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    如何讓買家快速下單?你可以用到這些方法!

    2022-06-09|11:00|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:197

    做電商怎么能不去設(shè)法了解用戶的心理呢?只有了解了他們的心理,你才能更好的賣貨,今天就大家分享一下一些常常用的消費心理學(xué),希望能給你開店帶來一些幫助!

    消費心理學(xué)的假設(shè),則是人并非絕對理性,而會出于這樣、那樣的偏見、限制和心理官慣性,產(chǎn)生各種行為。互聯(lián)網(wǎng),尤其是電商,對消費心理學(xué)可以說利用的淋漓盡致。

    心理賬戶

    有關(guān)心理賬戶的經(jīng)典例子,是你拿著100元去電影院買票看電影。如果路上你弄丟了100元公交卡,你仍然會買這張票。但如果你把買票的這100元弄丟了,你就有很大的可能扭頭回家,不看電影了。

    同樣損失100元,為何結(jié)果不同?心理賬戶理論可以很好的解釋這個現(xiàn)象。

    人會把自己的錢分在不同的心理賬戶,有吃飯、有通勤、也有享樂(電影)。你弄丟了通勤里的100元,不會對你的享樂賬戶產(chǎn)生影響,因此你還會去看電影。但如果是享樂里丟了100元,你再花100看電影,這場電影在你的心里就變成了200元,你當(dāng)然會覺得太貴,也就干脆不看了。

    其實,心理賬戶和馬洛斯理論對應(yīng),越是高級別的,價格彈性越高,也越舍得花錢。

    巧克力,當(dāng)零食買有點貴,但520、情人節(jié)之類的送女朋友,就不嫌貴了。所以巧克力的包裝都很禮品化,廣告詞也是“聽說下雨天,巧克力和音樂更配呦”。五常大米,填飽肚子有點貴,為了健康就不算太貴了。鮮花,原來只是裝飾品,偏偏和愛情扯上了關(guān)系。鉆石更狠,只是一個首飾,卻和結(jié)婚強關(guān)聯(lián)……

    在電商界,也是一樣。

    我們來看看羅輯思維這本筆記本,其實只是一個筆記本,用來寫字的話,當(dāng)然不值100多,但注意后面的slogan:改變從記錄開始,我的天,這個筆記本是放在“提升自我”心理賬戶里的,100多還叫錢嗎??

    很多所謂內(nèi)容電商,詳情頁里都會給你講一個故事,提供一個場景,場景對應(yīng)著愛情、友誼、尊嚴(yán)、提升自我等等高級賬戶,物品則是場景里不可或缺的一部分,通過這種方式,順理成章的,把處于低端賬戶的物品,放到高端賬戶里。

    比如你有向留學(xué)生賣老干媽,你說:老干媽,下飯神器!OR 老干媽,故鄉(xiāng)的味道!效果當(dāng)然會不一樣。同樣是賣酒,導(dǎo)演王小山做的酒雖然名字飄忽的厲害:一夢如是,但說了半天還是這酒好喝。

    再看看小馬宋,注冊的商標(biāo)叫“突然想起你”,先講了一個朋友創(chuàng)業(yè)前送他一瓶酒,他看到酒的時候會突然想起朋友的故事(也就是睹物思人),將酒和友情強相關(guān),嵌套進睹物思人的場景里,“會不會有那么一個時刻,你突然想起來誰?”,看,多棒!此時,酒就不再是酒了,而是友誼。

    “一夢如是”99元,“突然想起你”128元。所以少年,牢記一句話,要想賣的好,情感強關(guān)聯(lián)!

    沉沒成本

    所謂沉沒成本,是說人在做決定是,不僅會考慮做完這個決定會花掉多少,還會考慮自己已經(jīng)事先投入了多少成本。

    我舉一個例子你就懂了,妹子離不開渣男。打胎都離不開,打的越多愛的越深,因為付出的實在太多了,沉默成本太高,沒法放手。再比如,我們最為痛恨的“來都來了,還是……吧”,也是機會成本的另一種闡述。

    我們進了一家衣服店,看上一件大衣,鍥而不舍的討價還價,往往店員就會真的做點讓步,便宜點賣給你,因為跟你墨跡這么半天了,沉沒成本有點高。同時你的投入,也導(dǎo)致你更加舍不得這件衣服,所以,討價還價通過增加雙方沉沒成本的方式,達成了一種平衡的妥協(xié)。

