如何用一套犀利的選品思維與精細(xì)化的選品工具，找到有利潤空間的跨境電商爆品？

今天#生財合伙人#嘉賓@小馬丁 就會聊一聊這個話題。

他是跨境掘金俱樂部發(fā)起人，擅長鉆研各種海外賺美金方法，且在跨境電商網(wǎng)站的精細(xì)化運(yùn)營、谷歌SEO、SNS社媒營銷及內(nèi)容營銷上都頗有心得。他所售賣的商品，在競爭激烈的亞馬遜里擠進(jìn)了類目 Top 榜單。

歡迎@小馬丁分享他的心得。

這是最壞的時代，也是最好的時代。

——致電商人

本文主要內(nèi)容：

一、前言

二、初期選品思路

三、選品工具介紹

四、可復(fù)制選品思維

五、結(jié)語

一、前言

大家好，我是小馬丁，是跨境掘金俱樂部發(fā)起人，擅長鉆研各種海外賺美金方法。

在跨境電商里摸爬滾打多年，算取得過小成就嗎？

算吧，畢竟要在競爭激烈的亞馬遜里擠進(jìn)類目 Top 榜單，現(xiàn)在回想起來胸腔里也還積攢著一腔熱烈。

我失敗過嗎？也是失敗過的。當(dāng)渠道和生產(chǎn)都不掌握在自己手里，面對產(chǎn)品差評無能為力被亞馬遜強(qiáng)制下架產(chǎn)品的時候，那種整個世界都是灰白的色彩的感受，依舊躍然眼前。

是正當(dāng)競爭的失敗還是不正當(dāng)競爭地被人惡搞，現(xiàn)在再談?wù)撨@個對我來說已經(jīng)沒什么意義了，但是作為一種警醒，對后來者還是有些意義的。

我經(jīng)歷過那種萬念俱灰的感覺，所以不想你再經(jīng)歷，同時我的心態(tài)慢慢地發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

從意難平到處之淡然，再到熱愛分享，鬼知道我都經(jīng)歷了什么。

跨境電商是個行業(yè)，我常說，大家一起玩才是行業(yè)，只有自己玩，那只能是玩完。

我總歸是熱愛生活，也熱愛跨境電商行業(yè)的，帶著大家一起玩，是我現(xiàn)階段找到的，能滿足自己的行業(yè)意義。

所以這篇文章，我會從怎么選品開始，帶著大家試一試亞馬遜的水，水深水淺，我說了不算，如同小馬過河，親身嘗試了才知道。

做了亞馬遜這么多年，我時而會陷入一種巨大的矛盾中，有時候會覺得現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么產(chǎn)品值得做亞馬遜了，有時候又會覺得亞馬遜仍然存在大量空白市場。

前幾日蘇伊士運(yùn)河被堵，全球經(jīng)濟(jì)命脈被扼制，造成全球日均600億的虧損，我們會發(fā)現(xiàn)跨境電商的體量依舊龐大。

這么龐大的體量，為什么會產(chǎn)生沒有什么產(chǎn)品值得賣的錯覺？

那是因?yàn)槲易约恒@了選品的牛角尖，永遠(yuǎn)都在找什么產(chǎn)品好賣，卻不思考為什么這款產(chǎn)品會好賣，過分地關(guān)注熱賣產(chǎn)品而忽視了目標(biāo)受眾的需求。

