校園3C電子商務(wù)之我見-京東營(yíng)銷引流京東干貨

本文主題京東電子商務(wù),京東行業(yè)分析,京東校園電子商務(wù),京東學(xué)生市場(chǎng),京東營(yíng)銷引流。

備注：寫這篇文章的目的除了引導(dǎo)討論外，也希望可以找到合作伙伴，我擅長(zhǎng)校園推廣，但是對(duì)網(wǎng)站的技術(shù)本身以及網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方面比較欠缺，所以，看好校園市場(chǎng)的，有網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，在中關(guān)村呆過的，有時(shí)間的朋友，可以聯(lián)系我校園3C電子商務(wù)之我見首先，這篇文章的主要目的是說明我對(duì)校園3c電子商務(wù)的一點(diǎn)見解，希望可以起到拋磚引玉的作用，引導(dǎo)大家可以針對(duì)具體的校園3c電子商務(wù)展開討論。先簡(jiǎn)單介紹下我自己，03年到北京讀書，06年大三暑假的時(shí)候開始和朋友在中關(guān)村開電腦店，主要的客戶就是在校大學(xué)生，09年的時(shí)候開始接觸電子商務(wù)，并進(jìn)行了一些嘗試，目前還在探索前進(jìn)。這幾年我的經(jīng)歷可以用六個(gè)字三個(gè)詞來概括：電腦、校園、電商，校園是針對(duì)的市場(chǎng)，電腦是切入這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，電商是工具與發(fā)展方向了。在我看來，國(guó)內(nèi)的3C零售市場(chǎng)目前有三大銷售業(yè)態(tài)，一是傳統(tǒng)的電子賣場(chǎng)，比如海龍、鼎好之類，這些賣場(chǎng)并不進(jìn)行銷售，只是提供一個(gè)銷售的場(chǎng)所，真正銷售的是充斥其中的中小賣家；二是已有的成規(guī)模的家電連鎖賣場(chǎng)，比如國(guó)美、蘇寧之類；三是不斷涌現(xiàn)的電子商城，比如京東、新蛋之類。三種模式中，電子商城滿足了部分顧客對(duì)與低價(jià)正品的需求，發(fā)展比較迅速，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的比較快，但是有兩點(diǎn)無法克服，一是國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，大部分顧客還是無法接受網(wǎng)上購(gòu)物的，尤其是這些大件商品，二是售后服務(wù)無法保障，電子商城更像一個(gè)純粹的銷售商，售后服務(wù)方面的內(nèi)容被壓縮的很少，而對(duì)顧客來講，3C方面的售后服務(wù)是很重要的一個(gè)方面，所以這種模式有前景，但是具體會(huì)發(fā)展到哪一步，是否能一統(tǒng)3C零售江湖，還不可知；連鎖賣場(chǎng)，由于其良好的位置布局及質(zhì)量方面的口碑，他的發(fā)展?jié)摿σ彩欠浅＞薮蟮?，但是就目前的?shí)際情況來看，連鎖賣場(chǎng)在價(jià)格方面是這三種業(yè)態(tài)中最高的，服務(wù)方面的內(nèi)容也基本很少，所以，后期，連鎖賣場(chǎng)是否可以占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，主要要看其他兩種業(yè)態(tài)的發(fā)展以及其自身的調(diào)整了，但是，不可否認(rèn)，連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)是最好的；電子賣場(chǎng)，就市場(chǎng)份額的情況來看，盡管電子商城和連鎖賣場(chǎng)的份額不斷擴(kuò)大，占據(jù)主流的仍然是傳統(tǒng)的電子賣場(chǎng)，但是，傳統(tǒng)的電子賣場(chǎng)中，商家參差不齊，口碑每況愈下，盡管具有龐大的客戶積累以及消費(fèi)慣性，如果不做調(diào)整，可以預(yù)見，難以逃脫市場(chǎng)份額不斷壓縮乃至消亡的后果電子市場(chǎng)（為方便理解，下文統(tǒng)一稱中關(guān)村市場(chǎng)）為何會(huì)形成現(xiàn)在的局面，在我看來，這是他本身的銷售模式和銷售流程所帶來的必然后果。