掌握直通車(chē)新玩法：搜索人群功能

今天小編來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)淘寶直通車(chē)的新玩法——搜索人群功能。

關(guān)于搜索人群的介紹：

1、搜索人群的定義：

a、展現(xiàn)方式：當(dāng)賣(mài)家進(jìn)行搜索的時(shí)候，淘寶會(huì)首先根據(jù)買(mǎi)家的瀏覽記錄來(lái)進(jìn)行篩選商家，進(jìn)而進(jìn)行千人千面的展示。

而開(kāi)直通車(chē)制定功能的搜索人群功能之后，在在千人千面關(guān)鍵詞的展示下，淘寶還會(huì)針對(duì)買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞進(jìn)行溢價(jià)權(quán)重，使得這類(lèi)人群能夠在更靠前的直通車(chē)位置看到商品的展示，使得店鋪商品得到更加精準(zhǔn)的曝光，進(jìn)而提升點(diǎn)擊率和流量的精準(zhǔn)性。

b、與關(guān)鍵詞的關(guān)系：人群數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)會(huì)重合。

由此可以得出，搜索人群引進(jìn)的流量會(huì)在千人千面關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的精準(zhǔn)話，在流量精準(zhǔn)性的前提下，買(mǎi)家看到寶貝后點(diǎn)擊的幾率會(huì)得到提升，進(jìn)而帶動(dòng)直通車(chē)單品寶貝的點(diǎn)擊率提升。要是店鋪直通車(chē)某款寶貝關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率、精準(zhǔn)性、流量大小等對(duì)于整體的提升存在局限性時(shí)，賣(mài)家則可以通過(guò)搜索人群的高精準(zhǔn)性來(lái)培養(yǎng)店鋪的點(diǎn)擊率，最終帶動(dòng)轉(zhuǎn)化的提高。

c、搜索人群出價(jià)：最終出價(jià)=關(guān)鍵詞出價(jià)+關(guān)鍵詞出價(jià)*溢價(jià)比例

d、人群劃分：核心客戶(hù)、潛在客戶(hù)以及自定義人群

核心客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)性高，這類(lèi)人群是瀏覽過(guò)未購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品的訪客、購(gòu)買(mǎi)過(guò)店內(nèi)商品的訪客、將店內(nèi)商品放入購(gòu)物車(chē)的訪客、收藏過(guò)店內(nèi)商品的訪客，把我們的商品再一次展現(xiàn)于他 們面前，由于這4類(lèi)訪客對(duì)店鋪寶貝有所印象，因此點(diǎn)擊率效果最明顯，點(diǎn)擊幾率最大，引進(jìn)流量最精準(zhǔn)的人群渠道；

缺點(diǎn)：流量普遍偏低，需要不斷提升溢價(jià)權(quán)重，來(lái)?yè)Q來(lái)展現(xiàn)和點(diǎn)擊。賣(mài)家可通過(guò)關(guān)鍵詞：偏泛詞、泛詞來(lái)帶動(dòng)流量缺口。

潛在客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)：主要通過(guò)相似店鋪的訪客進(jìn)行自家店鋪產(chǎn)品展示，與鉆展訪客定向相類(lèi)似，圈定其他店鋪訪客，使得自家產(chǎn)品展現(xiàn)在此客戶(hù)面前。

缺點(diǎn)：非第一次成交，通過(guò)此方式把店鋪商品展現(xiàn)于買(mǎi)家面前，對(duì)于第一次展現(xiàn)買(mǎi)家的成交幾率較小，后期的第二次、第三次展現(xiàn)會(huì)帶來(lái)很高的成交轉(zhuǎn)化?？赏ㄟ^(guò)搜索人群開(kāi)啟的前后順序調(diào)整來(lái)彌補(bǔ)。

自定義人群優(yōu)點(diǎn)：可通過(guò)不同維度設(shè)置人群定位，很好地控制好流量導(dǎo)入數(shù)量。并且自定義人群流量最大，對(duì)于維度的設(shè)置，可以借助數(shù)據(jù)魔方、生意參謀等工具定位店鋪目前用戶(hù)人群。

