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    2021雙十一爆款商品賣貨方案

    2023-01-17| 21:36|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:48

    本文主題淘寶,淘寶讓你,淘寶問答。

    2021雙十一爆款商品賣貨方案

    今年雙十一一斤過完了,而這個電商們的購物狂歡節(jié)已經(jīng)一年又一年的沖擊著銷量,也讓人感嘆中國人的消費(fèi)水準(zhǔn),今年的雙十一,那些爆款的賣貨方案,幕思城電商在這篇文章中來跟大家整理一下。

    一方面感嘆于全國人民強(qiáng)大的購買能力,另一方面又驚嘆于近年來幾個購物節(jié)的火爆程度,簡直神話一般。

    而最佩服的,莫過于商家們挖空心思的、不能拒絕的、巧妙的促銷活動了。

    不得不說,一場雙11都夠營銷人、運(yùn)營人、文案人認(rèn)認(rèn)真真學(xué)一年了。

    特別是品牌們的那些促銷活動頁面,不管是玩法、形式,還是說法上都非常值得去多看多觀察,絕對是寶貴的知識。

    這次幕思城電商專門去扒了扒2023年雙11一些爆款品牌的旗艦店。一起來看看今年他們的促銷文案說法,即學(xué)即用。

    大伙有沒有想過,你的那些購物選擇、購買決策,真的一定是你所想的那樣自己理性的精明決斷嗎?

    未必,真的未必。滿滿都是套路。

    01價格錨點(diǎn)

    價格錨點(diǎn),在電商應(yīng)用中經(jīng)久不衰。

    大致意思就是如果你遇到某個商品,第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個價格購買這個商品時的價格)將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響。

    這個價格,就是錨”。

    比如原價999,現(xiàn)價399。簡單實(shí)用!

    這個999就是一個錨定價格,它提升了你對產(chǎn)品本身的價值感知:這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯,值999元。

    如果沒有這個錨,只有現(xiàn)價399元,那就會讓人覺得這個產(chǎn)品相對廉價,也沒有打折的驚喜。

    有人做過這樣一個實(shí)驗(yàn),他們把消費(fèi)者分成兩組,分別問一種消炎藥值多少錢。

    第一組:你覺得這盒消炎藥多少錢?然后結(jié)果是,大部分人估價50元左右。

    第二組:你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元?然后結(jié)果是,即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能要500元,但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r格:200元。

    在這里,第二組消費(fèi)者被問的這個500元”就是一次錨定,它讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的估值提高,潛移默化。

    通過利用價格錨點(diǎn),或者利用產(chǎn)品價格對比來制造一種相對值,既獲得了消費(fèi)者對產(chǎn)品價值評估的認(rèn)可,也更能促使下單購物。

    這在雙11各品牌活動頁面中處處可見。

    美的價格對比

    戴森卷發(fā)棒直接來個前后夾擊”

    雅詩蘭黛明星修護(hù)組

    如你所見,雅詩蘭黛這個明星修護(hù)組”的總價值4575元,才讓我知道2540元有多么的劃算,也讓這個250預(yù)付定金顯得多么的誘人。

    02價格均攤

    當(dāng)消費(fèi)者碰到心儀的商品,準(zhǔn)備加入購物車的時候,她可能開始要算賬了,也許她會覺得這個東西好像有點(diǎn)貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。

    品牌喜歡把價格進(jìn)行均攤,把看起來有點(diǎn)貴的價格,分?jǐn)偝筛〉某尸F(xiàn)方式,使商品看起來非常劃算。

    可以把價格除以使用天數(shù),算出一天多少錢,讓他感覺劃算。也可以去除以數(shù)量,或者次數(shù)。

    比如一個洗碗機(jī)2800元,幾乎和冰箱價格一樣了。當(dāng)你告訴消費(fèi)者一天只要1.5元,就能從油膩的廚房里解放出來,她可能就不會再因?yàn)閮r格而擔(dān)憂了。

    這招現(xiàn)在賣課的非常喜歡用,把199塊錢一年的課,分?jǐn)偝?毛錢一天。

    百雀羚面膜買3送4,直接寫出單片僅1.82元,這樣的均攤直接讓你忽視了買3件得花更多錢。

    維達(dá)紙巾就更厲害了,直接加量6包不加價,均攤到一抽不到2分錢。

    ViVO官方NEX3(5G)售價5698起,直接用12期免息均攤到日付15.7元,好像也不貴啊。

    03捆綁損失

    很多賣電腦的品牌會說買3999元電腦,送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”,而不是把耳機(jī)、上門維修等價格都陳列在3999元里!

