拼多多拼團(tuán)模式背后的戰(zhàn)略邏輯（下篇）

2022年，拼多多如一匹黑馬迅速在電商行業(yè)躥紅；至2022年拼多多已經(jīng)成為很多人必不可少的購(gòu)物平臺(tái)。拼多多的主要經(jīng)營(yíng)模式為“拼團(tuán)+社交"，這一模式為拼多多帶來(lái)了大量的用戶。但是，為什么拼團(tuán)模式能讓拼多多迅速走紅，這背后的戰(zhàn)略邏輯是什么？

平臺(tái)的獨(dú)特性

拼團(tuán)的模式對(duì)于用戶而言，不僅可以給用戶帶來(lái)優(yōu)惠的價(jià)格，更可以打開(kāi)用戶的社交網(wǎng)絡(luò)圈，加深與好友之間的聯(lián)系。對(duì)于商家而言，拼團(tuán)模式帶來(lái)的大量流量便是商家的客源，只要商家善于把握，自然可以獲得不錯(cuò)的收益。

拼團(tuán)模式的最大好處就是，一個(gè)團(tuán)購(gòu)訂單至少可成兩筆甚至更多訂單，這就意味著商家每成一個(gè)定量，實(shí)際銷售額是呈雙倍甚至是多倍增長(zhǎng)的。當(dāng)然，除了優(yōu)勢(shì)以外，拼團(tuán)模式也有一定的限制。用戶發(fā)起的拼團(tuán)是有一定時(shí)間限制的，每個(gè)拼團(tuán)的訂單都被限制在24小時(shí)之內(nèi)；如果超出時(shí)間限制，訂單便會(huì)取消。

因此，很多商家常會(huì)因?yàn)樾掠脩舨粫?huì)操作，導(dǎo)致流失訂單而著急。不可否認(rèn)的是，當(dāng)用戶熟悉了拼團(tuán)模式的操作機(jī)制后，店鋪的交易額便會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。從平臺(tái)的角度分析，最理想的狀態(tài)是用戶發(fā)起拼團(tuán)并且愿意邀請(qǐng)好友，好友注冊(cè)賬號(hào)參與拼團(tuán)，實(shí)現(xiàn)拉新的目的。拼多多的拼團(tuán)模式具有非常清晰的商業(yè)思路，它并不是人們所認(rèn)為的"消費(fèi)降級(jí)"，而是在營(yíng)銷過(guò)程中擁有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。比如拼多多App上的"一分錢(qián)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，其中有一個(gè)是“一分錢(qián)抽奔馳"，這不是欺詐行為，平臺(tái)擁有強(qiáng)大的云計(jì)算能力，可以保證每位參與的用戶都有平等的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。在一名用戶獲得獎(jiǎng)品之后，平臺(tái)會(huì)將沒(méi)獲獎(jiǎng)的用戶的一分錢(qián)退給他們。平臺(tái)正是利用這個(gè)活動(dòng)，將用戶的注意力緊緊地粘在平臺(tái)上，讓其產(chǎn)生強(qiáng)烈的"參與感"。

在未來(lái)，拼團(tuán)模式將擁有更大的發(fā)展空間，在人工智能技術(shù)的推動(dòng)下，平臺(tái)和商家將會(huì)推出更多的創(chuàng)新玩法。當(dāng)然，除了這一點(diǎn)，以拼團(tuán)為主要經(jīng)營(yíng)模式的平臺(tái)還具有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

1平臺(tái)即爆款

拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就在于用戶可以隨時(shí)隨地以拼團(tuán)模式買(mǎi)到低價(jià)商品，而這些商品的質(zhì)量也在他們的接受范圍內(nèi)，甚至有些會(huì)超出他們的預(yù)期。通過(guò)爆款秒殺的方式，商家將原本積壓的庫(kù)存商品銷售到消費(fèi)者手中，從而實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者兩者之間的互惠互利。拼團(tuán)模式形成的低價(jià)消費(fèi)，可以讓平臺(tái)一直保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使得用戶難以拒絕。

2少量SKU促進(jìn)大流量變現(xiàn)

SKU，即庫(kù)存量單位。很多電商平臺(tái)商品轉(zhuǎn)化依靠的是搜索功能，商家如果不買(mǎi)流量就很難在首頁(yè)推薦上顯示，導(dǎo)致產(chǎn)品深埋。拼多多平臺(tái)的商品展示邏輯則是社交信息流，平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶的瀏覽習(xí)慣推薦商品，并不需要用戶自己搜索。平臺(tái)會(huì)對(duì)用戶的購(gòu)買(mǎi)、瀏覽記錄進(jìn)行分析，為后期的精準(zhǔn)推薦做鋪墊，從而形成一條爆款不斷展現(xiàn)的鏈路。所以在拼多多平臺(tái)上，我們經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)它的商品銷量都在十幾萬(wàn)以上。

盡管拼多多的商家總數(shù)并沒(méi)有達(dá)到峰值，但是得益于拼多多的高流量和更加精準(zhǔn)的SKU，減少了每個(gè)商家的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使其銷量增加，商家的利潤(rùn)也隨之大幅度增加。

拼多多的成功讓很多電商平臺(tái)意識(shí)到拼團(tuán)模式可以帶來(lái)大量的流量，于是紛紛推出拼團(tuán)模式。當(dāng)拼團(tuán)模式逐漸成為購(gòu)物的常態(tài)時(shí)，對(duì)于用戶和商家而言，便都是一件有利的事情。

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