拼多多營銷套路有多深?揭秘砍價(jià)的邏輯！-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多平臺,拼多多,拼多多完全免費(fèi),拼多多問答。

從一億人“拼”到六億人“拼”，在肺炎疫情壓力下營收再超預(yù)估，五歲的拼多多平臺已經(jīng)發(fā)展為我國互聯(lián)網(wǎng)公司中一個驚喜，殊不知這身后的招數(shù)多深？“講價(jià)完全免費(fèi)拿”的深層次邏輯性又是啥？TOP君強(qiáng)烈推薦您閱讀文章文中：

文章內(nèi)容轉(zhuǎn)載：尋空的營銷推廣啟示錄（ID：xunkong2005）

創(chuàng)作者：尋空2009

親在哪兒？給我砍一刀。

抱歉，我不會玩拼多多平臺。

太棒了，新用戶砍得多，快點(diǎn)下一個，一分鐘就行。

。。。。。。

很多人常常在微信接到拼多多平臺的講價(jià)連接，也對拼多多平臺這類鄰居擾民是推廣方法十分抵觸，但這一營銷方法則是拼多多平臺最有效的營銷方法之一。

拼多多平臺全新的財(cái)務(wù)報(bào)告表明，其活躍性客戶已達(dá)6.28億，間距淘寶網(wǎng)的7.26億僅有不上一億的差別。從兩億到六億活躍性客戶，拼多多平臺僅用了2年多的時間，在未來，拼多多平臺的活躍性客戶超出淘寶用戶是大概率事件。

拼多多平臺的髙速發(fā)展趨勢，離不了依靠手機(jī)微信社交媒體關(guān)聯(lián)的營銷推廣，而這在其中又以講價(jià)完全免費(fèi)拿的營銷推廣更為取得成功。今日尋空就來總結(jié)一下，拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣為什么這般取得成功。

拼多多砍價(jià)的邏輯性

我還在《社交裂變簡史》一寫道過，拼多多平臺是社交裂變營銷方法的大成者，在拼多多的主頁表面，有多種多樣讓顧客“貪便宜”的方法，像“多多的掙大錢”，“每天領(lǐng)現(xiàn)錢”，“講價(jià)完全免費(fèi)拿”等全是依靠顧客貪小便宜的心理狀態(tài)，運(yùn)用社交裂變來發(fā)展趨勢服務(wù)平臺客戶。

這在其中客戶最愛的，也是服務(wù)平臺最高效率的營銷方法便是“每天領(lǐng)現(xiàn)錢”和“講價(jià)完全免費(fèi)拿”。

每天領(lǐng)現(xiàn)錢和講價(jià)完全免費(fèi)拿的招數(shù)基本上是一樣的，以講價(jià)完全免費(fèi)拿為例子，基本上步驟是，A在網(wǎng)站內(nèi)部見到能夠完全免費(fèi)得到的產(chǎn)品，一頓操作以后，完全免費(fèi)拿的時間軸表明抵達(dá)90%之上，再想講價(jià)就必須到手機(jī)微信邀請人幫助，這時候A將講價(jià)連接發(fā)送給B幫助，B講價(jià)后，發(fā)覺有貪便宜的新世界，因此也添加講價(jià)完全免費(fèi)拿勢力，那樣，客戶愈來愈多，它的步驟如下圖。

但在具體講價(jià)步驟中，A一般最少將講價(jià)連接發(fā)送給幾十乃至100多的人，這收到連接的100多的人，有一部分會建立新的講價(jià)連接，再度發(fā)送給100多的人，那樣波瀾壯闊，以至無限。

拼多多平臺的“講價(jià)完全免費(fèi)拿”的邏輯性是正確引導(dǎo)客戶替自身投放廣告，客戶將講價(jià)連接發(fā)送給他人，假如另一方不講價(jià)，最少看到了信息內(nèi)容，就幫拼多多平臺干了一次免費(fèi)廣告，假如另一方幫助講價(jià)，則必須免費(fèi)下載和申請注冊APP，那么就幫服務(wù)平臺發(fā)展趨勢了一個客戶。