    同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù),為什么要把某些部分說成是免費(fèi)”的?

    這其實(shí)就是在捆綁損失。

    如果把所有的成本折到一起,讓你一次支出3999,就不會感覺在為多個東西多次支出(為電腦支出3000,為耳機(jī)支出200,為維修支出200……),讓你產(chǎn)生損失減少的錯覺。

    花一筆錢得幾樣?xùn)|西,而不是殘忍的讓你掏幾次錢。這就是差別。

    無數(shù)商家都會說包郵”,而不是說總共100元,其中衣服你花了85,郵費(fèi)15元?!?/p>

    同樣,如果把利益分散”,消費(fèi)者感知到的利益”也會增加。品牌們會千方百計地捆綁損失,同時又分散利益。

    所以,每年雙11時,大家不會說賣給你了一大推套裝,其中包括電腦鼠標(biāo)等”,而是說買電腦,送鼠標(biāo)耳機(jī),送高檔鼠標(biāo)墊和維修”。

    就像泰勒在《營銷科學(xué)》雜志中發(fā)文說的:別把圣誕禮物放在一個盒子里”。

    雅詩蘭黛,購買直接享隨行16件禮”,一方面把這些產(chǎn)品都捆綁在一起,減少消費(fèi)者的價格損失感;

    另一方面也最大化分散了利益,感覺好處多多,其實(shí)羊毛不也出在羊身上。

    百雀羚直接買1套享2套”,列出詳細(xì)套裝,感覺超級劃算有沒有?

    04損失規(guī)避

    損失規(guī)避心理,是指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時,認(rèn)為損失更加難以忍受。比起收益帶來的快樂,我們更在意損失帶來的不快樂。

    當(dāng)決定自己的收益時,人們傾向于規(guī)避風(fēng)險。而當(dāng)人們面對損失時,一個個都變的極具冒險精神,都是尋求風(fēng)險的冒險家。

    舉個最簡單的例子:

    1)100%的機(jī)會獲得10000元;

    2)70%的機(jī)會獲得30000元,30%的機(jī)會會一無所獲。

    你更傾向于1還是2?

    我猜更多人愿意選擇豪無風(fēng)險地獲得10000元,而不會選擇有70%的機(jī)會賺到30000元,因?yàn)?0%的可能啥都沒有,這損失太大。

    所以,現(xiàn)在常見的營銷方式有2種,一種叫建立美好未來,就是不斷給你創(chuàng)造各種獲利的機(jī)會,讓你不選擇就感覺會損失很多。

    而另一種比較直接,叫不斷強(qiáng)調(diào)損失。就是不斷告訴你不選擇的后果,你會失去很多,典型的就是恐懼營銷。

    經(jīng)??吹缴碳視ㄟ^搶購和限時優(yōu)惠,讓你覺得如果不參與這個促銷,就失去了一次機(jī)會。而這種失去感”會促使你想盡辦法迅速下單。

    巴拉巴拉童裝告訴你實(shí)付金額滿600元,前1111名就送2023年全年童裝”,你購買沒滿600元,或者下手太慢都可能會和這個超級福利失之交臂。

    百雀羚一方面各種獲利機(jī)會提供給你,一方面告訴你罕見的減價力度錯過等一年”、套裝平時不減價減起價來自己都怕”。

    很多人不喜歡買家電送和裝分開,因?yàn)槊看芜€要預(yù)約家電師傅、還要多花一天時間在家等著,損失時間精力。

    為了幫助消費(fèi)者打消顧慮,規(guī)避這些損失,海爾直接承諾消費(fèi)者送裝同步1次搞定,未履約賠付200元”。

    05沉沒成本

    人們在決定是否去做一件事情的時候,不僅是看這件事對自己有沒有好處,也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。

    我們把這些已經(jīng)發(fā)生且不可收回的投入,如金錢、時間、精力、形象等稱為沉沒成本”(SunkCost)。

    比如吃飯消費(fèi)了160元,得知滿200返30時,你是不是覺得應(yīng)該再點(diǎn)40塊錢的東西?這就是策劃者對于沉沒效應(yīng)的利用。

    而沉沒成本在雙11中更是無處不在,典型的就是付定金、各種滿減券。當(dāng)付出了更多的精力、關(guān)注和成本的時候,我們就更愿意在之后購買。

    百雀羚付定金買一送一。

    海爾冰箱直接推出:雙11前購買1元預(yù)約,就送199元刀具6件套、2次4999元彩電抽獎機(jī)會、還可以加入海爾會員贏999元紅包,這一切都是在讓你投入沉沒成本,真是夠拼!

