如何用一套犀利的選品思維與精細(xì)化的選品工具,找到有利潤空間的跨境電商爆品?
2022-11-17|10:07|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:70
2022-11-17|10:07|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:70
今天#生財合伙人#嘉賓@小馬丁 就會聊一聊這個話題。
他是跨境掘金俱樂部發(fā)起人,擅長鉆研各種海外賺美金方法,且在跨境電商網(wǎng)站的精細(xì)化運(yùn)營、谷歌SEO、SNS社媒營銷及內(nèi)容營銷上都頗有心得。他所售賣的商品,在競爭激烈的亞馬遜里擠進(jìn)了類目 Top 榜單。
歡迎@小馬丁分享他的心得。
這是最壞的時代,也是最好的時代。
——致電商人
本文主要內(nèi)容:
一、前言
二、初期選品思路
三、選品工具介紹
四、可復(fù)制選品思維
五、結(jié)語
一、前言
大家好,我是小馬丁,是跨境掘金俱樂部發(fā)起人,擅長鉆研各種海外賺美金方法。
在跨境電商里摸爬滾打多年,算取得過小成就嗎?
算吧,畢竟要在競爭激烈的亞馬遜里擠進(jìn)類目 Top 榜單,現(xiàn)在回想起來胸腔里也還積攢著一腔熱烈。
我失敗過嗎?也是失敗過的。當(dāng)渠道和生產(chǎn)都不掌握在自己手里,面對產(chǎn)品差評無能為力被亞馬遜強(qiáng)制下架產(chǎn)品的時候,那種整個世界都是灰白的色彩的感受,依舊躍然眼前。
是正當(dāng)競爭的失敗還是不正當(dāng)競爭地被人惡搞,現(xiàn)在再談?wù)撨@個對我來說已經(jīng)沒什么意義了,但是作為一種警醒,對后來者還是有些意義的。
我經(jīng)歷過那種萬念俱灰的感覺,所以不想你再經(jīng)歷,同時我的心態(tài)慢慢地發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
從意難平到處之淡然,再到熱愛分享,鬼知道我都經(jīng)歷了什么。
跨境電商是個行業(yè),我常說,大家一起玩才是行業(yè),只有自己玩,那只能是玩完。
我總歸是熱愛生活,也熱愛跨境電商行業(yè)的,帶著大家一起玩,是我現(xiàn)階段找到的,能滿足自己的行業(yè)意義。
所以這篇文章,我會從怎么選品開始,帶著大家試一試亞馬遜的水,水深水淺,我說了不算,如同小馬過河,親身嘗試了才知道。
做了亞馬遜這么多年,我時而會陷入一種巨大的矛盾中,有時候會覺得現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么產(chǎn)品值得做亞馬遜了,有時候又會覺得亞馬遜仍然存在大量空白市場。
前幾日蘇伊士運(yùn)河被堵,全球經(jīng)濟(jì)命脈被扼制,造成全球日均600億的虧損,我們會發(fā)現(xiàn)跨境電商的體量依舊龐大。
這么龐大的體量,為什么會產(chǎn)生沒有什么產(chǎn)品值得賣的錯覺?
那是因?yàn)槲易约恒@了選品的牛角尖,永遠(yuǎn)都在找什么產(chǎn)品好賣,卻不思考為什么這款產(chǎn)品會好賣,過分地關(guān)注熱賣產(chǎn)品而忽視了目標(biāo)受眾的需求。
二、初期選品思路
其實(shí)選品的本質(zhì)就是“抄”,但并不是找一樣的產(chǎn)品,那樣的話并不需要選品,直接跟賣就行了。
那么具體要怎么“抄”,在起步初期,或者說是手頭資金并不太充裕的情況下,這里提供一個初步的思路,希望能盡可能地減少一些試錯成本。
1.盡量選擇重量體積偏小的同時又精美的產(chǎn)品,做到物美價廉的同時,實(shí)現(xiàn)成本最小化;
2.選擇不因季節(jié)而變化的剛需性產(chǎn)品,減少因季節(jié)原因而堆積庫存的情況;
3.盡量避開有大賣品牌的產(chǎn)品類目,同時不能選擇太冷門的市場;
4.針對細(xì)分人群的剛需,提供高溢價低競爭產(chǎn)品,開拓細(xì)分市場和藍(lán)海市場;
5.在同類目產(chǎn)品中制造差異化,做人無我有的產(chǎn)品。
三、選品工具介紹
在選品思路有了之后,我們就可以肆無忌憚地去選品了嗎?
