淘寶如何提高展現(xiàn)量

本文主題淘寶如何提高展現(xiàn)量,淘寶問答。

產(chǎn)品展現(xiàn)量是什么？如何提高？

現(xiàn)在淘寶的競爭，歸根結(jié)底就是看誰搶到的流量多，免費搜索流量多，從而獲得更多的展現(xiàn)量。既然產(chǎn)品展現(xiàn)量這么重要，那么展現(xiàn)量是什么，由什么決定，又該如何獲得呢，本文將為大家一一展開。

展現(xiàn)量，淘寶官方給出的定義是：在統(tǒng)計時間內(nèi)，商品在搜索的時候被展現(xiàn)的次數(shù)。其中，無線端沒有統(tǒng)計，當(dāng)選擇PC端的時候，顯示指標(biāo)選擇，具體可以通過數(shù)據(jù)——商品分析——單品分析進行查看。

理論上，只要我們的產(chǎn)品發(fā)布了，就都會有展現(xiàn)量，只是多少的問題。但是多少，淘寶是如何判斷呢？一個非常重要的指標(biāo)——坑產(chǎn)。

坑產(chǎn)

坑產(chǎn)是什么？為什么說坑產(chǎn)能直接決定展現(xiàn)量？坑產(chǎn)就是坑位產(chǎn)出，也就是銷售額，單日坑產(chǎn)=日訂單數(shù)*客單價，放在淘寶上，單日坑產(chǎn)=點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

至于為什么說坑產(chǎn)直接決定展現(xiàn)量，大家看一下這張圖就都能明白。A、B、C三個產(chǎn)品，都是同樣的展現(xiàn)量、點擊率、轉(zhuǎn)化率，但是C的客單價更高，那么在下一個周期，淘寶會給誰更多的展現(xiàn)？

同理，還是三個產(chǎn)品，假設(shè)展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率、客單價都相同，但是B的點擊率更高，那么同樣在下一個周期，淘寶會給誰更多的展現(xiàn)？

實際情況當(dāng)然更復(fù)雜，淘寶還有更多的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是考核的邏輯和標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。淘寶為什么要這樣設(shè)計呢？你想啊，每天淘寶對產(chǎn)品的展現(xiàn)量是非常有限的。如果給1000個差產(chǎn)品展現(xiàn)，那么賣掉1000塊的產(chǎn)品。而對1000個好產(chǎn)品展現(xiàn)，就有可能賣掉10000塊錢。那么假如你是淘寶官方，會更中意哪一個產(chǎn)品，下一個周期，會給誰更多展現(xiàn)呢？

OK，前面我們詳細解釋了為什么坑產(chǎn)直接決定了展現(xiàn)量，那么我們應(yīng)該如何提高坑產(chǎn)，也就是提高展現(xiàn)量呢？

再來回顧一下坑產(chǎn)的公式，單日坑產(chǎn)=點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價，那么想要提高坑產(chǎn)，獲得更多免費搜索流量，這幾個方面的數(shù)據(jù)也就是重點。

Point1.點擊率

點擊率的主要影響因素：關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)主圖質(zhì)量

關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)：

做電商要有一個本事，就是通過適合的關(guān)鍵詞吸引適合的用戶。不是每個關(guān)鍵詞來的用戶，都是你的產(chǎn)品的精準(zhǔn)買家。比如說“泡腳包腳氣腳臭去死皮”，買家對于產(chǎn)品的需求是非常明確的，他就希望你的產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)解決他的這個問題。所以產(chǎn)品要和詞語之間有很強的匹配屬性，否則點擊率不會太高。

因為這個精準(zhǔn)、匹配程度直接影響了你的產(chǎn)品是否能夠準(zhǔn)確滿足關(guān)鍵詞背后人群的需求。就拿水杯為例，你的關(guān)鍵詞的“商務(wù)、雙層、帶蓋”，但是產(chǎn)品是粉色、卡通造型，這就明顯不夠匹配。

再比如說，假設(shè)你的目標(biāo)關(guān)鍵詞“茶杯玻璃泡茶”，然后你就會發(fā)現(xiàn)，在這個關(guān)鍵詞下，你很難獲得不錯的自然搜索排名，因為競爭太大，涵蓋的范圍太廣，你的精準(zhǔn)買家可能要翻幾十上百頁才能看到你的產(chǎn)品，難度可想而知。

但是如果換成了更加細分的，比如“茶杯玻璃泡茶男士”，競爭難度相比之前的是不是大大縮小，你的目標(biāo)，男士買家也能更快搜索到你的產(chǎn)品。

Ponit2.主圖質(zhì)量：

線下店鋪的門頭是門口的招牌，門頭非常重要。我見過一個店鋪，把門頭從“啤酒燒烤”，變成“洛陽小吃”，結(jié)果生意好了三倍，因為門頭決定了人們是否進來。

淘寶店的門頭是什么？就是產(chǎn)品的主圖，好的主圖，決定了你的產(chǎn)品的吸引力，影響了起碼一倍的流量。如果你的主圖只花了幾分鐘做出來的，肯定有很大問題。好的主圖，花三天做起來都不為過。

