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千人千面下店鋪健康的爆款群如何打造

2022-06-26 | 12:01 | 發(fā)布在分類 / 店鋪裝修 | 閱讀：135

最近和朋友聊天中無(wú)意說(shuō)到了做店鋪爆款，就讓我想到了以前做爆款時(shí)的光景：

1、從原來(lái)的用低價(jià)的產(chǎn)品去沖量，到換上自己要賣的高價(jià)產(chǎn)品做爆款；

2、再到后來(lái)的用淘寶客短期沖銷量，然后利用淘寶對(duì)銷量的權(quán)重沖擊更高的排名，去做爆款；

3、再到后來(lái)的利用直通車測(cè)好圖片和產(chǎn)品之后，短期大量的預(yù)算投入帶動(dòng)單品自然搜索的暴增做爆款；

4、最后就是隨著越來(lái)越多的賣家進(jìn)入淘寶，并且爆款的產(chǎn)品為了追求利潤(rùn)，出現(xiàn)質(zhì)量下滑，造成了客戶對(duì)淘寶的誤解。

與此同時(shí)其他購(gòu)物平臺(tái)的興起，也對(duì)淘寶造成了沖擊，所以淘寶為了更好的留住客戶就提出了千人千面和去產(chǎn)品爆款化鼓勵(lì)做小而美的店鋪。當(dāng)時(shí)好多賣家覺(jué)得淘寶不可能去爆款，還是在我行我素的利用各種方法去做爆款，包括后面出現(xiàn)的黑搜、白搜、魔搜等，都是為了做爆款而產(chǎn)生的，但是慢慢的大家發(fā)現(xiàn)不管用什么辦法做出來(lái)的爆款，存活的時(shí)間沒(méi)有原來(lái)長(zhǎng)了，很容易被新的產(chǎn)品擠下來(lái)，投進(jìn)去的錢還沒(méi)回本這個(gè)產(chǎn)品就不行了，還有的就算能回本每天也是小心翼翼的生怕這個(gè)產(chǎn)品不行，最后導(dǎo)致店鋪權(quán)重下降，所以針對(duì)這個(gè)情況有的人就發(fā)明了店鋪爆款群的做法，這樣既可以讓店鋪一直處于迅猛的增長(zhǎng)，也不用擔(dān)心一個(gè)產(chǎn)品不行了而影響店鋪，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品不行了還有別的產(chǎn)品在支撐著，所以這樣的店鋪和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是正常并且符合現(xiàn)在的淘寶的，那么店鋪爆款群到底要怎么做呢？

在開(kāi)始說(shuō)怎么做爆款群之前先說(shuō)一下什么是爆款群：所謂的“爆款群”，并不是我們通常理解的那種店鋪里面都是大爆款，也就是那種動(dòng)輒好幾萬(wàn)訪客的單品，而是那種有一個(gè)或者兩個(gè)一級(jí)爆款帶著幾個(gè)二級(jí)和三級(jí)爆款的店鋪，當(dāng)一級(jí)爆款開(kāi)始衰退的時(shí)候后面的二級(jí)爆款可以快速頂上，這就要求我們?cè)谧龅赇佒鞍旬a(chǎn)品規(guī)劃做好，讓店鋪里面的產(chǎn)品可以功能互補(bǔ)或者對(duì)應(yīng)的人群相似，而不是之前的那種每個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)個(gè)體沒(méi)有聯(lián)系或者聯(lián)系很少，下面就說(shuō)一下怎么通過(guò)店鋪規(guī)劃去做爆款群。

所謂的“功能互補(bǔ)”就是說(shuō)兩款產(chǎn)品都是同一種人需要的并且兩種產(chǎn)品的功能不一樣。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)就是：比如說(shuō)我是一個(gè)賣廚房用品的賣家，然后我店鋪里面其中一款菜刀賣爆了，這個(gè)時(shí)候我要做的并不是看著菜刀好賣再去開(kāi)發(fā)一款菜刀出來(lái)，這樣不僅會(huì)造成前一個(gè)爆款流量的浪費(fèi)，而且還會(huì)造成自己給自己競(jìng)爭(zhēng)造成兩個(gè)產(chǎn)品都做不起來(lái)的情況，這個(gè)時(shí)候正確的做法是找一款買菜刀的人會(huì)用到的產(chǎn)品，比如說(shuō)案板、磨刀石、菜刀架等，然后去用這個(gè)產(chǎn)品和菜刀做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，這樣不光可以用菜刀的流量帶動(dòng)下一個(gè)爆款，而且無(wú)形中還能帶動(dòng)菜刀的轉(zhuǎn)化率，這樣當(dāng)?shù)诙€(gè)產(chǎn)品做起來(lái)之后也可以用上面的方法去做第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)產(chǎn)品等。

