顛覆思維慣性：最全最實(shí)操的老客戶營銷姿勢

連說了兩個“最”字，有點(diǎn)自以為是，但還是希望這篇文章，能夠給當(dāng)前充斥著搜索、直通車、轉(zhuǎn)化率等的運(yùn)營干貨，注入一股不一樣的清流。流量成本越來越高！

這是我們必須要面對的現(xiàn)實(shí)，不管是免費(fèi)流量還是付費(fèi)流量，就拿直通車為例，不排除車神的存在，但是大多數(shù)賣家在開車的時候，能做到不虧損已經(jīng)很難了。

1. 先來看看老客戶營銷能帶來什么

我覺得這是你首先要搞明白的，也是你一定要認(rèn)真看的，有一些東西可能會顛覆你對老客戶營銷的慣性思維。

（1）老客戶對新品的加權(quán)效果

今年春節(jié)回來的時候，因?yàn)槟醒b類目地震，所以流傳過一種特別搞笑的言論：今年用老客戶破零必死，一定會被抓，然后降權(quán)。我也是醉了，誰給你那么大的信心，讓你胡說八道。

我們拿新品上新為例，如果是一個老客戶通過特定的方式購買了一件，然后還有一件是一個新顧客購買的，你覺得這兩個銷量，哪一個帶來的加權(quán)效果好。我做過一個關(guān)于《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型的思維導(dǎo)圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家覺得對自己有用可以加微信號：xuanweizi88，加入后免費(fèi)索取。不用懷疑，肯定是老客戶，因?yàn)檫@意味著：他以前買過你的東西，用完了覺得真的很不錯，建立了對你的產(chǎn)品（或者店鋪）足夠的信任，這次又看到了你的商品，所以沒什么猶豫，就又下單了。

你可以把每一個銷量都看成是寶貝人氣的加分項(xiàng)，老客戶以特定方式購買帶來的加分效果肯定比新顧客購買好。

細(xì)心的小伙伴發(fā)現(xiàn)了，我一直強(qiáng)調(diào)一個問題：特定的方式購買。什么意思呢？很多人（這還是淘寶上做老客戶營銷做的比較好的那些）在做老客戶營銷的時候，無非就是把老客戶集中在某一個自媒體平臺上（或者社交賬號上），比如微博、微淘等等，然后上新時，發(fā)布新品信息（寶貝鏈接和寶貝介紹），吸引老客戶回購，這樣也會有一定的加權(quán)效果，但是要小很多。

那么這個特定的方式是什么呢？很簡單，就是基于個性化推薦的關(guān)鍵詞搜索行為。對于老客戶來講，在搜索關(guān)鍵詞的時候，因?yàn)橘徺I過你的商品，所以你上新的寶貝，如果搜索一個合適的關(guān)鍵詞，將會以“購買過的店鋪”的個性化匹配方式，優(yōu)先展現(xiàn)。當(dāng)然，這里面有一個前提，就是你新上的寶貝跟你的原有店鋪標(biāo)簽是一脈相承的，不能說原來賣韓版，現(xiàn)在賣歐美風(fēng)格的。

在這種情況下，老客戶購買你的新品，實(shí)現(xiàn)破零，給你帶來的加權(quán)效果會非常明顯。怎么做？這其實(shí)一點(diǎn)兒都不難，把給老客戶的優(yōu)惠活動設(shè)計(jì)好了，然后在你的自媒體平臺（或者社交賬號上）通知老客戶，不給老客戶寶貝鏈接，讓老客戶去搜索一個特定的關(guān)鍵詞（一般這種關(guān)鍵詞都是：產(chǎn)品詞+核心屬性詞+輔助屬性詞），比如你是賣女款T恤的，核心屬性詞你準(zhǔn)備是純棉，然后你可以加上一個輔助屬性詞白色，讓消費(fèi)者搜索：T恤女純棉 白色。

為了精準(zhǔn)，你可以提前找一些老客戶搜索測試一下，看看哪個關(guān)鍵詞最容易找到你的。同時你還要在公布消息的時候，把寶貝的首圖放在上面，提醒老客戶不要找錯了。

