必須收藏！讓銷售量提升20倍的老客戶營(yíng)銷

一. 怎么樹(shù)立品牌 （一）發(fā)明價(jià)值內(nèi)核 賣相同產(chǎn)品的淘寶店肆那么多，咱們和別人家有什么不一樣？

客戶為什么要挑選咱們？

咱們又能向消費(fèi)者許諾什么？

環(huán)繞這三個(gè)問(wèn)題咱們一同來(lái)剖析下怎么發(fā)明品牌的價(jià)值內(nèi)核。

1. 客戶畫像描述 客戶畫像描述其實(shí)說(shuō)百了便是客戶的身份特征，就同比方他的年齡、性別、作業(yè)、學(xué)歷、家庭狀況以及開(kāi)什么車，用什么包，逛什么論壇，從哪里獲取信息等這些個(gè)人特色。

2.需求層次 傳統(tǒng)心思學(xué)上所講的需求是一個(gè)具有五個(gè)層次的金字塔模型，分別是勝利需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，和自我完成，底層的生理需求是最基本的食物，空氣和水，五大層次的要求逐層遞增，一直到最頂層的發(fā)明力，審美觀和價(jià)值觀。

產(chǎn)品的利益點(diǎn)包括產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、顏色、價(jià)格等內(nèi)容，網(wǎng)上便是理性的性價(jià)比，服務(wù)情緒、發(fā)貨情緒，再往上便是理性的交流，要求共同，有個(gè)性，異乎尋常。

最高層的心思認(rèn)同則是自傲、高興、認(rèn)同、開(kāi)釋自己。

（二）出現(xiàn)價(jià)值 1.品牌稱號(hào) 這兒我完全能夠給你們看一個(gè)圖片，我信賴你們就知道我說(shuō)的是什么了！ 沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)品牌最早出現(xiàn)出來(lái)的一面便是你的品牌的稱號(hào)了，一個(gè)好的姓名是能夠幫你省下一千萬(wàn)的廣告費(fèi)的，所以品牌稱號(hào)的話應(yīng)該是一個(gè)回避通用詞，那咱們方便用來(lái)回憶，也能去給咱們品類的暗示的姓名，就比如說(shuō)，七格格，三只松鼠，周黑鴨這些代表性的品牌，一個(gè)姓名起的好的企業(yè)，帶來(lái)了不知道多少的利益點(diǎn)。

2.slogan 那么一個(gè)好的標(biāo)語(yǔ)，一樣是能夠幫助你省下一千萬(wàn)的廣告費(fèi)的，那如果說(shuō)品牌的稱號(hào)是一個(gè)價(jià)值點(diǎn)的話，那么標(biāo)語(yǔ)的話便是一個(gè)牽動(dòng)點(diǎn)，咱們都知道的有，紅牛，廣告語(yǔ)是：你的能量，超乎想像，那這樣的標(biāo)語(yǔ)你說(shuō)，你能說(shuō)他很差嗎，就這樣很簡(jiǎn)略的一句話，卻能給他的產(chǎn)品帶來(lái)很好的效果了，。

3.視覺(jué) 那么視覺(jué)度簡(jiǎn)略的說(shuō)你要充分的去體現(xiàn)出你的品牌的定位，就比如說(shuō)小米和加多寶這兩個(gè)牌子，他們?cè)诔霈F(xiàn)給咱們的廣告傍邊，就說(shuō)明晰自己的定位，這一點(diǎn)深深的占據(jù)了消費(fèi)者的心思。

二、數(shù)據(jù)剖析還有應(yīng)用。

咱們是能夠看到的，在上圖傍邊是數(shù)據(jù)魔方傍邊的一個(gè)數(shù)據(jù)截圖的，但是現(xiàn)在的話數(shù)據(jù)魔方是已經(jīng)改版了，都進(jìn)入到生意顧問(wèn)里邊去了，那圖上是很明顯的能夠去看到客戶的地域散布的狀況，咱們是可能會(huì)問(wèn)說(shuō)，知道這個(gè)散布有什么用，那我想說(shuō)，現(xiàn)在的話， 已經(jīng)是秋季上新冬季也能夠上新的時(shí)分了，那在這個(gè)時(shí)分咱們的測(cè)新款就能夠去針對(duì)性的一些區(qū)域的客戶去進(jìn)行投進(jìn)，就比如說(shuō)，你的客戶大部分是上海的，那么咱們測(cè)新款的時(shí)分用老客戶營(yíng)銷的時(shí)分咱們就能夠把地域全部會(huì)集的去投進(jìn)在上海，這樣的話，能夠讓咱們的流量愈加的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化愈加的好。

