年底干貨巨獻(xiàn)：打造爆款思路啟迪篇！

希望電商這條路并不孤單?。。?/p>

春去秋來，又是一年，熬過了多少個日夜，我們電商人奮斗在產(chǎn)品推廣的一線上，轉(zhuǎn)眼就到18年的年尾了，在此擺渡人為各位派友獻(xiàn)上近期心得，望大家多多支持！

廢話不多說，直接進(jìn)入主題

第一點(diǎn)：我們怎么去判斷一個款的好壞？

1.點(diǎn)擊率（以類目均值做比較，好款一般高于類目均值，區(qū)別產(chǎn)品客單層次去做類目均值比較，及同類目不同客單點(diǎn)擊率有較大區(qū)別）

2.收藏加購率（以類目均值做比較，最低維持在類目均值，越高越好，同樣找與自己客單層次相同）

3.轉(zhuǎn)化率（同上，以類目均值做比較，最低持平，越高越好，區(qū)別客單層次）

任何技術(shù)都要建立在好款的基數(shù)上，好款有自動造血能力，壞的款式就算運(yùn)營上去了也會下來?。?！

第二點(diǎn)：怎么去做淘寶【數(shù)據(jù)分析，以數(shù)據(jù)表現(xiàn)去執(zhí)行操作】

1.數(shù)據(jù)好的，我們應(yīng)該猛推，最快程度打造爆款，具體數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)參考點(diǎn)擊率，收藏加購率，轉(zhuǎn)化率

2.數(shù)據(jù)一般的，我們應(yīng)該先去優(yōu)化基本數(shù)據(jù)，再去推廣，優(yōu)化基礎(chǔ)，視覺，主圖，詳情，權(quán)重

3.數(shù)據(jù)偏差的，這種我們就不應(yīng)該花很大精力和費(fèi)用去推廣和運(yùn)營，可以考慮重新設(shè)計重做

任何操作和優(yōu)化都應(yīng)該建立在數(shù)據(jù)的維度上，千萬別憑感覺，不可靠！做數(shù)據(jù)化電商人，一切靠數(shù)據(jù)說話?。。?/p>

第三點(diǎn)：怎么去做直通車（產(chǎn)品推廣）

基礎(chǔ)公式熟記于心方便理解和操作直通車：

銷售額公式【銷售額=支付買家數(shù)*客單價=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價】

點(diǎn)擊率公式【點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)】

轉(zhuǎn)化率公式【轉(zhuǎn)化率=支付買家數(shù)/訪客數(shù)】

收藏加購率公式【收藏率=收藏數(shù)/訪客數(shù)      加購率=加購數(shù)/訪客數(shù)】

A.影響直通車點(diǎn)擊率因數(shù)有哪些

1.圖片（直通車推廣圖對點(diǎn)擊率的影響是顯而易見的，一張好的推廣圖不僅能獲得更高的點(diǎn)擊率，還能吸引精準(zhǔn)的粉絲流量，推廣圖的作用在于：傳遞信息，刺激買家購買，重點(diǎn)是吸引買家眼球，圖片的背景，產(chǎn)品賣點(diǎn)，促銷信息，寶貝展示，文字等都直觀決定了買家是否會點(diǎn)擊，可以直接影響到顧客的消費(fèi)行為。推廣圖的優(yōu)化主要下面這幾點(diǎn)：圖片清晰吸引人，背景襯托寶貝，不要牛皮癬，推廣圖上展現(xiàn)出來你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促銷文案的應(yīng)用等等）

2.商品價格（具體商品價格賣家自己去定，建議參考自身利潤率和同行價格，考慮競爭度和轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)下去做合適價格定位）

3.出價位置（即是關(guān)鍵詞出價位置，個人建議出價位置在自身能接受范圍越靠前越好，不同關(guān)鍵詞排名出價又是不同，大詞排名價格一般偏高，在考慮到點(diǎn)擊率的情況下，一般出價建議在前十條，在考慮具體出價下越靠前越好，好的位置往往有好的點(diǎn)擊率，對于提升關(guān)鍵詞權(quán)重和計劃權(quán)重有很好的幫助）

4.投放時間（不同的時間段對于一個類目的點(diǎn)擊率也是不同的，一般類目關(guān)于投放要集中在上午10點(diǎn)左右，下午2-3點(diǎn)左右，晚上9-10點(diǎn)左右，一般這段時間內(nèi)大部分類目的流量都會比較大，相對來說點(diǎn)擊率也會比較高，像凌晨到清晨5、6點(diǎn)等時間段可以調(diào)整到最低折扣30%。具體還要參考本類目行業(yè)流量高峰時間，賣家可以自己多關(guān)注，分析，選擇準(zhǔn)確的投放時間。）

