服飾類目如何打造爆款？

服飾一定是淘寶類目之王，所以要更好的打好爆款，與眾多的競爭對手比拼，走在最前端，我將會從數(shù)據(jù)角度,分析店鋪、制定店鋪運(yùn)營計(jì)劃出發(fā)來講解。

一、服飾類目行業(yè)分析

1、行業(yè)發(fā)展趨勢

對于入駐一個新類目之前,理解一個類目趨勢以及行業(yè)風(fēng)向,是一個運(yùn)營必須把握的基礎(chǔ)要求。

我這邊簡單的闡述一個問題,店鋪結(jié)構(gòu)由產(chǎn)品構(gòu)成,市場由各個店鋪組成,淘寶對于一名新的商家都是紅海市場,簡單的來說最直觀的表現(xiàn)就是現(xiàn)在對于市場而言大部分都是買方市場。這里我們可以提煉出一個問題——買家決定市場方向 （開擴(kuò)市場的大賣家除外）

我這邊做一個擴(kuò)展，子類目的受眾群體，流量大盤來說流量是固定的。商家的任務(wù)是提取這批人群需要的產(chǎn)品，依靠市場選擇自己的產(chǎn)品搭配。

以女裝衛(wèi)衣為例,可以提取生意參謀內(nèi)的流量數(shù)據(jù),查看衛(wèi)衣在一年之中的走勢,集中在春夏兩個季度為主,這方面在選品方面要把握住產(chǎn)品受到季節(jié)性影響等原因,對店鋪產(chǎn)品要做一個季節(jié)性的把控。

2、行業(yè)類目衍生類目整理

以女裝為例：從衛(wèi)衣，短袖，大衣等 按季度篩選出對應(yīng)的季節(jié)性產(chǎn)品，再此基礎(chǔ)上，對衛(wèi)衣做一個細(xì)分，衛(wèi)衣類目下的風(fēng)格，產(chǎn)品特點(diǎn)這些分類,做一個詳細(xì)的數(shù)據(jù)。釋如見下圖：

圖一

以類目平均值計(jì)算大概的平均流量數(shù)據(jù)。

市場數(shù)據(jù)，流量大盤數(shù)據(jù)整理

見下圖：

流量入口等數(shù)據(jù)情況，計(jì)算細(xì)分產(chǎn)品的大致大盤數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)，搭配店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以外套為例 女裝外套 二級類目 夾克 衛(wèi)衣大衣 相對應(yīng)的產(chǎn)品基本準(zhǔn)備兩款鏈接

在確定產(chǎn)品分類，風(fēng)格之后，營造店鋪文化，策劃店鋪活動，整理一份年度規(guī)劃報(bào)表，依計(jì)劃形式。

以上表格數(shù)據(jù)可以從生意參謀，市場分析功能中提取相關(guān)數(shù)據(jù)！

二、服飾類目店鋪?zhàn)晕叶ㄎ慌c自我分析

店鋪結(jié)構(gòu)架設(shè)

做所有事情，都應(yīng)該有一個合理的目標(biāo)，因此，我們在做店鋪的時候，也應(yīng)該給店鋪設(shè)定合理的目標(biāo)，然后根據(jù)我們的目標(biāo)去做我們的運(yùn)營計(jì)劃。例如 見下圖：

1、買家購買行為分析

三、服飾類目推廣方法

1、產(chǎn)品風(fēng)格價格定位

結(jié)合產(chǎn)品，這邊我給我這邊定位的店鋪風(fēng)格為中高端女裝，風(fēng)格定位為韓版，此項(xiàng)數(shù)據(jù)是整理市場數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商方面確定的定位。

2、店鋪人群定位

人群定位在確定產(chǎn)品之后，店鋪人群基本已經(jīng)可以確定，以女裝這邊為例。

主要是面向18-25歲左右，在校生以及上班為主的女性，有一定的購買力，再深度挖掘一下這批客戶的喜好以及人群畫像 此項(xiàng)數(shù)據(jù)在聚星臺可以查看，基本在店鋪開始，產(chǎn)品客戶群體受產(chǎn)品影響，市場需求是固定的。

在店鋪正式運(yùn)營的情況下，只是對人群數(shù)據(jù)做一項(xiàng)整理，以純白色襯衫為例，面向的是25-35之間的職場女性，那么在面對韓版的女生牛仔衣等的相關(guān)性就不是合適，盡可能的保持店鋪客戶人群的準(zhǔn)確性，將流量利用率做到最優(yōu)！將關(guān)聯(lián)做到提升客單價的作用。

市場數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商方面確定的定位

關(guān)于產(chǎn)品人群分析,客戶畫像這一塊，在聚星臺以及店鋪生意參謀中都可以查詢相關(guān)的客戶人群數(shù)據(jù)。

在了解這些產(chǎn)品數(shù)據(jù)，客戶人群，以及流量入口數(shù)據(jù),在直通車推廣之中，主要作為一個人群溢價標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化直通車RIO，提升流量精準(zhǔn)度。

以上整理的所有市場數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備工作，主要都是為了后期推廣做準(zhǔn)備，現(xiàn)在以零基礎(chǔ)的店鋪為例，在確定數(shù)據(jù)支持之后，在產(chǎn)品上傳之前，需要先做好，詳細(xì)的客戶需求分析，設(shè)計(jì)詳情頁。

1）以下列為例,抓取客戶需求，提煉產(chǎn)品買點(diǎn)，主要的利益點(diǎn)。

3、產(chǎn)品詳情頁

主要的作用在于引導(dǎo)客戶下單！

其中詳情頁，最主要的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)，就是在于訪問深度以及收藏加購兩個方面，以及詢單轉(zhuǎn)化率 !

