我知道許多人對此一定會(huì)有疑問，現(xiàn)在做抖音短視頻還來得急嗎?不是早就已經(jīng)過時(shí)了嗎?其實(shí)我到并不這樣認(rèn)為，我們可以先來回顧一下整個(gè)電商交易的發(fā)展歷程，大家就知道為什么現(xiàn)在要做以及還來得急做短視頻。

01電商模式的發(fā)展越來越快

按照村長的理解，我把消費(fèi)零售的發(fā)展大概氛圍五個(gè)階段：

1、實(shí)體店階段

在淘寶以前，由于交通工具、網(wǎng)絡(luò)、貨物生產(chǎn)十分落后，能在線下開實(shí)體店就最重要的貨物流通方式。

因?yàn)榇蟛糠值娜松钕M(fèi)半徑就是自己所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城，所以能在線下開一個(gè)店鋪，就意味著有流量，且有信任。

而店鋪開的越多，營銷的覆蓋面就越廣，銷售額也就越多。

直到現(xiàn)在，我們身邊諸多的線下傳統(tǒng)品牌，都是在2010年以前發(fā)展起來的。

當(dāng)然實(shí)體店永遠(yuǎn)會(huì)存在，它既是最原始的交易渠道，也是最靠譜的交易渠道。

2、PC網(wǎng)店階段

2003年5月淘寶網(wǎng)正式上線，使我們對商品的了解途徑開始增加了。

不僅豐富了我們對于商品消費(fèi)的認(rèn)知，同時(shí)也打破了一定的價(jià)格差，原來我們買的東西還可以如此便宜。

但早期網(wǎng)店受制于交易信任，物流不便，包括真正有上網(wǎng)條件的人不多，所以敢吃螃蟹的人也就很少。

而網(wǎng)店消費(fèi)真正發(fā)展起來，應(yīng)該是在2010年左右，那時(shí)候從PC端過度到了移動(dòng)端。

當(dāng)然還有一個(gè)重要的消費(fèi)標(biāo)志，就是90后的網(wǎng)絡(luò)原住民開始走向大學(xué)，社會(huì)，他們逐漸成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的新主力人群。

3、微商時(shí)代興起

2012年微信開始火爆，在網(wǎng)上開店已經(jīng)是很普遍的一件事情，想要在淘寶上分一杯羹變得異常艱難。

但是微信開始打破了大家交易的方式，尤其是商品展示的方式。

在以往，不管是我們自己生產(chǎn)的還是做代理，身邊的朋友無法實(shí)時(shí)知曉我們賣什么，因?yàn)樗麄兛床坏轿覀兊漠a(chǎn)品，生活狀態(tài)。

但是有了微信群、朋友圈后，它就誕生了一種新的商品流通方式，微信銷售。

最重要的一點(diǎn)是，微信基于人與人的社交關(guān)系屬性，有了信任基礎(chǔ)。

另外微信還為交易提供了一個(gè)極為便利的條件，那就是——微信支付。

如果沒有微信支付，用戶想在微信里面交易也很困難。

但有了微信紅包，微信支付，一般小于200以內(nèi)的商品都能快速的在微信完成。

所以大家也可以回顧一下，以前的微商產(chǎn)品是不是絕大部分都在200以內(nèi)，比如面膜、香皂、眼貼等等。

4、社交電商時(shí)代

但從2016年開始，微商的生意逐年下降，最主要的是供應(yīng)鏈、信任都問題。

在微商那里買不到靠譜的好貨，成了大家的普遍認(rèn)知。

另外，對于微商團(tuán)隊(duì)長來說，微信里面的代理無法系統(tǒng)性的進(jìn)行管控，很容易跑單、流失。

所以以云集、貝店、斑馬為代表的社交電商開始起盤，這些平臺(tái)不僅為代理們提供了豐富的貨源、還有流暢的系統(tǒng)和專業(yè)的培訓(xùn)。

所以從2016-2022年之間，我們看到許多社交電商平臺(tái)潮起潮落，有奔赴納斯達(dá)克上市的云集，也有曇花一現(xiàn)的未來集市。

但社交電商最重要的貢獻(xiàn)就是：社交傳遞，親身體驗(yàn)，就是大部分商品都是上級(jí)代理親自購買測試的，有了足夠的信任交易基礎(chǔ)。

那為什么2022年以后社交電商開始落寞了呢?原因有很多：社交電商為什么不香了?