有一些客戶對拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣的感情是：從反覺得幫助，到自身試一試，到最終完全免費(fèi)拿產(chǎn)品，感覺好香。

拼多多砍價(jià)連接為什么這般合理？

1.完全免費(fèi)的風(fēng)采

一切一個理性的人都了解天地沒有免費(fèi)午餐，但具體的狀況是，在應(yīng)對權(quán)益難題時，絕大多數(shù)人全是不客觀的?！巴耆赓M(fèi)”二字是營銷推廣中最非常容易吸引住專注力的創(chuàng)意文案，絕大多數(shù)人見到“完全免費(fèi)”二字，都是會兩眼放光，恨不能馬上就把完全免費(fèi)的物品取得手。

有關(guān)“完全免費(fèi)”營銷推廣的招數(shù)，很有可能一本書都聊不完。一句“還有機(jī)會完全免費(fèi)得到”，能夠讓點(diǎn)一下轉(zhuǎn)換率提高數(shù)倍，一次“完全免費(fèi)抓獎，抓不上不要錢”的主題活動就可以吸引住大量群體。

拼多多平臺的“講價(jià)完全免費(fèi)拿”最先就吸引住了你的專注力。

2.“手機(jī)游戲式電子商務(wù)”設(shè)計(jì)方案

在《游戲改變世界》一書里，創(chuàng)作者明確提出了手機(jī)游戲的四大因素：總體目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、意見反饋、同意參加。拼多多平臺網(wǎng)站內(nèi)部的許多主題活動，都很有手機(jī)游戲的特性，稱得上“手機(jī)游戲式電子商務(wù)”的楷模。

“講價(jià)完全免費(fèi)拿”的主題活動在這里四大因素層面都做得很好，同意參加就不多說了。

最先是目標(biāo)明確，而且這一總體目標(biāo)使你感覺較為非常容易完成。砍價(jià)活動的時間軸一般并不是從0開始，一旦你進(jìn)到主題活動，開始了講價(jià)階段，基本上無需使用社交媒體關(guān)聯(lián)，時間軸就能來到90%多，這便會讓客戶自信心暴增，感覺完成這一總體目標(biāo)易如反掌。

下面的圖中我檢測了一個講價(jià)完全免費(fèi)拿主題活動，在沒有邀請人講價(jià)（共享微信群實(shí)際上能夠只自動跳轉(zhuǎn)，不真共享），只在網(wǎng)站內(nèi)部實(shí)際操作的狀況下就離進(jìn)行只剩余1.87%。

這一點(diǎn)很重要，假如進(jìn)到條僅僅從1%到2%再到3%那樣走，也許絕大多數(shù)人到一開始就放棄了。

次之標(biāo)準(zhǔn)自然是清楚的，邀約越多的人講價(jià)，就離完全免費(fèi)拿越近。

最終一點(diǎn)，講價(jià)的反饋?zhàn)龅暮芎?，每邀約一個人幫助講價(jià)，時間軸就走一點(diǎn)，尤其是在中后期，“僅差”、“將要劈成”幾個字使你激動不已，促進(jìn)著你邀約大量人參與。另外講價(jià)也有時間限制，一般是24小時，時間越近的，越貼近劈成，你也就越提高速度去邀請人。

3.非常高的沉淀成本

拼多多平臺的講價(jià)有一個很“坑人”的設(shè)計(jì)方案，便是越砍到最終，每砍一次的信用額度越低，一般在超出99%還沒有到100%的環(huán)節(jié)，邀約一個人砍的金額僅有0.01元，這代表著做到100%很有可能必須100乃至大量的人來幫砍。這如同玩游戲，越往后打越難通關(guān)。

