學好直通車基礎功，管3年！【下篇】

大家好，我是電商三毛。我們都知道現(xiàn)在的電商是一個以大數(shù)據(jù)為基礎的時代了，想做好電商，我們不能只停留在表面，更需要我們做的是如何透過表面看到本質。如果你的店鋪開了直通車，做數(shù)據(jù)分析是必不可少的，不同的人數(shù)據(jù)分析方法肯定是不一樣的，今天三毛給大家分享自己的多年操作心得：如何做好掌握好數(shù)據(jù)流，利用好直通車各項數(shù)據(jù)進行詳細分析并優(yōu)化。

其實數(shù)據(jù)分析的邏輯，也沒有大家想象中那么困難，數(shù)據(jù)分析的層次和邏輯是存在著層次的，所有的事情都是以數(shù)據(jù)作為表現(xiàn)形式表現(xiàn)出來，并且環(huán)環(huán)相扣。這時候就需要商家們憑借著自己的邏輯推理能力和經(jīng)驗，一層一層的剖析，就可以找出自己的店鋪的問題和優(yōu)化思路了。

關鍵詞報表

一般我會打開上面圈出來的這些指標，通過觀察這些數(shù)據(jù)來做出關鍵詞的相關調整來優(yōu)化我們的點擊率和轉化率。先給大家講講上面這些數(shù)據(jù)代表什么，講清楚原理，才能明白通過這些數(shù)據(jù)我們能分析出什么。

1. 展現(xiàn)量：指關鍵詞在展示位被買家看到的次數(shù)，有足夠的展現(xiàn)說明我們選擇的關鍵詞的是沒有問題的，有買家搜索這個關鍵詞并且可以展示出來。

如果展現(xiàn)量很少甚至沒有，首先我們可以結合我們的出價位置和移動排名綜合判斷我們的關鍵詞位置是否靠后，需要通過加價，提高這個關鍵詞的位置排名來獲取更多展現(xiàn)；如果加了幾次價，發(fā)現(xiàn)還是沒什么變化，就要點進關鍵詞，查看這個關鍵詞的近期展現(xiàn)指數(shù)，一般會發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)這個關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)都很少，說明整個行業(yè)都沒人做這個關鍵詞，而且沒有買家會搜索這個關鍵詞。這時候就可以把這個關鍵詞刪掉。

2. 點擊量：指關鍵詞在展示位上被點擊的次數(shù)。根據(jù)公式：點擊轉化率=成交筆數(shù)/點擊量，我們制定銷量目標時候，根據(jù)轉化率計算出，直通車需要獲取多少點擊量才能完成我們的銷售目標，通俗點講，就是多少個點擊我們可以完成超過對手的單量。

如果點擊量太少，首先考慮位置，有條件的話，盡量出到首條、前4-6條，前面的位置對獲取點擊真的很有優(yōu)勢的，大部分產(chǎn)品首條的點擊率可以高達20%-30%。如果位置很好，就要考慮是不是我們的主圖不夠有吸引力，所以導致關鍵詞展現(xiàn)還可以，點擊量不夠。

3. 點擊率：點擊率=點擊量/展現(xiàn)量，點擊率的影響因素有主圖、銷量、投放地域、投放時間，點擊率占據(jù)直通車的重要位置，影響著我們直通車能否快速上分，提升權重。在質量分里影響著我們的創(chuàng)意質量這個維度，做好了點擊率，上分就變得很容易了。如果點擊率不好，根據(jù)我們的基礎公式，如果是展現(xiàn)太小導致的點擊率差，就要想辦法加價、換關鍵詞，提升展現(xiàn)；如果是展現(xiàn)比較大，點擊率差，就要想辦法通過精準匹配，增加長尾詞、刪去表現(xiàn)不好的關鍵詞、關閉點擊率不好的地域和關閉點擊率不好的時間段，來提高我們的整體點擊率。

4.平均點擊花費：平均點擊花費（ppc）=總花費/總點擊量，指關鍵詞每被點擊一下所需要花費的費用，通過看PPC我們可以一目了然的知道每個關鍵詞的點擊一下的花費，并且根據(jù)關鍵詞的表現(xiàn)情況也就是收藏加購投產(chǎn)情況來進一步判斷這個關鍵詞的價值如何，比如一個關鍵詞收藏加購投產(chǎn)不好，PPC還很貴，或者說不便宜，我們肯定要優(yōu)先把這樣的關鍵詞刪掉；如果一個關鍵詞點擊率收藏加購還可以，但是投產(chǎn)不好，PPC也比較便宜，像這樣的關鍵詞就可以繼續(xù)留下來觀察，說不定什么時候就成交了，所以優(yōu)化關鍵詞的時候關鍵詞的PPC也是我們考慮的一個因素。

