淘寶運(yùn)營必備技能——用數(shù)據(jù)解剖競爭單品（中）

首先，我們繼續(xù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)不是做出來看的，是要能夠指導(dǎo)接下來的淘寶運(yùn)營，所以，整理數(shù)據(jù)如果只整理自己的店鋪或者產(chǎn)品，基本沒什么意義。比如，當(dāng)你知道你某個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么結(jié)論都得不出來。

二、分析什么數(shù)據(jù)

之前我的文字也反復(fù)說過，單品運(yùn)營要看的數(shù)據(jù)很多，但綜合起來要解決的問題就三個(gè)：

（1）要讓更多的人有機(jī)會(huì)看到（展現(xiàn)量）；

（2）看到的人更多的點(diǎn)擊（點(diǎn)擊率）；

（3）點(diǎn)擊寶貝的人更多下單（轉(zhuǎn)化率）。

所以我們分析對(duì)手的數(shù)據(jù)，也是圍繞著這三個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。展現(xiàn)量：對(duì)手的產(chǎn)品主要在哪里展現(xiàn)？所以要有他們主要流量入口數(shù)據(jù)，大部分行業(yè)爆款的主要流量入口有兩個(gè)，手淘搜索和付費(fèi)，如下圖所示（看7天平均）。

除了流量入口，展現(xiàn)量我們還會(huì)分析對(duì)手產(chǎn)品的有效詞，靠哪些詞引流和成交，所以我們也會(huì)在商品店鋪榜里去抓取他們的成交詞詞根，如下圖所示（主要看無線端）。

點(diǎn)擊率：這個(gè)是目前生意參謀最大的問題，我在文章《主圖決定搜索》中也講過，目前搜索起步階段的最大勝負(fù)手是主圖點(diǎn)擊率，可恨的是生意參謀到現(xiàn)在都沒有去統(tǒng)計(jì)無線端的展現(xiàn)量，因此無線點(diǎn)擊率無從計(jì)算。

但是，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于單品運(yùn)營又特別重要，所以如果是勢(shì)在必得的單品，我們想獲取對(duì)手的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，只能利用黑科技，把對(duì)手的主圖做對(duì)照，放到直通車來測試。

方法如上圖所示，把對(duì)手的主圖復(fù)制下來，添加到直通車的實(shí)驗(yàn)創(chuàng)意，會(huì)自動(dòng)對(duì)照我們自己的主圖，得到競品點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。

不過，直通車這個(gè)測圖功能尚處于內(nèi)測階段，并沒有向所有賣家開放，如果沒有這個(gè)功能，可以嘗試把對(duì)手主圖放到對(duì)照創(chuàng)意里來測試。

轉(zhuǎn)化率：在生意參謀的商品店鋪榜數(shù)據(jù)里，有個(gè)叫轉(zhuǎn)化指數(shù)的數(shù)據(jù)，是根據(jù)商品的轉(zhuǎn)化率算出的一個(gè)轉(zhuǎn)化相對(duì)數(shù)據(jù)，大家可以直接用來拿自己的商品和對(duì)手的做對(duì)比，具體大家可以看下圖。

我們認(rèn)為商品做爆款的前期流量增長主要依賴的數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率而商品成熟之后的穩(wěn)定性主要依賴轉(zhuǎn)化率。簡單去理解轉(zhuǎn)化率，就是在獲取相同流量的情況下，誰能產(chǎn)出更多銷量。換句話說，就是誰能夠更好地利用淘寶的流量，淘寶才會(huì)放心持續(xù)地給你流量。

綜合來說，轉(zhuǎn)化率是爆款寶貝的“兵家必爭之地"。而我們認(rèn)為，我們通過抓取競爭對(duì)手的轉(zhuǎn)化指數(shù)，分析那些轉(zhuǎn)化比較好的單品，就可以找出我們轉(zhuǎn)化低的"癥結(jié)所在"。

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