極致挖掘會(huì)員價(jià)值

本文主題極致挖掘會(huì)員價(jià)值,淘寶問(wèn)答。

會(huì)員制度的進(jìn)一步發(fā)展，在淘寶的店鋪運(yùn)營(yíng)中會(huì)員運(yùn)營(yíng)也成為了重要的一部分，成為了拉新，增加用戶粘性的一種主要運(yùn)營(yíng)手段。

會(huì)員運(yùn)營(yíng)也不再是以前簡(jiǎn)單粗暴的積分、優(yōu)惠了，而是用戶體驗(yàn)。

想要極致的挖掘會(huì)員的價(jià)值，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)是必不可少的，掌握會(huì)員分層邏輯，針對(duì)不同的分層會(huì)員制定分層營(yíng)銷策略，將每一層級(jí)的會(huì)員都盡可能的活躍起來(lái)，運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

一、店鋪用戶畫(huà)像分析

用戶畫(huà)像分析是進(jìn)行會(huì)員分層的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，充分的了解是運(yùn)營(yíng)的第一步。我們通常用四個(gè)維度去分析。

1、需求標(biāo)簽（阿里媽媽）

2、買家屬性（生意參謀）

3、購(gòu)買屬性（訂單數(shù)據(jù)）

4、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽（季節(jié)天氣、地域）

店鋪會(huì)員畫(huà)像

從生意參謀來(lái)看有很多的指標(biāo)，但是我們只需要提取其中一些就好了。

在生意參謀的流量板塊，我們主要看：性別、年齡、消費(fèi)能力、地域。

在生意參謀的品類板塊中我們主要看運(yùn)營(yíng)店鋪的一些基礎(chǔ)指標(biāo)：產(chǎn)品銷量、加購(gòu)、收藏、轉(zhuǎn)化率。

會(huì)員數(shù)據(jù)指標(biāo)維度RFM

（圖片來(lái)源：官方課件，侵刪）

二、店鋪會(huì)員分層及管理

會(huì)員分層的維度就是按照消費(fèi)周期——會(huì)員生命周期

會(huì)員等級(jí)的劃分是根據(jù)消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額

會(huì)員分層的目的也是為了提升消費(fèi)頻率以及消費(fèi)的金額

會(huì)員分層的舉例：

會(huì)員的分層指標(biāo)有很多，主要有產(chǎn)品、地域、交易間隔時(shí)間、休眠流失時(shí)間、地區(qū)、消費(fèi)商品件數(shù)、平均訂單價(jià)等等，詳情見(jiàn)下表。

會(huì)員策略

其實(shí)不同的行業(yè)有不同的會(huì)員策略，但是大部分的一些渠道是相同的。比如群聊、新品上新及派樣等等。在不同的會(huì)員層級(jí)里，使用的方法不同，也就是不同的營(yíng)銷方式會(huì)帶來(lái)不一樣的效果，比如流失會(huì)員上的投入。

活動(dòng)設(shè)定：品牌初步的活動(dòng)需求

人群選?。杭?xì)到個(gè)體消費(fèi)者顆粒度的相應(yīng)預(yù)測(cè)

效果預(yù)估：根據(jù)預(yù)算投放，精準(zhǔn)預(yù)估活動(dòng)效果，把控品牌投資回報(bào)

三、六招玩轉(zhuǎn)會(huì)員營(yíng)銷

實(shí)操技巧一：精準(zhǔn)派樣

目的：激活流失會(huì)員

人群策略：選擇曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)但近一年以來(lái)沒(méi)有復(fù)購(gòu)過(guò)，再根據(jù)人群畫(huà)像選擇性別、消費(fèi)偏好等等指標(biāo)

產(chǎn)品策略：選擇新品

實(shí)操技巧二：包裹營(yíng)銷

目的：促進(jìn)新顧客再次復(fù)購(gòu)

包裹卡引導(dǎo)，綁卡進(jìn)行優(yōu)惠券的領(lǐng)取

引導(dǎo)官網(wǎng)優(yōu)惠券或是微信公眾號(hào)，從利益誘導(dǎo)和內(nèi)容影響兩個(gè)方面去促進(jìn)復(fù)購(gòu)

實(shí)操技巧三：會(huì)員等級(jí)

目的：會(huì)員計(jì)劃維護(hù)現(xiàn)有顧客

統(tǒng)一的積分、權(quán)益、級(jí)別規(guī)則

注意：會(huì)員權(quán)益本身是成本

實(shí)操技術(shù)四：新品上新

目的：流失顧客挽回

短信文案的點(diǎn)擊率務(wù)必要進(jìn)行測(cè)試

實(shí)操技術(shù)五：個(gè)性化內(nèi)容

目的：樹(shù)立品牌形象、產(chǎn)品印象、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行場(chǎng)景教育

實(shí)操技術(shù)六：多觸點(diǎn)觸達(dá)

目的：高頻觸達(dá)、提高品牌出現(xiàn)率

鉆展會(huì)員共建

四、老顧客帶來(lái)新流量

影響流量的因素：買家標(biāo)簽、需求標(biāo)簽、動(dòng)態(tài)標(biāo)簽

老會(huì)員帶動(dòng)新產(chǎn)品

優(yōu)質(zhì)會(huì)員——產(chǎn)品標(biāo)簽——推廣優(yōu)化——加購(gòu)率——轉(zhuǎn)化率

你希望購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品的人群標(biāo)簽是什么樣的，通過(guò)運(yùn)營(yíng)或者篩選將產(chǎn)品的人群標(biāo)簽打造成你想要的那個(gè)標(biāo)簽。

不論是付費(fèi)內(nèi)容還是超級(jí)會(huì)員的發(fā)展，都是服務(wù)體驗(yàn)提升的表現(xiàn)。現(xiàn)在顧客會(huì)為了更多的高質(zhì)量服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容付出額外的成本。所以我們更應(yīng)該運(yùn)用好會(huì)員的粘性與消費(fèi)能力。極致地去挖掘更多的會(huì)員價(jià)值，獲取更多流量。

圖文丨生意參謀

本篇文章由生意參謀總結(jié)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明，并不得對(duì)內(nèi)容進(jìn)行修改~

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