答案顯然是否定的。
使用純手動瀏覽篩選不僅效率不高,并且會更多地?fù)饺胛覀兿热霝橹鞯闹饔^判斷。
我們的喜好、習(xí)慣和文化都與老外不太一樣,比如說之前疫情大家就想不通為什么老外會去搶購衛(wèi)生紙,老外也想不通,國人為什么搶購大米面粉。
這種主觀判斷會在很大程度上影響我們選品的針對性。
所以在選品的時候融入工具的使用是十分必然的。
下面我們來介紹一些常用的選品工具。
1. 谷歌趨勢 Google Trends
這個完全免費(fèi)的工具對于電商人來說簡直就是福音,通過它可以快速鎖定產(chǎn)品關(guān)鍵詞的熱度和走向,迅速判斷產(chǎn)品的市場容量和未來趨勢。
下面舉個例子簡單地介紹一下這個工具如何使用:
比如我們想要了解美國的墨鏡市場,我們可以把核心關(guān)鍵詞 sunglasses 放到搜索框進(jìn)行搜索,隨后我們可以得到墨鏡整體的一個需求走勢圖,可以看到墨鏡在一年里面的需求走勢情況。
我們還可以把類似產(chǎn)品或者其他意向產(chǎn)品進(jìn)行比較,比如可以把普通眼鏡和墨鏡這兩種類似產(chǎn)品作一個比較,這樣就可以知道誰的熱度和需求更大,方便我們在選擇產(chǎn)品遇到困難的時候來做出最終的決定。
此外,我們還可以知道產(chǎn)品在美國不同州的不同需求情況,以及與墨鏡相關(guān)的搜索詞和相關(guān)話題,方便我們?nèi)プ鲞M(jìn)一步的深挖,找到這個產(chǎn)品下面更多的長尾產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,以及更深層次的了解我們目標(biāo)消費(fèi)者的對這個產(chǎn)品的喜好情況。
2. Semrush
這個工具是 Google Trends 的進(jìn)階版,雖然要付費(fèi),但是能夠獲得更加詳盡的數(shù)據(jù)。
這個工具可以得到網(wǎng)站最近平均流量(平均日流量、月流量)、網(wǎng)站客戶所在國家、網(wǎng)站主要競爭對手、網(wǎng)站品牌關(guān)鍵詞帶來流量、網(wǎng)站投放廣告等信息。
通過 Semrush這個工具分析同行網(wǎng)站流量和訪客主要來源,精準(zhǔn)分析選品的競爭對手。
3. Ahrefs工具
Ahrefs 工具與 Semrush 是兩個差不多的工具,彼此的功能和領(lǐng)域都非常接近,可以在這二者中間挑選一款,選擇 Google Trends + Ahrefs \ Semrush 配合使用。
產(chǎn)品搜索量相關(guān)的衍生詞都可以用 Ahrefs 找出來,根據(jù)他們搜索量和點(diǎn)擊量來判斷這個產(chǎn)品和行業(yè)適不適合我們。
Ahrefs 還可以查看同行在谷歌投放的廣告詞和廣告語,方便我們了解同行廣告投放情況,針對性布局和優(yōu)化自己的廣告語和關(guān)鍵詞,提高廣告優(yōu)化效果。
我們通過 Ahrefs 看產(chǎn)品在谷歌趨勢上面的搜索量趨勢,可以大概了解這個產(chǎn)品的過去和未來發(fā)展趨勢,同時獲取必要的外部行業(yè)信息。
功能之強(qiáng)大,集站內(nèi)診斷、關(guān)鍵字研究、熱門內(nèi)容研究、外鏈分析、關(guān)鍵詞排名追蹤于一身,是 SEO 的必要工具,如果選擇了付費(fèi)使用, Semrush 和 Ahrefs 都是非常值得深挖功能的工具。
4. 亞馬遜榜單 + Keepa 插件 \ 賣家精靈
