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    商家選帶貨主播怎么避坑?-電商直播帶貨電商營銷引流

    2023-01-16| 21:39|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:71

    本文主題電商直播帶貨,商家選帶貨主播怎么避坑,電商營銷引流。

    商家選帶貨主播怎么避坑?

    商家選帶貨主播怎么避坑?

    直播行業(yè)冰火兩重天,有人賺得盆滿缽滿,有人虧得底褲都不剩。MCN機構、商家、主播構成利益三方,因行業(yè)不規(guī)范,“互坑”情況時有發(fā)生。

    那么,商家挑選帶貨主播有哪些坑?又有哪些行之有效的避坑指南呢?

    這里有一些真金白銀砸出來的經驗教訓,快來看看吧~

    第一大坑:虧坑位費——

    主播坑位費幾十萬元,賣出幾萬元

    “直播帶貨的第一大坑是坑位費,粉絲量很大,帶貨卻很少。

    比如1700萬抖音粉絲,坑位費隨便也得幾十萬元吧,結果一晚6小時直播,產出幾萬元?!笔觌娚踢\營者素素說。

    素素接著說,“這個坑,主要在主播的敬業(yè)度、帶貨能力、人群是否匹配品牌這些方面。”

    比如吳曉波的“15罐奶粉事件”,直播銷量翻車,只賣出15罐奶粉。事后,躬身入局的吳曉波也撰文總結“教訓”:

    “問題出在我的表現和選品邏輯上。

    這罐翻車的奶粉,也是我堅持要上的,我以為是大家的剛需,結果我卻把好國貨賣成了十五罐。

    直播進行到一半的時候,我已經意識到,涌進直播間的人更多是為了買東西,而不是來聽課。我把大家喊成‘同學’,其實,他們是‘寶寶’。”

    “直播帶貨虧的都是坑位費!”新榜供應鏈總監(jiān)大董也如此說。

    “品牌商家找的都是明星大咖,曝光效應確實有,但帶貨就不好說了;如果當成品宣的話,也不會虧的太離譜?!?/p>

    第二大坑:虧客單價——

    主播臨場變卦,每個粉絲再補貼幾百元

    商家劉洋,還分享了這么一個案例。

    “某手機品牌和某頭部主播合作直播帶貨。

    最開始,賣了1萬多部,起碼也有1個億的銷售額了吧。

    這時,主播突然變卦,說每個手機要補貼300元。品牌方欲哭無淚。

    補貼吧,大幾百萬出去了,而且會紊亂零售終端價格體系;

    不補貼,騎虎難下,因為主播會綁架品牌方,要求粉絲全部退貨?!?/p>

    第三大坑:虧傭金——

    雇水軍下單再退貨,低價產品倒手再賣

    商家劉洋還分享了一種“騙子主播”:

    品牌原價100元的產品,主播直播間賣30元,而且不保底。

    一場直播下來,品牌看著銷售額還不錯喜滋滋。

    但另一面,主播雇水軍“買買買”,買來后,一半產品會拿去退單;

    一半再跑到別的渠道(如社群團購)賣,因為直播間有全網最低價,這就從商家身上賺了幾波錢。

    有人可能會不理解,品牌商家為什么要做這種自殺式直播?

    劉洋稱,“因為考慮到定倍率(定倍率=零售價/成本)。

    一雙鞋原價200元,出廠價40元,定倍率就是5,一般鞋服行業(yè)的定倍率在5-10倍。化妝品行業(yè)的定倍率在20-50倍左右。但它并不代表產品真實的利潤率。

    因為它的成本還要加上員工工資、水電費、物流倉儲費用、明星代言廣告費、經銷商費用等等?!?/p>

    如果通過直播,其他成本降低了,還能帶量,也是能賺錢的,這是正常的商業(yè)邏輯。

    但商家們怎么能干得過注水倒賣作假的流氓主播行為呢?

    第四大坑:虧銷售額——

    退款率太高,40%實屬正常

    我們說20%的退款率是紅線。但實際情況卻是,40%的退貨率是常規(guī)操作,甚至更高。

    品牌當天直播完一看產出金額還不錯,一到第二天就烏泱泱一堆退貨的。

    除了前面說的水軍退貨,確實會有很多消費者會買完就后悔。畢竟直播是沖動型消費,很難避免。

    結果就是到手的鴨子飛了,銷售額縮水,貨沒賣出去,傭金給出去了,還需要耗費人力物力處理大批量退貨事宜。

    第五大坑:虧利潤——

    全網最低價還不保量,商家無錢可賺。

    “直播就是貪便宜,不看質量,只看便宜,誰在播?播什么?沒人在意”,有博主這樣吐槽當下直播的畸形現狀。

    消費者貪便宜,主播追求“全網最低價”,兩者相得益彰,但商家卻無錢可賺。

    比如,羅永浩直播間半價賣一些產品,蘇寧肯定虧錢,賣小龍蝦的信良記也不賺錢。

    商家讓出了利潤,給出了全網最低價,那薄利多銷也可以。關鍵是,很多主播不會保銷量。合同中明確了主播和平臺是不會保銷量的,也就是說,銷量再慘淡,他們也不會負責任,只能由商家承擔風險。