5.人群溢價（要把自己當(dāng)成買家站在買家的角度上，從買家的需求進(jìn)行人群、天氣溢價設(shè)置，人群溢價又根據(jù)直通車操作方法溢價有不同設(shè)置，有高溢價和低溢價，主要看產(chǎn)品吃不吃人群，產(chǎn)品是不是對人群有比較大的需求）

6.地域（不同地區(qū)對產(chǎn)品的需求差異是很大的，不僅要考慮季節(jié)、地區(qū)等因素，還要根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、物流等因素。你可以打開后臺地域報表，選取展現(xiàn)量較大，流量比較高的地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)投放，還要注意自己的寶貝有沒有南北方的需求差異。如果你的寶貝包郵，還要考慮到物流影響，確定是否要投放西藏、新疆等地區(qū)）

7.關(guān)鍵詞（關(guān)鍵詞下面重點(diǎn)說，直通車核心點(diǎn)）

8.匹配方式（區(qū)別開廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配的不同，關(guān)鍵詞本身點(diǎn)擊率好開廣泛，點(diǎn)擊率差可以精準(zhǔn)，精 準(zhǔn)匹配可以提高點(diǎn)擊率但限制展現(xiàn)，個人建議關(guān)鍵詞盡量廣泛匹配）

9.銷量（既產(chǎn)品銷量，建議參考市場，銷量越高點(diǎn)擊率越好）

10.投放平臺（平臺分兩種，PC和移動，站內(nèi)和站外，一般站外不投放，只投放站內(nèi)，一般PC不投放，只投放移動，目前直通車移動是核心）

11.操作水平（車手自身推廣水平）

B.影響轉(zhuǎn)化率因數(shù)有哪些

1.價格（商品價格，同上）

2.詳情（詳情可以有效刺激訪客下單轉(zhuǎn)化，有效提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，好的詳情要有詳細(xì)產(chǎn)品簡介，展示產(chǎn)品相關(guān)證件，自身優(yōu)勢，促進(jìn)訪客進(jìn)一步成單）

3.款式（產(chǎn)品款式要有競爭度，與同行比較，與市場比較，要有一定的優(yōu)勢和買點(diǎn)去促進(jìn)成交）

4.評價（評價要重點(diǎn)處理好中評和差評，同時要有優(yōu)質(zhì)買家秀展示給訪客促進(jìn)轉(zhuǎn)化）

5.客服（客服可以有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化，注意詢單率和客服轉(zhuǎn)化率）

6.視頻（優(yōu)質(zhì)主圖視頻，展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，優(yōu)勢和買點(diǎn)）

7.市場競爭（關(guān)注同行，市場行情，根據(jù)同行市場去做調(diào)整）

8.視覺（視覺既是風(fēng)格，產(chǎn)品店鋪要有自身風(fēng)格，風(fēng)格要統(tǒng)一）

9.流量來源和其精準(zhǔn)性（對于直通車及店鋪而言，標(biāo)簽的精準(zhǔn)必不可少，可有效轉(zhuǎn)化和提升自然流量）

【提高信任感增加成交】

C.影響直通車轉(zhuǎn)化率因數(shù)有哪些

1.產(chǎn)品本身（參考以上轉(zhuǎn)化率因數(shù)）

2.關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)性和數(shù)量）

3.出價位置（同上）

4.預(yù)算（直通車權(quán)重包含預(yù)算這一塊，在直通車?yán)?，要有預(yù)算計劃，預(yù)算要合理同時要足夠保持產(chǎn)品長期推廣不下線，18年直通車預(yù)算越高越好，支持產(chǎn)品暴力推廣）

5.投放時間（同上）

6.投放地域（同上）

7.直通車車圖（同上）

D.影響收藏加購率因數(shù)有哪些

1.價格

2.詳情

3.款式

4.評價

5.客服

6.視頻

7.市場競爭

8.視覺

第四點(diǎn)：直通車四大權(quán)重

1.點(diǎn)擊率60%--70%

2.預(yù)算10%

3.持續(xù)推廣時間5%

4.買家體驗15%--20%（款式，轉(zhuǎn)化率，收藏加購率，評分評價跳出率，客服接單等等）

第五點(diǎn)：如何獲得更多訪客數(shù)

&訪客數(shù)=曝光量*點(diǎn)擊率

&分析流量結(jié)構(gòu)

&訪客數(shù)=付費(fèi)流量+免費(fèi)流量=（直通車訪客+鉆展+淘寶客）+（手淘搜索+購物車+我的淘寶+手淘首頁+其他等等）

第六點(diǎn)：關(guān)鍵詞【重點(diǎn)】

首先要確定推廣的產(chǎn)品，千萬不要太多，一般都是一到三款，沒有銷量的產(chǎn)品不要做直通車

一：選詞途徑

1.系統(tǒng)推薦詞（通過系統(tǒng)推薦關(guān)鍵詞來選詞可以說是最簡單也最方便的一種方法，這些系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞需要進(jìn)行挑選排除以及組合搭配，然后再拿來用，大家可以根據(jù)系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞的相關(guān)性、市場平均出價以及展現(xiàn)量點(diǎn)擊率等指標(biāo)來進(jìn)行關(guān)鍵詞的挑選。參考相關(guān)性，展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率等指標(biāo)做出相關(guān)關(guān)鍵詞的選擇，另外還有最近熱搜詞，飆升詞等等這些詞也可以作為你選詞的參考，切不可盲目添加，要綜合分析再做添加。