其中這部分為了降低跳出率，主要的操作方式為，是以產(chǎn)品大圖和活動圖，作為利益點(diǎn)，降低客戶的跳出率，其中提高產(chǎn)品詢單轉(zhuǎn)化率，我這邊推薦大家一個非常簡單的文案“詢單有驚喜”作為一個主要的吸引客戶咨詢客服的福利，把握好客戶心里，這邊就主要是客服的工作任務(wù)

四、服飾類目數(shù)據(jù)分析

1、關(guān)注指標(biāo)

女裝類目 主要來源以無線端為主，如若以單品數(shù)據(jù)為例，單品運(yùn)營主要最重要的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)，主要以點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、跳失率、訪問深度、售后數(shù)據(jù)為主要優(yōu)化數(shù)據(jù)。

其中主要點(diǎn)擊率的影響愿意在于價格與主圖，在店鋪數(shù)據(jù)方面，主圖的主要目的在于提純精準(zhǔn)流量，并不強(qiáng)制性要求點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù) 在于降低產(chǎn)品跳出率，與優(yōu)化下單轉(zhuǎn)化率，這一部分需要根據(jù)實(shí)際的入店訪客數(shù)據(jù)，優(yōu)化詳情頁方案，訪問深度，主要的優(yōu)化方式在于詳情頁里面活動頁面,關(guān)聯(lián)營銷相關(guān)的店鋪搭配，以及產(chǎn)品質(zhì)量,其中主要的表現(xiàn)方式在于售后評分，把握好產(chǎn)品質(zhì)量是主要的關(guān)鍵。

2、對店鋪影響指標(biāo)

1）店鋪?zhàn)钪匾膸讉€因素，對于店鋪?zhàn)钪庇^的數(shù)據(jù)就是銷售額，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，跳出率等數(shù)據(jù)，對于店鋪而言
銷售額=所有產(chǎn)品總和

點(diǎn)擊率=平均轉(zhuǎn)化率

跳出率=平均跳出率

這一部分?jǐn)?shù)據(jù)是由產(chǎn)品數(shù)據(jù)綜合之后就是店鋪數(shù)據(jù),店鋪數(shù)據(jù)是產(chǎn)品數(shù)據(jù)的綜合。

那么按照這個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)的取值依然是來源于產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品組成了店鋪數(shù)據(jù)，那么我們選擇一款產(chǎn)品數(shù)據(jù)，先進(jìn)行一定的分析，分析單品的點(diǎn)擊率與、展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量、訪客數(shù)據(jù)、銷售單量、銷售金額。

2）由此可以知道,我們可以操作的地方，主要在與展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率 轉(zhuǎn)化率，這三個方面是主要可以操作的地方 ！

展現(xiàn)量=流量

流量的獲取途徑主要又包括 SEO 、活動、站外、淘客、鉆展等

點(diǎn)擊率主要收到主圖影響較大。

轉(zhuǎn)化率其中的影響因數(shù)由跳出率、跳轉(zhuǎn)、加購、收藏、詢單、下單這個幾個部分組成！

3）如若從跳出的角度而言，如何降低跳出率，必不可少的一步就是關(guān)鍵詞,流量提純,提高入店訪客轉(zhuǎn)化率,這一步,必須要把握大眾客戶購買心理以及購物需求！

五、服飾類目爆款玩法

我這邊詳細(xì)的講一下，如何利用，整理好的市場數(shù)據(jù)，競店數(shù)據(jù)，還有流量入口打造一個爆款計(jì)劃。

以我們把我的市場數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，選款出來之后 選擇一款需求量市場需求最大的產(chǎn)品。

首先,我們要明確兩點(diǎn)。1）這一款產(chǎn)品,是有市場需求空間，2）這款產(chǎn)品的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，和市場情況是待確定的 。

第一步 積累產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量

產(chǎn)品如何破零，一個新品在淘寶平臺剛剛上新的時候是有流量補(bǔ)助，就是常說的新品標(biāo)  算是平臺補(bǔ)助，我這邊提供的方式是首單優(yōu)惠等，這類營銷方式 具體推廣方式為主。

在測試之前我這邊推廣之前，我們要準(zhǔn)備三份東西

1、市場流量數(shù)據(jù)。關(guān)鍵詞入口數(shù)據(jù)。

2、店鋪常規(guī)客戶定位

3、優(yōu)化數(shù)據(jù) 以及優(yōu)化方案

4、在推廣之前，我們一定要將基本的產(chǎn)品積累銷量，基礎(chǔ)評價，積累一定基礎(chǔ)評價之后，我這邊主要的玩法是采用。定時秒殺的方式，做為一個主要的老客戶維護(hù)方式，以每日固定的秒殺時間、培養(yǎng)老客戶的購買習(xí)慣 并引導(dǎo)客戶關(guān)注收藏，完成老客戶沉淀的方式 。