因為主圖對點擊率影響非常大，尤其是對于新品，可以說是點擊定開局。

1：同樣的展現(xiàn)，高的點擊率會帶來更多的流量。因為淘寶判斷新產(chǎn)品是否買家喜歡和是否有潛力，點擊率是最重要的指標(biāo)。

2：點擊率不只在搜索上涉及，直通車，鉆展等等都需要這個重點指標(biāo)。就是你朋友圈發(fā)個文章，論壇發(fā)個帖子，都涉及點擊率的問題。

所以對于中小賣家來講，尤其是新品上架，除了判斷產(chǎn)品能不能做之外，之后一段時間的重點就是主圖策劃?？梢哉f產(chǎn)品上架之后，點擊定開局，定以后的流量。

而關(guān)于淘寶產(chǎn)品主圖，我一直提倡一個理念：1秒原則。怎么理解？即我們做出來的主圖，必須要讓用戶在一秒鐘之內(nèi)，通過這張主圖來接收他應(yīng)該收到的有效信息。因為大部分人瀏覽購物時，會采用“快速滑動”手機屏幕的方式來瀏覽產(chǎn)品。這種情況下，就要求店鋪運營者在設(shè)計主圖上遵守的原則就是“秒懂”。

有的主圖上寫幾十個字。而買家其實只會瞄一下，給誰看？即便是銷量好的賣家也會經(jīng)常犯這個錯誤。下圖中是不是很亂？

主圖，簡單來說一般分為兩個部分：圖和賣點文字。

好的主圖一定是圖和文字相輔相成的，主圖的布局、色彩的搭配、文案的寫法，多下功夫。都很好理解，我簡單列出一些要點：

1、如何拍好圖：①專業(yè)的拍攝設(shè)備、攝影師②合適的展示產(chǎn)品的方法③圖片創(chuàng)意創(chuàng)新

④多參考同行。

2、如何寫出爆款文案：①收集買家需求，直戳痛點②通過關(guān)鍵詞確認賣點③參考同行賣點，做差異化

Point3.轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率的主要影響因素：產(chǎn)品競爭力主圖頁面客服評價等。

產(chǎn)品競爭力

現(xiàn)在對于淘寶，我就看一個產(chǎn)品有沒有競爭力。有競爭力，就一定有方法賣好。具體的技巧，花時間學(xué)都能學(xué)會，而且很快學(xué)會。但是把產(chǎn)品變得有競爭力這條，卻是很多人不愿意下功夫的地方。都想一招半式把一個三流產(chǎn)品賣好。其實，這樣賣不好?，F(xiàn)在一切太透明，買家不傻，以次充好反而更難。

主圖

不再重復(fù)。

頁面

一個好的詳情頁頁面，通常包括這些內(nèi)容：

購買理由，無論你建議買家做什么，主張買家做什么行動，你都要給他們一個合理的解釋，至少是看起來的合理解釋。舉個例子：為什么這輛車只賣2萬美元，原因是因為這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，只要2萬美金就可以把它帶回家了。看多么巧妙的解釋，凡事要有原因，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶會疑惑。

核心價值，不管銷售的是實物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù)，都必需用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值所在，產(chǎn)品的定價取決于我們?yōu)閯e人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓買家自己去琢磨。

獨特賣點，其實就是獨一無二的銷售主張，你的成交主張中最獨特的產(chǎn)品或服務(wù)賣點，最好是對手沒有的，即使有，自己的產(chǎn)品也做的更好。這其中一定要抓準(zhǔn)痛點，買家購買你的產(chǎn)品是想得到一個最終的理想結(jié)果，如果你的產(chǎn)品賣點無法實現(xiàn)這個結(jié)果，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。

贈品，贈品也可以作為一個方向，可以增強買家的購買欲望，加快成交的速度。但是贈品也不是隨便送的，要有價值，并且和核心產(chǎn)品有所聯(lián)系。

質(zhì)量保障，在網(wǎng)上銷售的九成九的產(chǎn)品都需要體現(xiàn)質(zhì)量，大到家電，3C，小到一個9塊9的手機貼膜，現(xiàn)在的買家被淘寶“慣”的都太挑剔了。如果質(zhì)量保障沒做好，即使買家已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到0擔(dān)心、0顧慮。

具體操作步驟如下：

Point4.評價、問大家

不管是評價、還是問大家，出現(xiàn)了差評，除了碰到職業(yè)差評師以外，買家對產(chǎn)品、服務(wù)的不滿都是核心因素，想要解決，首先要知道買家給出差評的原因。

通常由這三個因素導(dǎo)致：產(chǎn)品、物流、服務(wù)。

產(chǎn)品因素導(dǎo)致的差評：質(zhì)量差。材質(zhì)和做工未達到預(yù)期；色差。服裝產(chǎn)品常見；缺部件。買家收到的貨少了相應(yīng)的配件，影響使用；味道。材質(zhì)做工，主觀感受；與預(yù)期有差距，價格偏貴；大小不符。有主觀因素，也有賣家標(biāo)識錯誤的原因；體驗不好。有產(chǎn)品設(shè)計原因，也有買家主觀原因等等。

