淘寶如何掌握高客單產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路，打造爆款？

總有商家跟我說(shuō)，覺(jué)得自己店鋪?zhàn)霾黄饋?lái)，是受到了產(chǎn)品定價(jià)高的影響。但往往細(xì)致分析后會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是優(yōu)化過(guò)于粗糙而導(dǎo)致的效果差，耽誤了產(chǎn)品的發(fā)展良機(jī)。

現(xiàn)在大促的余熱已經(jīng)散去，正是夏款沖刺秋款布局的好時(shí)期，所以新一輪的較量又開(kāi)始了，這次我們必須率先拔得頭籌。今天就與各位全面的聊聊——高客單產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)思路。

一、分析高客單產(chǎn)品的特性

1、利潤(rùn)空間更高，但不能為了高客單而盲目做高客單。

2、對(duì)人群的精準(zhǔn)度要求極高，可配合多維度包裝尋找出定價(jià)平衡點(diǎn)。

3、轉(zhuǎn)化周期相對(duì)較長(zhǎng)，更在意收藏加購(gòu)這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的維度。

4、容易受到同行價(jià)格戰(zhàn)影響，必須積極調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。

5、初期直超配合優(yōu)化，占領(lǐng)多個(gè)優(yōu)質(zhì)流量渠道。

6、打造出有差異化的品牌影響力，布局出一個(gè)有基礎(chǔ)銷量的形象款。

二、多維度打造高客單產(chǎn)品

1、視覺(jué)設(shè)計(jì)

①視覺(jué)文案：讓產(chǎn)品看起來(lái)高大上是高客單產(chǎn)品的必修課，這個(gè)入門級(jí)的要求要是都達(dá)不到的話，后面的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化就無(wú)從談起了。一定是圖文視頻三方面相結(jié)合，去全方面烘托產(chǎn)品的調(diào)性，視頻會(huì)比圖片的展示更具說(shuō)服力?？梢宰鰧?duì)比圖突出自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓買家看到我們之所以高價(jià)的理由。

②曬圖評(píng)價(jià)：曬圖評(píng)價(jià)是買家在購(gòu)物時(shí)的必看項(xiàng)，這塊是從普通買家的視角來(lái)展示產(chǎn)品的價(jià)值，所以做的好就能激發(fā)出買家的共鳴，就能有效帶動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提升。高客單產(chǎn)品本身具有轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，若每一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)都抓不住，那無(wú)疑就是在繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化周期，甚至是等同于直接放棄了與競(jìng)品之間的轉(zhuǎn)化爭(zhēng)奪。

③產(chǎn)品實(shí)物：線上圖片做的好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最終的設(shè)計(jì)妙點(diǎn)一定要落在產(chǎn)品本身。我們既然做的是高客單勢(shì)必也會(huì)產(chǎn)生高利潤(rùn)，所以就不要吝嗇對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)打造了，產(chǎn)品是基石優(yōu)化技術(shù)只是個(gè)輔助，對(duì)于高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，真正的考驗(yàn)是在買家收到物品時(shí)，他切實(shí)的感受會(huì)直接決定了店鋪今后的發(fā)展命脈。

2、人群定位

①整體定位：初期就要做好店鋪產(chǎn)品的各項(xiàng)定位工作，比如價(jià)格定位，風(fēng)格定位，人群定位等等，定位清晰了才能開(kāi)展后期的系統(tǒng)優(yōu)化。就拿產(chǎn)品布局這塊來(lái)舉例，有的店鋪是走主體高客單配件低客單的風(fēng)格，有的店鋪是走統(tǒng)一風(fēng)格即價(jià)位這檔次變化不明顯的玩法，模式怎樣調(diào)整這都不是問(wèn)題，但需要你清楚不同的布局會(huì)對(duì)應(yīng)著不同的推廣技巧。

②人群：對(duì)于高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，引來(lái)對(duì)產(chǎn)品本身感興趣的人群是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要引進(jìn)能接受產(chǎn)品價(jià)位的人群才行。這就得細(xì)分析人群畫(huà)像了，找出真正對(duì)產(chǎn)品定位感興趣的人群，先重點(diǎn)做自定義人群的優(yōu)化，對(duì)高消費(fèi)人群做重點(diǎn)測(cè)試，后期可以將人群溢價(jià)比例調(diào)高，就重點(diǎn)打造人群拿流量的能力。

