早上刷朋友圈的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)：淘寶618今天晚上就要開啟了!好家伙，這么早?距離6 月18日還有近一個(gè)月呢?

“嚇”得我趕緊去研究了一波這次618的新玩法，看看有沒有什么特別優(yōu)惠，生怕錯(cuò)過“一個(gè)億”。

結(jié)果仔細(xì)了解了一番后，我發(fā)現(xiàn)，這次618最大的變化竟然是時(shí)間……

以往都需要零點(diǎn)熬夜搶的預(yù)售，這次提前到了晚上8 點(diǎn)(這個(gè)點(diǎn)，996的互聯(lián)網(wǎng)人甚至還沒下班?)。

此外還有88VIP會(huì)員福利、大牌優(yōu)惠、“天貓榜單”等玩法，看上去還挺簡單，難道這次阿里不玩“花里胡哨”那套了?

01除了8點(diǎn)預(yù)售，還有哪些新玩法?

1)定金預(yù)售，只有一波

先敲個(gè)重點(diǎn)，去年的618有兩波預(yù)售，但是今年只有一波預(yù)售!

預(yù)售時(shí)間為5 月24日(也就是今晚)8點(diǎn)到5 月31日，預(yù)售尾款支付的時(shí)間為6 月1 日00:30-6月 3日。

如果在這期間沒有支付定金，也可以在6 月1 日-6 月3 日，以及中間的品類日，還有最后的6 月16日-20日，參加正常的618活動(dòng)。

但是按照以往的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)售一般還是相對(duì)便宜的……

2)滿減紅包，誠意更多

去年天貓是滿300減 40，相當(dāng)于打87折;

今年則是滿200減 30，一方面降低了滿減門檻，另一方面折扣上相當(dāng)于85折，總的來說誠意增加了“一丟丟”。

天貓滿200-30，淘寶滿199-20、1000-50，消費(fèi)者無需領(lǐng)券，系統(tǒng)自動(dòng)滿減，跨店滿減優(yōu)惠可與各種優(yōu)惠券等疊加使用。

除此以外，為提升小額消費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率，今年天貓618還推出了20減 2的小額滿減優(yōu)惠，可與跨店滿減疊加;

如果是天貓新人，還可享20減 6紅包，可疊加20-2滿減優(yōu)惠。

3)花式優(yōu)惠，依舊復(fù)雜

對(duì)于普通用戶來說，基本上參加定金+滿減就差不多了。

但是如果你的時(shí)間足夠多，還可以參加一些額外的活動(dòng)獲得紅包。

例如搶5 折神券，整點(diǎn)搶紅包雨活動(dòng)，瓜分3000萬紅包(APP端用戶可參與)等。

618期間，每天可通過訪問頁面、瀏覽商品、邀請好友等方式獲得補(bǔ)貼，通過補(bǔ)貼金(積分)可兌換頁面上的紅包。

每天20:00還可以準(zhǔn)點(diǎn)搶兌大額紅包，最高可兌500元。

同時(shí)，在5 月24日、25日、31日，進(jìn)入預(yù)售福袋活動(dòng)頁面，把福袋分享給好友后可獲得開獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，包含錦鯉大紅包618元：

4)25萬品牌，剁手選擇增加

據(jù)官方透露，今年的618有 25萬品牌參與，1500萬商品參加折扣，而去年，參與的品牌只有10萬。

今年的618新增了8200個(gè)新品牌，例如愛馬仕、GUCCI、茶顏悅色、樂樂茶等，以及一些新品牌，例如逐本、薄荷健康、馬力噸噸、搖滾動(dòng)物園、奶糖派等。

如果你想買的品牌去年沒有參加618的話，不妨今年再看看，說不定它們就參加了。

5)新增課代表，天貓榜單

以往的618雙 11，大家都需要到處抄作業(yè)，今年618直接開發(fā)了一個(gè)課代表功能——「天貓榜單」。

別說，這個(gè)榜單還挺實(shí)用的。

用戶只要在搜索欄中輸入「天貓榜單」，便可以看到非常非常多詳細(xì)的榜單。

榜單分為V 榜(官方榜單)、銷量榜、新品榜、回購榜、口碑榜等。

其中有的榜單(比如口碑、銷量榜)還按照美妝、女裝、家電、母嬰親自、家具、手機(jī)等做了大分類。

每個(gè)大分類下又有無數(shù)的小榜單，比如女裝下面有通勤女士襯衫榜，美妝下面有柔軟化妝刷榜、高端化妝刷榜……基本上都是按照用戶需求整理的。

最后是大家最關(guān)心的發(fā)貨時(shí)間。

這次618明確了商品的發(fā)貨時(shí)間，并要求將發(fā)貨時(shí)間設(shè)置在寶貝詳情頁面：

618期間訂單，天貓商家無特殊情況下，須在買家付款后48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨并交由物流公司攬件，且攬收后24小時(shí)有物流更新記錄;

