雙十一蓄勢待發(fā),如何進(jìn)入最佳備戰(zhàn)狀態(tài)?
2022-05-07|10:40|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:147
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淘寶越來越不好做流量越來越金貴,但是每年雙雙十,電商行業(yè)都帶去精神來做促銷,很多電商有一種騎虎難下的狀態(tài)。那么,在雙十一來臨之際,我們要如何進(jìn)入最佳的備戰(zhàn)狀態(tài)呢?
走量的歸走量,走心的去走心
一般來看擴(kuò)大市場有兩種不同策略: 一種是價值攫取型策略,放到雙11,就是要投更多廣告、找更多資源、預(yù)售更多商品、提高客服效率、爭取淘寶天貓更多支持等等。但是,這些事,你能做,你的競爭對手同樣在做,你們依然在同一個戰(zhàn)場上,是在爭奪市場上的存量資源。 另一種叫做價值創(chuàng)造型策略,其實就是開辟新的疆域,到別的地方去挖礦。雙11單純降價,那只是會吸引數(shù)倍的消費購買,而且要承擔(dān)這個時間段的各種壓力。如果轉(zhuǎn)換思路,做高價主打自己品牌和主推未來一年的核心產(chǎn)品呢?不求走量,但求走心,這樣既減輕了雙11期間的客服、物流壓力,又給了降價促銷一個很好的理由,因為你是靠低價在鎖定長期客戶。 再比如,有些品牌本身逼格較高,降價有點自降身價,那你可以做增值服務(wù),而不是主動降價。比如可以有簡單的定制元素,或者平價出售限量款等等。
藍(lán)海里做低價,紅海里做高價
今天的淘寶天貓的客戶群購買習(xí)慣和傾向,淘寶天貓的策略和扶持政策,每年都在發(fā)生巨大的變化。老板必須密切關(guān)心這些。去年成功的“干貨”和“絕招”,今年就可以讓你沉入海底。過去大家捧為圣經(jīng)的“得屌絲者得天下”,今天要辯證的看。
首先,在一個電商新的領(lǐng)域里,低價可以把全國以前在線下購買的客戶,迅速地匯集到你這里。競爭激烈的紅海,大家玩的都是同質(zhì)化低價競爭。同時,還有一個不斷增長的中高端人群,雖然比例不高,但是把全國的匯聚到一起,在天貓?zhí)詫毶?,無論多窄的產(chǎn)品做到上億都是很輕松的。說白了,當(dāng)大家都在大市場拼殺的時候,你就要找小市場,小客戶群,窄產(chǎn)品。高價產(chǎn)品仍然有巨大的商業(yè)空間,就看老板有沒有獨到的眼光去發(fā)現(xiàn)去挖掘。因為即使到今天,電商仍然是初級發(fā)展階段,淘寶天貓的商家剛剛從賣貨走向品牌,后面還有很長的路要走,在這個過程中還有大量的新的品牌和商家出現(xiàn)。 其次,做高價,毛利高的產(chǎn)品,還有一個重要的意義是它會形成一個優(yōu)性循環(huán),所有優(yōu)質(zhì)資源自然向你這里轉(zhuǎn)移。結(jié)果就是低價越做越難,高價越做越好。今天電商的成本已經(jīng)越來越高,看看阿里的收入結(jié)構(gòu)你就知道了。今天在淘寶天貓上玩,沒有50%的毛利,基本不用考慮。但是兩種情況除外,第一你不想掙錢,只想打品牌,虧了就當(dāng)做支付給央視的廣告費;第二是你相信第二年能夠用后續(xù)的盈利產(chǎn)品賺錢。你可能要問,小米為什么能靠低價成功?第一人家是在自己的平臺玩,不用交傭金,第二人家不投廣告,也能賣出去,第三小米能有東西能黏住用戶,用后續(xù)的產(chǎn)品賺錢。
關(guān)注銷量不如關(guān)注消費者