那咱們能夠去用大數(shù)據(jù)，來(lái)做好這個(gè)老客戶的營(yíng)銷，最簡(jiǎn)略的也便是去構(gòu)建客戶的系統(tǒng)，客戶的系統(tǒng)第一步簡(jiǎn)略的說(shuō)便是需求商家去樹(shù)立起來(lái)客戶的聯(lián)系，然后去進(jìn)步客戶的體會(huì)，搜集和反應(yīng)信息，終究再針對(duì)這個(gè)反應(yīng)的信息去對(duì)客戶系統(tǒng)進(jìn)行晉級(jí)。

接下來(lái)說(shuō)一下做老客的意圖是什么，最主要的便是來(lái)培養(yǎng)，保持和挖掘店肆現(xiàn)有的客戶，然后進(jìn)步客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，終究到達(dá)進(jìn)步回購(gòu)的意圖。

淘寶買家是實(shí)實(shí)在在的人，有作業(yè)，思維習(xí)慣，日子喜愛(ài)，居住區(qū)域等復(fù)雜的特點(diǎn)。

買家一件東西都是有多方面要素決定的，首要是地理位置，地理位置便是簡(jiǎn)略的依據(jù)客戶購(gòu)買區(qū)域的城市規(guī)劃，然后在有便是人口特征，需求，冬季，購(gòu)買要素，日子方式以及客戶對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)情緒，有多方面要素支配著他的購(gòu)買， 所以咱們的營(yíng)銷內(nèi)容也是千變?nèi)f化的。

老客戶還需求做的便是細(xì)化客戶信息特征，也便是咱們俗稱的RFM，R是指最近一次購(gòu)買，F(xiàn)是消費(fèi)頻率，M是指消費(fèi)金額。

有些人說(shuō)消費(fèi)特征RFM便是一個(gè)簡(jiǎn)略的營(yíng)銷東西，但其實(shí)并不是這樣，RFM精確的說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)依據(jù)買家地址，作業(yè)判別以及收入等多種要素歸納進(jìn)行剖析的數(shù)據(jù)剖析東西，用這樣一個(gè)數(shù)據(jù)剖析東西咱們就能夠簡(jiǎn)略的做到客戶標(biāo)簽挑選和細(xì)分。

大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義不在于把握龐大的數(shù)據(jù)信息，而在于對(duì)這些含有意義的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化處理，經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)，咱們能夠?qū)I家進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，規(guī)模預(yù)算，收入水平評(píng)估和作業(yè)劃分，了解客戶需求的差異性。

為了要了解客戶需求的差異性，企業(yè)資源的有限性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，因?yàn)楹玫目蛻艏?xì)分讓決策更簡(jiǎn)單，執(zhí)行更高效，客戶更滿意，客戶細(xì)分也是展開(kāi)客戶管路和精準(zhǔn)營(yíng)銷店肆的根底。

三.個(gè)性化出售 1.客戶的聯(lián)系 簡(jiǎn)略的來(lái)說(shuō)，賣家和客戶之間的聯(lián)系從相處期發(fā)展到熱戀期，慢慢疏遠(yuǎn)，進(jìn)入冷淡期，終究演變到分手期。

依照RFM特征進(jìn)行： 中間結(jié)合：地域，地址-作業(yè)，信用等級(jí)，購(gòu)物時(shí)刻，商品幾個(gè)維度。

如果是依照RFM特征進(jìn)行，從下單起的第一天，及時(shí)發(fā)貨并攬件，物流階段就能給賣家添加許多印象分，第7天及時(shí)做好新客的8天關(guān)心能讓買家記住這個(gè)店肆。

比及20天后，買家們就需求做好相關(guān)推薦制作噱頭以穩(wěn)固買家回憶。

1. 捉住與客戶接觸的每一個(gè)點(diǎn) 以客戶購(gòu)買過(guò)程中為節(jié)點(diǎn)，捉住每一個(gè)接觸的環(huán)節(jié)，為客戶供給一站式服務(wù) 關(guān)于初次購(gòu)買的新客戶，要做好售前咨詢，成功買賣，后期關(guān)心以及老客戶四個(gè)階段，售前運(yùn)營(yíng)要做好店肆活動(dòng)指定落地頁(yè)面上線，客服全程解答，搜集客戶需求，CRM二次信息加，產(chǎn)品降價(jià)告訴；成功買賣之后要盯好倉(cāng)庫(kù)訂單發(fā)貨，包裹擬定，溫馨卡片制作，CRM訂單發(fā)放提示，CRM訂單簽收提示：CRM階段做好7天好評(píng)有禮關(guān)心，30天滿月禮關(guān)心，60天日子關(guān)心提示以及服裝售后保養(yǎng)關(guān)心，調(diào)配穿著指南，終究30天滿月禮關(guān)心，60天EDM相關(guān)推送。

