經(jīng)驗(yàn)分享：2016淘寶女裝初創(chuàng)中小賣家生存攻略

這次盡量不用任何數(shù)據(jù)去分析，而是只針對產(chǎn)品和消費(fèi)者來分析。講講2016淘寶女裝初創(chuàng)中小賣家該怎么生存下去!

一、回顧

這是我在2015年12月份接的一個(gè)店， 店主是要貨源沒貨源，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)（從來沒做過網(wǎng)店）。只想拿著店鋪跟我操作著學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)微信上流行一個(gè)叫光腿神器的加絨打底褲，是微商推起來的。 

看市場應(yīng)該至少還能賣1個(gè)月以上，反正是學(xué)習(xí)，就幫他策劃策劃。既然有了目標(biāo)了，市場分析也做了，那么首先要做的就是找貨源。怎么找貨源呢？

1、鑒于店主在一個(gè)小縣城，這個(gè)貨源在實(shí)體不好找，就優(yōu)先于阿里巴巴。最好是一件代發(fā)的那種。

2、找到貨源了，那么就該確定產(chǎn)品的定位了！雖然這個(gè)詞市場不錯(cuò)，競爭也不大。但是如果只靠這個(gè)詞的市場也不行，所以關(guān)鍵就在這個(gè)定位上。

經(jīng)過1個(gè)月的操作，在0直通車0周轉(zhuǎn)的前提下，在1月24日達(dá)到單品日銷售106筆，全店日銷售120筆左右，流量幾乎全部是自然搜索。

后由于廠家放假斷貨，店主自家快遞進(jìn)貨也發(fā)不了快遞，在27號就下架了。假如照這樣的趨勢再發(fā)展1個(gè)月呢？不可想象。說實(shí)話，跟大店比，這確實(shí)不算什么，但是店主確確實(shí)實(shí)是賺到錢了。單件毛利潤在8-10元左右，你們算下賺了多少？還是一件代發(fā)。

想到這里很多人都會有疑問，為什么這個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率這么高？怎么操作讓自然流量一直在漲？帶著這2個(gè)問題，拋棄之前的任何電商思維來研究一下。

二、店鋪轉(zhuǎn)化率為什么這么高？

如果還有其他最新公告、新規(guī)、變更資訊出現(xiàn)，都會第一時(shí)間發(fā)布出來！

大家也看到了，這個(gè)店鋪?zhàn)钪饕牧髁縼碓词沁@1個(gè)款，如果店主的資金充足的話，完全是可以再操作幾個(gè)類似款的。這里不說店鋪，單說這個(gè)款。說到轉(zhuǎn)化率，我這里從四個(gè)要素去分析。

1、產(chǎn)品在顧客購買意向的符合度

2、產(chǎn)品的價(jià)格

3、店鋪的定位結(jié)構(gòu)（這里與第1點(diǎn)是承上啟下）

4、店鋪裝修和產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評價(jià)、銷量

那么先來分析一下這個(gè)“光腿神器”。在打算做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我專門去研究了一下幾個(gè)賣這個(gè)產(chǎn)品的微商，找出他們的一些共同點(diǎn)。

A：這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)源地是韓國，從包裝上可以看出。

B：這個(gè)產(chǎn)品很多大的微商團(tuán)隊(duì)都在做，市場潛力在近期會很大。

C：既然這個(gè)詞能爆發(fā)，從字面上理解，要買冬天褲子的人群對此款產(chǎn)品接受度很高。

對于這個(gè)產(chǎn)品的喜歡度高，也就是說，顧客搜索加絨打底褲的時(shí)候，看到此款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率比其他普通加絨打底褲。

既然市場有了，類目詞轉(zhuǎn)化率基本沒問題了，那怎么保證“光腿神器”這個(gè)爆發(fā)詞的轉(zhuǎn)化率呢？這里要考慮一個(gè)產(chǎn)品在顧客心中的購買意向符合度。想想看，既然這個(gè)詞是微商推廣出來的，那么來的大部分都是什么人？