天貓國際平臺(tái)訂單須在72小時(shí)內(nèi)真實(shí)發(fā)貨，海外直郵須在120小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，否則按照《天貓規(guī)則》延遲發(fā)貨處理。

這樣一來，可以有效減少商家活動(dòng)前虛報(bào)價(jià)格，趁機(jī)加價(jià)，或者虛假發(fā)貨，大量攬訂單卻無貨的情況。

02新玩法的背后，隱藏著阿里的什么戰(zhàn)略?

這次618，有整整25萬品牌參與。想在這么多品牌里“殺出重圍”，選品、定價(jià)、營銷節(jié)奏等內(nèi)容，都是決定性因素。

由于選品不佳、營銷節(jié)奏沒有跟上等失誤，每年都有商家哭訴：

618、雙11等大型電商節(jié)根本不賺錢，而且節(jié)日結(jié)束后也留不下幾個(gè)人。

想要做好電商運(yùn)營的每一環(huán)，讓每次營銷都帶來確定性的增長，離不開一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作 —— 根據(jù)數(shù)據(jù)做「全域營銷」。

什么是「全域營銷」呢?

這是阿里在16年底提出的一個(gè)概念，目的是幫助品牌實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在前幾天剛結(jié)束的2021數(shù)據(jù)服務(wù)生態(tài)大會(huì)上，阿里又對(duì)它進(jìn)行了細(xì)化，包括全域內(nèi)容、全域會(huì)員、銷量增長鎖定器三個(gè)部分。

1)「全域內(nèi)容」：做好獲客

現(xiàn)在，每個(gè)月有超過50% 的用戶在淘寶瀏覽內(nèi)容，超過1/3的訂單來自內(nèi)容消費(fèi)。

隨著越來越多的消費(fèi)者在淘寶上進(jìn)行內(nèi)容消費(fèi)，內(nèi)容營銷也變得越發(fā)重要起來。

因此，阿里的第一個(gè)動(dòng)作，就是幫助商家做好「全域內(nèi)容」，最終實(shí)現(xiàn)生意的穩(wěn)定增長。

全域內(nèi)容，顧名思義，就是“公域+私域”的全渠道內(nèi)容營銷。具體來說的話，它可以包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

全渠道投放、種草拔草、消費(fèi)者資產(chǎn)沉淀

那么，如何選擇投放的紅人、賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)「精準(zhǔn)有效」的內(nèi)容營銷呢?

如果只靠觀察其粉絲量，或者依據(jù)過往投放經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，就容易產(chǎn)生投放反饋不好、投放效率低的問題。

前段時(shí)間，直播帶貨的口碑頻頻翻車，也與此有關(guān)：

為了幫助品牌們實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的內(nèi)容營銷，阿里推出了「達(dá)人數(shù)據(jù)銀行」。通過這個(gè)工具，商家可以清晰的看到，達(dá)人的粉絲是哪些人、想要什么貨。

這樣一來，不僅提高了達(dá)人和品牌的匹配度，還能幫助達(dá)人提高直播的選品效率。

2)「全域會(huì)員」：培育觸達(dá)能力

阿里的第二個(gè)動(dòng)作，則是商家的「全域會(huì)員運(yùn)營」能力。

通過提升公域、私域的會(huì)員運(yùn)營能力，幫商家做好結(jié)構(gòu)性會(huì)員運(yùn)營：

從會(huì)員沉淀、會(huì)員場景應(yīng)用到會(huì)員質(zhì)量評(píng)估;

從售前、售中到售后;

……

在618這個(gè)重要的營銷節(jié)點(diǎn)，做好會(huì)員運(yùn)營、激活存量用戶，是本次大促是否能實(shí)現(xiàn)生意穩(wěn)定增長的重要一環(huán)。

3)「銷量增長鎖定器」：短期營銷策略制定

阿里的第三個(gè)動(dòng)作，是要將「銷量增長鎖定器」進(jìn)行產(chǎn)品化。

銷量增長鎖定器，其實(shí)就是一個(gè)“短期的銷售確定性策劃”。

再簡單一點(diǎn)來說，就是一個(gè)「倒推模型」 —— 通過之前的品牌銷售額(GMV)，倒推出品牌現(xiàn)有的消費(fèi)者資產(chǎn)，從而制定比較合理的營銷方案。

