每年的雙11大促，不僅是消費者的狂歡，更是商家們沖刺業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點。在出行行業(yè)，剛剛結(jié)束的618，以電動車為代表的二輪車，憑借環(huán)保、便利等優(yōu)勢受到消費者青睞，出行相關(guān)的裝備設(shè)備勢頭增長也較好。目前，中國平衡車的產(chǎn)能占到全球70%。

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面對潛力巨大的市場，今年天貓在二輪車和車品行業(yè)將在雙11做出新動作。一是推出“天貓出行甄選”，在確保符合國家標準、獲得安全認證的基礎(chǔ)上，由小二做出優(yōu)選推薦，孵化核心品類，增強供給的確定性;二是結(jié)合和，指引商家完成種草和導購，推出沉浸式直播間;三是加強新客獲取，推出本地化服務，今年雙11預計將有2萬個線下網(wǎng)點納入天貓的本地化銷售網(wǎng)，建立線上交易，消費者可以實現(xiàn)線上下單，線下交付。

《賣家》專訪天貓二輪車和車品負責人襄龍，為大家介紹這個新興行業(yè)在雙11的變化和機會。解答在二輪車(即電動車、、平衡車、滑板車等)和用品、汽車改裝領(lǐng)域，商家運營重點應放在哪里，如何抓住行業(yè)類目下一個待挖掘的藍海市場。

商家備戰(zhàn)雙11攻略

今年雙11的節(jié)奏依然是“雙節(jié)棍”，分為11月1—3日和11月11日兩個階段售賣，10月20日晚20點啟動第一波預售。商家除了要盤好供給、做好會員深度運營外，襄龍認為不同品類的商家，運營重點要差異化。

對于二輪車整車標品的商家來說，運營應堅持爆款思路。襄龍表示，目前存在著商品型號過于分散的問題。當看似多樣的sku并不能真正解決用戶痛點時，、售后服務成本的增加，對商家來說是低效的。

因此，襄龍建議整車標品的商家在今年雙11要轉(zhuǎn)變運營思路，把用戶痛點集中放在部分商品當中，真正滿足用戶消費需求，打出商品知名度，有利于商家出潮流爆款，提高消費者的售后服務體驗，更有利于用戶認知品牌。

另一方面，車品商家要深耕用戶運營，通過一站式購齊滿足消費者細分需求。以往商家對消費者產(chǎn)品需求的更多是從N到1，即多個功能需求用1個產(chǎn)品滿足。襄龍說“以行車記錄行為例，它可能除了記錄儀外，還要具備、打電話、唱歌等功能。而隨著消費者越來越追求個性化，商家應該正視細分需求的增加，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品供給思路?！?/p>

因此，今年雙11行業(yè)首次推出特色玩法——場景購，為消費者提供從1到N的沉浸式購物場景體驗。諸如，特斯拉或?qū)汃R新車主的新人必買5件套車品等。襄龍介紹，場景購背后除了依托豐富的商品供給之外，還有上億的用戶主動在淘寶填寫的車主檔案。根據(jù)檔案信息，可以為消費者推薦專車專用的產(chǎn)品，縮短消費購物鏈路，提供一站式出行的解決方案。預計本次雙11將會有上百位商家參與其中，未來逐步開放。

行業(yè)發(fā)展的新機會

1、二輪車車品與后市場有藍海。襄龍告訴《賣家》，今年8月，平臺根據(jù)市場趨勢，對二輪車行業(yè)進行組織調(diào)整，目前劃分為二輪整車、二輪車品以及二輪后市場。二輪整車負責解決用戶出行的交通工具問題。二輪車品負責解決配套設(shè)備問題，防護手套、腳墊、騎行服、護目鏡，甚至騎行專用藍牙耳機，都屬于這類商品。后市場則負責服務維修保養(yǎng)的問題，通過引入服務商，讓消費者無憂購車。比如送裝一體以及年度保修，甚至實現(xiàn)道路24小時救援等。后市場將會成為二輪車行業(yè)中今年主推的服務。

“我們非常有理由相信未來在二輪車的車品以及后市場將有巨大的藍海空間和想象空間”襄龍說。

2、車載類電器市場前景廣闊。受疫情影響，近郊的戶外露營、自駕游成為一種越來越受歡迎的假期休閑活動。與此同時，它帶動了車載冰箱、車載電飯煲、車載空調(diào)等汽車周邊產(chǎn)品的熱賣。而目前市場中參與這一方向的品牌還不多，襄龍呼吁，希望有更多電子電器類領(lǐng)域的品牌商，參與到戶外車載電器的廣闊市場中。

3、洞察消費者時令需求，座艙體驗升級產(chǎn)品受青睞。襄龍告訴《賣家》，不同時令季節(jié)，消費者對汽車周邊產(chǎn)品的需求也有不同。夏季，遮陽罩、防曬車衣等是熱賣產(chǎn)品;而進入冬季，人們在車內(nèi)的時間會比在戶外更久，對座艙的體驗會要求更高，因此，汽車改裝、音響改裝、色膜改裝等產(chǎn)品，預計會有較好的增長。與此同時，在長途駕駛，智能交互產(chǎn)品的需求也在增多。