許多客戶到這一環(huán)節(jié)，處在十分可有可無的處境，再次邀請人砍吧，進(jìn)展比較慢，舍棄吧，又不甘以往一段時間的勤奮。

這時候，沉淀成本逐漸充分發(fā)揮，一旦你一直在這一環(huán)節(jié)放棄了，代表著你前邊的勤奮所有徒勞，因此絕大多數(shù)人或是咬著牙再次邀請人講價(jià)。

在這兒，拼多多平臺將絕大多數(shù)人“損失厭惡”運(yùn)用得十分及時，這一在客戶來看“坑人”的設(shè)計(jì)方案，恰好是拼多多平臺有意為此的。

拼多多平臺的這類設(shè)計(jì)方案讓許多客戶傷腦，卻又迫不得已想辦法去砍，有關(guān)如何砍價(jià)基本上產(chǎn)生了“砍學(xué)”，找各種各樣群互相砍，請人代砍，客戶因此費(fèi)盡心思一切辦法。有一個APP叫互惠幫，基本上是一個專業(yè)做拼多多砍價(jià)每日任務(wù)的APP。

完全免費(fèi)的營銷手段，手機(jī)游戲式電子商務(wù)的設(shè)計(jì)方案，讓拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣出現(xiàn)異常取得成功，也讓它依靠手機(jī)微信的社交媒體關(guān)聯(lián)飛速發(fā)展。

講價(jià)——拼多多平臺最高效率的營銷方式

過去的營銷推廣方式一般是以媒體為管理中心的，根據(jù)媒體將產(chǎn)品信息外擴(kuò)散給顧客，讓顧客從注意到記憶力再到免費(fèi)下載變成客戶。拼多多平臺也做了忽悠廣告宣傳”拼多多平臺，拼得多，省的多”，這類廣告宣傳的缺點(diǎn)便是實(shí)際效果難以考量。

而拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣則是根據(jù)社交媒體關(guān)聯(lián)立即推動免費(fèi)下載，這類營銷方法的高效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高過傳統(tǒng)式廣告宣傳，它花出來的錢都產(chǎn)生了客戶的免費(fèi)下載。

1.講價(jià)營銷推廣的ROI十分高

伴隨著移動互聯(lián)運(yùn)用市場競爭愈來愈猛烈，一般一個APP的推廣費(fèi)用早就在一百元之上，廣告宣傳、推廣、線上與線下主題活動等方法的高效率也急劇下降。拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣則是一種高ROI營銷推廣，它的高ROI反映在多關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)定上。

假如A客戶邀約B客戶講價(jià)，B客戶幫砍必須免費(fèi)下載并申請注冊，B一旦幫砍，則變成服務(wù)平臺客戶。A一般會將講價(jià)連接發(fā)送給自身的親朋好友和朋友，基本上一次講價(jià)，就能發(fā)展趨勢身旁的幾十個朋友，盡管高端客戶一直對這類營銷方法怨恨十足，但它在下沉市場的裂變式殺傷力十分大。

在講價(jià)營銷方法上，新用戶比老客戶砍得多，老客戶到中后期基本上每一次只有砍0.01元，而新用戶則能砍一元乃至大量。下面的圖在每天領(lǐng)現(xiàn)錢主題活動中，服務(wù)平臺就依據(jù)我的社交媒體關(guān)聯(lián)，特定我要去發(fā)展趨勢這名新用戶（但我是不容易上當(dāng)受騙的）。

因此拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣大部分單獨(dú)推廣費(fèi)用都是在幾元乃至更少，這一花費(fèi)在營銷推廣成本費(fèi)愈來愈高的今日，基本上不太可能進(jìn)行。

拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣成本費(fèi)是動態(tài)性可控性的，一旦主題活動參加數(shù)增加，它則會提升難度系數(shù)，乃至在領(lǐng)現(xiàn)錢主題活動中使出超必殺，將一百元變?yōu)槎?00-50的特惠優(yōu)惠劵，在這類狀況下，服務(wù)平臺基本上是0成本費(fèi)得到了你費(fèi)了九牛二虎之力拉到的新用戶。