    那么在電商里呢,就是“預(yù)先予之,必先取之”。注意我沒打錯字。

    今年雙十一的優(yōu)惠券,不是直接送你,也不是搶,而是通過各種小游戲來贏取,就是這個道理。你付出的越多,你就越加珍惜這個優(yōu)惠券,優(yōu)惠券的核銷率也就越高(另一方面也解決了*優(yōu)惠券的行為)。

    雙11的另一個新玩法,訂金,也是一個道理,已經(jīng)預(yù)先付出了,自然會提升購買需求(同時解決了商家備貨的難題,這回就知道準(zhǔn)備多少比較合適了)。

    讓用戶付出的越多,用戶粘性就越強。想盡辦法增加用戶的沉沒成本,是提升營銷工具效率和產(chǎn)品粘性的妙法。

    比例偏見

    記得前兩年有篇文章很火,講的是人們的愚蠢,其中之一,就是如果A店的書100,B店的書50,你會為了便宜特地跑一趟A店。但假如A店的電腦10000,B店的電腦9950。你就未必樂意跑一趟了。

    相對絕對額度,人們對相對額度,或者說比例更加的敏感。

    因此,電商標(biāo)注優(yōu)惠券,10-6的優(yōu)惠券,就叫6折優(yōu)惠券;100-6的,就叫直降6元。

    利用比例偏見的一個突出例子,是加價1元購。

    比如一個100元的臺燈,降價10元,未必有人買。但改成,100元臺燈,加價1元立得小電扇(電扇成本11元),買的人就會多起來。因為1元投入獲得11元的產(chǎn)出,實在是很吸引人。

    損失規(guī)避

    100元搬家,要想幫忙搬的話多收50;150元搬家,如果不需要幫忙搬的話,再便宜50。

    一樣的費用,接受后者的會更多。原因很簡單,用戶討厭損失,損失1元的痛苦,是獲得1元的幸福填補不了的。

    所以,當(dāng)一定要向用戶收錢時,請盡量避免損失性的表述;在需要留住用戶時,請盡量加大用戶的損失表述。

    比如,卸載360的窗口,會向你強調(diào)卸載后的風(fēng)險。

    當(dāng)然,現(xiàn)在大家不太買他的帳了,所以他又換了套手法,賣萌。

    淘寶的7天無理由退貨,自如的7天無理由退房,都是基于“損失規(guī)避”,用戶好不容易拿到商品,搬完家,是不會輕易退掉的。

    iphone推出的換購服務(wù)也是一樣,iphone由于硬件過硬,系統(tǒng)又做的好,7出來了,5s還是照樣能用,系統(tǒng)也照樣升級,用戶買7就會猶豫,買了7,5s咋辦???扔家里多浪費啊!

    這時候推出,你把7便宜個500,解決不了這個問題。相反,推出換購服務(wù),5s可以換購的時候抵扣500元錢,用戶就會長出一口氣,歡樂的拿著5s去直營店了。換購將用戶損失機智的轉(zhuǎn)變成了用戶收益,幫助用戶完成了“損失規(guī)避”。

    價格錨點

    加入iPhone7 128g  6000元,iPhone7 64g  5700元,那么不用說,會有一群人跑過去買128g的,因為比較以后發(fā)現(xiàn)更劃算嘛。其實你有沒有想過,可能人家本來就只想賣128g的,之所以添了一個64g的是為了幫你們下決心呢?

    這個時候,5700元,就是6000元iPhone的價格錨點。價格錨點的意義,在于認(rèn)為制造參考系,引導(dǎo)用戶選擇。因為用戶選擇時會傾向于中間,權(quán)衡對比。

    這在手機定價上表現(xiàn)的尤為明顯。不同品牌,同品牌不同產(chǎn)品的定價策略,都可以嗅到一絲價格錨點的味道。

    消費心理學(xué),更多是研究用戶在做消費抉擇時的各種心理偏差,幫助用戶完成臨門一腳的選擇,少理論而多猜想??偨Y(jié)一下:

    創(chuàng)造場景,將商品放入情感需求的高級賬戶;提供多款商品,或與市場上其他商品比對,提供價格錨點;盡可能增加用戶的沉沒成本,試用、優(yōu)惠券、小游戲…將損失描述轉(zhuǎn)為收益描述,比如包郵!盡可能在局部提升用戶的投入產(chǎn)出比,讓用戶覺得占便宜。

    這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。

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