中關(guān)村市場(chǎng)中小商家眾多，絕大多數(shù)都以坐商的形式進(jìn)行店鋪銷售，因?yàn)?C產(chǎn)品是很標(biāo)準(zhǔn)的商品，產(chǎn)品之間的差異化很小，這就意味著中關(guān)村市場(chǎng)中的幾萬個(gè)商家在銷售方面是沒有任何差異的，大家都在等著每天來中關(guān)村的顧客，僧多粥少，狼多肉少，為了吸引顧客，就出現(xiàn)了很多拉客的，商家之間會(huì)互相拼價(jià)格（因?yàn)楫a(chǎn)品都一樣），當(dāng)利潤(rùn)低到一定程度，商家就想方設(shè)法提高利潤(rùn)，這時(shí)候就容易出現(xiàn)轉(zhuǎn)型、換配件等等宰人現(xiàn)象。所以，在這種銷售模式下，劣幣驅(qū)逐良幣，整個(gè)市場(chǎng)的口碑是越來越差，最終進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)另外一個(gè)原因就是中關(guān)村市場(chǎng)普遍的銷售流程，可以說，中關(guān)村市場(chǎng)中的銷售公司對(duì)其員工來講，是沒有合理的分工的，對(duì)銷售人員的倚重程度太高，行業(yè)的門檻又特別低，所以銷售人員在熟悉之后單干的非常多，而且往往在單干之后會(huì)帶走客戶，這也就導(dǎo)致了中關(guān)村的銷售公司是很難通過人員的增加來擴(kuò)大公司規(guī)模并發(fā)展的，在中關(guān)村，銷售人員要做的事情非常多，拉客戶、談客戶，大部分情況下還要負(fù)責(zé)一部分技術(shù)工作（即便不負(fù)責(zé)技術(shù)，技術(shù)對(duì)于銷售人員來講，也是會(huì)掌握的技能），公司可以提供給銷售人員的支持往往是低價(jià)值的，舉個(gè)例子，有個(gè)小伙子A，到B公司做銷售，B公司是典型的坐商，A剛開始負(fù)責(zé)在賣場(chǎng)里拉客戶，這個(gè)活很簡(jiǎn)單，三個(gè)月后，A開始談客戶了，等到A開始談客戶并且業(yè)績(jī)做的還可以的時(shí)候，A有想法了，憑什么我累死累活給你做一萬甚至幾萬的業(yè)績(jī)，你才給我開那么幾千塊工資，還不如我自己干呢，所以，A租了一個(gè)店面，雇了幾個(gè)人（或者不雇人，就A自己，也可以忙過來），開始自己干了，于是，一個(gè)新的公司就誕生了，等到A招了銷售人員了，這些銷售人員又會(huì)分裂出新的公司。在中關(guān)村成立并運(yùn)行一個(gè)公司，其實(shí)成本并不高，最大的支出在房租與人員工資，不需要貨款的，因?yàn)樗械呢浂伎梢再d賬，你可以賣了之后再給分銷商結(jié)賬。上面大致說了中關(guān)村的基本現(xiàn)狀，下面需要解釋一下在中關(guān)村專做學(xué)生的公司的一些做法。中關(guān)村有一些公司是專做學(xué)生校園市場(chǎng)的，這些公司大部分是由學(xué)生創(chuàng)立，因?yàn)閯?chuàng)辦者往往只有學(xué)校的資源（師弟師妹、社團(tuán)之類），社會(huì)資源很少，所以大部分都是專注于學(xué)生校園市場(chǎng)，我們公司也是其中之一，這類公司的做法基本相同，由銷售人員在學(xué)校里進(jìn)行宣傳，將顧客帶到公司，然后推薦機(jī)型和確定價(jià)格，最后驗(yàn)貨交錢，售后問題由公司的技術(shù)人員或者銷售人員自己解決。這種做法和中關(guān)村通行的做法最大的區(qū)別在于尋找顧客的方式不同，中關(guān)村通行的做法是在店面等著顧客上門，我們是主動(dòng)到學(xué)校里進(jìn)行宣傳，拉顧客到店面里進(jìn)行消費(fèi)，我們這樣做實(shí)際上是避開了中關(guān)村原有的銷售bug，將顧客直接帶到公司，因?yàn)槎际菍W(xué)生，成交率非常高。