5.花費：指關鍵詞的總點擊下所花費的費用，幫助我們一目了然的看出關鍵詞的花費情況，有時候會發(fā)現(xiàn)日限額的一半以上花費集中在一兩個大詞上，如果這一兩個大詞投產(chǎn)不好的情況，即使收藏加購還可以，在我們的日限額不多的情況下，我們要考慮優(yōu)先把這樣的大詞刪掉，把有限的日限額分配到其他關鍵詞上，這樣也會避免有的商家每天只能幾個小時，可能上午日限額就燒完了。所以合理分配我們的每個詞的花費，也可以讓我們花盡量少的錢多燒一些時間，多出一些展現(xiàn)點擊，這樣才可能有更多的成交的機會。

6.投入產(chǎn)出比：ROI=總成交金額/花費，投產(chǎn)也是很多商家比較頭疼的問題，我們做直通車，肯定是希望直通車能做到至少不虧的狀態(tài)。那么投產(chǎn)做到多少就認為直通車是不虧的呢？

當我們的直通車花費=直通車成交利潤，我們就是不虧的。舉例說明：100元的T恤，利潤50%，日限額開500，那么至少要賣500÷（100*50%）=10筆就是不虧的，此時算出ROI=10*100/500=2，也就是說投產(chǎn)做到2才能保證這個T恤直通車是不虧錢的。所以我們優(yōu)化直通車也是要以投產(chǎn)做到不虧盈利為目標的，只有投產(chǎn)不虧我們商家才會更愿意加日限額去加大推廣力度。

7. 總成交筆數(shù)、總收藏筆數(shù)、總加購筆數(shù)：這三個理解起來就比較容易了，就是字面上的意思，提現(xiàn)了我們的直通車的收藏加購成交的情況，這里面的總成交、總收藏、總加購都包含了一個直接和間接的成交、收藏、加購，直接的大家很好理解，就是通過直通車進來的，間接就是通過直通車所推款進而產(chǎn)生其他款的收藏、加購和成交，也就是說我們所推款對店鋪其他款也是有幫助和作用的，這也是直通車另外一個很重要的作用，帶動全店自然流量，通過做一到兩款引流，引導客戶進店后可能會產(chǎn)生的其他的成交以及連帶銷售。

收藏加購成交也是作為我們后期優(yōu)化關鍵詞，刪選關鍵詞的一個重要因素，比如一個關鍵詞點擊率再高，收藏加購很差，我們就要先把它刪掉，說明這個關鍵詞買家喜歡點進去，但是一般搜這個關鍵詞的買家都不會收藏加購成交，進一步說明這個關鍵詞可能是不夠精準的，買家點進來，發(fā)現(xiàn)與自己想買的不是這個東西，肯定就不會進行收藏加購了。

8. 關鍵詞流量解析：這個工具可能有些商家還不知道在哪，每個關鍵詞點進去就可以看到，或者從工具的流量解析也可以看到。通過這個工具可以看到每個我們添加的關鍵詞的最近在整個行業(yè)里的展現(xiàn)指數(shù)、點擊率、轉化率、市場均價、競爭度，時間周期可以選擇最近30天，最長可以選擇最近一年，我們可以通過這個工具看到我們所選擇的關鍵詞的這些數(shù)據(jù)情況來對關鍵詞有一個初始判斷，比如通過看這個關鍵詞近期的行業(yè)均價，知道我們的出價算高還是比較低，看關鍵詞的近期點擊率，知道我們現(xiàn)在的點擊率是高還是低，只有點擊率高于行業(yè)平均，才能提升質量分，而這個高低標準，就是要通過流量解析來知道，不能自己想當然，一切以數(shù)據(jù)為準則。除了上面這些作用，剛開始我們選擇主推款或者選擇做產(chǎn)品的時候，也可以利用這個工具搜索核心關鍵詞，判斷我們選擇的產(chǎn)品在市場處于一個什么樣的位置，是比較熱門還是冷門等。

這是過去一年的關鍵詞分析，通過很多個這樣的數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)產(chǎn)品的市場均價在雙十一，雙十二前后都是特別高的，說明很多有實力的商家，在這樣的節(jié)日前后都會加大出價搶占流量，同時也說明節(jié)日前后關鍵詞的競爭度也是特別大的；在每年的二月中旬，市場均價降下來了，年后出價又急劇上升，說明很多商家過年期間不發(fā)貨，停掉直通車了，其實過年做產(chǎn)品是比較有優(yōu)勢的，因為這時候競爭比較小，我們可以用更低的價格拿到更好的位置，等到年后我們的有一定的權重，就不會像那些年后重新開車的商家那樣重新養(yǎng)權重，年后競爭又大，必定會導致一個成本的增加。所以很多時候我們要利用好直通車里面的這些工具，可以幫我們分析出很多有價值的東西。

上面講了一下整個關鍵詞報表的基礎部分，這里對直通車關鍵詞優(yōu)化部分做一個總結

好了，今天的分享就到這里了！做淘寶不難，難的是你愿意學習，愿意深入挖掘，我希望通過一次次的實操分享和心得體會，能帶你們更簡單的去學習并實現(xiàn)不斷的優(yōu)化的終極目標，讓每一個小賣家成為中賣家，每個中賣家成為大賣家，每個大賣家成為超級大賣家！

我是電商三毛，一個你值得關注的電商人！

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