接下來，就可以根據(jù)這套營銷方案進(jìn)行備貨，防止出現(xiàn)備貨過多或者不足的情況，提升品牌決策的準(zhǔn)確性。

之前，營銷策略、備貨量幾乎都是靠運(yùn)營人員的經(jīng)驗(yàn)來準(zhǔn)備;

未來，這些“經(jīng)驗(yàn)”將被量化出來，成為一種固定模型，幫助更多商家實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和備貨。

03結(jié)語

講真，這幾年來，淘寶的618、雙11等活動(dòng)已經(jīng)逐漸脫離了“促銷”的底色，越來越像一場品牌營銷。

尤其是對(duì)于一些國貨、新品牌而言，能不能打好電商節(jié)這一仗，可以說是至關(guān)重要。如果能在618拿下榜單前幾名，將成為品牌一筆非常重要的“戰(zhàn)績”。

今年的618，究竟是哪幾個(gè)新品牌會(huì)脫穎而出呢?我們拭目以待。

京東物流的公路貨運(yùn)供應(yīng)商也要上市了

近日，福佑卡車向美國證券交易委員會(huì)(SEC)遞交招股書，擬在納斯達(dá)克進(jìn)行首次公開募股(IPO)，募資金額尚未公布，高盛、瑞銀和中金公司擔(dān)任聯(lián)席主承銷商。

福佑卡車成立于2015年，以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能物流系統(tǒng)，為上下游提供從詢價(jià)、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)。

招股書顯示，迄今為止，福佑卡車?yán)塾?jì)貨物交付量約為320萬件，2022年?duì)I收近36億元。根據(jù)投資咨詢平臺(tái)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，按2022年收入計(jì)算，該公司是目前中國最大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公路貨運(yùn)平臺(tái)。

目前公路貨運(yùn)行業(yè)頭部玩家滿幫、貨拉拉均未上市，福佑卡車有望成為國內(nèi)“網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)第一股”。

7年9輪融資，半數(shù)收入來自京東順豐德邦

福佑卡車背后資本陣容可謂星光熠熠。

2015年成立至今，福佑卡車共完成9輪融資，投資方包括鐘鼎資本、梅花創(chuàng)投、君聯(lián)資本、經(jīng)緯中國、普洛斯等眾多知名機(jī)構(gòu)。今年4月，福佑卡車簽署了規(guī)模為2億美元的E輪融資協(xié)議，投資方包括大灣區(qū)共同家園發(fā)展基金旗下實(shí)體、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本等。

招股書披露，IPO前，鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機(jī)構(gòu)股東，君聯(lián)資本、中銀、盈信資本、京東物流和經(jīng)緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

福佑卡車定位是一家專注整車運(yùn)輸?shù)目萍嘉锪髌脚_(tái)。簡單來講，就是通過搭建一個(gè)智能物流平臺(tái)將貨主企業(yè)及卡車司機(jī)連接起來，貨主在平臺(tái)上發(fā)布需求，平臺(tái)通過算法對(duì)下游運(yùn)力進(jìn)行訂單分配，并把控整車運(yùn)輸?shù)娜鞒獭?/p>

福佑卡車稱，截至2022年3月底，約有90.6萬名承運(yùn)司機(jī)在平臺(tái)注冊，超58.1萬名司機(jī)在平臺(tái)完成訂單，覆蓋了中國所有城市，累計(jì)交付了約320萬車貨物。

客戶方面，主要分為兩類，即KA托運(yùn)人(重點(diǎn)客戶、大客戶)與SME托運(yùn)人(中小企業(yè))兩類客戶共有11174家，數(shù)量上看，其中SME客戶為主要組成部分，其在今年3月底突破了10000家。

盡管SME客戶眾多，但福佑卡車的營收主要來源仍是KA業(yè)務(wù)。根據(jù)招股書顯示，2022年、2022年及2022年第一季度，福佑卡車的營業(yè)收入分別為33.91億元、35.66億元、11.83億元，其中KA業(yè)務(wù)營收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。

KA業(yè)務(wù)中，前三大客戶德邦快遞、京東物流和順豐又占據(jù)了營收的大頭。數(shù)據(jù)顯示，2022年和2022年前3月，三大客戶分別貢獻(xiàn)了總收入的55.8%和45.3%。