其一平臺(tái)并沒有保護(hù)代理的私域，反而把團(tuán)長的流量挖走了。

其二代理在朋友圈的流量耗盡了，消費(fèi)次數(shù)減少了，錢賺少了。

其三許多平臺(tái)的399、499的制度并不合規(guī)，整個(gè)政策上有風(fēng)險(xiǎn)。

其四就是短視頻的興起，用戶可以更直接看到、買到更便宜的商品。

5、短視頻時(shí)代

我這里有一點(diǎn)沒有提及，那就是社區(qū)生鮮團(tuán)購，主要是社區(qū)生鮮團(tuán)購和社交電商賣貨無異，而且生鮮的范圍更小、更分散，團(tuán)隊(duì)長反而賺到的錢更少了。

以前做社交電商可以把商品賣給所有朋友圈的客戶，而做社區(qū)團(tuán)購一個(gè)團(tuán)長就只能做本小區(qū)的，還得自己送貨。

從2022年開始，短視頻就已經(jīng)有了一些苗頭。

盡管當(dāng)時(shí)快手已經(jīng)火了一陣，但主要還是以搞笑PK收禮物打賞為主。

而且頭條也把重點(diǎn)放在了西瓜視頻上，大部分的博主還是靠廣告和平臺(tái)播放獎(jiǎng)勵(lì)為生。

直到2022年受疫情的影響，大家在家刷短視頻的頻率明顯增加，不僅是娛樂，還有消費(fèi)。

很簡單的一個(gè)道理，當(dāng)你長期在家看一個(gè)主播三四個(gè)月的時(shí)間，怎么不會(huì)產(chǎn)生信任關(guān)系呢?

所以2022年起，短視頻博主開始暴增，主播帶貨也成了主要的銷售方式。

經(jīng)過一年的內(nèi)容發(fā)酵，用戶消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，2022年通過短視頻獲取信息并且消費(fèi)變得順其自然。

所以，我再次呼吁各位，從現(xiàn)在開始，要注重在抖音做好短視頻內(nèi)容的建設(shè)工作。

尤其是對于自身有貨源的，有品牌的，有門店的，有特殊技能的個(gè)人和商家。

02為什么短視頻和直播能夠產(chǎn)生交易?

剛才，我們和大家一起簡單的梳理了過往的零售交易發(fā)展歷程，從線下門店如何過渡到線上，又如何通過圖文變成了視頻直播的消費(fèi)。

接下來，我們就要來聊聊，為什么用戶會(huì)選擇在短視頻渠道進(jìn)行交易。

1、短視頻展示的內(nèi)容更生動(dòng)

為什么用戶對短視頻的接受度會(huì)更高，相比于淘寶圖文詳情頁，短視頻內(nèi)容有什么好處。

a、展示內(nèi)容更全面了

通過短視頻，我們可以完整了了解一個(gè)商品的信息全貌，而不是靠提前拍攝好一張圖片而已。

我們可以通過七八視頻甚至更多的視頻，來告訴用戶這個(gè)商品到底是怎么樣的。

b、用戶對商品的了解更容易了

圖文詳情頁是靜態(tài)的，圖片很多、字也很多，但這時(shí)候，用戶往往不知道這個(gè)商品到底有哪些好處，到底如何使用了。

但是短視頻恰恰很直觀的告訴了用戶，如何生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品、為什么要買這個(gè)商品、如何使用這個(gè)產(chǎn)品。

而且一般一個(gè)視頻就是一個(gè)賣點(diǎn)，用戶理解起來更加容易了。

大家思考一下，為什么現(xiàn)在在短視頻平臺(tái)上能夠把車賣出去了?

如此復(fù)雜的一款商品，不就是因?yàn)椴┲魍ㄟ^一個(gè)個(gè)短視頻詳細(xì)的告訴了客戶嗎?

2、短視頻更容易建立情感

用戶最愿意付費(fèi)的對象是人，而短視頻恰恰最容易建立人設(shè)。

博主每拍一個(gè)短視頻，我們其實(shí)都在與客戶發(fā)生了一次面對面的溝通。

以前淘寶的賣家要發(fā)布新產(chǎn)品就直接上架了，用戶其實(shí)是無感的。

但是在短視頻里面，博主充分展示自己的生活狀態(tài)，對即將上架的商品進(jìn)行預(yù)告，用戶是看著這個(gè)商品被設(shè)計(jì)、制作、銷售的。

所以用戶不僅對產(chǎn)品有了全面的了解，而且對于博主本人也產(chǎn)生了充分的信任，這時(shí)候再配上直播，交易則變得更加自然了。

03為什么是抖音呢?

短視頻的平臺(tái)有很多個(gè)，老牌的有美拍、微博、也有快手、B站，以及新晉的網(wǎng)紅視頻號(hào)。

那么除了快手外，我為什么現(xiàn)在推薦大家重點(diǎn)關(guān)注抖音呢?