這類公司一般是專注于某個(gè)或者某幾個(gè)學(xué)校，涉及的學(xué)校數(shù)量不會(huì)很多，想要拓展更多的學(xué)校市場(chǎng)往往不可行，原因有以下幾點(diǎn)：第一還是和中關(guān)村銷售流程有關(guān)，銷售人員積累了一部分客戶之后往往就出去單干，北京學(xué)校數(shù)量夠多，甚至一個(gè)學(xué)校都可以養(yǎng)活幾家公司，銷售人員數(shù)量少，沒法拓展更多學(xué)校，培養(yǎng)出新的銷售人員了，又會(huì)出去單干，結(jié)果還是原來那幾個(gè)銷售，以我們公司為例，四年時(shí)間，我們公司跳出去三個(gè)銷售，分裂了三個(gè)新的公司；第二，一個(gè)銷售人員最多負(fù)責(zé)兩到三個(gè)學(xué)校，沒有辦法負(fù)責(zé)更多的學(xué)校，這和學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)有關(guān)，潛在顧客、學(xué)校推廣人員（代理）往往會(huì)有很多問題需要咨詢，比如某款機(jī)器有沒有貨、多少錢、是否可以優(yōu)惠、代理費(fèi)結(jié)算等等，這些雜事會(huì)消耗銷售人員的很大部分精力，所以一個(gè)銷售人員顧及不到更多的學(xué)校。學(xué)校市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，2010年全國(guó)在校大學(xué)生總數(shù)在3000萬左右，北京保守估計(jì)至少有80萬在校大學(xué)生，即便是一半的購(gòu)機(jī)數(shù)量，4000元的電腦，也會(huì)產(chǎn)生16億的銷售額，還不包括其他的3C產(chǎn)品，其他各類產(chǎn)品的銷售以及學(xué)生未來的消費(fèi)能力也是不可估量的，所以有人說，得學(xué)生者得天下我的思考內(nèi)容就是如何在學(xué)生市場(chǎng)中銷售筆記本電腦，經(jīng)過思考與探索，我有了基本的解決方案：中關(guān)村店鋪銷售+電子商務(wù)簡(jiǎn)單來講，就是網(wǎng)站+店面，用網(wǎng)站這個(gè)工具優(yōu)化中關(guān)村原有的銷售流程。這里需要注意兩點(diǎn)：一是網(wǎng)站是工具，做網(wǎng)站不是目的，目的是做好校園市場(chǎng)，不可以本末倒置；二是中關(guān)村的影響力還是非常巨大的，顧客的消費(fèi)慣性（大部分人買電腦首先想到的是中關(guān)村）還是非常大的，要善于利于這種消費(fèi)慣性這個(gè)方案的購(gòu)物流程如下：顧客瀏覽網(wǎng)站——顧客確定型號(hào)——顧客下訂單——后臺(tái)人員與顧客聯(lián)系，確認(rèn)訂單——后臺(tái)人員當(dāng)天備貨——顧客第二日到店面提貨——驗(yàn)貨，沒問題后付款這里面有幾個(gè)問題需要解釋一下：1、顧客確定型號(hào)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，顧客如果在瀏覽網(wǎng)站之前已經(jīng)確定型號(hào)那當(dāng)然最好，但是，會(huì)有一部分顧客并不懂如何選購(gòu)筆記本，所以，后臺(tái)人員需要每周整理一份推薦機(jī)型表，機(jī)型不必多，二十個(gè)機(jī)型以內(nèi)即可，整理的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：一是市場(chǎng)貨多、有賣點(diǎn)；二是有合理利潤(rùn)。要知道20%的機(jī)型可以滿足80%的顧客需求，這個(gè)表需要包含機(jī)型的型號(hào)、配置、價(jià)格以及適用人群，顧客可以通過這份表來選擇適合自己的機(jī)型，學(xué)校兼職代理可以通過這個(gè)表給顧客推薦機(jī)型。