解決方案包括：質(zhì)量問題，在成本可控的范圍內(nèi)，換供應(yīng)商。針對色差、異味、尺寸問題，從客服話術(shù)到包裹內(nèi)紙條，給出及時的解釋和提示。缺部件，次品的問題，要跟供貨商簽訂好次品協(xié)議，加強出庫的檢查控制。

一切問題出現(xiàn)后，及時、誠懇的與買家溝通。補發(fā)，退換，補償，哪怕全額退款，盡量多讓步。

物流因素導(dǎo)致的差評：物流慢；物流態(tài)度不好；包裝易損破損；快遞物流公司，速度，送貨態(tài)度，裝卸暴力程度，都是跟其價格相關(guān)的。也就是說，作為賣家，當(dāng)我們選擇了成本更低的物流，那就承擔(dān)了更多的物流導(dǎo)致差評風(fēng)險。

除了成本和風(fēng)險的均衡考慮，也應(yīng)該有所策略：至少選擇兩家物流公司，一主一輔。

各家物流情況一覽：

順豐：價格高，服務(wù)好，送貨快。中高客單價賣家不二選擇。

EMS：價格高，偏遠地區(qū)能到，速度也不慢。高端賣家補充選擇。

中通，百世，天天，申通，圓通，韻達：價格中低，速度不慢，大部分地方可到，服務(wù)一般般，主流選擇。

郵政小包：便宜，重點是偏遠地區(qū)能到，但是速度慢。

各種不出名小快遞：部分地方非常便宜，送貨速度快慢不一定，經(jīng)常需要轉(zhuǎn)運，服務(wù)不可控制。

解決方案包括：

發(fā)貨前：下單后主動告知買家，預(yù)計到貨時間，不要限定太小，比如兩天內(nèi)一定到這種話不能說的，除非你是順豐且隔壁省。盡量不要給買家到貨很快的期望。

物流途中：有條件，最好用相應(yīng)的軟件工具，自動給買家一條短信，告知貨已發(fā)出，收到貨后有任何不滿要聯(lián)系客服。避免買家直接給予差評。

已經(jīng)發(fā)生了差評：立即聯(lián)系買家，道歉，補償。

服務(wù)因素導(dǎo)致的差評：

售前服務(wù)：針對解答時間，服務(wù)態(tài)度的不滿。很多買家，并不會因為客服回復(fù)慢，就不下單，轉(zhuǎn)身到別的店去買；而是收到貨之后，針對給予售前服務(wù)差評。

售中服務(wù)：常見于查詢物流，因為物流端口上傳信息不及時等原因，買家跟蹤不到物流狀態(tài)。

售后服務(wù)：這個占比最大，多數(shù)是針對產(chǎn)品問題的補償，退換，賣家讓步不足，談判失敗。

客服

試想一下，你現(xiàn)在想買一個電器產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品的性能方面有一些疑問，于是很習(xí)慣地打開旺旺，跟客服進行咨詢，可是10分鐘過去了，客服還是沒有回應(yīng)，這時候你還會等下去或者直接下單轉(zhuǎn)化的概率有多少？

買家購買的除了產(chǎn)品，也是賣家的服務(wù)，這里分享幾個小方法，希望能夠幫到大家：

1.給客服設(shè)立KPI，保障回復(fù)速度。

2.相比于“親”，可以用“小哥哥小姐姐”這樣的稱呼，更加親切。

3、客服招聘的時候，多看看這個人的朋友圈，是不是很逗，否則和買家熱情不起來。

4.客服不要硬生生推銷，而是要在聊天中知道需求，解決買家問題。

5.售前100%熱情，售后200%熱情。

客單價

最開始，我們知道客單價對產(chǎn)品坑產(chǎn)是有直接影響的，那自己的行業(yè)適不適合提高客單價，高客單價產(chǎn)品又有哪些要求呢？

我們常?？吹揭恍┊a(chǎn)品，成本50賣150，一般行業(yè)就會成為高溢價產(chǎn)品，有的產(chǎn)品80成本賣100，這種就是低溢價產(chǎn)品。

溢價高低，首先取決于行業(yè)，有的行業(yè)天生沒什么溢價，這點一定要多研究同行。溢價越高的產(chǎn)品，普遍對于營銷的水平要求也會很高。溢價高，往往對買家的理解更加精確，買家不是傻子，愿意花更多錢，證明你更加打動他。當(dāng)然，賣好了溢價高的產(chǎn)品，一般來說也會更加掙錢。

不過高客單價產(chǎn)品也不是說就提提價格那么簡單，首先你要保證產(chǎn)品競爭力是否優(yōu)于同行，以及運營能力怎么樣，高客單價產(chǎn)品對產(chǎn)品、包裝、主圖、詳情頁頁面設(shè)計的要求更高，都要提前準(zhǔn)備好。

總之，想優(yōu)化好產(chǎn)品展現(xiàn)量，搶到更多流量，就要不斷在產(chǎn)品上深耕，然后腳踏實地把每個細節(jié)運營優(yōu)化好，店鋪才能越來越好。加油。

重點

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