第二步 推廣關(guān)鍵詞

選用之前采集的產(chǎn)品標(biāo)題，主要的流量入口關(guān)鍵詞，主要分為，核心詞+長尾詞

主要采集的數(shù)據(jù)以點(diǎn)擊，與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)作為重點(diǎn)，ROI先忽略記錄收藏加購，下單數(shù)等。

考慮這個單品在這類流量入口的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，類數(shù)據(jù)，我們做一個優(yōu)化！

點(diǎn)擊率的操作在于，主圖，價格等，這類的話，我不要求點(diǎn)擊率一定要高，但是一定要精準(zhǔn)，至于為什么，一個高點(diǎn)擊的圖，但是與產(chǎn)品沒有關(guān)系這類點(diǎn)擊是沒有任何實(shí)際意義的，沒有轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊都是耍流氓。

直通車選詞技巧+實(shí)操方案

在直通車推廣之前，首先要明確自己產(chǎn)品的類型、特點(diǎn)、面向的客戶群體類型等情況！

其中我們首先先提取產(chǎn)品的核心詞或類目詞例如：毛衣、毛衣外套等。在這個基礎(chǔ)上，提取產(chǎn)品的屬性詞，例如短款。百搭。毛呢。這一類的屬性詞。與產(chǎn)品高度匹配的長尾詞如短款毛衣女外套等！這一類關(guān)鍵詞先加入自己的詞庫。這些詞都有一個顯著的特點(diǎn)與產(chǎn)品完全貼合產(chǎn)品本身并且保證流量的精準(zhǔn)性。結(jié)合這些整理的詞庫。在熱搜詞搜索或搜索量下拉框推薦的關(guān)鍵詞。只要是匹配產(chǎn)品的關(guān)鍵詞都做一個數(shù)據(jù)抓取。抓取產(chǎn)品的搜索指數(shù)與搜索人氣。

第三步：定價技巧。

由于類目原因。每個類目的關(guān)鍵詞出價差異都是有區(qū)別的。以女裝為例：常用設(shè)置的出價基本設(shè)置在1塊錢左右。這邊由于是做測試！我們主要關(guān)注的就是一個產(chǎn)品展現(xiàn)量。在展現(xiàn)量較低  排名靠后的情況下面?？梢赃m當(dāng)提高出價增加展現(xiàn)量。在這里簡單的說一下在做數(shù)據(jù)之前，PC與無線端數(shù)據(jù)單獨(dú)記錄。避免數(shù)據(jù)混亂，女裝這邊主要無線端的人群不斷上升。投放的重心一直在無線！

下面我簡單的說一下 在確定好詞庫的情況下面 進(jìn)行數(shù)據(jù)測試 投放的關(guān)鍵詞選用。之前整理的關(guān)鍵詞現(xiàn)在可以正式開始推廣。

以上圖的數(shù)據(jù)。我們這邊可以大概看一下，這些推廣關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率都是極高的（對比同行）為了保證測試結(jié)果，我這邊才用的是三十天的數(shù)據(jù)，避免誤差 。轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù) 基本上在平均值左右徘徊 那么在正式推廣之前。主要的優(yōu)化方案。在于優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。操作流程可以見下圖

了解這個之后 第二就要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化率如何優(yōu)化 我們見下圖 進(jìn)行優(yōu)化。

六、總結(jié)

在新店推廣期間,有兩部分非常重要,其一為直通車推廣,通過直通車數(shù)據(jù)測試產(chǎn)品實(shí)際市場數(shù)據(jù)，以市場數(shù)據(jù)為例，進(jìn)行產(chǎn)品的一系列優(yōu)化

在直通車推廣期間 主要可以分為兩種目的性推廣、一項(xiàng)為戰(zhàn)略性虧損。以上圖的ROI（投產(chǎn)比）為例。計(jì)算成本預(yù)計(jì)保本或營利性的推廣計(jì)劃。盡可能的擴(kuò)大展現(xiàn)排名數(shù)據(jù)抓去流量基礎(chǔ)。略微虧損或推廣不佳的關(guān)鍵詞。作為一個戰(zhàn)略性，積累銷量的入口 二.保證店鋪盈利非營利性推廣關(guān)鍵詞可以先暫停推廣，虧損，數(shù)據(jù)不佳，推廣詞，暫停推廣，擴(kuò)充推廣關(guān)鍵詞，繼續(xù)投入推廣。

在產(chǎn)品推廣之前，主要要明確的推廣方向，以及推廣目的 ，了解店鋪的布局原因，以及操作手法 ，每一家店鋪，遇到的情況都是不一樣的。不過面臨的問題大多大同小異 。如果能抓住關(guān)鍵 ，其實(shí)并沒有多少難度。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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