1、產(chǎn)品在顧客心中的符合度。微商發(fā)出的產(chǎn)品概念是韓國最新的加絨打底褲，這里注意，韓國二字。無論從包裝上還是微商宣傳上都是韓國的貨。說明搜這個(gè)詞來的顧客，腦袋里的印象就是韓國的膚色加絨打底褲。所以店鋪的定位是【韓國代購類的光腿神器】

2、產(chǎn)品價(jià)格。為什么這些人不從微商那購買，而跑到淘寶來買呢？結(jié)果無非是，價(jià)格貴了。

通過考察，知道微商那邊的平均標(biāo)價(jià)是68元/條。淘寶銷量前10名的價(jià)格是19.9-46之間。既然顧客來淘寶搜索，那么價(jià)格就必須絕對性的小于68元，再考慮到淘寶上的價(jià)格優(yōu)勢和本店鋪的定位【韓國代購】，所以出售價(jià)格就應(yīng)該是在38-45之間，最好小于45一些。出售價(jià)格定了，店鋪產(chǎn)品和風(fēng)格定位好了，再通過這些去找貨源，還會亂嗎？

3、店鋪定位。上面兩點(diǎn)已經(jīng)分析出店鋪風(fēng)格定位【韓國代購】和價(jià)格定位【38-45】了。這個(gè)店最后通過貨源篩選，定出的價(jià)格是43，毛利潤10元。

4、店鋪的裝修產(chǎn)品詳情與產(chǎn)品評價(jià)。定位確定了，怎么在店鋪和產(chǎn)品詳情里去表達(dá)店主所要表達(dá)的內(nèi)容，而讓顧客更容易相信咱這個(gè)店就是韓國代購呢？

三、如何操作讓自然流量一直漲？

大家都知道，一個(gè)產(chǎn)品好不好，用數(shù)據(jù)來表達(dá)無非就3要素。

1、點(diǎn)擊率高

2、轉(zhuǎn)化率高

3、收藏加購高

很多時(shí)候，大家一直在追求這幾點(diǎn)，目的是對的，但是方法錯(cuò)了，我們一直想要的是技巧來改變。比如優(yōu)化主圖提高點(diǎn)擊率，產(chǎn)品在主圖上怎么陳列才能提高點(diǎn)擊率。我相信看了無數(shù)個(gè)文章，學(xué)習(xí)了無數(shù)個(gè)技巧。卻發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候都是沒什么用，最多點(diǎn)擊率提高一點(diǎn)點(diǎn)~卻不是自己想要的那種結(jié)果。

淘寶最大的不變就是每年都在變，正如游戲的BUG，新的游戲出來以后必然更新無數(shù)次，大家有沒有想過他們?yōu)槭裁匆履?？他們的目的就是為了讓玩家有更好的游戲體驗(yàn)，打擊那些開外掛影響游戲平衡。淘寶也一樣，每次改變除了戰(zhàn)略調(diào)整外，每次調(diào)整都是為了有個(gè)良好的顧客體驗(yàn)。淘寶的目的是：把更好的產(chǎn)品帶給更需要的買家！

述三點(diǎn)，不要去從技巧上使勁抓，技巧只是技巧，所有技巧的根源都是為了產(chǎn)品服務(wù)，歸根結(jié)底，還是產(chǎn)品！行業(yè)很多人都在喊多關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注服務(wù)，多做店鋪內(nèi)功，不要關(guān)注所謂的技巧技術(shù)。不知道有沒有人想過，什么是產(chǎn)品？什么才是店鋪內(nèi)功？

我個(gè)人思考的結(jié)論是，這里的產(chǎn)品，不單單是實(shí)物，在我們做淘寶網(wǎng)店的方面，解釋為能否正確的表達(dá)出顧客心中的購買意向和能否有效的促使顧客下單兩點(diǎn)。