二、初期選品思路

其實(shí)選品的本質(zhì)就是“抄”，但并不是找一樣的產(chǎn)品，那樣的話并不需要選品，直接跟賣就行了。

那么具體要怎么“抄”，在起步初期，或者說是手頭資金并不太充裕的情況下，這里提供一個初步的思路，希望能盡可能地減少一些試錯成本。

1.盡量選擇重量體積偏小的同時又精美的產(chǎn)品，做到物美價廉的同時，實(shí)現(xiàn)成本最小化；

2.選擇不因季節(jié)而變化的剛需性產(chǎn)品，減少因季節(jié)原因而堆積庫存的情況；

3.盡量避開有大賣品牌的產(chǎn)品類目，同時不能選擇太冷門的市場；

4.針對細(xì)分人群的剛需，提供高溢價低競爭產(chǎn)品，開拓細(xì)分市場和藍(lán)海市場；

5.在同類目產(chǎn)品中制造差異化，做人無我有的產(chǎn)品。

三、選品工具介紹

在選品思路有了之后，我們就可以肆無忌憚地去選品了嗎？

答案顯然是否定的。

使用純手動瀏覽篩選不僅效率不高，并且會更多地?fù)饺胛覀兿热霝橹鞯闹饔^判斷。

我們的喜好、習(xí)慣和文化都與老外不太一樣，比如說之前疫情大家就想不通為什么老外會去搶購衛(wèi)生紙，老外也想不通，國人為什么搶購大米面粉。

這種主觀判斷會在很大程度上影響我們選品的針對性。

所以在選品的時候融入工具的使用是十分必然的。

下面我們來介紹一些常用的選品工具。

1. 谷歌趨勢 Google Trends

這個完全免費(fèi)的工具對于電商人來說簡直就是福音，通過它可以快速鎖定產(chǎn)品關(guān)鍵詞的熱度和走向，迅速判斷產(chǎn)品的市場容量和未來趨勢。

下面舉個例子簡單地介紹一下這個工具如何使用：

比如我們想要了解美國的墨鏡市場，我們可以把核心關(guān)鍵詞 sunglasses 放到搜索框進(jìn)行搜索，隨后我們可以得到墨鏡整體的一個需求走勢圖，可以看到墨鏡在一年里面的需求走勢情況。

我們還可以把類似產(chǎn)品或者其他意向產(chǎn)品進(jìn)行比較，比如可以把普通眼鏡和墨鏡這兩種類似產(chǎn)品作一個比較，這樣就可以知道誰的熱度和需求更大，方便我們在選擇產(chǎn)品遇到困難的時候來做出最終的決定。

此外，我們還可以知道產(chǎn)品在美國不同州的不同需求情況，以及與墨鏡相關(guān)的搜索詞和相關(guān)話題，方便我們?nèi)プ鲞M(jìn)一步的深挖，找到這個產(chǎn)品下面更多的長尾產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，以及更深層次的了解我們目標(biāo)消費(fèi)者的對這個產(chǎn)品的喜好情況。

2. Semrush

這個工具是 Google Trends 的進(jìn)階版，雖然要付費(fèi)，但是能夠獲得更加詳盡的數(shù)據(jù)。

這個工具可以得到網(wǎng)站最近平均流量（平均日流量、月流量）、網(wǎng)站客戶所在國家、網(wǎng)站主要競爭對手、網(wǎng)站品牌關(guān)鍵詞帶來流量、網(wǎng)站投放廣告等信息。

通過 Semrush這個工具分析同行網(wǎng)站流量和訪客主要來源，精準(zhǔn)分析選品的競爭對手。

3. Ahrefs工具

Ahrefs 工具與 Semrush 是兩個差不多的工具，彼此的功能和領(lǐng)域都非常接近，可以在這二者中間挑選一款，選擇 Google Trends + Ahrefs \ Semrush 配合使用。

產(chǎn)品搜索量相關(guān)的衍生詞都可以用 Ahrefs 找出來，根據(jù)他們搜索量和點(diǎn)擊量來判斷這個產(chǎn)品和行業(yè)適不適合我們。

Ahrefs 還可以查看同行在谷歌投放的廣告詞和廣告語，方便我們了解同行廣告投放情況，針對性布局和優(yōu)化自己的廣告語和關(guān)鍵詞，提高廣告優(yōu)化效果。

我們通過 Ahrefs 看產(chǎn)品在谷歌趨勢上面的搜索量趨勢，可以大概了解這個產(chǎn)品的過去和未來發(fā)展趨勢，同時獲取必要的外部行業(yè)信息。

功能之強(qiáng)大，集站內(nèi)診斷、關(guān)鍵字研究、熱門內(nèi)容研究、外鏈分析、關(guān)鍵詞排名追蹤于一身，是 SEO 的必要工具，如果選擇了付費(fèi)使用， Semrush 和 Ahrefs 都是非常值得深挖功能的工具。