如果這樣顧客仍然不能確定型號(hào)，那么可以在注冊(cè)后通過網(wǎng)絡(luò)讓后臺(tái)人員推薦機(jī)型。2、顧客在來店面之前需要提前一天下訂單，這樣后臺(tái)人員有足夠的時(shí)間備貨，如果第二天沒有來取，那么訂單自動(dòng)取消，備好的貨退還分銷商。3、不接受網(wǎng)上支付，顧客需要先驗(yàn)貨，沒問題后再付款，這樣最大程度上尊重了顧客原有的消費(fèi)習(xí)慣。4、驗(yàn)貨后顧客又不要了怎么辦，沒關(guān)系，可以退掉。5、我們不提供送貨上門，也就是說，我們不在物流方面進(jìn)行投入，我們的產(chǎn)品是筆記本，顧客是學(xué)生，有實(shí)體店面的先驗(yàn)貨后付款的交易是符合學(xué)生購(gòu)物習(xí)慣的，對(duì)學(xué)生來講，筆記本是大件商品，很少有同學(xué)會(huì)接受網(wǎng)購(gòu)筆記本，另外，物流是一個(gè)巨大的投入，想想京東就知道了，我認(rèn)為，在沒有足夠的認(rèn)可度之前，物流方面的巨大投入是沒有必要的，當(dāng)然，當(dāng)影響力做大、公司做大、網(wǎng)站增加了小件3C產(chǎn)品之后并不排除送貨上門，畢竟對(duì)于U盤、耳機(jī)之類的商品，學(xué)生比較容易接受網(wǎng)購(gòu)。這個(gè)方案會(huì)包括四部分人員配置：網(wǎng)站人員、技術(shù)人員、行政人員、銷售人員。網(wǎng)站人員：包含后臺(tái)管理人員與店長(zhǎng)，后臺(tái)管理人員可以是一個(gè)或兩個(gè)人，視工作量而定，主要的工作內(nèi)容為產(chǎn)品上傳與更新、后臺(tái)維護(hù)、調(diào)貨，推薦機(jī)型整理；店長(zhǎng)有一名即可，主要工作內(nèi)容為協(xié)調(diào)店面每個(gè)人的工作事宜，維持店面的正常運(yùn)行。技術(shù)人員：配備一到兩名即可，由店長(zhǎng)管理，主要工作內(nèi)容是為店面技術(shù)支持、售后技術(shù)支持以及客戶回訪中的技術(shù)部分。行政人員：一名即可，主要是財(cái)務(wù)人員，要記錄公司整體收入與支出情況、給分銷商結(jié)算已賣出的筆記本貨款、退還未賣出的筆記本。另外，可以協(xié)助后臺(tái)管理人員進(jìn)行一部分商品資料整理工作，由店長(zhǎng)安排。銷售人員：一到三名，唯一的工作就是推廣銷售。針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，采用這樣一種方案，優(yōu)勢(shì)如下：1、解決了分工的問題：在這樣的一個(gè)體系下，銷售人員只需要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，不用管某個(gè)型號(hào)多少錢、有沒有貨，也不用管技術(shù)支持，這些有其他專人負(fù)責(zé)，每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的一部分內(nèi)容，大家都為網(wǎng)站服務(wù)，顧客通過網(wǎng)站與公司發(fā)生交流，任何一個(gè)崗位人員的離職都不會(huì)對(duì)原有顧客產(chǎn)生大的影響，想象一下從“買電腦找我”到“買電腦找**網(wǎng)站”之間的區(qū)別。2、提高了效率：中關(guān)村原有的銷售流程，顧客到了店面之后需要銷售人員推薦機(jī)型，談價(jià)格，然后才是調(diào)貨，驗(yàn)貨，付款，這種銷售流程的效率是極端低下的，平均處理一個(gè)顧客至少需要2個(gè)小時(shí)，一個(gè)很優(yōu)秀的銷售人員，每天接待20個(gè)顧客，絕對(duì)要從早忙到晚，顧客如果多了，那肯定需要多配銷售人員的，但是，在新的方案里，推薦機(jī)型、調(diào)貨是放在顧客來之前就解決的（價(jià)格是定死的，不存在談價(jià)格的過程），顧客來了之后只需要技術(shù)人員進(jìn)行驗(yàn)貨、財(cái)務(wù)人員收錢即可。