一理通百理[細(xì)說定位]-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶定位,淘寶品牌定位,淘寶營銷引流。

出處：淘寶幫派講堂作者：qijian0521

-----序言----

首先我要說明下，專業(yè)的知識是我學(xué)來的，帖子是我自己總結(jié)的，在這里結(jié)合淘寶的店鋪做些案例的分析，提出我自己的看法，精華是前人留下的，現(xiàn)在這個社會可以說知識漫天飛，信息的傳播由網(wǎng)絡(luò)的興起而發(fā)展迅速，可卻不是人人都知道，我在這里分享我所學(xué)到的東西結(jié)合淘寶店鋪分析我自己的看法，希望能對大家起到很好的幫助，牛頓曾經(jīng)說過，他的之所以得的成就，是因為他站在巨人的肩膀上。既然前人給我們制造了瞭望的平臺，為什么我們不爬的更高來鳥瞰這個世界。在我自己的幫派我也分析過，類似的帖子，在這里希望通過幫派講堂讓更多的人學(xué)到優(yōu)秀的知識。

有興趣的請看完再評論，即使你對這些知識以前就有所了解。不要說我說的是什么大道理，能從中學(xué)到任何一些知識為己所用，那不管是大道理小道理都是好道理，黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓。

------正文-----

如何留住人，如何擁有回頭客更好的獲得成交量，不管你是發(fā)展幫派，還是發(fā)展你的店鋪，一直都是大家所關(guān)注的問題。

那么首先你要確定你的定位，也就是你的競爭力是什么？

這么說吧，做幫派你是否覺得你有實惠的活動就會火？淘寶上開店，開實體店，你是否認(rèn)為從長遠(yuǎn)的角度看，最好的產(chǎn)品，最實惠的價格終將獲勝？

大家可以去看看促銷頻道的各大幫派，同樣的活動都在進(jìn)行人氣卻不一樣，可以到淘寶上搜索，同樣的產(chǎn)品價格高的比價格低的銷售量卻要好。這些活例子屢見不鮮。為什么？

不可否認(rèn)，幫派有好的活動，淘店有好的產(chǎn)品和實惠的價格是一種競爭手段，但是如果你認(rèn)為這是其主要競爭力的話，那么你錯了，競爭力是多方面的因素的，但其主要因素：做幫派認(rèn)為是活的之間的競爭，認(rèn)為誰做的活動好誰就能贏，做淘店認(rèn)為是產(chǎn)品之間的競爭這種觀念是錯誤的，真正的競爭是觀念之間的競爭。

而這個觀念是什么？我舉個生活中的例子

現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有350毫升，裝在300毫升的杯子中，一眼看上去似乎滿滿一杯、快要溢出來；另一杯冰淇淋B是400毫升，但是裝在了450毫升的杯子中，看上去似乎還沒裝滿。那么，在你不知道兩杯冰淇淋實際分量的情況下，你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

顯然400毫升的冰淇淋比350毫升的要好?？墒菍嵶C結(jié)果表明，在分別獨立判斷的前提條件下，也就是說，不能把這兩杯冰淇淋放在一起讓消費者進(jìn)行比較，絕大部分人反而愿意為實際分量少的冰淇淋支付更多的錢。

顯然，人們是根據(jù)心理喜好，來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

再說說我學(xué)到的能看到的現(xiàn)實中的例子（很多東西都不為人知，雖然他們是大品牌，但也有他們的艱辛，雖然我們是小幫派小淘店，但道理依然相通。）

在美國銷量最大的三種日本汽車品牌為本田，豐田和日產(chǎn)。大多數(shù)營銷人士認(rèn)為這三種牌子汽車間的競爭是基于質(zhì)量，式樣，馬力以及價格。事實比非如此，決定那種牌子能夠取勝的是人們?nèi)绾慰创@個三個牌子，也就是觀念之間的競爭。

日本汽車制造商在美國銷售的是與他們在日本銷售的相同的汽車。如果市場營銷是產(chǎn)品間的競爭，那么人們自然可以想象汽車在2個國家的銷售量應(yīng)該相當(dāng)。因為在日本和在美國市場上銷售的汽車有著相同的質(zhì)量，相同的式樣，相同的馬力，大致相同的價格。在日本，本田的銷售量在豐田和日產(chǎn)之后，位于第三，談不上領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國它們旗鼓相當(dāng)。