所以一個(gè)產(chǎn)品好不好，不要管什么跳失率、訪問深度、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)。而是站在顧客的角度去看，你這個(gè)產(chǎn)品是否能受到當(dāng)前購買意向顧客的青睞。

比如，一個(gè)在淘寶上買冬季連衣裙的顧客，他搜索“連衣裙”三個(gè)字，心中的意向肯定是連衣裙，對吧？這是大致方向······但是，年齡不同，人的愛好不同，造成的他們的購買意向絕對不同。

20歲以下的，可能想要的是一種時(shí)尚的冬季超短連衣裙。30歲以上的，可能想要的是一款長一點(diǎn)，不露肉多的連衣裙。平常比較低調(diào)的女性，可能需要的是一款款式普通大方的，顏色不要太惹人眼的裙子等等。各種各樣的人群需求都不一樣，那么造就一個(gè)詞語，叫千人千面！所以不用注意那么多數(shù)據(jù)，只要抓好產(chǎn)品的受眾人群。大部分顧客喜愛的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。

我們大多數(shù)的時(shí)候都是根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品款式去優(yōu)化點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等。其實(shí)只需要明白一點(diǎn)，在類目詞的人群購買意向下，找受眾人群最多的那款產(chǎn)品。目的是點(diǎn)擊率，你想啊，如果搜類目詞的人群大多數(shù)都點(diǎn)你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品在其他精準(zhǔn)詞背后的購買人群點(diǎn)擊率會低嗎？

再舉一個(gè)不是女裝的例子：以前有做過幾個(gè)美妝店。做護(hù)膚品，屬于標(biāo)品。當(dāng)時(shí)有指定推廣一個(gè)祛痘洗面奶。市場上祛痘洗面奶千千萬，大牌也很多。要從這些人口中分一杯羮，很難！必須找出屬于自己產(chǎn)品的人群來，就是所謂的差異化。就是顧客在搜索祛痘洗面奶的時(shí)候，在銷量都差不多的情況下，怎么才能脫穎而出？

我們先來研究搜索“祛痘洗面奶”這類人群。他為什么要買這類產(chǎn)品？他們大多數(shù)有什么共同點(diǎn)？

1、臉上或者身上有痘痘。

2、最近長的，是粉刺。

3、最近幾年長的，是青春痘。

4、大多數(shù)都是青年，處于青春期，是學(xué)生，購買力弱。

5、大多數(shù)為女性，對化學(xué)產(chǎn)品比較反感，對安全問題比較注重。

上邊這幾點(diǎn)，我們得出一個(gè)結(jié)論。應(yīng)該把產(chǎn)品定位為學(xué)生人群，主打安全溫和型，產(chǎn)品價(jià)格不能過高，在購買力范圍內(nèi)。品牌正品。所以在產(chǎn)品的詳情和店鋪定位上入手，店鋪定位為專業(yè)祛痘，產(chǎn)品詳情裝修上多次強(qiáng)調(diào)【學(xué)生專用，溫和型正品】。當(dāng)時(shí)這個(gè)子類目沒有人針對這類人群去推產(chǎn)品~所以差異化就有了。

這個(gè)案例是去年的案例，當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品在十幾個(gè)銷量的時(shí)候，直通車測試點(diǎn)擊率達(dá)到了7%以上，中期幾千銷量的時(shí)候，點(diǎn)擊率達(dá)到了10%以上。7天收藏和加購比為30%。當(dāng)然了，有了好的定位，好的銷量，好的產(chǎn)品和售后也是毋容置疑必須有的。在8月份的時(shí)候，這款產(chǎn)品的日均銷量超過了200。每單毛利潤14元。月銷量3000多，無直通車。

上述內(nèi)容只寫了產(chǎn)品背后人群分析，根據(jù)人群去定位店鋪或者產(chǎn)品。只有產(chǎn)品迎合顧客口味，那些所謂的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、跳失率、收藏等數(shù)據(jù)都不用看，肯定是好的。做好了這步，再拿數(shù)據(jù)確認(rèn)，不是更好推些嗎？

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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