    三只松鼠階梯式滿減券,你會一步步沉沒進(jìn)去,一不小心就買買買最后買到了400元。

    06社會認(rèn)同

    《影響力》書中提到的社會認(rèn)同原理”,指的是,人在群體中的行為往往會受到他人影響,甚至?xí)鶕?jù)周圍人們的反應(yīng)作出相應(yīng)的反應(yīng)。

    科學(xué)家認(rèn)為,這種內(nèi)化的群體行為就是我們所稱的社會學(xué)習(xí),從我們很小的時候開始,當(dāng)看到團(tuán)體成員做某件事情,大腦就會因?yàn)槲覀兏鷱牧怂麄兊哪_步而獎勵我們。

    這也就是從眾。

    從眾心理還有一種降低損失的自我暗示,如果不從眾,感覺會損失什么。

    比如出去吃飯,大家都會認(rèn)為門店外排隊長的肯定好吃;天貓里按銷量排行”的商品性價比一定最高;雙11里暢銷多少萬份”會讓你更愿意掏錢。

    商家營造并宣傳熱銷”的現(xiàn)象,往往就會帶來最終的熱銷結(jié)果,這也是促銷時常見的方法。

    美的小型電飯煲單店爆售1049000臺!簡直就是給消費(fèi)者的一劑強(qiáng)心針。

    百雀羚精華霜累計爆賣25.7萬+瓶!而且雙11已預(yù)訂35000+瓶。有這樣的數(shù)據(jù),不用都可惜!

    三只松鼠夏威夷果爆賣350萬袋!啥也別說了,買!

    07心理賬戶

    你有沒有發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在越來越的打折活動都會說滿1000減200”而不是1000元,打8折”?

    滿減策略為什么大行其道?這里就要說到用戶心理賬戶這個東西了。

    假設(shè)有以下2種情境:

    1)你某天因不小心剮蹭,修車花了1000元、回到辦公室,又發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。

    2)你某天因不小心剮蹭,修車花了800元。

    這兩種情境下,你覺得哪種情境你更能接受?應(yīng)該是第一種,而實(shí)驗(yàn)結(jié)果也是這么證明的。

    為什么呢?因?yàn)槲覀兺鶗槭找婧蛽p失設(shè)置不同的心理賬戶”,并且習(xí)慣用不同的方法來看待不同的心理賬戶”。

    修車花費(fèi)是在我們心里的意外損失賬戶”里,這時800和1000差異沒有那么大,給我們帶來的損失痛苦差不多。

    而中獎是在我們心里的意外收獲賬戶”里,200元要比0好太多,無疑會給我們帶來更多正向刺激。

    同樣,滿減策略也是用了這個原理。一件商品打8折,1000元的東西付出800就能買到,差異貌似沒有這么大。

    但是如果是滿1000減200,就感覺是自己已經(jīng)付出了1000塊,然后又額外收獲了200元。

    這是兩個不同的心理賬戶,讓消費(fèi)者覺得自己獲得的優(yōu)惠更多。微小的差別同樣不可忽視。

    包括雙11那些無處不在的滿減券、抵用券、無門檻優(yōu)惠券等,你一旦領(lǐng)到,也會把這些歸納為意外收獲賬戶”,你絕不會愿意把這些浪費(fèi)掉,用掉才會更爽。

    還有例如同樣一件標(biāo)價2000元的衣服,如果是給自己買可能覺得貴,舍不得買,但如果是送給心愛人的生日禮物,可能就會毫不猶豫地買了。

    這也是因?yàn)橛脩舭堰@兩類支出歸到了不同的心理帳戶”,衣服買給自己是日常衣物支出”,但是買給心愛人則會歸為情感維系支出”,顯然大多數(shù)人會更舍得為后者花錢。

    細(xì)細(xì)想來,這也是影響你決策判斷的一個大殺器啊。

    以上。

    總的來說,一場雙11下來,不管是營銷、運(yùn)營,還是文案,可以模仿借鑒的地方有太多,而且是可以去像素級模仿。

    畢竟,就算你花幾萬元上一次MBA課,也不能全程近距離看到一場銷量幾千億的項(xiàng)目。

    這里,幕思城電商僅僅只是從幾點(diǎn)角度分享了冰山一角,算是拋磚引玉。大家可以從這個幾千億的項(xiàng)目中各取所需,整理分類,雙11做的貢獻(xiàn)就權(quán)當(dāng)交學(xué)費(fèi)了。

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