多多買(mǎi)菜山東第一了

本文主題多多買(mǎi)菜,淘寶山東,淘寶問(wèn)答。

作為美團(tuán)第一城，山東看到了美團(tuán)日拱一卒，目睹了橙心高開(kāi)低走，親歷了盒馬迅速起量，更看到了多多買(mǎi)菜的反超逆襲，山東團(tuán)購(gòu)的風(fēng)起云涌還在上演。

01北府兵

大件貨、團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)和bd開(kāi)團(tuán)，這是多多買(mǎi)菜反超美團(tuán)的三板斧，大件貨傷人傷己，團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)柔中帶剛，bd開(kāi)團(tuán)指哪打哪，三招相互纏繞，互為配合。

山東同為多多買(mǎi)菜第一戰(zhàn)區(qū)，用了和廣東一樣的打法，強(qiáng)壓網(wǎng)格倉(cāng)，用大件貨批發(fā)來(lái)沖量，補(bǔ)貼寥寥無(wú)幾，以毒攻毒，不同的是山東和廣東是兩個(gè)極端，山東偏保守穩(wěn)進(jìn)，廣東求一戰(zhàn)成名，節(jié)奏完全不同。

以山東為例，多多買(mǎi)菜省總把山東一分為三，魯東多多買(mǎi)菜為北府兵，在青島、威海、煙臺(tái)一帶打法比較野，部隊(duì)精銳，是與美團(tuán)正面抗衡的主力部隊(duì);魯中濟(jì)南則為御林軍，打法中規(guī)中矩，保證基本盤(pán)即可;魯西為游擊兵，在德州、聊城、菏澤與美團(tuán)打下沉戰(zhàn)，先說(shuō)魯東情況。

魯東極為動(dòng)蕩，動(dòng)蕩原因并非美團(tuán)強(qiáng)勢(shì)，而是多多買(mǎi)菜這支北府兵的調(diào)整，一邊是強(qiáng)壓大件貨，一邊是履約的保證，再加上“非金虹橋派系”渠道負(fù)責(zé)人的空降，讓整個(gè)山東沿海非常動(dòng)蕩。

“非金虹橋派系”部分出身山東興盛，有較大KPI壓力，急需建功立業(yè)躋身入金虹橋總部，因此他們急需證明自己，管理和打法較為偏激，比如自營(yíng)網(wǎng)格倉(cāng)還有設(shè)置網(wǎng)格倉(cāng)規(guī)劃以及站長(zhǎng)補(bǔ)貼，把興盛優(yōu)選那幾招原封不動(dòng)搬來(lái)多多買(mǎi)菜，我們來(lái)看下效果。

自營(yíng)網(wǎng)格倉(cāng)一般，受限于地區(qū)人口，成本較大，最后自營(yíng)網(wǎng)格倉(cāng)保留一兩個(gè)，用于測(cè)試用;網(wǎng)格倉(cāng)規(guī)劃也一般，強(qiáng)制把規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)拉高，比如蔬菜要在恒溫倉(cāng)里分揀等，讓網(wǎng)格倉(cāng)加盟商怨氣沖天，單量不增，成本攀升，興盛這套高成本的高標(biāo)倉(cāng)理念，雖長(zhǎng)期有利，但短期難見(jiàn)效，網(wǎng)格倉(cāng)老板承受不了，而真正有效的則是分拆網(wǎng)格倉(cāng)以及建小網(wǎng)格倉(cāng)來(lái)下沉。

在用大件貨沖單的同時(shí)，多多買(mǎi)菜沒(méi)有出現(xiàn)廣東履約崩盤(pán)的事故，核心原因在于魯東一帶的渠道負(fù)責(zé)人把網(wǎng)格倉(cāng)分拆，故意讓絕大數(shù)網(wǎng)格倉(cāng)單量不超1w，單量不多，只要儲(chǔ)備司機(jī)足夠，11點(diǎn)履約率還是能保住在65%以上，通過(guò)把一個(gè)大網(wǎng)格倉(cāng)拆成幾個(gè)小網(wǎng)格倉(cāng)，保住了履約的同時(shí)，還讓大件貨發(fā)揮沖單效果，十分有效，多多買(mǎi)菜迭代速度非?？?。

另外在青島縣城一帶，多多買(mǎi)菜則照搬興盛優(yōu)選的湖南打法，把小倉(cāng)開(kāi)到縣里和鎮(zhèn)上，之后等到起量后，再把小倉(cāng)合為大倉(cāng)，目前青島縣域網(wǎng)格倉(cāng)單量在8、9000，日單量最高能到1w2件，不會(huì)出現(xiàn)廣東這樣的單量暴漲現(xiàn)象，一旦履約跟不上，渠道負(fù)責(zé)人就會(huì)要求切線或者做分倉(cāng)，鎮(zhèn)上的網(wǎng)格倉(cāng)單量較少，初始單量也就2000件。

同時(shí)一個(gè)下沉區(qū)域總部配2個(gè)bd(之前一個(gè)市就一個(gè))，bd用于開(kāi)團(tuán)提高覆蓋率，團(tuán)長(zhǎng)多為餐飲小b老板以及商超老板，有批發(fā)囤貨需求，他們對(duì)履約要求較高。另外在青島下沉區(qū)域，多多買(mǎi)菜履約比美團(tuán)穩(wěn)定，美團(tuán)縣城代理KPI考核核心放在拉新和復(fù)購(gòu)上，履約不穩(wěn)定，相比之下，多多買(mǎi)菜重點(diǎn)考核t+7的履約時(shí)效，比較聚焦。一套打法下來(lái)，多多買(mǎi)菜用小網(wǎng)格倉(cāng)做下沉，用大件貨來(lái)激活單量，一下子把下沉速度拉起來(lái)。