2.直通車后臺流量解析（直通車后臺流量解析，相關(guān)詞的搜索展現(xiàn)情況，里面全都有，下載下詞表組合搭配）                        

3.組合關(guān)鍵詞（關(guān)鍵詞的組合是非常不錯的選詞途徑，這種方式匹配的關(guān)鍵詞，相關(guān)度高，轉(zhuǎn)化率好，但是有不少買家忽略了這個途徑，其實(shí)通過自己組合的關(guān)鍵詞能夠保障直通車初期的流量精準(zhǔn)度，excel雖然很麻煩，但是很有用）

4.搜索下拉框（最近搜索量比較大，近期飆升詞等等都會展現(xiàn)在下拉框里，這些詞流量較高，另外一些屬性詞一樣可以參考使用）

5.借用別人的關(guān)鍵詞（還有一種途徑是直接參考同類目熱門店鋪的熱銷同類寶貝的關(guān)鍵詞，運(yùn)用專業(yè)版市場行情等軟件直接套用別人店鋪的熱詞，這樣做很輕松，流量也不?。?       

6.其他途徑（比如像生意參謀里的選詞助手，淘寶排行榜，top20、省油寶好詞推薦等等）

二：質(zhì)量得分如何提升

1.創(chuàng)意質(zhì)量（也推廣創(chuàng)意近期效果反饋，首先要盡量的去優(yōu)化點(diǎn)擊率，創(chuàng)意點(diǎn)擊率高，創(chuàng)意質(zhì)量得分就不會太低，簡單點(diǎn)理解，創(chuàng)意質(zhì)量考核的就是點(diǎn)擊率）

2.相關(guān)性（產(chǎn)品關(guān)鍵詞與產(chǎn)品屬性、類目以及產(chǎn)品相關(guān)信息的符合程度）

a.關(guān)鍵詞與產(chǎn)品標(biāo)題、推廣創(chuàng)意標(biāo)題這個方面主要體現(xiàn)在寶貝的標(biāo)題信息和直通車推廣內(nèi)容的相關(guān)程度，比如說產(chǎn)品標(biāo)題里存在的關(guān)鍵詞在直通車關(guān)鍵詞里同時存在，那這個鍵詞與寶貝的相關(guān)度就會有所提高，權(quán)重也會有所提升。

b.關(guān)鍵詞與產(chǎn)品類目的相關(guān)性產(chǎn)品發(fā)布的類目與關(guān)鍵詞的優(yōu)先類目的一致，這個時候關(guān)鍵詞的相關(guān)性就會高。

c.關(guān)鍵詞與產(chǎn)品屬性的相關(guān)性產(chǎn)品所具有的屬性，如果能在關(guān)鍵詞中體現(xiàn)出來，相關(guān)性就會高。

3.買家體驗：根據(jù)買家的購物體驗與近期關(guān)鍵詞效果而得出，像直通車轉(zhuǎn)化率、收藏加購、關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化、 好評率以及客服接單服務(wù)等等都會影響到買家購物體驗。

總結(jié)：以上這三個要素，都會影響到質(zhì)量得分，不管是無線端還是pc端，都會受到這些因素的影響，這些數(shù)據(jù)越好，質(zhì)量得分才會越高，當(dāng)你的質(zhì)量得分出現(xiàn)降低的時候，要觀察是哪里出現(xiàn)了問題，然后有針對性的去做優(yōu)化。重點(diǎn)來說，關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率是質(zhì)量得分的主要影響因素，但是同時也要考慮到關(guān)鍵詞與寶貝的相關(guān)性以及轉(zhuǎn)化反饋。

三:關(guān)鍵詞的相關(guān)優(yōu)化

1.培養(yǎng)權(quán)重

a.添加關(guān)鍵詞（初期選取5-10個精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，出價設(shè)為市場平均出價的1.5倍-2倍，設(shè)置好日限額，開始燒。關(guān)鍵詞的選取緯度：要有一定的展現(xiàn)能力，也就是展現(xiàn)量不能太低，關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率要高于市場平均值）

b.關(guān)鍵詞優(yōu)化方向（新款的培養(yǎng)要以點(diǎn)擊率為主要的優(yōu)化方向，將點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞刪除，將點(diǎn)擊率較高的關(guān)鍵詞提高其出價。有刪除的關(guān)鍵詞，可以相應(yīng)的再添加幾個關(guān)鍵詞觀察測試。期間對推廣圖進(jìn)行進(jìn)一步的完善。在關(guān)鍵詞足夠精準(zhǔn)的情況下，點(diǎn)擊率如果還是很差，那就很可能與推廣圖和寶貝款式有關(guān)，要及時進(jìn)行分析，優(yōu)化完善。 

