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    淘寶店家怎么打造低價(jià)爆款商品

    2023-01-17| 13:31|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:48

    本文主題淘寶,淘寶低價(jià),淘寶問答。

    淘寶店家怎么打造低價(jià)爆款商品

    很多商家都想打造低價(jià)商品,但是很多商家由于經(jīng)費(fèi)的問題想用更低價(jià)打造一個(gè)爆款的商品,其實(shí)這個(gè)并不是行不通的,在這里,幕思城電商跟各位分析一下吧。

    2023年11月11日,天貓雙十一成交額2684億。

    盡管每年的雙十一都被吐槽規(guī)則越來越復(fù)雜,但還是阻擋不了買買買”大軍的熱血如潮。

    雙十一刷新的不只是銷售記錄,還有消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知:以前流行的是特價(jià),6折、5折、4折,電商賽道上比拼的是誰的折扣更誘人;現(xiàn)在流行的是低價(jià),1元福利、9塊9特賣,花式超低價(jià)撬動(dòng)了社交電商的巨大狂歡。究竟在超低價(jià)的背后,是戰(zhàn)略性虧損,還是可持續(xù)的成本管控?狂歡過后讓我們回歸理性,一起來探討低價(jià)爆款背后的秘密。

    低價(jià)爆款的邏輯

    低價(jià)爆款追求的就是薄利多銷。京喜、拼多多、Costco、小米等知名企業(yè),都在走極致性價(jià)比的路線。如果銷量1千萬,需要10%的利潤才能生存。那么銷量1億,只需要1%的利潤就可以生存,前提是企業(yè)能承受低毛利的結(jié)果。用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的「規(guī)模效應(yīng)」來理解,商品一般包含固定成本和可變成本。而這其中的固定成本是不變的,所以生產(chǎn)得越多,分?jǐn)偟絾蝹€(gè)產(chǎn)品中的固定成本就越少,盈利就越多。

    有了規(guī)模效應(yīng),企業(yè)就擁有了更高的議價(jià)權(quán),并且可以在短時(shí)間內(nèi),迅速獲取一批用戶。在低價(jià)爆款的助推下,拼多多取得了讓資本市場刮目相看的成績僅用了兩年時(shí)間,就突破1000億GMV大關(guān)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字,淘寶用了5年,美團(tuán)用了6年,京東用了10年。

    如何打造低價(jià)爆款?

    在低價(jià)爆款的策略下,利潤空間被大幅壓縮,成本控制成為必然。然而,壓縮成本并不是簡單地在商品質(zhì)量上做減法。它需要另辟蹊徑,打造一套全方位精細(xì)化管理體系。

    1.盤活庫存,把握商業(yè)信號(hào)

    低價(jià)不一定代表低品質(zhì),這一點(diǎn)在小米身上有了很好的詮釋。他們把200多元的移動(dòng)電源產(chǎn)品做到69元;把動(dòng)輒四五千的空氣凈化器做到699元;把市場上4000多元的高檔床墊做到699元……而且質(zhì)量有口皆碑。以移動(dòng)電源為例,小米之所以做到那么便宜,核心就是買了庫存的尾貨電芯。

    2013年,IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)和Garter(市場分析機(jī)構(gòu))兩個(gè)機(jī)構(gòu)同時(shí)宣布,聯(lián)想集團(tuán)成了全球最大的筆記本電腦供應(yīng)商。也就是說,全球除了聯(lián)想以外,其他主流的PC(個(gè)人計(jì)算機(jī))廠商都在萎縮。小米意識(shí)到,筆記本電腦市場萎縮,那么市場上作為最常被用于筆記本電腦電池的18650電芯必然會(huì)有大量的剩余。

    這種電池性能優(yōu)質(zhì),技術(shù)也成熟。于是,小米的移動(dòng)電源采用了18650電芯,在保證高品質(zhì)的同時(shí),把移動(dòng)電源做得很便宜。