據(jù)福佑卡車在招股書中介紹，公司通常會(huì)與托運(yùn)人簽訂為期一年的框架協(xié)議。換句話活，若一年期滿后，托運(yùn)人選擇減少訂單或是更換其他運(yùn)輸服務(wù)提供商，福佑收入將會(huì)驟減。

福佑也意識(shí)到了這個(gè)問題，拓展SME業(yè)務(wù)即是降低對(duì)KA業(yè)務(wù)依賴的一個(gè)嘗試。

2022年7月，福佑卡車拓展了SME業(yè)務(wù)。9個(gè)月后，該業(yè)務(wù)就貢獻(xiàn)了總訂單量的22.8%。這增強(qiáng)了福佑的信心，招股書披露，福佑將會(huì)把此次IPO募得資金的50%用于SME業(yè)務(wù)。

但值得注意的是，與KA托運(yùn)人相比，SME托運(yùn)人的需求相對(duì)分散，營收上也就意味著更大的不確定性。此外，福佑要求對(duì)貨物預(yù)付款的政策，對(duì)于現(xiàn)金流本不寬裕的中小企業(yè)來說并不算友好。

像很多O2O企業(yè)一樣，福佑財(cái)務(wù)上仍在虧損狀態(tài)。2022年、2022年福佑卡車的凈虧損分別為2.34億元、1.16億元;2022年第一季度凈虧損5450萬元，上年同期為虧損5016萬元。

福佑卡車在招股書中表示，隨著繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大地域，以及對(duì)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資和創(chuàng)新以及進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)范圍，公司的收入成本和運(yùn)營支出將會(huì)持續(xù)提升，因此，公司扭虧為盈尚不明朗。

萬億賽道遭機(jī)構(gòu)哄搶，競爭者扎堆IPO

福佑身處的公路貨運(yùn)行業(yè)，無疑是個(gè)極其龐大的市場。

中投公司的數(shù)據(jù)顯示，按物流支出計(jì)算，中國的公路貨運(yùn)市場是全球最大的市場，2022年達(dá)到6.2萬億元人民幣，到2025年，這個(gè)數(shù)據(jù)將增加到8.2萬億元人民幣。

這樣一個(gè)萬億市場，資本自然不會(huì)忽視。據(jù)投中網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，僅過去半年，該領(lǐng)域的融資總額超50億美元。

除福佑卡車外，2022年11月，滿幫宣布完成約17億美元新一輪融資，由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達(dá)(Fidelity)聯(lián)合領(lǐng)投，包括高瓴、紀(jì)源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內(nèi)的現(xiàn)有股東參與跟投。

隨后12月，貨拉拉也宣布相繼完成了由紅杉中國領(lǐng)投，高瓴資本、順為資本等老股東跟投的5.15億美元E輪融資以及高瓴領(lǐng)投的15億美元F輪融資。

今年1月，滴滴貨運(yùn)完成了15億美元A輪融資，投資方包括Temasek淡馬錫、中信產(chǎn)業(yè)基金、IDG資本、碧桂園創(chuàng)投、云鋒基金等。

值得一提的是，上述公司也在近期悉數(shù)被曝出有IPO計(jì)劃。其中，滿幫計(jì)劃通過在美IPO籌資約15億美元，估值在200億美元-300億美元左右;滴滴貨運(yùn)作為滴滴出行的業(yè)務(wù)之一，公司整體估值在700-1000億美元左右;貨拉拉F輪融資后的估值則超過100億美元。

三家計(jì)劃上市的企業(yè)中，滿幫與福佑的業(yè)務(wù)模式最為接近，區(qū)別于福佑卡車 “匹配+承運(yùn)”的全流程履約，滿幫則更像是一個(gè)線上撮合平臺(tái)，平臺(tái)本身不參與定價(jià)，而是由貨主發(fā)布運(yùn)輸信息與期望價(jià)格后，等待司機(jī)線上溝通協(xié)商價(jià)格。

盈利模式上，福佑卡車作為承運(yùn)平臺(tái)，主要靠賺價(jià)差，即向貨主收取的運(yùn)費(fèi)與支付給承運(yùn)人之間的差值。而滿幫的主要收入則是向貨主和物流商收取會(huì)員費(fèi)，以及向貨車司機(jī)收取的增值服務(wù)費(fèi)(包括ETC服務(wù)、保險(xiǎn)、維修汽配等)。

此番兩家企業(yè)接連遞交招股書，將兩種模式同時(shí)呈現(xiàn)在資本面前經(jīng)受檢閱，哪種模式更受到青睞，哪種模式走的更遠(yuǎn)，二級(jí)市場即將用錢投票。

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