③關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞不同對(duì)應(yīng)的人群流量池不同，所以關(guān)鍵詞仍是不能忽視的優(yōu)化重點(diǎn)。此時(shí)做關(guān)鍵詞的篩選會(huì)更側(cè)重對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品的分析，必須找高消費(fèi)人群相對(duì)占比高的對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞來(lái)重點(diǎn)優(yōu)化，這樣不僅能有效降低不必要的推廣花費(fèi)，還能引進(jìn)對(duì)我們產(chǎn)品轉(zhuǎn)化有促進(jìn)作用的優(yōu)質(zhì)流量。

3、活動(dòng)引流

①挑選產(chǎn)品：貨源充足有價(jià)格優(yōu)勢(shì)有品質(zhì)保障的產(chǎn)品，自然是扶持優(yōu)化的重心。先選1-2款產(chǎn)品進(jìn)行推爆操作，打開(kāi)優(yōu)質(zhì)流量入口，過(guò)程中會(huì)密切關(guān)注ROI數(shù)據(jù)情況，然后會(huì)有計(jì)劃上新，給買家?guī)?lái)豐富多樣的選擇空間，能最大程度的留住流量，后期可看數(shù)據(jù)情況轉(zhuǎn)成低價(jià)引流或全店引流。

②大促活動(dòng)：活動(dòng)對(duì)于高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是個(gè)不錯(cuò)的流量銷量跳板，因?yàn)榇蟠龠@個(gè)階段買家會(huì)受沖動(dòng)購(gòu)物心理的影響，選擇購(gòu)買他們平時(shí)在意但舍不得下單的產(chǎn)品，所以這塊的布局我們一定要提早進(jìn)行策劃。只有初期做好了數(shù)據(jù)的積累，才能在大促時(shí)再度爆發(fā)，把店鋪產(chǎn)品推向更高的一個(gè)臺(tái)階。

③標(biāo)題優(yōu)化：很多朋友覺(jué)得標(biāo)題已經(jīng)不重要了，其實(shí)不然，標(biāo)題依舊是買家搜索產(chǎn)品的基礎(chǔ)，是搜索引擎匹配的基礎(chǔ)，所以必須重視。初期在關(guān)鍵詞的選取上要側(cè)重精準(zhǔn)，要符合產(chǎn)品的基礎(chǔ)權(quán)重，后期要側(cè)重大詞，進(jìn)行流量的突破和搶奪。高客單產(chǎn)品的搜索流量可能會(huì)不比低客單的量級(jí)大，但是賣一筆掙一筆，絕不能將這部分流量拱手相讓。

4、服務(wù)品質(zhì)

①不隨意降低價(jià)格：高客單產(chǎn)品可以有大額優(yōu)惠券，可以做活動(dòng)營(yíng)銷，但絕不可以隨意降低價(jià)格。不然會(huì)直接影響，曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的人群和長(zhǎng)期關(guān)注產(chǎn)品的人群，他們與店鋪打造的品牌形象之間出現(xiàn)認(rèn)知觀的分歧，覺(jué)得自己的信任被商家任意玩弄，從而引發(fā)他們的抵觸情緒，使得優(yōu)質(zhì)的流量出現(xiàn)流失。

②客服的語(yǔ)言藝術(shù)：要在最短的時(shí)間內(nèi)與買家建立起最牢固的信任度。售前回復(fù)時(shí)要長(zhǎng)話短說(shuō)，不回避買家所關(guān)心的重點(diǎn)問(wèn)題，售后回復(fù)時(shí)要用心，要讓買家看到我們的誠(chéng)意以及對(duì)此次事件的重視度，可以選擇用電話溝通，快速直接的解決買家問(wèn)題以免激發(fā)出更多矛盾。一定要善于收集買家的問(wèn)題，用作產(chǎn)品的迭代更新，這樣能有效提升買家的滿意度。

③選擇靠譜的物流：高客單產(chǎn)品的受眾人群更在意細(xì)節(jié)，所以包裹的包裝是否精美，運(yùn)輸過(guò)程中是否有磕碰，等等這些都會(huì)直接影響到買家的購(gòu)物體驗(yàn)。建議至少與兩家快遞公司合作。距離近的可以選擇價(jià)位低的快遞，距離遠(yuǎn)的可以選擇時(shí)效高的快遞，這樣既能保證服務(wù)質(zhì)量又能在價(jià)位這找到平衡點(diǎn)。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來(lái)交流！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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