4、換車潮與跨界產(chǎn)品。電動車新國標GB17761-2018已于2022年5月15日正式出臺，2022年4月執(zhí)行。對電動車腳踏、速度、質(zhì)量、功率、電壓都做出了要求。隨著執(zhí)法標準越來越嚴，電動車有機會在未來1-3年迎來換車潮。相比于線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，線上的產(chǎn)品標準化能力更高，會成為更多消費者的選擇。

與此同時，平衡車、滑板車與電動車的邊界也正在打破。即通過對現(xiàn)有滑板車座椅、腳踏等產(chǎn)品細節(jié)升級，使之符合電動自行車的上牌標準，同時保持簡單小巧的使用體驗。這可能會催生新細分品類的誕生。

距離雙11還有不到兩個月的時間，預祝商家們大賣!

阿里“集權(quán)”做供給，淘菜菜能解決什么問題？

近期似乎在做業(yè)務梳理，尤其在重要新興業(yè)務——社區(qū)電商()業(yè)務層面體現(xiàn)得比較明顯。MMC(社區(qū)電商事業(yè)群)自整合零售通與盒馬集市之后，領(lǐng)導著阿里的社區(qū)團購業(yè)務。近期，由其再整合了淘寶買菜業(yè)務及流量入口位，進而推出新品牌“”。

淘寶買菜的相關(guān)利益“關(guān)系”則出現(xiàn)了一些變化。淘寶買菜從淘寶的產(chǎn)品變成了MMC的產(chǎn)品。

《商業(yè)觀察家》認為，淘菜菜的出現(xiàn)，可能有三個層面意義值得關(guān)注。

一、此次調(diào)整之于MMC而言，是B端業(yè)務與C端業(yè)務的大融合。

MMC的根基是TO B業(yè)務，主要的幾塊業(yè)務——零售通、1688等都是面向B端市場，一直由戴珊分管。當零售通與盒馬集市整合成MMC后(還是戴珊分管)，業(yè)務觸角就從零售通面向夫妻小店的快消品B2b批發(fā)分銷業(yè)務模型延伸到了整個商超品類(+快消)的C端市場(批零兼營模型)。

因為盒馬集市就是做商超品類的社區(qū)團購業(yè)務模型(B2b2C)。

但延伸到C端后的MMC有一個問題，它的流量池并不大。盒馬集市雖在做C端市場，但它過往并未得到阿里集團的資源支撐去像美團優(yōu)選和多多買菜那樣燒C端市場。也未獲得阿里流量位的全力注入，其與十薈團等企業(yè)是共同分享“淘寶買菜”的淘系流量入口，是賽馬關(guān)系。

阿里整體未集中化管理業(yè)務，來做整體的BC兩端融合。

因此，在MMC整合盒馬集市和零售通后，就是要做BC融合。整合完后再到此次整合淘寶買菜，等于是讓MMC“獨獲”淘系(淘寶、淘寶特價版)首頁首屏通欄流量位入口(淘寶買菜)，給了它專屬的“流量池”，讓MMC集中化管理了。

淘寶買菜則從淘寶的產(chǎn)品變成了MMC的產(chǎn)品，淘寶買菜流量位原有的一些“受益方”——十薈團等則淡出了，現(xiàn)在統(tǒng)一叫淘菜菜了。

整體來說，《商業(yè)觀察家》認為，BC融合是對的，因為做TO B業(yè)務是需要“抱流量大腿”的。

如果沒有C端渠道“大腿”可抱，影響不到C端用戶及渠道，做TO B業(yè)務會缺乏爆發(fā)力，既是個長周期的事情，投入很重也難以整合上游供應資源。尤其在業(yè)務初期階段，效率不會太高。

C端市場則能快速爆發(fā)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)模型之下，找對時機與模式，一兩年內(nèi)就有可能做出億級用戶盤。這樣的爆發(fā)力，TO B業(yè)務是不太可能實現(xiàn)的。

所以，當能將B2b業(yè)務模型伸到C端的社區(qū)團購模型(B2b2C)出現(xiàn)后，對做B2b業(yè)務的零售通肯定是有沖擊的。那么，阿里零售通等TO B業(yè)務部門就需要跟進，去做BC兩端融合與整合。

二、供給決定流量。

簡單說，此次調(diào)整也可能說明阿里缺流量，阿里在找流量。

有市場人士告訴《商業(yè)觀察家》，盡管“淘寶買菜”(現(xiàn)在的淘菜菜)的流量入口位很好，生鮮快消品類高頻也具有流量價值。但現(xiàn)實情況是，淘寶買菜的日訂單量并不算很高。之前“入駐”流量位的一家企業(yè)，每天能得到的訂單量也就幾十萬單水平。

