電商藍(lán)海和差異化的一些具體打法

看到這么多人在努力做貢獻(xiàn)，比較近才下定決心分享。目前主要還是做淘內(nèi)為主，其實(shí)對于沒有資金和實(shí)力撬動(dòng)大類目的新手賣家來講，尋找藍(lán)海和差異化老生常談的話題了。我主要大概介紹下新手怎么小成本去切入。之前從來沒有以文章的方式分享第一次有點(diǎn)忐忑，因?yàn)槲覍?shí)在不確定能不能給你帶來什么價(jià)值。

從大三開始做淘寶，到一直都是貫徹藍(lán)海和差異化打法走到的。知道自己在*單方面沒有資源和資金，撬動(dòng)大類目，所以一開始就篤定了要走藍(lán)海和差異化這條路。

分享個(gè)6個(gè)月賺到100w案例：

大概18年8月的時(shí)候，那時(shí)候自己有個(gè)店鋪在做某國外品牌電子煙的貼紙和收納。我有個(gè)習(xí)慣就是把每個(gè)之前1688詢問過的廠家加微信按分組然后定期群發(fā)詢問比較近有沒有什么潛力新品或者熱銷品，還有查看他們的朋友圈。因?yàn)橄鄬τ谄脚_(tái)層面的信息，好的廠家會(huì)早半個(gè)月到一個(gè)月知道什么產(chǎn)品增長勢頭比較猛。當(dāng)時(shí)有個(gè)業(yè)務(wù)員回應(yīng)了我，有個(gè)客戶比較近頻繁催貨，他是賣airpoods貼紙的，我當(dāng)時(shí)去搜索指數(shù)和淘寶的生意參謀里面搜索了一下，發(fā)現(xiàn)個(gè)很有趣的現(xiàn)象這款產(chǎn)品除了剛發(fā)布之后銷量就一直比較低迷，發(fā)布會(huì)的時(shí)候我覺得這個(gè)產(chǎn)品特別得丑，也沒怎么關(guān)注。但是從18年初開始他的銷量就在有條不紊的往上爬升，而且增速越來越塊，了解之后發(fā)現(xiàn)這完全就是一個(gè)口碑發(fā)酵的產(chǎn)品！

再看當(dāng)時(shí)淘寶上的對手，大部分都是“軟柿子”居多。一開始謹(jǐn)小慎微，覺得蘋果公司的周邊產(chǎn)品理論上不應(yīng)該存在這么大的藍(lán)海。生怕被表象迷糊，找了很多廠家了解情況，起初他們是有做過它的周邊但是當(dāng)時(shí)銷量不好也就放棄了（當(dāng)時(shí)他們也沒意識到這款產(chǎn)品會(huì)口碑發(fā)酵）。發(fā)現(xiàn)這個(gè)背靠蘋果的大藍(lán)海之后，連夜做表格把競爭對手和廠家都翻了個(gè)遍，開始1688找其他的廠家拿樣對比，同時(shí)也在淘寶上買對手的產(chǎn)品，為了節(jié)約時(shí)間一口氣買了十幾個(gè)。確認(rèn)他們的質(zhì)量工藝外觀包裝。聯(lián)系廠家的時(shí)候問清楚一些基礎(chǔ)問題，比如生產(chǎn)周期，是否贈(zèng)送包裝還有大批量出貨成本還能降多少，來確認(rèn)店鋪正常運(yùn)營以后的貨品成本還有備貨時(shí)間。

當(dāng)時(shí)非常鄙視價(jià)格戰(zhàn)，一根筋覺得價(jià)格戰(zhàn)是無能的表現(xiàn)，后來見識廣了才明白打價(jià)格戰(zhàn)的人也許戰(zhàn)略高出我好幾個(gè)維度。大部分對手的包裝就是泡沫夾著貼紙外面再來一條黑漆漆的快遞袋，感覺各方面都感覺有很大的超越空間。從款式設(shè)計(jì)拍攝視覺還有包裝這幾個(gè)維度入手，包裝上，我們用了順豐材質(zhì)的白色快遞袋和他們黑色快遞袋拉開差別，還有白色的飛機(jī)盒+定制的貼紙當(dāng)作封口貼，還有小贈(zèng)品，美化外觀成本高了大概一塊多，但是我們的價(jià)格賣得比別人整整貴了6塊。