圖1【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

這就是做爆款群的第一個(gè)要點(diǎn)，利用產(chǎn)品的功能互補(bǔ)這個(gè)特性，讓第一個(gè)爆款的流量去帶動(dòng)后面產(chǎn)品的流量，這樣我們只需要對(duì)第一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行大力的投入就可以了，后面的產(chǎn)品由于前一個(gè)產(chǎn)品的帶動(dòng)就不用那么大的投入了，這就要求我們?cè)诖_定第一個(gè)爆款的時(shí)候一定要對(duì)后面的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，這個(gè)方法比較適用于回購(gòu)率不是很高并且是標(biāo)品的類目，那么回購(gòu)率高的非標(biāo)品要怎么做呢？這就要用到我們說(shuō)的另一個(gè)方法了也就是對(duì)應(yīng)的人群相似，所謂的人群相似就是說(shuō)當(dāng)我做起來(lái)一個(gè)爆款之后，我的第二個(gè)產(chǎn)品要有第一個(gè)產(chǎn)品的特性，但是也要有第一個(gè)產(chǎn)品所沒(méi)有的特性。這個(gè)也通過(guò)一個(gè)舉例來(lái)說(shuō)明，假如說(shuō)我是一個(gè)做鞋子的賣家，在秋季的時(shí)候推出了一款馬丁鞋爆款，按照上面說(shuō)的功能互補(bǔ)我應(yīng)該去推一款褲子或者外套了，因?yàn)橘I鞋子的人一定會(huì)買褲子等衣服的，理論上是對(duì)的但是實(shí)際在做的的時(shí)候卻行不通了，因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)客戶喜歡什么類型、價(jià)位、材質(zhì)的褲子，貿(mào)然去強(qiáng)行做營(yíng)銷不光帶動(dòng)不了第二個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，也許還會(huì)影響第一個(gè)產(chǎn)品。

圖2【圖片來(lái)自淘寶網(wǎng)，僅供參考】

那么正確的做法是什么呢？

這個(gè)時(shí)候我們就要去研究這部分人群特性和流失了之后到別的店鋪買了什么，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)這部分人都是沖著馬丁鞋來(lái)的，到別人家購(gòu)買的也是馬丁鞋，而沒(méi)有在我們家產(chǎn)生購(gòu)買的原因就是我們做的是中幫的馬丁鞋，而流失的人買的是高幫或者低幫的馬丁鞋，這個(gè)時(shí)候我們就要針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象去開(kāi)發(fā)出低幫和高幫的馬丁鞋，然后用海報(bào)在爆款的頁(yè)面上對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行展示，讓那部分流失的客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。同理當(dāng)這兩款產(chǎn)品起來(lái)之后也會(huì)有中幫的流失，這個(gè)時(shí)候也可以用海報(bào)把流量導(dǎo)入中幫的產(chǎn)品里面。

這個(gè)思路的重點(diǎn)就是流失的那部分客戶，只要我們把流失的這部分客戶進(jìn)行研究，弄明白進(jìn)店和流失的原因然后針對(duì)客戶特性去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品就可以了，當(dāng)然了我們能挽救的也是大流量中的一部分而已，不可能流失的流量都能挽救的。

上面這兩個(gè)就是做爆款群最重要的思路了，只要弄明白這兩個(gè)思路做爆款群就簡(jiǎn)單很多了。細(xì)心的朋友應(yīng)該能看出來(lái)這兩個(gè)思路的核心是產(chǎn)品和客戶，只有對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特別的了解才能知道產(chǎn)品的特性和不足進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，另一個(gè)就是只有細(xì)心的去研究、了解、服務(wù)我們的客戶才會(huì)知道客戶真正需要的是什么。這也是淘寶一直在宣傳的宗旨服務(wù)和產(chǎn)品，所以不要總想著用什么偏門快速的方法去做店鋪了，靜下心來(lái)好好的去做店鋪你會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶原來(lái)一點(diǎn)也不難。

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