    2.精選SKU,增大訂單量

    在我們傳統(tǒng)的觀念里,銷售品類越豐富,消費(fèi)者選擇越多,可Costco偏偏反其道而行之。Costco(好市多)是美國最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店。它的每個(gè)品類只有2-3家品牌,SKU(庫存量單位)少,單品量大。Costco的SKU只有3700個(gè)左右,對比沃爾瑪?shù)臄?shù)萬種SKU,Costco的商品數(shù)量可以說是少而精。

    我們大概都有聽過二八定律”,其實(shí)Costco相當(dāng)于是把品質(zhì)最好、性價(jià)比最高的20%商品挑選出來,讓顧客可以更省心省時(shí)地選購。

    二八定律是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他認(rèn)為,在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%盡管是多數(shù),卻是次要的。比如商場80%的銷量,來源于20%的商品。

    少而精的SKU帶來了進(jìn)貨量的規(guī)模效應(yīng)。由于單一SKU的銷量巨大,Costco可以從廠商處拿到最低的價(jià)格,隨后任何商品價(jià)格只加1%-14%的利潤,最高也不會(huì)超過14%(一向以高效率、低成本著稱的沃爾瑪,毛利率也在22%-23%)。

    3.優(yōu)化物流,聚集產(chǎn)業(yè)資源

    產(chǎn)品在生產(chǎn)階段,從原料到加工到包裝,需要經(jīng)過不同的工廠,帶來了不少運(yùn)輸成本。拼多多率先打造了拼工廠”,就是為了解決這一痛點(diǎn),將生產(chǎn)端的工廠聚集起來,整合產(chǎn)業(yè)鏈資源。江西的理文造紙是最典型的拼工廠之一。在傳統(tǒng)的造紙流程中,從原料紙漿到成品包裝,每噸紙漿的運(yùn)輸成本約為300元人民幣。拼多多牽頭將生產(chǎn)線合并,整套工序都放在一個(gè)工業(yè)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行,將原料的運(yùn)輸成本降低到每噸8元。

    繼拼多多的拼工廠”之后,阿里推出天天工廠”計(jì)劃,超過2000家工廠加入供給側(cè)升級計(jì)劃;京東也推出廠直優(yōu)品”計(jì)劃,繼續(xù)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)。

    4.聚集用戶,降低獲客成本

    不僅可以在生產(chǎn)端將資源集中起來,在用戶端也可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?!钙磮F(tuán)」就是最好的案例。「拼團(tuán)」最早出現(xiàn)在旅游業(yè)。旅行社將散客拼在一起,形成團(tuán)體,從而享受旅游低價(jià)。如今,拼團(tuán)已經(jīng)被電商企業(yè)玩出花來了。它通過去中心化的快速裂變,促使參與者自發(fā)傳播,堪稱營銷神器。參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi),邀請既定人數(shù)購買,就能享受低價(jià)。以京喜為例,目前主要是2人拼團(tuán)的模式。京喜用戶有兩種選擇,一是主動(dòng)開團(tuán),二是參與拼團(tuán)。如果沒有拼團(tuán)成功,系統(tǒng)會(huì)把已付款的金額原路退回。

    在線上流量如此昂貴的今天,類似拼團(tuán)這樣的社交電商模式,能快準(zhǔn)狠地聚集大量用戶。每多獲得一個(gè)用戶,攤分到每個(gè)用戶身上的商品成本就越少,從而促進(jìn)了低價(jià)的可能。

    縱觀京喜、拼多多、Costco、小米這些追求極致性價(jià)比的企業(yè),他們做到低成本的方法都是實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?/p>

    聚焦產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)訂單規(guī)?;?

    整合產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)?;?

    集中用戶,實(shí)現(xiàn)采購規(guī)?;?/p>

    幕思城電商覺得,在超低價(jià)的背后,不能只是依賴資本的狂歡,更不能以犧牲品質(zhì)為代價(jià)。只有提升企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營效率,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),才能給消費(fèi)者帶來真正具有極致性價(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)。

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