4. 亞馬遜榜單 + Keepa 插件 \ 賣家精靈

通過 Ahrefs 看出關(guān)鍵詞的 SEO 競爭難度后，我們再通過亞馬遜 Best Sellers 最熱銷榜單查看當(dāng)前熱銷產(chǎn)品，通過 New Release 最新上架榜單查看新品趨勢，通過 Movers & Shakers 榜單看不同產(chǎn)品人氣指數(shù)，通過 Most Wished For 榜單查看產(chǎn)品的存量市場和顧客的購買意愿。

通過 Keepa 插件 \ 賣家精靈，根據(jù)產(chǎn)品價格、產(chǎn)品訂單、產(chǎn)品發(fā)貨時間、廣告產(chǎn)品做篩選，最終快速鎖定產(chǎn)品。

5. Bigspy

從亞馬遜榜單找到合適產(chǎn)品后，我們再通過 Bigspy 這個工具，查看主流社交媒體上面打廣告產(chǎn)品，找出廣告點(diǎn)贊互動高的產(chǎn)品。

根據(jù)自己性質(zhì)查看更適合在哪個社媒平臺做廣告，找出同行做的最好的幾個廣告，參考借鑒他們廣告語和廣告活動策劃，在搞社媒活動借鑒他們的廣告語和文案。

思路 + 工具的主要目的，是讓我們在選品的時候不至于腦袋一熱就拍屁股決定選品，而是要做好產(chǎn)品的市場調(diào)研。

a. 通過了解同行暢銷產(chǎn)品和價格，方便我們進(jìn)行新的產(chǎn)品開發(fā)和價格制定，提供可靠的數(shù)據(jù)支撐可參考價值；

b. 通過了解同行網(wǎng)站流量主要來源渠道，分析這個產(chǎn)品類目的主要引流渠道，針對性引流，減少引流試錯成本；

c. 通過了解同行關(guān)鍵詞布局，方便我們布局我們的關(guān)鍵詞，讓我們關(guān)鍵詞布局更加全面，后期排名更有優(yōu)勢；

d. 通過了解客戶群體，剖析客戶需求，可以避開競爭激烈的市場，甚至可以抓住用戶痛點(diǎn)，開拓空白市場，實(shí)現(xiàn)一飛沖天。

簡單地說就是同行沒有的我要有，同行有的我要更精；客戶想到的我要有，客戶想不到的我要幫客戶想到。

四、可復(fù)制的選品思維

這一整套“抄”的流程，意在提取熱賣產(chǎn)品的內(nèi)核，依葫蘆畫瓢，用貓的骨架去畫出老虎，看起來可能有點(diǎn)復(fù)雜，接下來我們就用思路 + 工具，總結(jié)出一套思維模式，來看看這只老虎具體要怎么畫。

1. 跟賣型選品

這是選品里面最簡單粗暴的方法，但確實(shí)好用。注意，是跟賣型選品，而不是跟賣。

我們以玩具類目為例，打開亞馬遜商城的 Best Sellers 榜單，能看到排名第一的玩具產(chǎn)品

同時點(diǎn)開 Most Wished For 榜單，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品在 Most Wished For 榜單排名也是第一。