你需要跟在線客服訴苦自身上當(dāng)受騙？過意不去，那是由于你一直在先前沒有認(rèn)真閱讀標(biāo)準(zhǔn)。

2.提升人氣值

拼多多平臺的活躍性客戶已超出六億，這跟它善用微信擺脫不掉關(guān)聯(lián)。一般的服務(wù)平臺，一個客戶假如申請注冊后，長期沒有應(yīng)用，那麼他應(yīng)用的概率會急劇下降，直到卸載掉。

拼多多平臺的講價(jià)營銷推廣依靠社交媒體關(guān)聯(lián)，將這一不利條件降至了最少。A客戶一旦參加砍價(jià)活動邀約B客戶幫講價(jià)，則很久無需拼多多平臺的B客戶很有可能被再次喚起，并進(jìn)到服務(wù)平臺再度消費(fèi)。假如A客戶將講價(jià)連接發(fā)送給一百個朋友，則很有可能讓在其中的幾十個喪尸客戶再度重歸服務(wù)平臺。

在這個時期，許多APP為了更好地提升客戶人氣值冒天下之大不韙，例如在PC登陸某網(wǎng)址時，務(wù)必用手機(jī)APP掃描儀，表層的緣故是安全性，實(shí)際上更關(guān)鍵的緣故是為了更好地提升一下人氣值。

拼多多砍價(jià)主題活動是提高服務(wù)平臺人氣值的關(guān)鍵主題活動，我認(rèn)為，拼多多平臺在沒有把微信客戶挖整潔以前，是不容易終止這一主題活動的。

3.從下沉市場攻進(jìn)一二線銷售市場

拼多多平臺早前被視作五環(huán)外客戶占多數(shù)，但一直無法攻進(jìn)一二線城市，講價(jià)營銷推廣是其攻進(jìn)一二線城市的強(qiáng)有力武器裝備。

前些年，你很有可能一直沒聽聞拼多多平臺，也很有可能只聽聞過但從來沒有使用過，突然某一天你也就收到了來源于十八線城市親朋好友的拼多多砍價(jià)連接使你講價(jià)。這一招十分有破壞力，微信是一個親戚朋友關(guān)聯(lián)交友軟件，絕大多數(shù)留到手機(jī)通訊錄上的要不是親朋好友，要不是同學(xué)們、盆友，這些人讓你發(fā)講價(jià)連接，你有臉回絕嗎？

假如你無法回絕，就為拼多多平臺攻進(jìn)一二線城市奉獻(xiàn)了一個客戶。

小結(jié)：講價(jià)是一個具備發(fā)展戰(zhàn)略使用價(jià)值的活動營銷

“講價(jià)完全免費(fèi)拿”，這看起來僅僅拼多多平臺站內(nèi)成千上萬主題活動中的一個，是拼多多平臺成千上萬網(wǎng)絡(luò)營銷中的一種，但這一活動營銷卻具備關(guān)鍵的發(fā)展戰(zhàn)略使用價(jià)值。

在局端，砍價(jià)活動依靠手機(jī)微信關(guān)聯(lián)，以非常高的ROI獲得新用戶，并借此機(jī)會提高客戶人氣值，持續(xù)推高總市值增漲。

在銷售市場端，砍價(jià)活動讓拼多多平臺的客戶跨地區(qū)發(fā)展趨勢，從下沉市場不費(fèi)吹灰之力就攻進(jìn)一二線銷售市場，完成說白了破圈。

因此拼多多平臺的“講價(jià)完全免費(fèi)拿”并不是一個營銷推廣戰(zhàn)略難題，只是一個營銷策略難題，這一發(fā)展戰(zhàn)略將一直不斷，如同前邊說的，在沒有把微信客戶挖整潔以前，拼多多平臺是不容易終止這一主題活動的。

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