和很多女性客戶深入聊過，購物下單的過程往往只是買一個(gè)美好生活的幻想，喜歡贈(zèng)品是因?yàn)楹芟矚g那種未知驚喜的感覺，并非完全處于占便宜的心理?；叵胍幌挛覀冏约?，是不是這樣？從拿到快遞到拆開快遞歡欣雀躍，把玩幾分鐘后便索然無味。開箱體驗(yàn)做好了尤其是女性客戶，經(jīng)常能寫嘩啦啦一大段把你夸天上去的評價(jià)。

款式風(fēng)格，視覺設(shè)計(jì)再加上口碑評價(jià)的發(fā)酵這三個(gè)簡單的方面超越對手。因?yàn)槲覀冎熬妥鲞^很多高度個(gè)性化競爭很激烈的行業(yè)，對于這個(gè)行業(yè)的很多原生賣家來說屬于降維打擊。之后開始陸陸續(xù)續(xù)出單，我們也慢慢在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，后來的事就是airpods這個(gè)產(chǎn)品口碑持續(xù)發(fā)酵，從九月份開始我們單月大概能有20w的利潤，持續(xù)到了19年3月份，之后的事情也可想而知，年后很多賣家開始涌入。篇幅原因中間也省略了很多遇到的坑，比如產(chǎn)品次品率特別高，廠家貨期一拖再拖導(dǎo)致很多客戶投訴等等過程也是非常辛苦。

關(guān)于藍(lán)海市場

我想說的是電商的不斷地發(fā)展，很多藍(lán)海變紅海，很多朋友會(huì)覺得哪還有那么多藍(lán)海。但是隨著生活也越來越好，以后也會(huì)出現(xiàn)更多豐富多彩的產(chǎn)品，也會(huì)不斷涌現(xiàn)新的藍(lán)海。

說個(gè)我自己常用的找藍(lán)海的思路，網(wǎng)紅爆品的周邊生態(tài)。比如switch,戴森吹風(fēng)機(jī)，戴森吸塵器，cherry的鍵盤，某品牌電子煙打火機(jī)等等很網(wǎng)紅多產(chǎn)品。再利用亦仁之前講的1000個(gè)小思路的拓展進(jìn)行排列組合。常見的配件有保護(hù)膜，保護(hù)套，收納，支架，貼紙，電源轉(zhuǎn)換器，按鍵。拓展開來比如switch貼紙，保護(hù)套，收納。戴森吹風(fēng)機(jī)的貼紙，保護(hù)套，收納，支架。還有吸塵器的支架，收納，電源轉(zhuǎn)換。

可以去搜索一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品前兩頁就能找到很多幾個(gè)鉆的新店，單品月銷卻能有幾百上千的銷量，像switch他的機(jī)身，手柄，主機(jī)，甚至到按鍵都是有多樣化需求的空間。大佬又會(huì)嫌天花板比較低，同時(shí)天貓店占比沒有那么高。這些行業(yè)的對手普遍偏弱，比較適合入場。很多網(wǎng)紅爆品自帶流量都可以嘗試看看能不能衍生出一些周邊生意。

關(guān)于差異化

差異化的方向很多，我只從低成本的外觀創(chuàng)新這個(gè)角度來說。（95后的女生很流行的一句話“顏值即正義”，她們可能會(huì)因?yàn)槟愕耐庥^設(shè)計(jì)，或者是一張比較好看的主圖就產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，即使你的產(chǎn)品在其他方面沒有市場優(yōu)勢。）我歸納為兩類，標(biāo)品非標(biāo)化，弱風(fēng)格產(chǎn)品個(gè)性化。

1.標(biāo)品非標(biāo)化

去年電商圈子聚會(huì)的時(shí)候，有朋友說自己家的采購了一批卓大王（手帳圈紅人）的貼紙，貼在吹風(fēng)機(jī)上做了點(diǎn)個(gè)性化，以后銷量很快發(fā)酵。而且抖音小紅書上也有很多人自發(fā)種草。其實(shí)差異化可以通過去搭配一些貼紙，刺繡，配飾等一些小成本投入來完成。這種小成本從外觀角度差異化的方式特別適合主要受眾是年輕女性的產(chǎn)品。