這就說明了這是一款足夠熱賣的產(chǎn)品，并且仍然有售賣空間，市場容量充足。

之所以強(qiáng)調(diào)是跟賣型選品而不是跟賣，是因?yàn)槲覀円崛∵@款產(chǎn)品的內(nèi)核。

我認(rèn)為這款產(chǎn)品的內(nèi)核就是：可愛的玩具，而這也就是我們跟賣選品的方向。

接著我們可以通過谷歌趨勢查看產(chǎn)品的趨勢走向，有錢的也可以用更專業(yè)全面的 Semrush 。

谷歌趨勢圖：

Semrush 分析圖：

我們可以看到趨勢曲線是震蕩上升的。

再通過 Keepa 插件查看價格趨勢，查看產(chǎn)品售賣價格。

然后上 1688 上查看類似產(chǎn)品售價。

認(rèn)為利潤可觀便可以敲定選品了。

注：毛利潤=售價-采購成本-頭程運(yùn)費(fèi)-FBA 費(fèi)用-亞馬遜傭金-收款匯損（歐洲站還需扣除 VAT 稅）

整體的選品流程就是尋找熱賣商品→確認(rèn)市場容量→確定產(chǎn)品趨勢→確定產(chǎn)品利潤→敲定選品。

同理，可以用這個方法在 eBay 、速賣通、獨(dú)立站甚至各大社交平臺進(jìn)行選品。

社交媒體以一個類似于國內(nèi)百度貼吧的網(wǎng)站 Reddit 為例，非常適合在上面深挖針對特定目標(biāo)人群的選品調(diào)研。

比如你想要去深挖一下寵物類目，雖然現(xiàn)在寵物類目已經(jīng)是白熱化競爭市場，特別是狗糧貓糧一類，但是并不妨礙你去做一番調(diào)研試試手。

你可以去 Reddit 上面找到與寵物相關(guān)的論壇，愛貓愛狗的人總是有特別多的話題和同理心，我們要充分利用這種同理心和共情能力，讓充滿愛心的吧友給你打白工，而你所需要的只是試發(fā)一些樣品給他們。

另外，當(dāng)我們決定上一款產(chǎn)品的時候，也可以在相應(yīng)的寵物小組發(fā)帖子，讓大家根據(jù)目前的功能點(diǎn)和圖片來提提意見，甚至可以考慮先送一批出去征求一波意見，如果不行的話可以根據(jù)意見返廠再進(jìn)行修改，這就類似于產(chǎn)品在正式發(fā)布之前做的一個測款工作了。

之后，如果在群組和這些人混熟了，讓他們幫忙解決亞馬遜測評也是很容易的事情，要知道現(xiàn)在亞馬遜刷單差得非常地嚴(yán)，但是貼吧這種地方永遠(yuǎn)都有熱心網(wǎng)友存在。

2. 視覺型選品

說實(shí)話，當(dāng)看到上面案例里面這個毛絨玩具連續(xù)霸占熱賣第一三個月的時候，不得不感慨人類真是一種視角動物。

但是視覺型選品并不是說選品一定要好看，畢竟審美這種東西太過私人，一千個人眼里有一千個哈姆雷特。

所以我認(rèn)為視覺型選品的內(nèi)核就是要有足夠的視覺沖擊力，既然要視覺沖擊力，我們就從“ weird ”奇怪的這個關(guān)鍵詞入手。

我們查找一下亞馬遜銷售榜單，發(fā)現(xiàn)確實(shí)有這樣的產(chǎn)品（雖然這種長得跟月球一樣的煎餅實(shí)際上是個毯子）。

這一類還有能上熱賣榜單的產(chǎn)品，市場容量也是足夠的。

從谷歌趨勢上看這一類的產(chǎn)品也處在一個上升期。

再通過 Keepa 插件查看價格，也趨于穩(wěn)定。

現(xiàn)在剩下的問題就是視覺沖擊力還不夠，然后偶然情況下我發(fā)現(xiàn)了這么一組產(chǎn)品。

可以把一些網(wǎng)上的神經(jīng)病表情包定做成產(chǎn)品，視覺沖擊力十足，我初步搜索了一下亞馬遜市場，有很多神經(jīng)病玩具產(chǎn)品，但是這個品種的神經(jīng)病還真沒有。

配合充足的市場容量和好的搜索趨勢，如果你能聯(lián)系到這款產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，或者愿意定制這種產(chǎn)品的廠家，說不定可以打開一片藍(lán)海市場。

3. 實(shí)用型選品

我們逛網(wǎng)店的時候，除了看到一些有趣的小玩意忍不住剁手購買以外，更多的時候是抱著極強(qiáng)的的目的性去搜索產(chǎn)品來選購的，所以售賣實(shí)用類的產(chǎn)品也是一個選品的思維方式，并且這類選品的核心也過于簡單，就是使用，從而也顯得有點(diǎn)寬泛。