我們可以看到，多多買(mǎi)菜這支北府兵，有激進(jìn)也有保守，非金虹橋的渠道負(fù)責(zé)人來(lái)者不善，目的性強(qiáng)，但留有底線在，暫時(shí)緩解了履約和大件貨的壓力，通過(guò)不斷激化內(nèi)部矛盾，來(lái)迅速優(yōu)化模型，打法還是相對(duì)克制和有節(jié)奏，多多買(mǎi)菜靠著這支北府兵，在魯東打下了非常穩(wěn)的基本盤(pán)，而除了山東沿海以及濟(jì)南外，美團(tuán)和拼多多的角逐將來(lái)到消費(fèi)力不太高的區(qū)域，拉新和留存的角逐，是二者搏斗的重點(diǎn)。

02游擊戰(zhàn)

多多買(mǎi)菜在濟(jì)南打美團(tuán)，奇招并不多，但簡(jiǎn)單粗暴，核心在于大件貨和團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)，比如銷(xiāo)量前15，獎(jiǎng)勵(lì)一箱百事可樂(lè)，用批發(fā)價(jià)的百事可樂(lè)做爆品批發(fā)引流，本質(zhì)上和c端的一分錢(qián)引流相似，換湯不換藥，只是加重了網(wǎng)格倉(cāng)配送壓力，不過(guò)迅速讓濟(jì)南單量起飛。

另外就是大團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)上，某些品類(lèi)給到10～15個(gè)點(diǎn)傭金，讓大團(tuán)長(zhǎng)分享拉新，從而把單量拉高，多多買(mǎi)菜在山東曾學(xué)習(xí)美團(tuán)優(yōu)先配送給大團(tuán)長(zhǎng)，但由于網(wǎng)格倉(cāng)不服從優(yōu)先排線要求，所以只能作罷，但可以看到多多買(mǎi)菜在山東團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)相對(duì)細(xì)致。

到了濟(jì)南以西，整個(gè)消費(fèi)力就出現(xiàn)斷崖式下滑，多多買(mǎi)菜和美團(tuán)優(yōu)選都不好打，后者更加乏力。

美團(tuán)在山東行政村覆蓋率在75%左右，覆蓋率差不多是多多買(mǎi)菜的一倍，一個(gè)美團(tuán)縣城代理商旗下有10～15個(gè)bd，用于開(kāi)團(tuán)和做拉新，相比之下多多買(mǎi)菜核心縣域就只有1個(gè)bd，有些地方?jīng)]有，沒(méi)有像青島、威海、煙臺(tái)那樣重兵以待，而是等待時(shí)機(jī)，美團(tuán)在魯西一帶下沉市場(chǎng)bd人數(shù)絕對(duì)占優(yōu)，bd人數(shù)比8：1。

但bd人海戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有產(chǎn)生太大效果，美團(tuán)下沉市場(chǎng)網(wǎng)格倉(cāng)單量和多多買(mǎi)菜差不多，bd雖持續(xù)拉新，但留存還是較低，縣城網(wǎng)格倉(cāng)單量在4000、5000左右，下沉非常難，雖一直拉新，但流失不斷，特別是在監(jiān)管影響下，一分錢(qián)補(bǔ)貼不再，很難刺激下沉用戶做二次復(fù)購(gòu)，也很難讓用戶留下深刻印象，拉新到了瓶頸，美團(tuán)代理商則較為艱難。再加上政策調(diào)整，傭金大降，代理商們從爭(zhēng)先恐后地?fù)尩乇P(pán)到現(xiàn)在疲憊不堪，這鮮明的對(duì)比，反映了拉新之難。

而多多買(mǎi)菜也沒(méi)好到哪，德州縣城網(wǎng)格倉(cāng)單量也就3、4000，不過(guò)成本比美團(tuán)低，不用掏錢(qián)養(yǎng)bd和運(yùn)營(yíng)，司機(jī)月結(jié)，能擠出利潤(rùn)，沒(méi)什么大件貨，對(duì)于更下沉、更偏僻的農(nóng)村區(qū)域，多多買(mǎi)菜還在伺機(jī)而動(dòng)，目前沒(méi)有主動(dòng)出擊的意愿，更多讓下沉網(wǎng)格倉(cāng)自由發(fā)揮。

魯西下沉市場(chǎng)，用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣尚未培養(yǎng)出來(lái)，整體下沉非常艱難，多多買(mǎi)菜在等美團(tuán)教育市場(chǎng)，美團(tuán)在等多多買(mǎi)菜下沉放流量，敵不動(dòng)我不動(dòng)，二者還在焦灼地等待時(shí)機(jī)。

03持久戰(zhàn)

山東，放眼望去，多多買(mǎi)菜靠著大件貨反超美團(tuán)，躋身第一，二者單量?jī)H差一個(gè)山東興盛，(興盛山東日單量30w件)，差距并不懸殊。

由于監(jiān)管壓力，美團(tuán)自縛雙手，難做規(guī)模補(bǔ)貼，無(wú)法全力一搏，另外美團(tuán)忌憚網(wǎng)格倉(cāng)履約物流崩盤(pán)，沒(méi)有強(qiáng)硬上大件貨，非常人性化，總體來(lái)看，二者在山東實(shí)力五五開(kāi)，旗鼓相當(dāng)，未來(lái)是持久戰(zhàn)，另外盒馬也緊隨其后，其戰(zhàn)斗力超橙心，將成為山東第三極勢(shì)力，阿里追上來(lái)了。

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