再比如之前有操作過一個(gè)禮品類目的產(chǎn)品，原來也只是個(gè)普通的標(biāo)品，但是我把它印花成12星座的款式，對廠家來說就是一樣的胚子拉去印了個(gè)花，沒什么特別大的成本。我們也可以輕松賣出更高價(jià)格和同行區(qū)分開來。如果你賣的是標(biāo)品，拼刺刀拼不過別人，可以試著從這些低成本的外觀創(chuàng)新入手彎道超車。

2.弱風(fēng)格行業(yè)個(gè)性化

也就是跨行業(yè)模仿,比如你是賣大龍蝦的，完全可以照抄隔壁賣大閘蟹的爆款包裝主圖。像服裝夏天的印花t恤，例如手機(jī)殼帆布包之類圖案元素個(gè)性化比較明顯的行業(yè)，把那些行業(yè)里優(yōu)質(zhì)店鋪采集到一個(gè)素材庫里定期監(jiān)控他們的爆款和上新。復(fù)制他們的已驗(yàn)證過的爆款和潛力新款的圖案元素復(fù)制到風(fēng)格化比較弱的行業(yè)，如上面提到的戴森吹風(fēng)機(jī)，switch貼紙之類的行業(yè)。

圖案的話，有版權(quán)的某寶找插畫師模仿一下，沒版權(quán)的直接照著畫一般按難度幾十~三百左右。在某個(gè)行業(yè)能成為爆款的圖案一般換個(gè)行業(yè)大概率也能爆，只要人群基本一致。像前幾年的北歐風(fēng),ins風(fēng)，去年的泫雅風(fēng)，牛油果綠，運(yùn)用這些風(fēng)格的元素和圖案產(chǎn)品很大程度上淘寶會(huì)給首頁流量扶持，因?yàn)橄鄬τ谕衼碚f更有特點(diǎn)的產(chǎn)品會(huì)比較容易被推薦。

如何快速找到這些不同行業(yè)的風(fēng)格店鋪，并做好素材庫呢？

第一步

冷門產(chǎn)品藍(lán)海：定期在淘寶首頁刷推薦產(chǎn)品（真的真的推薦?。┪液芏嗟男”娎溟T產(chǎn)品都是刷出來的。手淘首頁推薦的產(chǎn)品是基于“逛街”的場景，淘寶的算法越來越成熟了。隨著你瀏覽購買的沉淀，經(jīng)常能刷到一些新奇特，小眾有趣的藍(lán)海產(chǎn)品。通過首頁推薦，我們找到這些產(chǎn)品以及店鋪并采集到素材庫。通過這一步可以發(fā)現(xiàn)一些藍(lán)海的市場。

熱門大類產(chǎn)品：直接搜索產(chǎn)品+風(fēng)格詞來找到這樣店鋪并采集。

第二步

通過第一步采集到風(fēng)格獨(dú)特的店鋪，直接搜索店鋪，每個(gè)店鋪的右下角那里有個(gè)找相似店鋪的按鍵，每次可以裂變出40家，基本再用其他店鋪裂變一次大部分同類型的店鋪就可以把行業(yè)內(nèi)比較有風(fēng)格的店鋪確定下來了。這里再說下，比起那些金冠店，更應(yīng)該關(guān)注那些只有幾個(gè)鉆店鋪單品幾百銷量的店鋪，這些店鋪的款式更有潛力。

找到幾款核心產(chǎn)品后店鋪的規(guī)劃

類目天花板相對比較低，但出的力氣也比較少，只要做到60分就能活得比較久也比較舒服。我們可以采取有貨源+無貨源的玩法，自己備貨差幾款核心產(chǎn)品，再加上部分產(chǎn)品一鍵代發(fā)分銷，擴(kuò)充自己店鋪的產(chǎn)品線，因?yàn)榇蟛糠至髁渴怯珊诵目钍綆нM(jìn)來的，對其他產(chǎn)品沒有進(jìn)行對比，價(jià)格不會(huì)特別敏感，所以可以適當(dāng)提高其他款的價(jià)格。接下來我們可以選擇橫向或者縱向發(fā)展。