通過 Ahrefs 看出關(guān)鍵詞的 SEO 競爭難度后,我們再通過亞馬遜 Best Sellers 最熱銷榜單查看當(dāng)前熱銷產(chǎn)品,通過 New Release 最新上架榜單查看新品趨勢,通過 Movers & Shakers 榜單看不同產(chǎn)品人氣指數(shù),通過 Most Wished For 榜單查看產(chǎn)品的存量市場和顧客的購買意愿。
通過 Keepa 插件 \ 賣家精靈,根據(jù)產(chǎn)品價格、產(chǎn)品訂單、產(chǎn)品發(fā)貨時間、廣告產(chǎn)品做篩選,最終快速鎖定產(chǎn)品。
5. Bigspy
從亞馬遜榜單找到合適產(chǎn)品后,我們再通過 Bigspy 這個工具,查看主流社交媒體上面打廣告產(chǎn)品,找出廣告點(diǎn)贊互動高的產(chǎn)品。
根據(jù)自己性質(zhì)查看更適合在哪個社媒平臺做廣告,找出同行做的最好的幾個廣告,參考借鑒他們廣告語和廣告活動策劃,在搞社媒活動借鑒他們的廣告語和文案。
思路 + 工具的主要目的,是讓我們在選品的時候不至于腦袋一熱就拍屁股決定選品,而是要做好產(chǎn)品的市場調(diào)研。
a. 通過了解同行暢銷產(chǎn)品和價格,方便我們進(jìn)行新的產(chǎn)品開發(fā)和價格制定,提供可靠的數(shù)據(jù)支撐可參考價值;
b. 通過了解同行網(wǎng)站流量主要來源渠道,分析這個產(chǎn)品類目的主要引流渠道,針對性引流,減少引流試錯成本;
c. 通過了解同行關(guān)鍵詞布局,方便我們布局我們的關(guān)鍵詞,讓我們關(guān)鍵詞布局更加全面,后期排名更有優(yōu)勢;
d. 通過了解客戶群體,剖析客戶需求,可以避開競爭激烈的市場,甚至可以抓住用戶痛點(diǎn),開拓空白市場,實(shí)現(xiàn)一飛沖天。
簡單地說就是同行沒有的我要有,同行有的我要更精;客戶想到的我要有,客戶想不到的我要幫客戶想到。
四、可復(fù)制的選品思維
這一整套“抄”的流程,意在提取熱賣產(chǎn)品的內(nèi)核,依葫蘆畫瓢,用貓的骨架去畫出老虎,看起來可能有點(diǎn)復(fù)雜,接下來我們就用思路 + 工具,總結(jié)出一套思維模式,來看看這只老虎具體要怎么畫。
1. 跟賣型選品
這是選品里面最簡單粗暴的方法,但確實(shí)好用。注意,是跟賣型選品,而不是跟賣。
我們以玩具類目為例,打開亞馬遜商城的 Best Sellers 榜單,能看到排名第一的玩具產(chǎn)品
同時點(diǎn)開 Most Wished For 榜單,發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品在 Most Wished For 榜單排名也是第一。
這就說明了這是一款足夠熱賣的產(chǎn)品,并且仍然有售賣空間,市場容量充足。
之所以強(qiáng)調(diào)是跟賣型選品而不是跟賣,是因?yàn)槲覀円崛∵@款產(chǎn)品的內(nèi)核。
我認(rèn)為這款產(chǎn)品的內(nèi)核就是:可愛的玩具,而這也就是我們跟賣選品的方向。
接著我們可以通過谷歌趨勢查看產(chǎn)品的趨勢走向,有錢的也可以用更專業(yè)全面的 Semrush 。
谷歌趨勢圖:
Semrush 分析圖:
我們可以看到趨勢曲線是震蕩上升的。
再通過 Keepa 插件查看價格趨勢,查看產(chǎn)品售賣價格。