1、用戶量巨大

大家都知道抖音是字節(jié)旗下的產(chǎn)品，除了抖音、還有頭條、西瓜，這三個(gè)平臺(tái)累計(jì)的用戶加起來應(yīng)該接近10億了，最重要的是目前抖音的日活已經(jīng)超過了6億，人均使用時(shí)長達(dá)到了110分鐘，相當(dāng)恐怖。

另外，它最大的好處是平臺(tái)之間是互通的，就是你在抖音上發(fā)布內(nèi)容和開播，頭條上的用戶也都能看的見。

目前除了微信，淘寶，很難再有一個(gè)平臺(tái)的用戶體量超過字節(jié)了。

而用戶在哪里，交易就在哪里。

2、用戶更精準(zhǔn)

大家一直都在討論抖音的算法，用句最簡單的話來概括的話就是——抖音會(huì)把你的內(nèi)容推薦給想看的人看，幫你做用戶的精準(zhǔn)篩選。

比如抖音會(huì)基于你的內(nèi)容、關(guān)鍵詞、你的使用習(xí)慣、你用戶的閱讀反饋、購買行為等幫你找到與你合適的人。

我們做銷售，最難的也是最期盼的就是找到自己的精準(zhǔn)用戶。

抖音的做法是前置篩選，但是淘寶、京東是等著用戶自己來尋找，可想而知，這其中的轉(zhuǎn)化率自然差了一大截。

3、潛力人群多

短視頻已經(jīng)逐漸成為年輕人的消費(fèi)言語了，各位現(xiàn)在看看自己身邊，還有哪個(gè)年輕人不知道抖音的?

這幾乎是很少見的，在他們的認(rèn)知里面，抖音不僅是娛樂工具，更是一款購物工具、搜索工具、百科工具、交友工具。

他們已經(jīng)習(xí)慣于在抖音看完視頻之后，直接去消費(fèi)了，對于這種有對話、互動(dòng)的方式他們更容易接受。

所以，我們現(xiàn)在不是去爭搶70、80后的用戶，而是去抓住下一代的新用戶，他們才是最重要的消費(fèi)主力。

社區(qū)團(tuán)購“陰云籠罩”百果園轉(zhuǎn)型之困

生鮮賽道百舸爭流，“水果門店之王”百果園也來“湊熱鬧”。近日，百果園公布5月銷售戰(zhàn)績，公司單月線上GMV突破3億元，創(chuàng)下歷年來的新高。百果園成立于2001年，目前擁有4600家門店，會(huì)員超7000萬，是全球最大的水果連鎖企業(yè)。

自2016年開始，百果園便開啟“線上線下一體化”，先后上線app、小程序，接入美團(tuán)、京東到家等第三方平臺(tái)。甚至，還依托于門店切入社區(qū)團(tuán)購賽道。

但疫情之后，生鮮賽道火熱，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等前置倉平臺(tái)加速擴(kuò)張，另有社區(qū)團(tuán)購洶涌來襲。

在前置倉與社區(qū)團(tuán)購的圍攻之下，百果園的線上化能否一路平坦?

01轉(zhuǎn)型線上

去年10月，百果園再度試水線上化，推出“熊貓大鮮”小程序，正式入局社區(qū)團(tuán)購。

作為水果零售龍頭，百果園試水社區(qū)團(tuán)購并非“心血來潮”，早在2014年，百果園內(nèi)部就提出了“線上線下一體化”。并且將這樣的一體化方案，看作水果零售業(yè)的“最終極業(yè)態(tài)”。

2016年12月，百果園與一米鮮通過交叉持股的方式進(jìn)行合并重組，一米鮮公司及其團(tuán)隊(duì)并入到百果園線上運(yùn)營體系。一米鮮創(chuàng)始人焦岳出任百果園集團(tuán)副總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)百果園集團(tuán)的電商業(yè)務(wù)。

與一米鮮合并，百果園上線及時(shí)送、次日達(dá)、自提等服務(wù)，這也成為百果園線上化轉(zhuǎn)型的伊始。

據(jù)媒體報(bào)道，在百果園與一米鮮3個(gè)月的合并測試中，銷售額每月以200%的速度提升，線上新增購買用戶突破60萬。

2022年8月，百果園宣布線上單月銷售額突破1.2億元。2022年1月，百果園獲15億元以上B輪融資。同時(shí)線上會(huì)員數(shù)達(dá)500萬人，百果園線上銷售額突破20億元，整體銷售額超100億元。

目前，百果園線上渠道包括百果園App、小程序、第三方外賣平臺(tái)(美團(tuán)、餓了么、京東到家)、天貓旗艦店和熊貓大鮮等。

自試水線上化之后，百果園取得了不俗的成績。百果園2009年全渠道年銷售總額僅為1億元，2022年則超過100億元，線上銷售額突破20億元。2022年，百果園全渠道年銷售額則達(dá)130億元，其中線上銷售額達(dá)25億元。