2. 關(guān)鍵詞出價

a.關(guān)鍵詞降價操作：對于有展現(xiàn)，無轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化過低，有收藏加購，可以降低出價，暫時保留，表現(xiàn)太差的可以直接刪除。對于展現(xiàn)量排名靠前，但是ROI<1的關(guān)鍵詞，可以降低出價。對于排名靠前，但是日均花費(fèi)較高，ROI也比較低的關(guān)鍵詞，降低出價。

b.關(guān)鍵詞加價操作：對于質(zhì)量分較高，但展現(xiàn)量較少，沒有點(diǎn)擊率的關(guān)鍵詞，要提高出價。對于收藏成本較低，但無轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)化較低的關(guān)鍵詞，可以提高出價。對于展現(xiàn)較好，但ROI較高的關(guān)鍵詞，可以提高出價。對于產(chǎn)出較好，但點(diǎn)擊率較低的關(guān)鍵詞，可以提高出價，提高關(guān)鍵詞排名，測試其點(diǎn)擊率。對于權(quán)重良好但是點(diǎn)擊率過低的關(guān)鍵詞，可以先提升出價，觀察數(shù)據(jù)，再進(jìn)行下一步優(yōu)化。

c. 關(guān)鍵詞清理操作：經(jīng)過優(yōu)化但是質(zhì)量得分還是低，展現(xiàn)也較少的關(guān)鍵詞，直接刪除。如果關(guān)鍵詞的無線端質(zhì)量分低于6，直接刪除。如果關(guān)鍵詞太冷門，展現(xiàn)量也比較少，而且無點(diǎn)擊也無成交的話，直接刪除。如果關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率低，優(yōu)化后點(diǎn)擊率也不提升，無成交轉(zhuǎn)化，直接刪除。

d.關(guān)鍵詞添加：要保證賬戶里有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。要添加的關(guān)鍵詞要有一定的展現(xiàn)基礎(chǔ)，要看全網(wǎng)的展現(xiàn)指數(shù)和點(diǎn)擊指數(shù)，要看關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分和關(guān)鍵詞與寶貝的關(guān)聯(lián)度再添加，等到質(zhì)量得分提升起來以后可以多添加一些二級詞。

3.人群溢價(要把自己當(dāng)成買家站在買家的角度上，從買家的需求進(jìn)行人群、天氣溢價設(shè)置)

4.定向(賣家最好等到寶貝銷量高，轉(zhuǎn)化好的時候再開定向,推廣圖要簡潔一些，符合無線端的定向要求)

5.重復(fù)優(yōu)化(在優(yōu)化幾次之后，以30天的周期數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，只要留下成交和ROI都可以的關(guān)鍵詞就可以。直接刪除或者降低ROI低、花費(fèi)高、無成交的關(guān)鍵詞的出價。)

6.分析數(shù)據(jù)（對于數(shù)據(jù)的處理方法每個人都不同，但是定期我們就需要去做直通車的數(shù)據(jù)分析，半個月一次數(shù)據(jù)分析）

四：流量智選  

流量智選工具提供了智能化的動態(tài)買詞能力，在商家選擇不同的流量購買策略下，為推廣寶貝自動購買優(yōu)質(zhì)的、未觸及到的流量，這一塊建議大家都去開，會有很不錯的效果

流量智選的設(shè)置一般都比較簡單，第一是設(shè)置選詞偏好，全選就好了或者根據(jù)自身情況去選擇，第二就是出價基礎(chǔ)上限，一般維持在產(chǎn)品推廣的評價PPC即可。

五：轉(zhuǎn)化出價

轉(zhuǎn)化出價提供了以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的動態(tài)出價能力，通過對高轉(zhuǎn)化用戶溢價，低轉(zhuǎn)化用戶降價來優(yōu)化投放效果，出價的范圍是0~基礎(chǔ)出價×(1+溢價上限)

轉(zhuǎn)化出價可以根據(jù)自身情況去選擇開或不開，一般溢價不建議太高，不要高于50%。

總結(jié)：此次的分享就到此為止了，差不多榨干了腦汁給大家寫下的近期心得，希望能對大家有所幫助。都是一些比較基礎(chǔ)的東西，細(xì)心看的朋友相信是有所幫助的，希望在電商這條路上大家走的都不孤獨(dú)，歡迎大家多多交流。

電商路漫漫，砥礪前行?。。?/p>

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