然后上 1688 上查看類似產(chǎn)品售價。
認(rèn)為利潤可觀便可以敲定選品了。
注:毛利潤=售價-采購成本-頭程運(yùn)費(fèi)-FBA 費(fèi)用-亞馬遜傭金-收款匯損(歐洲站還需扣除 VAT 稅)
整體的選品流程就是尋找熱賣商品→確認(rèn)市場容量→確定產(chǎn)品趨勢→確定產(chǎn)品利潤→敲定選品。
同理,可以用這個方法在 eBay 、速賣通、獨(dú)立站甚至各大社交平臺進(jìn)行選品。
社交媒體以一個類似于國內(nèi)百度貼吧的網(wǎng)站 Reddit 為例,非常適合在上面深挖針對特定目標(biāo)人群的選品調(diào)研。
比如你想要去深挖一下寵物類目,雖然現(xiàn)在寵物類目已經(jīng)是白熱化競爭市場,特別是狗糧貓糧一類,但是并不妨礙你去做一番調(diào)研試試手。
你可以去 Reddit 上面找到與寵物相關(guān)的論壇,愛貓愛狗的人總是有特別多的話題和同理心,我們要充分利用這種同理心和共情能力,讓充滿愛心的吧友給你打白工,而你所需要的只是試發(fā)一些樣品給他們。
另外,當(dāng)我們決定上一款產(chǎn)品的時候,也可以在相應(yīng)的寵物小組發(fā)帖子,讓大家根據(jù)目前的功能點(diǎn)和圖片來提提意見,甚至可以考慮先送一批出去征求一波意見,如果不行的話可以根據(jù)意見返廠再進(jìn)行修改,這就類似于產(chǎn)品在正式發(fā)布之前做的一個測款工作了。
之后,如果在群組和這些人混熟了,讓他們幫忙解決亞馬遜測評也是很容易的事情,要知道現(xiàn)在亞馬遜刷單差得非常地嚴(yán),但是貼吧這種地方永遠(yuǎn)都有熱心網(wǎng)友存在。
2. 視覺型選品
說實(shí)話,當(dāng)看到上面案例里面這個毛絨玩具連續(xù)霸占熱賣第一三個月的時候,不得不感慨人類真是一種視角動物。
但是視覺型選品并不是說選品一定要好看,畢竟審美這種東西太過私人,一千個人眼里有一千個哈姆雷特。
所以我認(rèn)為視覺型選品的內(nèi)核就是要有足夠的視覺沖擊力,既然要視覺沖擊力,我們就從“ weird ”奇怪的這個關(guān)鍵詞入手。
我們查找一下亞馬遜銷售榜單,發(fā)現(xiàn)確實(shí)有這樣的產(chǎn)品(雖然這種長得跟月球一樣的煎餅實(shí)際上是個毯子)。
這一類還有能上熱賣榜單的產(chǎn)品,市場容量也是足夠的。
從谷歌趨勢上看這一類的產(chǎn)品也處在一個上升期。
再通過 Keepa 插件查看價格,也趨于穩(wěn)定。
現(xiàn)在剩下的問題就是視覺沖擊力還不夠,然后偶然情況下我發(fā)現(xiàn)了這么一組產(chǎn)品。
可以把一些網(wǎng)上的神經(jīng)病表情包定做成產(chǎn)品,視覺沖擊力十足,我初步搜索了一下亞馬遜市場,有很多神經(jīng)病玩具產(chǎn)品,但是這個品種的神經(jīng)病還真沒有。
配合充足的市場容量和好的搜索趨勢,如果你能聯(lián)系到這款產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,或者愿意定制這種產(chǎn)品的廠家,說不定可以打開一片藍(lán)海市場。
3. 實(shí)用型選品
我們逛網(wǎng)店的時候,除了看到一些有趣的小玩意忍不住剁手購買以外,更多的時候是抱著極強(qiáng)的的目的性去搜索產(chǎn)品來選購的,所以售賣實(shí)用類的產(chǎn)品也是一個選品的思維方式,并且這類選品的核心也過于簡單,就是使用,從而也顯得有點(diǎn)寬泛。