（2）老客戶對店鋪綜合質(zhì)量得分的加權(quán)效果

對于淘寶和天貓來講，他其實(shí)很希望你自己能夠自力更生，而不是一直靠平臺輸血（給你扶植流量），因?yàn)樗麄內(nèi)ゲ粩嗟母懔髁窟M(jìn)來，也很累，成本也很高。換句話來說，在電商發(fā)展到現(xiàn)階段，網(wǎng)購人群的增速已經(jīng)放緩了。

以前的店鋪運(yùn)營核心是什么？把流量搞進(jìn)來，這是根本。而現(xiàn)在呢，現(xiàn)在引擎考核的重點(diǎn)是：你能不能把流量的價(jià)值最大化。這里面涉及的指標(biāo)有：轉(zhuǎn)化率的提升、客單價(jià)的提高、回購率的提高。

很顯然，如果你能把老客戶營銷做好，回購率這個指標(biāo)的提高是顯而易見的。而回購率的提高，絕對會非常明顯的提高你店鋪的綜合質(zhì)量得分。店鋪的整體權(quán)重上去了，你還擔(dān)心單品的權(quán)重么?

（3）提高店鋪利潤

就像前面提到的那樣，流量的獲取成本越來越高，也就意味著你想通過新客戶賺錢已經(jīng)變的越來越難了。舉個例子，你花50塊錢的直通車費(fèi)用，得到了一個新客戶，這個新客戶給你創(chuàng)造的利潤是20塊錢，也就是說你虧了30塊錢。那你想過么，如果你不做好老客戶營銷，這30塊錢虧了也就虧了。這一點(diǎn)好理解，所以不多說了。

2. 老客戶營銷怎么搞

其實(shí)沒有固定的平臺，也沒有一是一、二是二的方法，在這里給大家講幾個小細(xì)節(jié)，希望能夠有所幫助。

（1）你要讓老客戶在你這里能真正感受到實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

這個價(jià)值包括很多，比如：

你是賣健身器材的，你能真正的提供健身方面的專業(yè)建議；

你是賣服裝的，你在服飾搭配方面確實(shí)有獨(dú)到的地方，而不是有新品就直接扔出來；

你在價(jià)格方面（尤其是標(biāo)品），有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量沒的說；

……

如果你賣的衣服款式也不行，價(jià)格也沒有優(yōu)勢，你也沒什么搭配方面的眼光，那你拿吸引老客戶？

（2）老客戶營銷要用心，而不是簡單的推送

給大家舉一個小例子，看看能不能給你們一些啟發(fā)。其實(shí)也沒有多新鮮，無非就是用心罷了。我在上海的一個會員，是做小孩子衣服的，每當(dāng)上新款的時候，她也會把新款推送給自己的老客戶。但是她很細(xì)心：

每一個新顧客購買的時候，不管是從下單的寶貝上還是通過跟客戶在旺旺上聊天，她總能夠知道這個小孩子目前相對比較精準(zhǔn)的年齡。然后她會自己做一個EXCEL小工具（她EXCEL比較厲害），登記一下這個顧客家寶寶的年齡，比如一歲零一個月等等（當(dāng)然，能知道詳細(xì)的肯定更好）。

新品出來的時候，她不會一鍋端的推送出去，而是把新品分組，比如適合兩歲穿的，適合一歲穿的等等。推送的時候，她在她的那個小工具上操作一下，當(dāng)時購買的那些顧客的小孩子，現(xiàn)在多大了，就能夠顯示出來。比如原來一歲的，經(jīng)過了一年，現(xiàn)在變成兩歲了。

接著，她再進(jìn)行分組，比如兩歲的一組，一歲的一組，分組進(jìn)行推送。在進(jìn)行溝通的時候，她用了最簡單，但確實(shí)最有效的方式：電話溝通。直接讓客服跟寶媽聯(lián)系：

“親，你好，我是某某店鋪的，您在咱家給寶寶買過衣服，寶寶現(xiàn)在已經(jīng)兩歲了吧，我們新出來了一批適合兩歲寶寶的衣服，你看要不要來看看，給寶寶選一些呢？”

有人說了，你這個有局限性，那個EXCEL小工具怎么做，很多人不會啊。是么？如果這也能成為你不做的理由，那我就無話可說了。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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