做好以下競品分析讓你的競品類目賣成爆款

本文主題淘寶,淘寶都是,淘寶問答。

淘寶賣家都知道，淘寶上銷售的產(chǎn)品可以按照標(biāo)品和非標(biāo)品分類。其中非標(biāo)品指的是服裝、衣帽、內(nèi)衣等沒有固定編號的產(chǎn)品。非標(biāo)品很容易做到差異化從而脫穎而出。比如：春季快到了又到了賣春裝的季節(jié)，由于設(shè)計、材質(zhì)、用途和使用場景的不同，又或者通過對模特、拍照場景、展示角度的變換，購買春裝的消費者在沒有下單之前恐怕連自己都不知道喜歡什么樣的，只是在自己心里有一個大概的選擇方向，所以什么樣的產(chǎn)品都有可能從眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出。標(biāo)品指的是家電、手機等有固定型號的產(chǎn)品，型號一樣，產(chǎn)品完全一致。標(biāo)品就和非標(biāo)品完全不一樣了，消費者在購買之前基本已經(jīng)確定了自己需要產(chǎn)品的樣子，他要決定的只是購買什么價位以及購買誰家的而已，比如我們?nèi)粘Ｓ玫降碾娔X、鼠標(biāo)等。因為客戶基本已經(jīng)知道了自己要購買的東西，所以基本80%的客戶都會下單，所以標(biāo)品類目整體轉(zhuǎn)化率也是高于非標(biāo)品的，那么作為標(biāo)品類目大軍中的一員，我們到底如何做才能脫穎而出，在眾多競爭產(chǎn)品中讓客戶點擊到我們呢？

我們都知道，買家通過關(guān)鍵詞搜索獲取自己想要的產(chǎn)品。然后看圖片點擊進店。所以淘寶托管第一點最重要的就是主圖，我們只有在主圖上做到差異化才有可能脫穎而出，而想要主圖差異化分為兩個優(yōu)化方向，第一個就是場景展示的不同。

怎么做到主圖的不同呢？我們用垃圾袋舉例。我們首先去淘寶搜索查找產(chǎn)品的主要關(guān)鍵詞，然后從上向下去看排在前面這些產(chǎn)品的主圖，尤其是直通車的圖片更要認(rèn)真的看，然后用一個表格記錄下來前面這些產(chǎn)品的展示方式，然后把記錄的這些進行匯總分析，通過一系列的分析基本可以得出這些產(chǎn)品主要的展示場景，然后我們只需要做主圖的時候避免和這些相同或者直接反著做就可以了。（今天和大家分享一個新品周流量上萬技巧，文章最后有獲取方法，需要的可以重點看一下。）比如：通過分析得出這些產(chǎn)品展示主要都是白底為主，我們就可以直接用其他顏色的底色去做主圖，比如藍色、紅色、綠色等都可以，這樣在眾多白底圖中我們很容易被客戶看到。又或者我們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品展示都是直接以產(chǎn)品為主，我們就可以加入一些生活化或者使用場景在里面，比如人拿著袋子再向垃圾桶上面套，又或者放在客廳里面進行展示拍攝都是可以的。只要和這些競爭對手做到不同，在消費者看過了千篇一律的展示以后，忽然看到了我們不一樣的展示，這樣獲得點擊的幾率才會大，客戶才會有后續(xù)的操作。其他產(chǎn)品也是一樣，比如：學(xué)生在家用的學(xué)習(xí)桌，我們就可以讓模特穿上校服拍攝或者背景選擇黑夜、臺燈、伏案學(xué)習(xí)等要素，從而襯托和其他產(chǎn)品的不同。

除了場景上的不同之外我們還可以在文案上面下手。比如：很多的時候，大部分人都會在主圖上突出價格的優(yōu)惠，用的文案都是關(guān)于便宜之類的促銷文案。我們可以換一個思路，我們就可以在消費者更加關(guān)心的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上面做文章，比如可以突出產(chǎn)品的使用年限以及所包含的售后服務(wù)。又或者顧客關(guān)心的就是售后問題，大家也都在競相展示自己的售后服務(wù)，我們就可以拉大服務(wù)周期，比如大家都7天無理由我們就可以15天、20天、30天甚至更長的時間，總之就是需要做到和同行的不同，從而吸引客戶的點擊。對于標(biāo)品而言只要客戶點擊進來基本都會產(chǎn)生收藏加購以及購買的。

然后我們再說價格，價格永遠(yuǎn)是買家考慮是否購買的一個很關(guān)鍵的因素。我們都知道標(biāo)品一直都是打價格戰(zhàn)最厲害的類目，同一件東西你賣50我賣39，雖然我產(chǎn)品前期的權(quán)重、訪客、展示位置都不如你，但是只要我價格便宜而且通過直通車把自己的位置放到你的附近，就會把原本屬于你的訂單源源不斷的吸引到我的鏈接里面，進而使鏈接的權(quán)重、訪客就會超越你。（今天和大家分享一個新品周流量上萬技巧，文章最后有獲取方法，需要的可以重點看一下。）而想要自己的產(chǎn)品展示價格低于對手，最簡單的就是反向控制成本，或者這個鏈接可以接受較低的利潤，為后面的產(chǎn)品鋪路等，比如我們做的廚房用品，通過分析發(fā)現(xiàn)客戶的回購和關(guān)聯(lián)銷售很高，這個時候想要打開局面，我們就可以先推廣起來一款產(chǎn)品，然后用這個產(chǎn)品去帶動整個店鋪的銷售，雖然這個產(chǎn)品利潤很低，但是其他產(chǎn)品所產(chǎn)生的銷售可以彌補這個產(chǎn)品所帶來的損失。

如果我們沒有辦法控制成本，但是還是想展示價格低于競爭對手的話我們可以通過不同SKU的組合來實現(xiàn)。

淘寶托管舉例比如上面的那款學(xué)生用的課桌，我們就可以通過把低中高幾種不同售價的產(chǎn)品進行組合，然后主圖來展示較高價格的那款商品，這樣也可以讓消費者產(chǎn)生我們產(chǎn)品售價很低，但是買到的商品卻是和其他高價產(chǎn)品一樣的想法，從而吸引客戶點擊?？蛻暨M店以后我們客服在通過話術(shù)留住客戶。不過用這個方法的時候有幾個點是需要注意的，首先展示的主圖商品不能和售價低的商品相差太大，比如我展示的是售價179的產(chǎn)品，但是露出價格卻是99，這樣雖然能引來訪客，但是引來的訪客很容易流失掉，因為這樣給客戶產(chǎn)生的落差太大。我們應(yīng)當(dāng)用價格居中或者相差不大的產(chǎn)品來作為主圖展示，從而縮小客戶的心理落差。

買家都是從眾的，從寶貝的銷量我們也可以看出來，銷量最好的基本上都不是最便宜。因為超低價格會讓客戶感覺是假貨或者產(chǎn)品質(zhì)量有問題。然后很多買家都是按照銷量排序，找銷量相對不錯產(chǎn)品下單。因為在消費者心中銷量大的買的人一定多，買的人多產(chǎn)品一定也好，所以自己跟著購買是不會有錯的。所以想要在標(biāo)品中被客戶選擇就要把銷量做起來，目前對于標(biāo)品類目來說提升銷量最快的還是淘寶客，雖然目前淘寶客的權(quán)重不高了，但是還是一個很好的渠道。在做淘寶客的時候一定要提前根據(jù)自己產(chǎn)品的庫存、成本、讓利多少和自己的預(yù)算去進行一個規(guī)劃，然后再去找適合自己產(chǎn)品的淘寶客。

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