而當(dāng)你面對這么寬泛的核心而無所適從的時候,沒關(guān)系,亞馬遜會告訴你這個核心能衍生出什么詞出來。
直接在亞馬遜搜索欄輸入“ useful ”,能出來很多聯(lián)想詞條。
實(shí)用型選品有一個隱患,就是根據(jù)使用場景的不同產(chǎn)品總是會出現(xiàn)很多意料之外的問題。
比如車載手機(jī)支架,這東西你不賣不知道,一賣嚇一跳。差評里面全是諸如“手機(jī)太重磁鐵吸力不夠”、“支架吸盤吸力不夠”、“要用膠紙站在車上不便清潔”之類的問題。
這就引申出一個選品的小技巧,從熱賣的差評中去選品,看差評分析產(chǎn)品痛點(diǎn),看是否有改進(jìn)空間,同時分析 Best seller 的產(chǎn)品特征,我們的產(chǎn)品要有基本的差異化特色,要開發(fā)出適合更多場景使用的產(chǎn)品。
產(chǎn)品本身的缺點(diǎn)、服務(wù)上的缺點(diǎn),通通都會體現(xiàn)在這里,這是你分析競品優(yōu)化自己的不能錯過的寶地。
4. 細(xì)分市場型選品
不管做多久的電商,始終還是覺得利基這個詞過于抽象,我還是更喜歡稱之為細(xì)分市場。
比如前面手機(jī)支架說的,要展現(xiàn)產(chǎn)品的差異化,開發(fā)出適合更多場景使用的產(chǎn)品其實(shí)就是一種細(xì)分市場。
同樣是玩具,一歲男孩、一歲女孩、兩歲男孩、兩歲女孩,每一個點(diǎn)都是細(xì)分市場。
不止是亞馬遜,我們還可以用谷歌、 Youtube 、 QUORA 等搜索引擎,我們只用他們的搜索引擎,看看我們輸入關(guān)鍵詞之后能聯(lián)想出什么詞條。
用 Keyword Tool 這個工具就可以。
所以我認(rèn)為細(xì)分市場選品的核心就是足夠發(fā)散的思維和足夠精確的定點(diǎn)。雖然看起來很矛盾,但事實(shí)就是這樣。
比如說我現(xiàn)在要做一個馬克杯,我可以通過終極發(fā)散的思維去為這個馬克杯添加元素,發(fā)掘細(xì)分市場。
節(jié)日:母親節(jié),父親節(jié),護(hù)士節(jié),獨(dú)立日,復(fù)活節(jié),感恩節(jié),圣誕節(jié)
主題:訂婚,婚禮,周年,生日,退休,搬家,洗禮,禱告,畢業(yè),懷孕
對象:母親,父親,祖父母,姐妹,兄弟,朋友,醫(yī)生,護(hù)士,教師
場景:廚房,浴室,臥室,廁所,花園,辦公室
功能:收納,裝飾,保鮮,測量, 應(yīng)急
就是這么發(fā)散的思維,偏偏對應(yīng)著每一個足夠精準(zhǔn)的細(xì)分市場。
雖然前面在思路里面說,盡量避開季節(jié)性比較明顯的類目,以防庫存堆積成為接盤俠。
但是在做好準(zhǔn)備的前提下,還是可以嘗試的,特別是節(jié)日,每一個節(jié)日都是你產(chǎn)品爆單的機(jī)會,要不要搏一搏單車變摩托,你需要自己去衡量自己的風(fēng)險抵抗能力。
亞馬遜主頁的產(chǎn)品類目導(dǎo)航,也是一個可以快速挖掘細(xì)分市場的地方,以寵物市場為例。
在 Pet Supplies >dog >food >wet 這樣去一步一步的挑選產(chǎn)品。
再舉個例子,比如家電洗衣機(jī)市場已經(jīng)接近飽和,如何從中殺出一條血路?
