淘寶運營之明確定位

之前有個朋友創(chuàng)業(yè)在天貓做中高端男裝，讓我?guī)椭扑]他的店鋪。我問：你希望怎么推薦？他說：你就說是七哥朋友的店。我哭笑不得。我想，他這次創(chuàng)業(yè)有點懸。果不其然，一年后，公司轉(zhuǎn)型了。

有個專做營銷策劃咨詢的朋友，毅然辭職創(chuàng)業(yè)，拿了投資，做了款女士洗發(fā)水。一次他在朋友圈介紹這款洗發(fā)水，說了很多特點：保護皮膚、可以洗臉、去油、去屑、防脫發(fā)...當(dāng)時給他回復(fù)說你這是燈下黑，不可能賣得好。果不其然，沒多久這個項目就擱淺了。

問題在哪里？他們忽略了一個重要的因素：明確定位。

有人說，他們有定位啊，第一個店做中高端男裝，第二個產(chǎn)品做女士洗發(fā)水，這就是定位。很多人對定位的理解，還停留在這個層面。如果在貨品稀缺的年代，這個定位或許就夠了，但現(xiàn)在是市場競爭激烈的年代，定位需要更細分和更明確。細分到什么程度？最好只有一個賣點！

先看個例子：怕上火，喝加多寶。

加多寶，其作用、功能絕對不止一個，如快速解渴、有利于消化、補充人體必要的維生素..但人家每年花幾億元的廣告，只說怕上火，喝加多寶。上次賈真講了一個案例，我覺得也挺有代表性的。他的一個朋友調(diào)查了上干條購買洗衣機的評價，發(fā)現(xiàn)大家對洗衣機的工作噪聲抱怨很多。于是他們設(shè)計了一款靜音洗衣機，名字叫“靜靜"。發(fā)布會上的畫面是，正在工作的洗衣機上睡著一只貓。發(fā)布會異常成功，很快就得到了巨額訂單！

洗衣機的特點有哪些？干凈、快速、美觀、節(jié)水、安靜..但人家只說一個賣點：安靜。

很多淘寶賣家容易掉進一個誤區(qū)：王婆賣瓜，自賣自夸。王婆把自己的瓜能夸上天，好吃、好看、新鮮、有營養(yǎng)、味道好 但對于用戶來說，說這么多等于沒說。如果王婆一直強調(diào)自己的瓜是最新鮮的一定會對那些明確要求新鮮的顧客很有吸引力。雖然這是小眾，但如果在網(wǎng)絡(luò)上就會成為一個爆款！

再說一個賈真的店鋪的例子，這是幾年前的事情了。那時他賣蘋果電腦的鍵盤膜，是很細分的商品。不少用戶買完后，抱怨他的鍵盤膜太薄了，質(zhì)量看上去不行，也有人反饋說鍵盤膜很薄、手感很好。賈真靈機一動，把商品標(biāo)題改成了"超薄蘋果電腦鍵盤膜"！后來銷量大增，而且好評如潮。

看上去一個很小的舉動，其實就是細分定位的典范。賣鍵盤膜的有幾百上千家，大家的產(chǎn)品差不多，既能擋灰塵，也美觀、漂亮、簡單易用、價廉物美 但是當(dāng)打出"超薄"這個特點的時候，自然會把自己的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來。不要擔(dān)心定位太細分，在網(wǎng)絡(luò)上，再細分的定位都擁有很大的市場。

有人說，我的產(chǎn)品跟其他幾百個商家的產(chǎn)品本來就差不多，怎么細分定位？

如果你的產(chǎn)品有特點，那么就直接找準(zhǔn)一個最突出的特點來推薦；如果你的產(chǎn)品本身就是大眾化的，也沒關(guān)系，重點挖掘其中一個特點就行。

我有個做抄經(jīng)產(chǎn)品的小品牌“必經(jīng)之路"。抄經(jīng)有什么用？靜心、長智慧、練字、積福報、發(fā)朋友圈的材.近我們在研發(fā)一個產(chǎn)品：陪伴。小孩子做作業(yè)時，父母在邊上陪著，一般都是在玩手機。如果這時候父母在抄經(jīng)呢？明白了吧。抄經(jīng)，很小眾的產(chǎn)品，所有商家的產(chǎn)品都差不多。但如果重點推某個特定的場景，就是明確定位位，和其他商品馬上就區(qū)別開了。

說到怕上火喝加多寶，康師傅有綠茶，其降火功能應(yīng)該同樣有吧，但綠茶的定位是：健康好心情。雪碧呢？定位在"清爽一下"。還有可樂、芬達、七喜、味全、果粒橙飲料市場的品牌數(shù)不清楚，其實飲料都差不多，但這些產(chǎn)品變著花樣細分定位，從中你能領(lǐng)會到點什么？

老子說：少則得，多則惑。仔細想想，很有道如何細分定位？給你提供一個思路：定位特定場景。

現(xiàn)在喝茶的人很多，賣茶具的不少，有各種花樣，如何更加細分、明確定位呢？我的茶盤、茶壺大多是別人送的，但我自己買過兩套茶具，都是旅行用的。小巧、方便攜帶。旅行用的茶具，就是細分定位。

最近我到了藏區(qū)，海拔快到4000米了，才知道在高原上煮飯是個問題，因為海拔高氣壓低，飯不容易熟，電飯煲不行。要用適高原的電飯煲，這就出現(xiàn)了一個新產(chǎn)品：電壓力鍋。高原用的電飯煲，就是細分定位。

注意一點，定位不是從自身產(chǎn)品出發(fā)的，而是從用戶應(yīng)用出發(fā)的，要用用戶聽得懂的方式來描述。定位，是在用戶頭腦中的印象，這個印象越明確越好。市場營銷，就是讓印象在用戶的頭腦中更加清晰。這里不多講了。

回到開頭，朋友讓我?guī)椭扑]他的店鋪，我怎么推薦呢？七哥朋友的店，這不是個好理由。能給出合適的推薦理由，也是定位。我有幾百萬的粉絲群體，朋友的店鋪希望明確吸引哪一部分人？這就是店鋪的定位。

產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，淘寶店鋪有店鋪的定位，其實每個人都應(yīng)該有自己的定位。你的定位又是什么？這是個值得思考的問題。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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