那么在日本市場上的和在美國市場上的本田汽車又什么區(qū)別？產(chǎn)品是一樣的，不一樣的是用戶的觀念。

如果你告訴在東京的朋友你買了一輛本田，它們會問你“你買了哪種摩托車”在日本，本田在用戶的心目中是一家生產(chǎn)摩托車的廠商。絕大多數(shù)人顯然不愿意向一家生產(chǎn)摩托車的公司購買汽車，因為他們認(rèn)為本田在造車業(yè)不夠?qū)I(yè)。

——這就是人的觀念問題

觀念就是在潛在用戶心中的一個概念。就如前面所說的本田在日本用戶心中是生產(chǎn)摩托車的，所以在日本人們更愿意相信豐田的汽車。如我們所熟知的IBM擁有“計算機(jī)”的概念，這也說明商標(biāo)變成了某類商品的代名詞。如果有人問“我需要一臺IBM”絕對不會有人認(rèn)為他是在說需要一臺洗衣機(jī)或者是別的什么東西。又如現(xiàn)在大家碰到某個問題時，幾年前大家會說“你去網(wǎng)上搜索下”而現(xiàn)在大家說“你去百度一下”，大家都知道這是什么意思。

那么你現(xiàn)在做的幫派，你現(xiàn)在開的淘店，給大家樹立了一個什么樣的心理觀念呢？

如何打下觀念的基礎(chǔ)？留人的關(guān)鍵，讓顧客回頭，也就是如何去樹立這個觀念：品種的細(xì)分化，專一化。不管是淘寶店鋪還是幫派，還是現(xiàn)實社會中，雜亂無章，散戶終究很難發(fā)展起來，終究被淘汰。

看看我們一直所熟悉的IBM

大家肯定認(rèn)為IBM多大的企業(yè)，一直牛哄哄的，不錯，IBM在集中生產(chǎn)大型機(jī)時代賺了很多錢，而如日中天的IBM在以后得日子開始什么都生產(chǎn)，卻開始了幾乎不能維持收支平衡日子。1991年，IBM的經(jīng)營收入為650億美元，但收支相抵后竟虧損28億美元，幾乎相當(dāng)于每天虧損800萬美元。

除了銷售大型機(jī)外，IBM還銷售個人機(jī)，筆記本，工作站，中型機(jī)，軟件，網(wǎng)絡(luò)，電話等，總之你要什么，他就給你什么。

但是與此同時IBM卻在多種業(yè)務(wù)中損失巨大：將復(fù)印機(jī)公司賣給柯達(dá)公司，將ROLM賣給西門子公司，關(guān)閉了商業(yè)衛(wèi)星系統(tǒng)，勉強(qiáng)維持PRODIGY網(wǎng)絡(luò)。此外在SAA,TOPVIEW,OFFICEVISION及OS/2等業(yè)務(wù)領(lǐng)域也遭受挫折，二三年前IBM把筆記本業(yè)務(wù)賣給了中國的聯(lián)想，中國人都說聯(lián)想有實力，不可否認(rèn)，但是真的完全是聯(lián)想的實力造就的么？我想不是，是因為IBM支撐不下去，試想一個如果可以給公司帶來巨大利益的項目為什么要賣掉它？

社會細(xì)分趨勢說明，如果你想代表全部，那你將什么都不是，如果你想擁有全部，你將什么都得不到，所謂的東不成西不就。

聯(lián)系到你的幫派，你的店鋪，回頭看看你的幫你的店，是否什么都做，是否賣的東西雜亂無章，沒有一個專一的定位？

淘寶上的例子不管是幫派，淘店，不管是反面教材還是正面教材，多的是一抓一大把，難道大家每天上淘寶，就沒有好好的去分析下，去仔細(xì)的看看？

你可以去淘寶上搜索，那些高級的皇冠店，金冠店，去他們店里好好看下，他們做的商品是雜亂無章什么都賣，還是說有個專一的定位，有個主打強(qiáng)調(diào)的觀念，你會發(fā)現(xiàn)90%的高級店鋪都有自己的專一的定位

但給自己定好了位置，不是就可以坐等了，這個世界沒有坐等成功的例子。

在促銷頻道有個我認(rèn)為做的很不錯的幫派“淘團(tuán)購”他的“立志成為淘寶團(tuán)購第一大幫派”的定位非常的好，以至于他的發(fā)展速度越來越快，只要知道他的人都會有非常深刻的印象，在幫派中想到團(tuán)購，必然腦海中會浮現(xiàn)淘團(tuán)購幫派，我相信在他的發(fā)展道路上，只要把目標(biāo)堅持下去，在這個團(tuán)購項目上將沒有幫派可以逾越他的地位。