我們可以做一個迷你洗衣機(jī),專門洗內(nèi)衣內(nèi)褲,專門解決特定問題。
雖然這個趨勢起伏比較大,但是一旦有需求的時候熱度能升到很高。
在亞馬遜也有一定的流量, 1688 拿貨價雖然偏高,但是客單價也高。
確定了細(xì)分市場,就可以用我之前提到的工具,如谷歌趨勢圖、 Keepa 插件、 Semrush 等,還有我沒提到的工具,如 Jungle scout 、魔詞等工具,進(jìn)行一套確認(rèn)市場容量→確定產(chǎn)品趨勢→確定產(chǎn)品利潤的素質(zhì)三連,就可以選品了。
這種選品要注意觀察不同產(chǎn)品、不同使用場景下,選品的季節(jié)性周期性問題。
5. 情感型選品
從馬克杯中分散的細(xì)分市場選品思路里面還可以提煉出另外一套核心,可以在選品中融入品牌故事,用講故事的方式去賣產(chǎn)品。
比如賣這種家庭親子 T-shirt ,不僅很有家庭氛圍,還能一次賣出好多件。
如果你覺得情感型選品這個說法比較抽象,那我們直接提取產(chǎn)品內(nèi)核。
這是一類顧客對產(chǎn)品能夠產(chǎn)生認(rèn)同感的選品,或者說購買了這類產(chǎn)品之后我能獲得群體認(rèn)同感。
例如,美國人對文化衫這種產(chǎn)品有著一種我們不太熟悉的熱愛,他們很喜歡搞游行,每一次游行都是幾千件文化衫的定制,所以在衣服上印 Logo 也是一個可行的選品方案。
服裝上的 Logo 和特殊飾品是最快速最直觀地展示自己屬于某個群體的方式,特別是一些明星的粉絲群體,他們非??偸欠浅<鼻械匦麚P(yáng)他們的偶像。
賈斯汀比伯也算是一個時不時喜歡爆發(fā)一波熱度的經(jīng)久不息的老美明星了,他總是這么不甘寂寞。
當(dāng)然要注意,不要侵權(quán)。
或者是一些明星惡搞印花,如奔跑的小李和黑人問號。
通過熱度趨勢能看到,這兩位也是永遠(yuǎn)在提供著熱度的明星,如何把他們帶給粉絲、網(wǎng)友群體的情緒熱度轉(zhuǎn)變成你的產(chǎn)品價值,就是情感型選品的關(guān)鍵所在。
除了主流文化群體,我們還可以把目光瞄準(zhǔn)非主流、亞文化群體,比如日本動漫的 ACG 文化, Cosplay 文化等,在美國也非常地流行,是一個雖然小眾但是購買欲非常旺盛的群體。
你需要做的是多聽、多看,不停地挖掘大眾群體的不同的情緒,或者不同的小眾群體不同的文化認(rèn)同感,把這種不同群體的訴求挖掘出來,再把這些訴求變成不限于衣服、口罩、手環(huán)、旗幟、手機(jī)殼、貼紙等一切可以用來展示“潮流+文化+訴求”的產(chǎn)品。
一定意義上,情感型選品也可以稱為情緒型選品,所以與其說是調(diào)研產(chǎn)品,不如說是調(diào)研情緒。
時刻掌握目標(biāo)客戶群體的情緒走向,甚至在一定程度上調(diào)動買家的情緒,畢竟有研究表明,有超過 60 % 的網(wǎng)購行為都是沖動消費(fèi),所以在有人看到你的產(chǎn)品就上頭的情況下,何愁選品不成功。
五、結(jié)語
通過這篇選品的文章,我分享了一整套選品的邏輯思維,由淺到深,一環(huán)扣一環(huán),你只要想明白了任意一環(huán),再去看別的選品思維,會發(fā)現(xiàn)千古選品不過一大抄。
純自己開發(fā)爆款,大概率是開發(fā)不來的,你看羅永浩開發(fā)個手機(jī)想造個爆款,結(jié)果造了個錘子。
我來總結(jié)下,選品是一個從具象到抽象再到細(xì)分的過程,跨境電商的選品,是同時需要放大和發(fā)散的思維和細(xì)膩的心思的,需要靠自己的挖掘去培養(yǎng)出屬于自己的思維模式和打法,你才能收獲屬于自己的沉淀。
擁有了這樣的選品思維,再加上舍得投資購買工具和工具合理的搭配使用,照貓畫虎,你又何嘗學(xué)不會?
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
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