一些容易想錯(cuò)的淘寶運(yùn)營細(xì)節(jié)

最近幾天，在佛山接觸了一些當(dāng)?shù)氐募揖咛詫氋u家，針對(duì)客單價(jià)高的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一些容易犯錯(cuò)的小細(xì)節(jié)，分享給大家。1，拍下到支付的轉(zhuǎn)化率是不是越高越好？

現(xiàn)在很多客單價(jià)高的行業(yè)，都會(huì)建立自己店鋪的每天咨詢未付款客戶ID的表格，然后會(huì)有后續(xù)員工跟進(jìn)催付，以此來提高銷售額。所以，我做顧問的家具店支付轉(zhuǎn)化率高達(dá)80%以上，并且引以為傲。

近日聽某知名家具電商的運(yùn)營分享，因?yàn)榧揖呖蛦蝺r(jià)高，做決定往往要夫妻共同拍板，所以轉(zhuǎn)化周期比較長，甚至有的客戶3月份拍下，到"雙十一"才付款。因此，他們把整個(gè)銷售過程分解，第一步是先想方設(shè)法讓客戶拍下，利用客戶的強(qiáng)迫癥心理，慢慢完成付款行為。而同時(shí)，拍下后能夠獲取客戶的聯(lián)系信息，方便他們催付部門員工繼續(xù)做短信和電話方面的跟進(jìn)。

因此，客單價(jià)高行業(yè)客服的主要任務(wù)，是提高咨詢拍下率，而催付員工的任務(wù)，是提高拍下付款率，也就是把付款的行為“解剖"。

所以，拍下到支付轉(zhuǎn)化應(yīng)該是售前和催付的互相配合努力，轉(zhuǎn)化率并非越高越好。

2，投品牌詞直通車和鉆展的RO高，是不是很合算？

慣性思維是推廣行為的RO1越高越好。而同時(shí)大家都知道，投品牌詞和店鋪名的ROI一定會(huì)很高，因?yàn)榫珳?zhǔn)。但其實(shí)這些數(shù)據(jù)高并不一定合算。

搜索品牌詞的客戶，往往是店鋪的忠實(shí)用戶，如果沒有付費(fèi)推廣，他們中很大一部分客戶，也能進(jìn)入我們店鋪，只是稍微麻煩點(diǎn)兒。所以，從這個(gè)角度來看，這部分ROl其實(shí)有很大的水分。

因此，大家討論，如果做鉆展店鋪定向的時(shí)候，盡量排除已經(jīng)購買的客戶群體，這樣ROl的水分能稍微去掉些。當(dāng)然，如果你做推廣的目的是為了提高品牌曝光率，反復(fù)刺激目標(biāo)群體，或者你的店鋪客單價(jià)高，客戶轉(zhuǎn)化周期長，也可以考慮自己做客戶定向。

據(jù)說，在鉆展里曝光三次以上的用戶，其轉(zhuǎn)化率大幅度提升。

3，付費(fèi)推廣是不是RO1越高越好？

如果付費(fèi)的RO高于自己的毛利率，換句話說，也就是你做付費(fèi)賺錢了，這時(shí)候要做的并不是"開心地?cái)?shù)錢"，而是應(yīng)該想辦法做到“不賺錢”。

這句話聽起來挺別扭，其實(shí)核心思路是這樣的，你靠付費(fèi)賺錢總歸是小錢，經(jīng)營的一部分是為了利潤，還有更大的一部分，應(yīng)該是為了夢(mèng)想。而付費(fèi)推廣的主要目的，是撬動(dòng)更多的搜索流量，然后帶動(dòng)淘寶店鋪滾雪球般發(fā)展，提升店鋪層級(jí)。

所以，當(dāng)付費(fèi)賺錢了，就應(yīng)該考慮加大投放量，獲取更多的流量來產(chǎn)出更多的訂單。

曾經(jīng)，我們自己測(cè)試，把在某個(gè)計(jì)劃里ROI不錯(cuò)的寶貝，再建立一個(gè)計(jì)劃重復(fù)推廣，能在保證RO的情況下獲取更多的成交。

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