縱向發(fā)展

多找一些可以做相似風(fēng)格產(chǎn)品的行業(yè)，就比如之前亦仁在某篇文章下面的評論嬰兒枕巾這個(gè)產(chǎn)品，我去驗(yàn)證了一下市場，發(fā)現(xiàn)對手不強(qiáng)，風(fēng)格化也偏弱，正好符合我們的打法。昨天已經(jīng)聯(lián)系廠家拿樣了。借由這個(gè)產(chǎn)品，可以切入母嬰品類，也是一樣的思路，找到一兩款藍(lán)海小爆款+一些分銷產(chǎn)品線把店鋪產(chǎn)品線擴(kuò)充起來。只要單款銷量有個(gè)大幾百，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多廠家主動(dòng)找上門來找合作，而且大概率比1688自己找的要優(yōu)質(zhì)的多。慢慢地你就可以在這個(gè)品類扎下根，再精細(xì)化運(yùn)營。

橫向發(fā)展

一個(gè)創(chuàng)造一百萬利潤的操盤手，想培養(yǎng)同樣一百萬的助手難度很大，但是培養(yǎng)十個(gè)利潤十萬的操盤手就很簡單。每個(gè)店鋪只要求做到60分，一個(gè)人運(yùn)營三到四個(gè)這樣的店鋪日常并不會(huì)很費(fèi)力。店鋪的發(fā)展主要還是依賴采集人員到不同行業(yè)采集每個(gè)行業(yè)比較風(fēng)格化的店鋪，定期監(jiān)控他們的爆品，同時(shí)還需要不斷尋找發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)質(zhì)潛力行業(yè)，相對于店鋪運(yùn)營采集，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)潛力行業(yè)更為重要。再拓展下場景，同一盤的貨，我是否可以賣到京東，拼多多，shopee亞馬遜之類的平臺(tái)（根據(jù)平臺(tái)調(diào)性）？

總結(jié)

1.尋找藍(lán)海就是主動(dòng)擴(kuò)大自己對多個(gè)行業(yè)的信息接收途徑，找到并確認(rèn)對手比你弱。比如專門拿一個(gè)手機(jī)加詢問過合作或者沒有合作的廠家微信，定期詢問或者查看朋友圈。以及上面說的刷手淘首頁，生意參謀或者搜索指數(shù)，5188之類的工具？(5188我不是很清楚，近期打算了解下)

2.差異化形式很多，成功率比較高的就是建立多個(gè)行業(yè)爆款產(chǎn)品，以及小而美店鋪。搬運(yùn)他們的風(fēng)格元素以及其他外觀視覺方面的優(yōu)點(diǎn)到比較弱的行業(yè)做小成本創(chuàng)新。

個(gè)人感悟

每個(gè)人賺錢的方向可以是完全相反的，我可能只會(huì)找一些小眾藍(lán)海高利潤的類目去做，追求活得舒服。但是我也知道有人專門追求紅海類目，通過把*單，付費(fèi)推廣的費(fèi)用全部砍掉，每賣一單虧損幾塊錢，吸引價(jià)格敏感人群當(dāng)作變相*單，多加幾個(gè)套餐來盈利，依然可以活著很舒服。打法適不適合需要自己去判斷。

加入生財(cái)?shù)倪@一個(gè)月，是我接受信息量比較大成長比較快的一個(gè)月，也是焦慮到爆炸的一個(gè)月。各種機(jī)會(huì)各種風(fēng)口，但是有時(shí)候又在想，做產(chǎn)品雖然慢了一點(diǎn)但是不管渠道怎么變化，只要你的品類有值得深挖的潛力，手握好產(chǎn)品，不管是直播還是短視頻渠道依然是繞不開你的產(chǎn)品。

人比較難舍棄一些機(jī)會(huì)，對別人來說是風(fēng)口機(jī)會(huì)，對你來說可能就是解不開的迷障。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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