而當(dāng)你面對這么寬泛的核心而無所適從的時候，沒關(guān)系，亞馬遜會告訴你這個核心能衍生出什么詞出來。

直接在亞馬遜搜索欄輸入“ useful ”，能出來很多聯(lián)想詞條。

實(shí)用型選品有一個隱患，就是根據(jù)使用場景的不同產(chǎn)品總是會出現(xiàn)很多意料之外的問題。

比如車載手機(jī)支架，這東西你不賣不知道，一賣嚇一跳。差評里面全是諸如“手機(jī)太重磁鐵吸力不夠”、“支架吸盤吸力不夠”、“要用膠紙站在車上不便清潔”之類的問題。

這就引申出一個選品的小技巧，從熱賣的差評中去選品，看差評分析產(chǎn)品痛點(diǎn)，看是否有改進(jìn)空間，同時分析 Best seller 的產(chǎn)品特征，我們的產(chǎn)品要有基本的差異化特色，要開發(fā)出適合更多場景使用的產(chǎn)品。

產(chǎn)品本身的缺點(diǎn)、服務(wù)上的缺點(diǎn)，通通都會體現(xiàn)在這里，這是你分析競品優(yōu)化自己的不能錯過的寶地。

4. 細(xì)分市場型選品

不管做多久的電商，始終還是覺得利基這個詞過于抽象，我還是更喜歡稱之為細(xì)分市場。

比如前面手機(jī)支架說的，要展現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，開發(fā)出適合更多場景使用的產(chǎn)品其實(shí)就是一種細(xì)分市場。

同樣是玩具，一歲男孩、一歲女孩、兩歲男孩、兩歲女孩，每一個點(diǎn)都是細(xì)分市場。

不止是亞馬遜，我們還可以用谷歌、 Youtube 、 QUORA 等搜索引擎，我們只用他們的搜索引擎，看看我們輸入關(guān)鍵詞之后能聯(lián)想出什么詞條。

用 Keyword Tool 這個工具就可以。

所以我認(rèn)為細(xì)分市場選品的核心就是足夠發(fā)散的思維和足夠精確的定點(diǎn)。雖然看起來很矛盾，但事實(shí)就是這樣。

比如說我現(xiàn)在要做一個馬克杯，我可以通過終極發(fā)散的思維去為這個馬克杯添加元素，發(fā)掘細(xì)分市場。

節(jié)日：母親節(jié)，父親節(jié)，護(hù)士節(jié)，獨(dú)立日，復(fù)活節(jié)，感恩節(jié)，圣誕節(jié)

主題：訂婚，婚禮，周年，生日，退休，搬家，洗禮，禱告，畢業(yè)，懷孕

對象：母親，父親，祖父母，姐妹，兄弟，朋友，醫(yī)生，護(hù)士，教師

場景：廚房，浴室，臥室，廁所，花園，辦公室

功能：收納，裝飾，保鮮，測量， 應(yīng)急

就是這么發(fā)散的思維，偏偏對應(yīng)著每一個足夠精準(zhǔn)的細(xì)分市場。

雖然前面在思路里面說，盡量避開季節(jié)性比較明顯的類目，以防庫存堆積成為接盤俠。

但是在做好準(zhǔn)備的前提下，還是可以嘗試的，特別是節(jié)日，每一個節(jié)日都是你產(chǎn)品爆單的機(jī)會，要不要搏一搏單車變摩托，你需要自己去衡量自己的風(fēng)險抵抗能力。

亞馬遜主頁的產(chǎn)品類目導(dǎo)航，也是一個可以快速挖掘細(xì)分市場的地方，以寵物市場為例。

在 Pet Supplies >dog >food >wet 這樣去一步一步的挑選產(chǎn)品。

再舉個例子，比如家電洗衣機(jī)市場已經(jīng)接近飽和，如何從中殺出一條血路？

我們可以做一個迷你洗衣機(jī)，專門洗內(nèi)衣內(nèi)褲，專門解決特定問題。

雖然這個趨勢起伏比較大，但是一旦有需求的時候熱度能升到很高。

在亞馬遜也有一定的流量， 1688 拿貨價雖然偏高，但是客單價也高。

確定了細(xì)分市場，就可以用我之前提到的工具，如谷歌趨勢圖、 Keepa 插件、 Semrush 等，還有我沒提到的工具，如 Jungle scout 、魔詞等工具，進(jìn)行一套確認(rèn)市場容量→確定產(chǎn)品趨勢→確定產(chǎn)品利潤的素質(zhì)三連，就可以選品了。