缺點(diǎn)：流量的引入在相對(duì)容易的情況下，轉(zhuǎn)化效果并不是很樂(lè)觀，流量精準(zhǔn)性不如核心客戶(hù)、潛在客戶(hù)，需要關(guān)鍵詞配合來(lái)提升流量精準(zhǔn)性。

2、搜索人群的優(yōu)勢(shì)有如下：

a、可快速提升點(diǎn)擊率：針對(duì)三個(gè)人群的圈定，可讓產(chǎn)品更大幾率并精準(zhǔn)在客戶(hù)面前展示，快速提升點(diǎn)擊率；

b、精準(zhǔn)化高，有利轉(zhuǎn)化；

c、培養(yǎng)精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量的能力，精準(zhǔn)詞的展現(xiàn)獲取能力得到大大的提升，某一關(guān)鍵詞可占到全網(wǎng)整體展現(xiàn)量的50%以上；

d、有效提升泛詞優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)量：泛詞展現(xiàn)量存在成交轉(zhuǎn)化率偏低的人群，搜索人群可降低偏低轉(zhuǎn)化率人群，精準(zhǔn)化的提升高轉(zhuǎn)化人群展現(xiàn)；

e、提升流量最大化：繼關(guān)鍵詞、定向推廣、店鋪推廣、站外推廣之后又一強(qiáng)大的引流入口。

下面以一電器店鋪操作搜索人群案例進(jìn)行分析：

針對(duì)搜索人群進(jìn)行關(guān)鍵詞的選擇。

某一寶貝直通車(chē)關(guān)鍵詞可添加200個(gè)，是200關(guān)鍵詞需要在不同的時(shí)期添加不同維度，并且隨著關(guān)鍵詞添加，不同搜索人群開(kāi)啟來(lái)帶動(dòng)直通車(chē)提升。

建議將關(guān)鍵詞分成3個(gè)時(shí)期來(lái)進(jìn)行添加，每一個(gè)時(shí)期間隔大概為15-20天（這可根據(jù)搜索人群的反饋來(lái)把控時(shí)間增加與減少)。

前期主要添加長(zhǎng)尾詞：能更多的引進(jìn)精準(zhǔn)流量，但是整體展現(xiàn)量較少，流量偏少，這時(shí)候就需要搜索人群開(kāi)始配合關(guān)鍵詞提升。

搜索人群和關(guān)鍵詞如何優(yōu)化提升？

如何優(yōu)化提升分為：前期、中期3個(gè)階段、后期2個(gè)階段

前期：

針對(duì)關(guān)鍵詞：添加長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（100-130個(gè)之間），關(guān)鍵詞高出價(jià)。

關(guān)鍵詞目的是為了能夠多渠道多維度的精準(zhǔn)詞高出價(jià)，最大化提升精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率。

搜索人群配合：只開(kāi)啟核心客戶(hù)（4個(gè)維度全部開(kāi)啟），前期溢價(jià)設(shè)置在50%-80%之間。

設(shè)置目的：長(zhǎng)尾詞最終獲取的展現(xiàn)量具有局限性，無(wú)法提升到精準(zhǔn)流量最大化，整體展現(xiàn)量會(huì)出現(xiàn)偏低現(xiàn)象，但是精準(zhǔn)性較高的優(yōu)勢(shì)可通過(guò)核心客戶(hù)進(jìn)一步提升流量和精準(zhǔn)性。在長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞和核心客戶(hù)2方面共同促進(jìn)下，可使轉(zhuǎn)化最大化。

最終結(jié)果：換取高點(diǎn)擊率、高質(zhì)量得分以及長(zhǎng)尾詞全網(wǎng)展現(xiàn)量的50%數(shù)值。

中期第一階段：

進(jìn)入中期，需要根據(jù)前期長(zhǎng)尾詞和核心客戶(hù)4個(gè)維度的反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。重點(diǎn)關(guān)注精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出比、點(diǎn)擊率和核心客戶(hù)的投資回報(bào)。

中期一階段此時(shí)精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出相對(duì)都比較高，主要是核心客戶(hù)的高精準(zhǔn)人群的定位，并且點(diǎn)擊率提升較快。

中期一階段核心客戶(hù)優(yōu)化：拉升溢價(jià)（150%-180%）。前期的50%-80%流量引進(jìn)較少，此刻無(wú)論是精準(zhǔn)詞和搜索人群反饋都較好，需要進(jìn)一步提升精準(zhǔn)流量。主要通過(guò)搜索人群溢價(jià)來(lái)提升。