    避坑指南

    虧幾萬元、幾十萬元、幾千萬元,我們寫下來只是一串數字。背后卻是品牌商家的公司、家人的命運浮沉。

    品牌該如何減少損失?如何避坑?我們都想知道。但其實在主播牢牢把握話語權的當下,誰為刀俎,誰為魚肉,一目了然。

    前路雖難,我們還是找了幾個有經驗的品牌商家,簡單分享一些選主播的避坑指南。

    1.不保底的直播都是耍流氓

    新榜供應鏈總監(jiān)大董說:“要以CPS為主,不保底的直播都是耍流氓?!?/p>

    只有資源較少、急于開播的新商家才會愿意付出場費、坑位費。

    畢竟有些主播連自己的流量都保證不了,所謂坑位費也是用來和平臺買流量的。

    2.用專業(yè)軟件看直播各維度數據

    找主播肯定要看數據,可找第三方工具快速了解狀況。

    要找對口的主播,最好跟蹤主播幾個月數據,把粉絲畫像跟產品的重疊性做好對比。

    幕思城平臺內部有許多優(yōu)質好用的電商直播分析工具,大家可以使用此類工具快速了解。

    ?直播數據分析工具

    3.做好背調

    知己知彼百戰(zhàn)不殆。

    有業(yè)內電商資深人士分享了一個方法:“品牌之間的運營是個小圈子,如果能互相背調,就可以避免一部分損失。在我們中間就流傳著一份紅黑榜單?!?/p>

    4.去主播直播間看競品

    如果你暫時無法通過圈子做背調,還有一個辦法:那就是去主播的直播間看競品,通過競品驗證自己產品。

    這樣,這個主播粉絲的購買力如何?主播選品是否符合自家產品定位?主播的專業(yè)度如何?都能有個底。

    5.找每家MCN的核心主播

    匡扶會的老匡在文章《投過薇婭、老羅的商家,告訴你怎么找靠譜主播帶貨?》里寫到:“28定律,大家都知道。20%的頂尖公司賺取行業(yè)80%利潤,剩下的80%分可憐的20%。

    同理,每個MCN機構也會投入更多的資源和精力打造核心主播。

    不是說一定要找薇婭、李佳琪、老羅,找每家MCN的核心主播,成功率更高。”

    6.直播商品延遲打單

    針對退款率居高不下這個坑,該怎么避免呢?

    一個有10余年電商經驗的資深運營說:“因為直播是沖動型消費,的確容易買完就后悔,為了避免更多支出,這部分訂單我們會延時打單,讓那些要退款的都來退了再打單,這樣就不用出現一批中途需要攔截的快遞?!?/p>

    7.不是一線品牌,沒有談判空間,如何找主播?

    十年電商運營者素素分享稱:“主播行業(yè)現在實際出現了寡頭效應,淘寶直播李佳琦薇婭、抖音朱瓜瓜老羅、快手辛巴家族。如果品牌有實力的話,建議剛開始合作先從這些巨頭開始合作,然后跟其他主播談的時候,就容易很多。

    哪怕你是專業(yè)做了老本行10年,勤勤懇懇做產品,也有幾百萬老客戶,在這些巨頭主播看來你就是一個小品牌甚至還算不上?;旧现挥袊H大牌,國內一線品牌才有一些談判空間。

    薇婭和辛巴的團隊我們都接洽過,基本上把你當成他們的下游工廠,對于壓價這種談判能力也是一流的,品牌剛進去這個行業(yè),很難判斷出來對方需要的貨品是什么,價格真的會打到你成本價的水平。”

    素素分享的品牌找主播具體策略如下:

    1.高姿態(tài)進入,從頭部合作開始,然后中腰部各種滲透;

    參考2023年和薇婭李佳琦都合作的SKG按摩儀、網紅單品1年營收10億的案例。

    2.找1000個中腰部網紅,達到一個薇婭;

    3.自播團隊突破。

    通過24小時車輪戰(zhàn),外加商品策略(鉤子引流款、利潤款),互動策略(提升停留時長、關注人數、GMV等關鍵指標)。

    不是一線品牌,又沒有談判實力,就是一般是第2種,或者干脆選擇3,不合作了。

    因為中腰部主播更耗時耗力,結果可能也不好,比如幾百萬粉絲的網紅,給你帶個專場2小時產出能有1:1就不錯了。但是1:1對很多毛利薄的行業(yè)來說,是虧本的。

    8.新入局品牌,建議找靠譜第三方對接

    新榜供應鏈總監(jiān)大董說:“新入局的小白品牌和企業(yè),個人不建議自己去找。

    因為經驗是靠錢堆起來的,除非家里有礦、任性。

    什么樣的品牌可以自己找呢?那些電商類目top20的企業(yè)。他們有專業(yè)的電商團隊、店鋪效果好、有一定資金。

    而即便是頭部的這些品牌,可以自己對接頭部大主播,也還要被選擇才能上。

    對于新入局的或投放資金不足的,還是建議找靠譜的第三方來合作,這樣穩(wěn)妥,也有效果?!?/p>

    以上就是有關商家選帶貨主播怎么避坑的相關內容,希望能對大家有所幫助,更多精選干貨,盡在幕思城電商賣家助手~

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