淘寶轉(zhuǎn)化率為什么這么重要

本文主題淘寶,淘寶問答。

轉(zhuǎn)化率，可以說是淘寶成功的一大關(guān)鍵，為什么對(duì)于淘寶來說成功率如此的重要呢？淘寶轉(zhuǎn)化率又是什么樣的數(shù)據(jù)呢？Hishagn在這里跟大家詳細(xì)的來分享一下。

只要做過淘寶天貓的同學(xué)，甚至于說做過電商的都應(yīng)該基本了解轉(zhuǎn)化率的概念，

轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)

你也可以把他理解為：流量的利用率。在淘寶里面，我們一般講轉(zhuǎn)化率會(huì)涉及到的有：

1：?jiǎn)纹返霓D(zhuǎn)化率，或者寶貝轉(zhuǎn)化率

2：流量渠道的轉(zhuǎn)化率：比如搜索轉(zhuǎn)化率，直通車轉(zhuǎn)化率，首頁轉(zhuǎn)化率

3：詢單轉(zhuǎn)化率：客戶在接單過程中多少個(gè)詢單會(huì)成交一單

不同的轉(zhuǎn)化率，我們優(yōu)化的方式是不同的，這個(gè)非常有針對(duì)性。我在后面的文字會(huì)逐一的給大家去講解。在考慮如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的之前，我們首先必須理解為什么轉(zhuǎn)化率對(duì)于我們做淘寶的商家來說是如此的重要呢?

首先我們從平臺(tái)的角度去理解，淘寶是一個(gè)流量平臺(tái)，他把所有有購物需求的用戶都匯聚到這個(gè)大平臺(tái)上面，從淘寶的角度來說，他是期望這些進(jìn)來的流量能夠在平臺(tái)里面的消費(fèi)能夠最大化。

雖然淘寶做大部分不是自營的產(chǎn)品，但是我們要知道天貓是按照銷售業(yè)績(jī)來抽點(diǎn)，商家銷售額越高，天貓的抽點(diǎn)額也就越高(大部分類目是5%)，這是天貓很大一塊收入，另外阿里巴巴是一家納斯達(dá)克的上市公司，市場(chǎng)需要公司有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的預(yù)期，所以整個(gè)平臺(tái)完成銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)影響到阿里巴巴的股市價(jià)格，雖然淘寶天貓只是其中一部分，但是舉足輕重的一部分。從這2個(gè)角度我們能夠理解淘寶想要什么：他想要的就是平臺(tái)的商家能夠貢獻(xiàn)出來更多的銷售額，能夠賣更多的貨。

平臺(tái)每一天的流量是基本穩(wěn)定的，比如說一天有1000萬的訪客，那平臺(tái)如何去分配這些流量呢?是給你的店鋪多一點(diǎn)，還是給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪多一點(diǎn)呢?這個(gè)背后有一套多維度的考核機(jī)制，跟我們員工考核是一樣的。

那轉(zhuǎn)化率就是其中很重要的一個(gè)點(diǎn)，如果淘寶給你一天1萬的流量，你的轉(zhuǎn)化率是1%，那你一天就成交100單，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果他的轉(zhuǎn)化率可以做到2%，那同樣在1萬的流量下，他會(huì)成交200單，那按照上面我們對(duì)平臺(tái)需求的分析，你就可以知道，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝更加優(yōu)秀，那對(duì)于下一輪的流量的分配來說，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有分配的優(yōu)勢(shì)，這樣的結(jié)果可能是你的流量就剩下一天5000，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量就成為1.5萬一天。

通過上面的數(shù)據(jù)對(duì)比的分析，你應(yīng)該可以理解轉(zhuǎn)化率對(duì)于我商家來說的重要性。當(dāng)我們?nèi)シ治龅赇伒母鱾€(gè)維度的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的渠道轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)是不同的：

不同的流量入口的轉(zhuǎn)化率是不同的

那淘寶會(huì)如何去考核我們的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)呢?是綜合去考核我們單品寶貝的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)呢?還是考核各個(gè)流量渠道的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)呢?

答案是分不同的流量渠道去做考核的，比如說搜索的轉(zhuǎn)化率我們可以看到上圖中寶貝的搜索轉(zhuǎn)化率是5.6%，系統(tǒng)就會(huì)拿這個(gè)數(shù)據(jù)去跟整個(gè)行業(yè)先去做對(duì)比，比如說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率是4%，那你的寶貝在搜索這個(gè)渠道下的數(shù)據(jù)指標(biāo)就會(huì)比競(jìng)品要好，累計(jì)加權(quán)以后的結(jié)果是你在搜索這個(gè)渠道下的流量會(huì)更加的多。

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)對(duì)比

這就是整個(gè)流量分配的模式，其背后起到?jīng)Q定作用的是轉(zhuǎn)化率。其他的渠道也是一樣的。但是有些有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)可能會(huì)問：為什么我的轉(zhuǎn)化率一直都是比同行要優(yōu)秀的，但是我的搜索流量一直都是沒有漲，而且競(jìng)品的流量一直都比我好。這種情況一直都是存在的，為什么呢?這不符合我上面所述的結(jié)論。其實(shí)這背后還有一個(gè)多維度考核的問題，有的時(shí)候我們的轉(zhuǎn)化率做的很好，只能說在這個(gè)考核下，你占有了優(yōu)勢(shì)。

在流量進(jìn)入到你的店鋪之前還有一關(guān)，是點(diǎn)擊率。淘寶是沒有辦法把訪客直接送到你的店鋪里面，他會(huì)把你的寶貝展現(xiàn)的靠前，或者把你的寶貝展現(xiàn)到其他的渠道，在展現(xiàn)的過程中，這個(gè)時(shí)候點(diǎn)擊率就起到作用，同樣的道理，如果是1萬次的曝光，你的點(diǎn)擊率是2%，那進(jìn)入你店鋪的流量是200個(gè)，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)擊率是5%，那進(jìn)入他店鋪的訪客是500個(gè)，雖然你的轉(zhuǎn)化率比他好，但是在同樣的曝光次數(shù)下，你最終的產(chǎn)出只還是沒有對(duì)方高，所以你的流量還是起不來。

此外在數(shù)據(jù)層面比對(duì)手優(yōu)秀，但是如果產(chǎn)品的售后問題很多，同樣也會(huì)影響到產(chǎn)品獲取到更大的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，因?yàn)槠脚_(tái)除了要考慮產(chǎn)出更多的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，他也期望能夠給所有的淘寶買家提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

這篇文章，我就寫到這里。今天的主要目的是想跟你分享的是：轉(zhuǎn)化率在店鋪里面的重要性，我們要數(shù)據(jù)化運(yùn)營店鋪，就需要對(duì)各個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)做監(jiān)控。最終在淘寶的考核下，獲取到更多的正向的流量增長(zhǎng)。

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