中期一階段做法的結(jié)果：直通車(chē)賬戶(hù)整體基礎(chǔ)提升，在次添加關(guān)鍵詞后，關(guān)鍵詞的起點(diǎn)（基礎(chǔ)）較高，質(zhì)量分?jǐn)?shù)較高，減少培養(yǎng)周期和資金投入。

中期第二階段：

中期一階段把直通車(chē)整體基礎(chǔ)提升起來(lái)，進(jìn)入二階段：

（1）添加偏泛詞（質(zhì)量得分較高，出價(jià)略低于精準(zhǔn)詞20-30%，測(cè)試偏泛詞反饋）；

（2）開(kāi)啟搜素人群潛在客戶(hù)（溢價(jià)為100%左右，高溢價(jià)測(cè)試偏泛詞點(diǎn)擊率情況以及潛在客戶(hù)流量引進(jìn)、轉(zhuǎn)化效果）；

中期二階段設(shè)置目的：

1）店鋪寶貝銷(xiāo)量提升需要大流量扶持，精準(zhǔn)詞和核心客戶(hù)出現(xiàn)共同弊端：流量偏低，需要大流量引進(jìn)。此刻添加偏泛詞，來(lái)提升流量引進(jìn)，一方面關(guān)鍵詞基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)偏高，另外一方面減少關(guān)鍵詞培養(yǎng)周期。

2）此刻開(kāi)啟潛在客戶(hù)的好處：前期針對(duì)眾多的買(mǎi)家在精準(zhǔn)詞千人千面展示下，給予第一次展現(xiàn)，核心客戶(hù)的特點(diǎn)：非第一次展現(xiàn)成交，第二次、第三次展現(xiàn)成交 轉(zhuǎn)化較高。因此核心客戶(hù)和精準(zhǔn)詞做到第一次展現(xiàn)和點(diǎn)擊，再次開(kāi)啟潛在客戶(hù)，直接在相同買(mǎi)家面前第二次、第三次展現(xiàn)，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率，減少核心客戶(hù)對(duì)資金投入。

中期二階段測(cè)試反饋：

在“前期”和“中期一階段”精準(zhǔn)詞培養(yǎng)、核心客戶(hù)的培養(yǎng)之下，整體直通車(chē)基礎(chǔ)提升，跳過(guò)第一次買(mǎi)家展現(xiàn)，直接第二次、第三次展現(xiàn)；開(kāi)啟潛在客戶(hù)后，點(diǎn)擊率效果提升較快，而且測(cè)試轉(zhuǎn)化效果較好，轉(zhuǎn)化率高于全店成交轉(zhuǎn)化率，略低于精準(zhǔn)詞成交轉(zhuǎn)化率。

中期第三階段：

中期二階段把潛在客戶(hù)測(cè)試出點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)值之后，進(jìn)入中期三階段：

中期二階段反饋結(jié)果：核心客戶(hù)訪問(wèn)店鋪、潛在客戶(hù)寶貝轉(zhuǎn)化。

中期三階段調(diào)整：潛在客戶(hù)溢價(jià)由二階段的100%左右開(kāi)始降低，前提需保證二階段的轉(zhuǎn)化率較高，點(diǎn)擊率穩(wěn)定穩(wěn)定。

直通車(chē)潛在客戶(hù)最終溢價(jià)：50%左右，溢價(jià)降低，點(diǎn)擊率穩(wěn)定，展現(xiàn)量提高，點(diǎn)擊量提高，并且轉(zhuǎn)化效果穩(wěn)定。

穩(wěn)定提升的前提：中期二階段必須有潛在客戶(hù)反饋較好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