對于新的發(fā)展項目，新幫派，新開店，如果把定位做為基本廣告戰(zhàn)略，那么你必須把定位戰(zhàn)略用于公關(guān)才有意義（什么是公關(guān)你可以baidu一下了解下詳細(xì)的意義）

知識點：公關(guān)優(yōu)先于廣告。

原則上說公關(guān)第一，廣告第二（公關(guān)播種，廣告收獲）有很多人認(rèn)為公關(guān)不就是廣告么？千萬不要混為一談，簡單的區(qū)分方法是：公關(guān)費心，廣告費錢。

比如說你去鄰居家，向你的鄰居咨詢應(yīng)該買哪種電腦。他的建議其實比你看的任何廣告都更有份量，因為他的話是客觀的。

比如說為什么淘寶要開商城區(qū)，你如果也是買家，你是否覺得商城買的更放心？個人認(rèn)為這也是一種公關(guān)形式，商城店鋪得到淘寶這個第三方的承認(rèn)。淘寶給商城用戶提供的一種信譽支持。

再比如說你現(xiàn)在看到的很多幫派的推薦帖子，有導(dǎo)購的，有經(jīng)驗談，穿衣搭配經(jīng)驗貼，用面膜的方法經(jīng)驗貼，用祛痘膏的經(jīng)驗貼，用化妝品化某某類型妝的經(jīng)驗貼，還一定不忘記加張用前用后對比鮮明的照片，這就是公關(guān)，看上去是客觀的沒錯，但是他在潛意識的告訴看帖的潛在顧客：想和我化一樣的妝么，想和我一樣的祛痘么，想和我穿的一樣漂亮么，來吧用我的產(chǎn)品吧，買我的衣服吧。潛在消費群一定會通過頭像的店鋪進(jìn)他的店，OK他的目的達(dá)到了。

如果這時你的店鋪定位專一，會給顧客留下深刻的印象，顧客消費后，你的產(chǎn)品確實質(zhì)量過關(guān)，當(dāng)他再次需要此類產(chǎn)品時，必然優(yōu)先想到你的店。

提到為什么專一會給人留下深刻的印象一說。

這個問題我們來剖析下人本身的生理和心理來。

人對信息的處理（具體的說是大腦對信息的處理）：信息越多，混亂越多。我們開淘寶店做幫派為什么要了解這個？不了解人的心理，又怎么能抓住你的顧客。（所謂知己知鄙，彼百戰(zhàn)不殆說的可不完全是你的對手）

對于你的店鋪和幫派，你一定要了解你所面對的目標(biāo)群體幾個重要的心理因素：

1有限性——有研究表明，在人們被自己認(rèn)為已經(jīng)背下來的東西，24小時后會遺忘淡化80%內(nèi)容，何況你只是在他的店里逛了逛。

2不可靠性——“大家都不知道自己需要什么”，所有人都有跟風(fēng)的被動心里因素，也就是為什么鄰居的話比廣告更有效果的原因。

3不會改變——你的定位有一定的成績的時候，不要輕易的改變他。為什么？

舉個我看過的案例：（多數(shù)美國人認(rèn)為日本電器是最好的）調(diào)查人員曾把三洋電器的商標(biāo)帖在一個美國無線電公司的（RCA）的電器上，讓900個人把這個電器同帶有RCA商標(biāo)的同一產(chǎn)品進(jìn)行比較，結(jié)果76%的人說有三洋商標(biāo)的電器質(zhì)量好，如上期提到的IBM的“全面發(fā)展”導(dǎo)致虧損時同樣的道理。

4喪失焦點

結(jié)合淘寶我們舉個例子：

有2家店，A家賣的產(chǎn)品中有牙膏，杯子，毛巾，拖鞋，睡衣。B家店只賣睡衣，各種睡衣，層面上來說都是賣的大家的生活用品，幾乎是每個人都要用到的東西，現(xiàn)在有名消費者想買睡衣，且都知道這2家店的存在，思想反映：買睡衣→找店→想到A店時：A店是賣什么的？我要買睡衣A店有沒有？有幾種款式讓我選？→想到B店時候：他就是賣睡衣的，各種睡衣，專門賣睡衣的。站在這個消費者角度考慮下，如果是你，你會進(jìn)哪家店去選擇睡衣？顯然我會進(jìn)專門賣睡衣的店去選購睡衣。