這種選品要注意觀察不同產(chǎn)品、不同使用場景下，選品的季節(jié)性周期性問題。

5. 情感型選品

從馬克杯中分散的細(xì)分市場選品思路里面還可以提煉出另外一套核心，可以在選品中融入品牌故事，用講故事的方式去賣產(chǎn)品。

比如賣這種家庭親子 T-shirt ，不僅很有家庭氛圍，還能一次賣出好多件。

如果你覺得情感型選品這個說法比較抽象，那我們直接提取產(chǎn)品內(nèi)核。

這是一類顧客對產(chǎn)品能夠產(chǎn)生認(rèn)同感的選品，或者說購買了這類產(chǎn)品之后我能獲得群體認(rèn)同感。

例如，美國人對文化衫這種產(chǎn)品有著一種我們不太熟悉的熱愛，他們很喜歡搞游行，每一次游行都是幾千件文化衫的定制，所以在衣服上印 Logo 也是一個可行的選品方案。

服裝上的 Logo 和特殊飾品是最快速最直觀地展示自己屬于某個群體的方式，特別是一些明星的粉絲群體，他們非?？偸欠浅＜鼻械匦麚P(yáng)他們的偶像。

賈斯汀比伯也算是一個時不時喜歡爆發(fā)一波熱度的經(jīng)久不息的老美明星了，他總是這么不甘寂寞。

當(dāng)然要注意，不要侵權(quán)。

或者是一些明星惡搞印花，如奔跑的小李和黑人問號。

通過熱度趨勢能看到，這兩位也是永遠(yuǎn)在提供著熱度的明星，如何把他們帶給粉絲、網(wǎng)友群體的情緒熱度轉(zhuǎn)變成你的產(chǎn)品價值，就是情感型選品的關(guān)鍵所在。

除了主流文化群體，我們還可以把目光瞄準(zhǔn)非主流、亞文化群體，比如日本動漫的 ACG 文化， Cosplay 文化等，在美國也非常地流行，是一個雖然小眾但是購買欲非常旺盛的群體。

你需要做的是多聽、多看，不停地挖掘大眾群體的不同的情緒，或者不同的小眾群體不同的文化認(rèn)同感，把這種不同群體的訴求挖掘出來，再把這些訴求變成不限于衣服、口罩、手環(huán)、旗幟、手機(jī)殼、貼紙等一切可以用來展示“潮流+文化+訴求”的產(chǎn)品。

一定意義上，情感型選品也可以稱為情緒型選品，所以與其說是調(diào)研產(chǎn)品，不如說是調(diào)研情緒。

時刻掌握目標(biāo)客戶群體的情緒走向，甚至在一定程度上調(diào)動買家的情緒，畢竟有研究表明，有超過 60 % 的網(wǎng)購行為都是沖動消費(fèi)，所以在有人看到你的產(chǎn)品就上頭的情況下，何愁選品不成功。

五、結(jié)語

通過這篇選品的文章，我分享了一整套選品的邏輯思維，由淺到深，一環(huán)扣一環(huán)，你只要想明白了任意一環(huán)，再去看別的選品思維，會發(fā)現(xiàn)千古選品不過一大抄。

純自己開發(fā)爆款，大概率是開發(fā)不來的，你看羅永浩開發(fā)個手機(jī)想造個爆款，結(jié)果造了個錘子。

我來總結(jié)下，選品是一個從具象到抽象再到細(xì)分的過程，跨境電商的選品，是同時需要放大和發(fā)散的思維和細(xì)膩的心思的，需要靠自己的挖掘去培養(yǎng)出屬于自己的思維模式和打法，你才能收獲屬于自己的沉淀。

擁有了這樣的選品思維，再加上舍得投資購買工具和工具合理的搭配使用，照貓畫虎，你又何嘗學(xué)不會？

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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