然而，2022年疫情之后，社區(qū)團(tuán)購成為第一賽道，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們力出一孔，美團(tuán)、拼多多、滴滴、阿里、京東等紛紛入場。社區(qū)團(tuán)購基于對商業(yè)模式的創(chuàng)新，創(chuàng)造了新的機(jī)遇，百果園也借此東風(fēng)。

目前，百果園擁有4600多家門店，7000萬會(huì)員，這是百果園入局社區(qū)團(tuán)購的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，百果園社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，與美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選等不同。其“團(tuán)點(diǎn)”主要依托于門店，用戶可通過app和小程序下單，次日到達(dá)百果園門店進(jìn)行自提。

而且，目前社區(qū)團(tuán)購還是以低價(jià)為主，但百果園的商品主打精品，而且價(jià)格略高于其他平臺(tái)。

例如，同為400g重量的西紅柿，在熊貓大鮮平臺(tái)中的售價(jià)為11.8元;多多買菜中售價(jià)為2.39元;而在盒馬鮮生中，售價(jià)為6.9元。再比如，4L金龍魚純正玉米油在熊貓大仙中并未有產(chǎn)品出售;多多買菜中售價(jià)為每桶48.9元;盒馬鮮生中，售價(jià)則為每桶59.9元。

左為百果園界面，右為多多買菜界面

不難發(fā)現(xiàn)，百果園社區(qū)團(tuán)購的用戶主要還是原有會(huì)員，自提點(diǎn)也依托于線下門店，可謂另辟蹊徑。

02轉(zhuǎn)型“賣菜”

百果園成立于2001年，初心是“一生只做一件事，一心一意做水果”。然而在2022年，百果園增加了“賣菜”業(yè)務(wù)。

2022年4月16日，百果園舉行“百果園大生鮮戰(zhàn)略”新聞發(fā)布會(huì)，正式對外宣布進(jìn)軍生鮮領(lǐng)域，并發(fā)布了獨(dú)立的生鮮平臺(tái)“百果心享”，涵蓋“心享商城”“心享會(huì)員”兩大業(yè)務(wù)線。

百果園創(chuàng)始人余惠勇稱，百果園進(jìn)軍生鮮，主要是依托于會(huì)員優(yōu)勢、倉店一體化模式，以及供應(yīng)鏈三大優(yōu)勢。

“從2003年開始到現(xiàn)在，我們(百果園)已經(jīng)有相當(dāng)基礎(chǔ)了，所以我們相信有核心競爭力做支撐，有十幾年的實(shí)踐搭建的平臺(tái)，我們有能力拿下大生鮮這個(gè)板塊?！?/p>

然而，無論是水果，還是生鮮商品，百果園都都面臨著不小的壓力。

2016年，馬云在云棲大會(huì)上，提出新零售概念。同一時(shí)間內(nèi)，盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等平臺(tái)相繼成立。

每日優(yōu)鮮、叮咚買菜是前置倉模式，盒馬鮮生是“店倉一體”模式，幾家平臺(tái)都以生鮮為主，而且是精選sku模式，重品質(zhì)、重服務(wù)，更重要的是，都提供30分鐘到家服務(wù)。

這是百果園所無法忽視的。

另外，從去年開始，生鮮大戰(zhàn)爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局，也讓百果園的發(fā)展之路蒙上了一層陰影。

疫情之后，社區(qū)團(tuán)購驟然火熱，包括美團(tuán)、滴滴、拼多多、阿里、京東等巨頭紛紛下場，生鮮成為資本市場最熱的賽道。

如今，幾家主要的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，已經(jīng)完成了對于全國市場的覆蓋。互聯(lián)網(wǎng)高舉補(bǔ)貼大旗，攜重金殺入。

相比于百果園的門店線下經(jīng)營，社區(qū)團(tuán)購?fù)婕也捎谩邦A(yù)購+自提”以銷定采的方式，將用戶下單的商品從大倉送至各團(tuán)點(diǎn)，消費(fèi)者次日自提，省去了開店的經(jīng)營成本。因此，社區(qū)團(tuán)購也做到了足夠的便宜。

另外，如今入局社區(qū)團(tuán)購的玩家中，美團(tuán)、拼多多、阿里等巨頭，無論是流量、資本、技術(shù)、品牌上，都占據(jù)著更強(qiáng)的優(yōu)勢。

這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭高舉補(bǔ)貼大旗，跑馬圈地，無疑會(huì)分流掉百果園的一部分用戶。

今年2月，媒體報(bào)道稱，百果園已敲定在創(chuàng)業(yè)板上市;4月，又有傳聞稱，百果園將在港交所上市。

如果不出意外，百果園上市計(jì)劃已經(jīng)提升了日程;但現(xiàn)實(shí)卻是，百果園的前路仍然是陰云籠罩。

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