關(guān)照~

    后面還有我在品牌項,零成本邀約眾多大 V 做的傳播推廣,比如聯(lián)合黛西巫巫(知乎點贊收藏排名前 10 )、知乎校園、戰(zhàn)隼、鐵木君、網(wǎng)易浪潮等大 V ,感覺會對做品牌項的圈友有所幫助,如果大家感興趣的話,可以點贊評論,后續(xù)我再和大家繼續(xù)分享哈~

    最后,再次感謝大家觀看到這里啦,感恩遇見~萬字長文,你們讀完也不容易呀~

    以上,就是我第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,如果有任何問題和想法,都可以在評論區(qū)留言哈~

    大家一起擁抱互聯(lián)網(wǎng),一起生財有術(shù)!

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

    難題沒解決?加我微信給你講!【僅限淘寶賣家交流運營知識,非賣家不要加我哈】
    >

    推薦閱讀:

    淘寶商家發(fā)布什么樣的文章能登上頭條?要包含什么內(nèi)容?

    淘寶買家在哪領(lǐng)取定向商品優(yōu)惠券?設(shè)置了定向商品優(yōu)惠券找不到啊?

    轉(zhuǎn)讓授權(quán)多的瑞安帆布鞋專營店!

    更多資訊請關(guān)注幕 思 城。

    發(fā)表評論

    別默默看了 登錄\ 注冊 一起參與討論!

      微信掃碼回復(fù)「666