A店喪失了焦點，東西多，但是不知道也不記得他賣的是哪些東西。

B店很明顯就是賣睡衣，甚至可以給消費者帶來專業(yè)的感覺，潛在的給B店提高了信譽度。

再以上序的例子分析這個問題：你是否覺得不同種類的產(chǎn)品越多給顧客提供的選擇機(jī)會就越多呢，所以選擇了什么都賣點？顯然A店賣的東西都是生活必須品，但是人們只在特定必要的時候才會選擇其中之1，幾乎沒有情況同時想要所有的產(chǎn)品，在消費者想要買其中的某產(chǎn)品時，現(xiàn)在你覺得A類店提供的選擇多還是B類店？專一的定位不但給顧客留下深刻的印象，且提供了更多的選擇。

《哈佛商業(yè)評論》：未經(jīng)核實的產(chǎn)品線延伸能夠弱化品牌形象，破壞商業(yè)聯(lián)系，掩蓋增加的虧損。

再說促銷活動，現(xiàn)在幫派，店鋪大家都在做活動，但是是否參加活動的商家你們自己都很盲目？不知道做了能有多大的用，看見大家都在做好像覺得又可以給店鋪帶來利益，又想做？（不可靠性）

是的促銷活動的確可以給帶來一定的利益，但他帶來的不是直接的經(jīng)濟(jì)上的利益，而是一種曝光的表現(xiàn)，是為了后期的利益所鋪路，但是你一定要了解自己的形式。

促銷活動一旦上路就不能停，停下來流量銷量就會明顯下降，所以說一定要做好規(guī)劃做好預(yù)算，要系統(tǒng)化，在幫派做活動最好能固定模式，穩(wěn)定下來的做，比如說：在淘團(tuán)購做團(tuán)購，在我?guī)妥霭]一元拍，參加某個固定活動的秒殺等等，切勿這個幫派跳到另個幫派，這樣對你沒有任何好處，也說明你自己也很盲目不知道做好還是不做好，在哪里做，做什么類型活動，像無頭蒼蠅亂飛亂撞。

那么怎樣的規(guī)劃：很多人認(rèn)為做活動就是虧本，這就是因為你不了解，沒有去系統(tǒng)的規(guī)劃。

首先你要了解一個知識點，做促銷商品的3個類型：一種需要做廣告促銷的產(chǎn)品；一種需要銷售的產(chǎn)品；還一種需要盈利的產(chǎn)品。（好好給自己的店鋪產(chǎn)品規(guī)劃分類安排）

只是為了出售或者盈利的產(chǎn)品，對這種產(chǎn)品做廣告是一種浪費行為。做促銷的商品最好是和盈利銷售產(chǎn)品有聯(lián)系性，什么聯(lián)系

舉幾個簡單，大家都知道的淺顯的例子：

電影院會為它所出售的爆米花做廣告么？不會，它只對所播放的電影做廣告，就可以同時在爆米花和飲料上盈利。

汽車經(jīng)銷商以倒扣價為汽車座廣告，卻不希望以這種方式賣掉汽車，因為他們真正的利潤是汽車的傳動裝置，動力制動器，等等其他零部件。

如果麥當(dāng)勞KFC做飲料促銷1元一杯，你覺得所有人進(jìn)來都只會買飲料么？

很多人都混淆了應(yīng)售產(chǎn)品和應(yīng)該做廣告的產(chǎn)品，對！有的商家做活動時候說必須買下任意一件其他商品才有動購買參加活動商品的資格，但是這種方案很值得考究，請注意顧客的心理：“我只對你的促銷商品感興趣，為什么要買你的另一件商品？”這樣做效果好會？大家愿不愿意接收？自己心里清楚。我想，這樣做的商家只是為了挽回成本，而不是真正想到了以上我說的這些。

出售“它”是一回事，給“它”做廣告做促銷是另一回事。

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好好分析店鋪商品，幫派活動對自己店鋪幫派定位的聯(lián)系性，說我說大話的都是沒有領(lǐng)略到任何要領(lǐng)的，是否能提取到有用的東西，是否能做到抓到老鼠的好貓，還需靠自己，知識是死的固定的人是活的，每個人都有自己的路，各持不同的方向，但大道一定要走對。

謝謝參閱。

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