看起來，淘寶的買菜場景流量并不大。

在買菜心智和主力買菜人群的滲透上，阿里可能沒有表現(xiàn)得太好，導致其能帶來的訂單量水平是有限的。

那么，從此次調(diào)整來看，由B端事業(yè)群來整合“買菜流量位”，那可能就是要從供給角度來做了。

阿里可能希望“淘菜菜”整合供給能力，幫助建立“買菜心智”，進而通過高頻生鮮快消業(yè)務為阿里生態(tài)補流量，帶流量進來。

邏輯是：供給決定流量。

流量大不大，根本上來講，還是看你的供給能力強不強，看你的商品能力、服務能力和履約能力強不強。消費者是因為你的商品和服務而吸引來。

按這個邏輯，淘菜菜未來成敗的關(guān)鍵就在于，在給它淘寶買菜流量入口位作為起步后，它能不能整合出強大的供應能力出來。

這塊，阿里面臨的挑戰(zhàn)可能是，現(xiàn)有的供給能力好像沒有特別強大。

比如，淘菜菜要整合盒馬、大潤發(fā)、零售通、阿里數(shù)字基地、1688等業(yè)務線的供給能力，但這些業(yè)務過往之間相互都互供不進，且一些業(yè)務也出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。換句話說，如果這些業(yè)務的供給能力很強，又怎么會出現(xiàn)瓶頸、發(fā)展趨緩，甚至停滯?

淘菜菜的優(yōu)勢則在于，阿里的市場整合能力比較強。

阿里其實并不是某個領(lǐng)域、某條業(yè)務線、某個部門、某個領(lǐng)導人很強，而是整合能力很強，包括對人才、資本、技術(shù)、關(guān)系、商家、市場資源等等的整合。

比如，每一項資產(chǎn)，阿里體系內(nèi)各大業(yè)務部門都會第一時間搶著跑去“整合”被收購資產(chǎn)的現(xiàn)有資源。還比如，阿里是巨頭中率先嘗試搞中臺的。

這可能是創(chuàng)始人特點決定的。也可能得益于豐富的業(yè)務經(jīng)驗所賦予的整合能力與敏銳性。

體現(xiàn)在淘菜菜業(yè)務上。零售通做快消品分銷，幫助夫妻店數(shù)字化，包括提供POS數(shù)字終端等，有基礎(chǔ)。大潤發(fā)有現(xiàn)成的倉配體系和門店網(wǎng)絡(luò)，這些門店主要分布于三四線城市，是現(xiàn)成的前置倉網(wǎng)絡(luò)，不需要花大價錢再去蓋了，有機會整合出一套更有效率的履約體系。盒馬所建立的高端品牌價值和商品體系，也有助于為社區(qū)團購業(yè)務供給一些差異化的優(yōu)質(zhì)商品。

再加上整合外部資源。這就是說單個業(yè)務線可能有瓶頸，但把各自優(yōu)勢和外部資源整合起來，也許就解決了固有瓶頸問題。

所以，淘菜菜看起來是要做一個B端業(yè)務平臺，將業(yè)務權(quán)限集中化管理了，進而再去整合供應和零售資源。

這里面包括在線下端是整合資源提升夫妻店運營能力及給夫妻店訂單，交換夫妻店采購淘菜菜所整合的商品及資源，并共享夫妻店的人力、及用戶。

在線上端，除了整合強化供給能力為淘系平臺帶流量。未來則還有一個不確定因素。

就是互聯(lián)網(wǎng)的“互聯(lián)互通”。

現(xiàn)在阿里做社區(qū)團購業(yè)務不被看好，主要是因為市場認為阿里切不進微信生態(tài)。做不了微信群、微信小程序，導入不了微信流量，“協(xié)同”不了數(shù)據(jù)、等。

而社區(qū)團購業(yè)務要離開微信來做，很難做得特別大。因此，如果未來真能“互聯(lián)互通”，那可能就意味著淘菜菜能規(guī)模導入進微信生態(tài)，進而能通過剛需高頻的生鮮快消業(yè)務從微信中挖掘流量數(shù)據(jù)資源，再反哺阿里整個生態(tài)，解阿里的流量之困。

邏輯是什么呢?

“互聯(lián)互通”之后，渠道(平臺)端的閉環(huán)被破除了。那么，市場的競爭就不再是以渠道閉環(huán)為驅(qū)動，而變成了以商品供給能力為驅(qū)動。就是說，誰提供的商品服務質(zhì)量更好，誰能更好滿足用戶需求，誰就將贏得市場。渠道的“壁壘”價值沒有那么大了，因為渠道“開放互通”了。

而商品服務供給能力的構(gòu)建，就是淘菜菜當下極力整合，極力要做成的事。

不過，互聯(lián)互通這塊仍需要繼續(xù)看。

三、降本增效，集團作戰(zhàn)。

業(yè)務集中管理也是整合協(xié)同內(nèi)部資源，集團化作戰(zhàn)。這有助降低成本，減少不必要投入，從而提升業(yè)務競爭力。

至暗時刻，需要慧眼捕捉光明。

但更重要的是：熬。

很多時候，失敗不是因為找不到方向，而是因為熬不到終點。

當下生鮮零售市場，各條賽道都在熬。

為升級與成長蓄力而熬，為度過艱難而熬，為市場份額而熬，為對手而熬，為突破自我極限而熬。

熬很痛苦，但熬不下去一定沒有未來。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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