到中期3階段直通車(chē)整體數(shù)值反饋：

核心客戶(hù)流量少-轉(zhuǎn)化高；

潛在客戶(hù)流量大-轉(zhuǎn)化略低于核心客戶(hù)；

問(wèn)題點(diǎn)：缺少大流量來(lái)進(jìn)一步提升直通車(chē)轉(zhuǎn)化金額；

措施：步入后期，開(kāi)始后期1階段優(yōu)化。

后期第一階段：

根據(jù)中期3階段的問(wèn)題反饋，直通車(chē)搜索人群開(kāi)始步入后期1階段優(yōu)化調(diào)整：

后期1階段優(yōu)化：關(guān)鍵詞添加泛詞；搜索人群再次集中于：核心客戶(hù)。

后期1階段優(yōu)化目的：泛詞普遍點(diǎn)擊率低、競(jìng)爭(zhēng)力高、轉(zhuǎn)化率差、質(zhì)量分?jǐn)?shù)培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，因此，需要搜索人群“核心客戶(hù)”來(lái)培養(yǎng)提升點(diǎn)擊率，核心客戶(hù)：溢 價(jià)初步保持于150%，根據(jù)7天一周期關(guān)注泛詞點(diǎn)擊率，優(yōu)化調(diào)整至200%，根據(jù)泛詞點(diǎn)擊率數(shù)值適當(dāng)進(jìn)行降低，隨時(shí)關(guān)注泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和轉(zhuǎn)化效果。主要再次 通過(guò)核心客戶(hù)高精準(zhǔn)性短時(shí)間培養(yǎng)提升泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和點(diǎn)擊率。

后期1階段最終結(jié)果：泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)提升；點(diǎn)擊率效果提升明顯、成交金額提升明顯。

存在弊端：流量明顯不夠，銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度逐步減慢。

后期第二階段：

優(yōu)化方向：多維度自定義人群開(kāi)啟，根據(jù)流量和轉(zhuǎn)化效果調(diào)整溢價(jià)。

自定義人群設(shè)置：多維度添加，受眾年齡依據(jù)“淘寶指數(shù)”進(jìn)行篩選，月均消費(fèi)額度：全方面。

自定義人群反饋調(diào)整：開(kāi)啟自定義人 群后針對(duì)溢價(jià)放低至50%以下，不同的受眾人群對(duì)店鋪商品的反饋不一致，需要先通過(guò)低溢價(jià)進(jìn)行測(cè)試，之后根據(jù)流量引進(jìn)情況進(jìn)行溢價(jià)提升至100%即可測(cè)試 出優(yōu)質(zhì)受眾人群計(jì)劃，針對(duì)反饋較差計(jì)劃進(jìn)行降低溢價(jià)；保留轉(zhuǎn)化率較高、成交額較高的自定義人群進(jìn)行高溢價(jià)投放引流。

從上圖即可看出，反饋較好的人群溢價(jià)在150%左右，反饋較差人群溢價(jià)降低至30%進(jìn)行低價(jià)引流，流量引進(jìn)不明顯人群進(jìn)行暫停投放。

后期自定義人群作用：彌補(bǔ)關(guān)鍵詞、核心客戶(hù)、潛在客戶(hù)引進(jìn)流量的局限性，通過(guò)反饋?zhàn)詈玫娜巳簛?lái)提升產(chǎn)品流量最大化，轉(zhuǎn)化最大化，銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度最大化。

最終直通車(chē)賬戶(hù)成功案例分享：

a、關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞最后流量最大、點(diǎn)擊率較高、成交金額最多集中于泛詞。

b、搜索人群

點(diǎn)擊率最好的為：核心客戶(hù)

轉(zhuǎn)化率最好的為：核心客戶(hù)、自定義人群

成交額最高的為：潛在客戶(hù)、自定義人群

小結(jié)：直通車(chē)關(guān)鍵詞泛詞帶來(lái)高效轉(zhuǎn)化、高額點(diǎn)擊率、低價(jià)流量成本、搜索人群帶來(lái)高額點(diǎn)擊率、較高成交金額以及轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在大家應(yīng)該了解搜索人群功能的前期、中期、后期這幾個(gè)時(shí)期關(guān)于直通車(chē)的操作以及應(yīng)對(duì)方法了吧，不同類(lèi)目的直通車(chē)操作以及數(shù)據(jù)分析也是不同的，賣(mài)家們還是需要多多去分析自己店鋪經(jīng)營(yíng)的類(lèi)目的是市場(chǎng)情況以及數(shù)據(jù)，這樣才能更好的做好應(yīng)對(duì)，使得直通車(chē)花出去的錢(qián)沒(méi)有白費(fèi)。

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