爆款運(yùn)營(yíng)：拼多多商家的盈利法則

一提到拼多多，很多人都會(huì)想到“低價(jià)"、"便宜"，不少人登錄拼多多APP后都覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)不可思議，因?yàn)閮r(jià)格真的很低，以至于部分用戶甚至覺(jué)得平臺(tái)的產(chǎn)品售價(jià)低于成本。這當(dāng)然是不可能的，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，所有經(jīng)營(yíng)者都是追求利益的，若平臺(tái)運(yùn)營(yíng)無(wú)利可圖，也不會(huì)吸引越來(lái)越多的商家入駐。所以，很多低價(jià)策略不過(guò)是給消費(fèi)者設(shè)置的障眼法。

在拼多多平臺(tái)上，以低價(jià)信息吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入的現(xiàn)象十分普遍。但不得不承認(rèn)的是，從整體上來(lái)看平臺(tái)的總體價(jià)格確實(shí)偏低。很多人不禁產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：價(jià)格這么低，豈不是無(wú)法盈利？實(shí)際上，拼多多的總體價(jià)格雖然比較低，但也不至于會(huì)低于產(chǎn)品的成本價(jià)，現(xiàn)在就來(lái)分析一下拼多多商家是如何盈利的。

·改革選品思路

應(yīng)該實(shí)施差異化戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的附加值，如果是同質(zhì)化產(chǎn)品則難以做到這一點(diǎn)。比如，紙巾、垃圾帶一類的產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)差異化并不容易，無(wú)法提高產(chǎn)品附加值，也就不能擴(kuò)寬其利潤(rùn)空間，為了促進(jìn)這類產(chǎn)品銷售，只能采取低價(jià)策略。

·走人少一點(diǎn)的路

不少商家強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量，從生產(chǎn)企業(yè)的角度來(lái)分析，數(shù)量越多，生產(chǎn)規(guī)模越大，越能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。但從普通商家的角度來(lái)分析，過(guò)多的商品沒(méi)有太大的價(jià)值，商家經(jīng)營(yíng)的目的是獲取利潤(rùn)，與商品數(shù)量沒(méi)有直接的關(guān)系。

以服裝產(chǎn)品為例，為了提高自身的利潤(rùn)所得，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該選擇新款產(chǎn)品。拓展服裝類產(chǎn)品的溢價(jià)空間并不難，雖然"低價(jià)走銷量"的策略也能夠增加商家的利潤(rùn)所得，但只要該商品不再受到消費(fèi)者的追捧，商家的整體經(jīng)營(yíng)就會(huì)受到影響。

即便是標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的商品，也可以選擇新款主推，小電器在這方面表現(xiàn)得尤為突出。以家用空氣凈化器為主，不妨選擇工廠近期推出的新型產(chǎn)品，而不是在價(jià)格上絞盡腦汁。

·根據(jù)平臺(tái)的用戶群體特征，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)拼多多的用戶群體特征是怎樣的呢？數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，大部分拼多多用戶分布在四五線城市或城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)。隨著國(guó)內(nèi)城市化的發(fā)展，很多農(nóng)村居民進(jìn)入城市地區(qū)。這類用戶并不是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的，但符合拼多多平臺(tái)的定位。相較之下，這類用戶的審美能力較低，所以主打簡(jiǎn)約風(fēng)家居飾品的商家不適合入駐拼多多平臺(tái)，其商品不符合平臺(tái)用戶的審美需求。

在開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中，商家如何保證自己的商品對(duì)接拼多多用戶群體的需求？

對(duì)于服裝類商家，在了解拼多多用戶群體審美的基礎(chǔ)上，推出一些仿皮草類產(chǎn)品，將價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)標(biāo)品的商家，可以根據(jù)平臺(tái)用戶的需求，推出廣場(chǎng)舞音響產(chǎn)品，找準(zhǔn)這類用戶的痛點(diǎn)促使其進(jìn)行消費(fèi)。經(jīng)營(yíng)保健品類的商家，可以根據(jù)女性消費(fèi)者愛(ài)美的心理，推出減肥藥、抗衰老產(chǎn)品等等。對(duì)平臺(tái)用戶的群體特征進(jìn)行分析，就能把握住他們的需求。·和品牌合作，哪怕是小品牌

商家也可以通過(guò)聯(lián)手品牌獲得品牌授權(quán)，借助品牌力量在拼多多平臺(tái)上占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。由于拼多多的品牌比較少，為了吸引品牌方的入駐，就會(huì)給商家提供一些有利條件。

拼多多對(duì)大品牌的吸引力比較低，而一些小品牌的授權(quán)門檻比較低，且品牌本身具備一定的影響力，合作成本也不是太高，如果商家聯(lián)手這類品牌，就能借助品牌的影響力促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并在拼多多平臺(tái)上的同類產(chǎn)品中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，而且能夠得到平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方的照顧。

由此可見(jiàn)，除了低價(jià)策略之外，商家也可以通過(guò)其他方式獲取利潤(rùn)。

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