關(guān)于再次購(gòu)買的老顧客，要做好的便是資訊推送，再次買賣，后期關(guān)心，黏性客戶四塊內(nèi)容。

運(yùn)營(yíng)要做好無(wú)線端資訊發(fā)布，店肆活動(dòng)發(fā)布。

CRM前期關(guān)心，資訊推送以及EDM頁(yè)面規(guī)劃，無(wú)線端，微淘等廣告圖規(guī)劃。

倉(cāng)庫(kù)做好訂單發(fā)貨，包裹擬定，溫馨卡片制作，CRM訂單發(fā)貨提示，CRM訂單簽收提示作業(yè)。

CRM要做的便是7天好評(píng)有禮關(guān)心，60天日子關(guān)心提示，后期服裝保養(yǎng)掛懷還有30天滿月禮關(guān)心，60天EDM相關(guān)推送。

客戶從初次購(gòu)買到產(chǎn)生第二次的買賣，中間要閱歷一定的時(shí)刻，在每個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么事，要把抓住時(shí)刻節(jié)點(diǎn)相同重要。

剖析客戶需求便是不停的關(guān)心朋友，分別是在客戶拍下訂單2個(gè)小時(shí)內(nèi)，客戶簽收12小時(shí)內(nèi)和買家聯(lián)系一次，然后經(jīng)過(guò)RFM模型確定電話保護(hù)系統(tǒng)，通話時(shí)刻為上午9:00到下午18:00.發(fā)貨前的內(nèi)容便是參數(shù)，訂單信息核實(shí)，簽收后則是簽收承認(rèn)，產(chǎn)品是否適宜，保養(yǎng)洗刷提示。

RFM系統(tǒng)便是產(chǎn)品保護(hù)關(guān)心，換機(jī)調(diào)配，上新告訴，特權(quán)告訴，其他關(guān)心，數(shù)量便是每人每天150-180個(gè)，通話時(shí)長(zhǎng)120-180秒。

3. 聚合算活動(dòng)舉例 （1） 第一階段：活動(dòng)規(guī)劃（目標(biāo)拆解） A. 挑選哪一款產(chǎn)品作為活動(dòng)的產(chǎn)品。

B. 活動(dòng)的意圖是什么？

C. 活動(dòng)利益點(diǎn)規(guī)劃。

（2） 第二階段：活動(dòng)預(yù)熱 A. 老客戶召喚群體挑選 B. 客戶交流方式挑選。

（3）第三階段：活動(dòng)進(jìn)行中的跟進(jìn) A. 未購(gòu)買客戶催付。

B. 付款客服安撫。

（4）第四階段：活動(dòng)完畢后的保護(hù) a.發(fā)貨的提示 b.派送的提示 c.售后的回訪 （5）第五階段：活動(dòng)后期的數(shù)據(jù)收拾還有剖析 a.活動(dòng)完畢后新老客戶的貢獻(xiàn)占比剖析 b.售后的回訪 c.針對(duì)累積新客保護(hù)方案 5、CRM和其他的團(tuán)隊(duì)配合， 那你要怎么的去服務(wù)好客戶呢？

好的活動(dòng)策劃，優(yōu)質(zhì)的頁(yè)面規(guī)劃，熱心的客戶團(tuán)隊(duì)，還有專業(yè)的軟件支撐等等這些環(huán)節(jié)都是不能夠少的。

那規(guī)劃團(tuán)隊(duì)是需求去做好活動(dòng)的資訊頁(yè)面，還有落地頁(yè)面的完成，客服的團(tuán)隊(duì)是要去直面客戶，活動(dòng)的實(shí)施（進(jìn)行各種的活動(dòng)）搜集客戶的信息，滿足和了解客戶的需求，數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)是需求去供給專業(yè)的知道還有有用的店診斷，運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)主要是擬定店肆的主活動(dòng)，還有產(chǎn)品的出售方案，店肆頁(yè)面的落實(shí)狀況，倉(cāng)庫(kù)的團(tuán)隊(duì)是要去做好訂單及時(shí)的發(fā)貨，dy包裹的封裝，售后物流的查詢還有支撐 四、新媒體 那么老客戶的營(yíng)銷最好的辦法也便是用新媒體，那么新媒體關(guān)于賣家來(lái)說(shuō)的話中心的價(jià)值便是在于不斷的去拓寬新的客戶，經(jīng)過(guò)新媒體去做到鏈?zhǔn)絺鬟_(dá)，快速的吸粉，從而順次的去拓寬新客戶的構(gòu)建利益聯(lián)盟。

那么在老客戶的聯(lián)系簡(jiǎn)歷上，好的形象，內(nèi)容，主張都是比較簡(jiǎn)單去樹(shù)立弱聯(lián)系并且快速的去引起重視的，然而好的產(chǎn)品，策劃，營(yíng)銷，便是比較簡(jiǎn)單去樹(shù)立中聯(lián)系去讓客戶重復(fù)的進(jìn)行購(gòu)買的，好服務(wù)，系統(tǒng)，機(jī)制，就能去更好的樹(shù)立強(qiáng)聯(lián)系，成為社群的中心力氣，這樣的聯(lián)系樹(shù)立的過(guò)程傍邊是由互信賴任的演變成為參與感再到終究的典禮感。

新媒體團(tuán)隊(duì)包括

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