以上感想和觀點只是戲哥以自己的觀察提供一個轉(zhuǎn)換思路的參考,這一切都源于戲哥與璽承特邀講師進(jìn)行的一次深度交流,她叫“機(jī)器貓”,擁有十年電商經(jīng)驗。戲哥聽過很多老師,包括知名的電商專家、電商成功者的演講和培訓(xùn),但是這個璽承的機(jī)器貓講師分享的內(nèi)容,我覺得很有意思,在她看來,今年的雙11,商家要從原來的關(guān)注銷量的思路轉(zhuǎn)換出來,要關(guān)注消費者的規(guī)模,結(jié)構(gòu),活躍度和貢獻(xiàn)值,也就是要充分研究消費者端的變化: 首要的變化就是推薦位的感知升級,比如2015年雙11,相信眾多賣家都發(fā)現(xiàn)一個改變,就是手機(jī)淘寶的首屏出現(xiàn)了很多淘寶達(dá)人的推薦位,其中就包括:淘寶頭條、有好貨、愛逛街、必買清單等,而今年更是主推達(dá)人淘,達(dá)人淘就包括(紅人圈、視頻直播、搭配控)、我要日報、微淘、社區(qū)、每日新品,共計10個入口。 而推薦位的革新意味著流量的重新分配,如何更好的營銷推廣是一個復(fù)雜的體系,一篇文章是聊不完,各位看官請聽下回分解,而且戲哥認(rèn)為,“走心的事兒”是個長期的經(jīng)營過程。而按照電商萬有引力公式:銷售額 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價,當(dāng)流量獲取形式發(fā)生很大變化后,就需要商家在轉(zhuǎn)化率和客單價上進(jìn)行很大的調(diào)整,而關(guān)于客單價和產(chǎn)品的選擇,重點思考如何在“紅海里做高價”。
流量變天,提升轉(zhuǎn)化的兩大法寶
那么最后,想說說轉(zhuǎn)化率的事情,這是可以改善消費者服務(wù)的關(guān)鍵。我們總結(jié)了兩大法寶:銷售技巧和對的設(shè)計。
(一)促成交易的三大技巧:
1、怕買不到的心理:人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。你可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。 2、希望快點拿到商品的心理:大多數(shù)顧客希望在付款后你越快寄出商品越好,所以在顧客已有購買意向,但還在最后猶豫中的時候。 3、當(dāng)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧來促成交易。 這個過程實際上商家引流后營銷長尾服務(wù),切忌過度營銷,強(qiáng)迫顧客消費超出它們購買能力的商品,或者購買沒有使用價值的商品。
(二)要對的設(shè)計?還是好的設(shè)計?
針對這個問題,璽承的機(jī)器貓老師自問自答了一系列關(guān)鍵問題: 設(shè)計的目的是什么?答:傳遞信息給目標(biāo)受眾。 天貓店鋪設(shè)計的目的是什么?答:傳遞信息給目標(biāo)消費者。 好的設(shè)計和不好的設(shè)計區(qū)別在哪里?答:信息傳遞的到達(dá)率和接受程度。 那么,評判一個天貓店鋪相關(guān)設(shè)計好壞的第一維度是什么?答:信息的構(gòu)成是否完整,信息的表達(dá)是否直觀清晰。 所以:先做對的!再做好的! 我的理解是,開啟一個設(shè)計項目之前,先不要追求視覺效果,先追求清晰的表達(dá)手段與完整的表達(dá)方式才是正確的。打個比方,先把“毛胚房”蓋好,之后再做精裝修,哪怕沒做精裝修或者精裝修沒做好,“毛胚房”最起碼可以達(dá)到居住的最低要求限度。但絕對不能本末倒置,放一塊磚就在一塊磚上*漆刮膩子。冷靜下來,不為設(shè)計而設(shè)計,才能真正深入到消費者的心智。
如何利用好雙11,就看各位的思維有多大的轉(zhuǎn)換升級,2016年的電商,流行的是網(wǎng)紅營銷和內(nèi)容電商,這背后其實是消費者的規(guī)模和結(jié)構(gòu)在發(fā)生一系列的重新洗牌,不能把自己的思維局限住提升銷量本身,而是把雙11作為一個探索未來的試驗田,那么,作為一個電商,你該如何在雙11開辟另一個戰(zhàn)場呢?
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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