舉個(gè)例子，同樣處理50個(gè)左右顧客，原先我們公司至少需要三個(gè)銷售談?lì)櫩?、兩個(gè)技術(shù)協(xié)助、一個(gè)財(cái)務(wù)人員調(diào)貨，然后從早上九點(diǎn)半顧客進(jìn)門，一直要忙到晚上七八點(diǎn)，后來有一次我們采用了新的方式，我們定死了銷售價(jià)格，然后顧客來之后有一個(gè)銷售人員推薦機(jī)型、一個(gè)技術(shù)協(xié)助，一個(gè)財(cái)務(wù)人員調(diào)貨，十點(diǎn)多顧客進(jìn)門，下午三點(diǎn)多的時(shí)候我們就忙完了3、具備了做大的可能性：中關(guān)村原有的銷售模式做大的可能性很小，因?yàn)橐?guī)模的擴(kuò)大必然伴隨著銷售人員的增多，而銷售人員的增多又意味著員工流失風(fēng)險(xiǎn)的加大與管理成本的提高。新的模式不同，三個(gè)推廣人員、一個(gè)店長(zhǎng)、一個(gè)后臺(tái)人員、一個(gè)技術(shù)、一個(gè)財(cái)務(wù)，即便是每天有兩百個(gè)客戶，七個(gè)人也足以忙過來，足可以做下北京高校市場(chǎng)。有關(guān)市場(chǎng)推廣首先，我們應(yīng)該確定我們的優(yōu)勢(shì)所在，價(jià)格方面，與京東相比，就大部分京東上面所展示的筆記本電腦型號(hào)而言，我們可以做到比京東低100元左右，這樣的價(jià)格水平可以保證每臺(tái)至少150元的純利潤(rùn)，中關(guān)村有貨而京東沒有的機(jī)型，我們的利潤(rùn)可以保持在200以上，需要說明的是，京東的價(jià)格是含發(fā)票的，我們的價(jià)格不含發(fā)票，但是學(xué)生買筆記本，大部分是不需要發(fā)票的，另外，我們的售價(jià)包含基本的贈(zèng)品，這方面是京東所不具備的；質(zhì)量方面，七天包退十五天包換這是沒有問題的，另外，我們只賣原裝機(jī)器，不賣樣機(jī)、返修機(jī)，這方面和京東是基本一致；服務(wù)環(huán)節(jié)，我想，這應(yīng)該是我們的特點(diǎn)與最大的優(yōu)勢(shì)所在，因?yàn)橛辛说昝媾c專門的工程師，我們可以做到專業(yè)的軟件服務(wù)、筆記本保養(yǎng)服務(wù)、配件更新服務(wù)。所以，綜合起來，我們的優(yōu)勢(shì)也就是宣傳點(diǎn)有兩個(gè)：價(jià)格和服務(wù)其次，涉及到一個(gè)我們的定位問題，我們應(yīng)該確定，我們就是針對(duì)校園提供低價(jià)并且服務(wù)優(yōu)良的3C產(chǎn)品，客戶群體的確定決定了我們主要的推廣戰(zhàn)略，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的確定決定了我們的推廣手段。第三，有一個(gè)基本的理念一定要確立，那就是銷售與推廣貫穿于公司的整個(gè)事件環(huán)節(jié)，不僅僅是推廣銷售人員的事情，不管是電子商務(wù)還是店面銷售，說白了都是賣東西，所以，公司的所有環(huán)節(jié)都是為了更好的賣東西而服務(wù)，不是說銷售就不關(guān)非銷售人員的事情了，這種思想是要不得的我們的推廣包含兩部分的內(nèi)容：校園銷售與客戶回訪校園銷售：主要解決一個(gè)問題——如何帶來新顧客。方法有很多，貫穿其中的就是代理人海戰(zhàn)術(shù)，另外輔之以講座、活動(dòng)等方式客戶回訪：主要解決另一個(gè)問題——如何讓老顧客第二次購(gòu)買的時(shí)候還選擇你并且?guī)湍憬榻B新顧客。主要的方法有短信回訪、電話回訪、筆記本定期保養(yǎng)、配件更新等等。具體的推廣方法有很多，我們采用的只是其中的一部分，每一個(gè)方法要詳細(xì)說出來涉及到的東西實(shí)在太多，不再贅述了。有關(guān)成本與收益這件事情最大的成本在兩塊，一是房租，二是人員工資，其他的更多的屬于一次性支出或者雜費(fèi)，總量不會(huì)太大房租方面，就這件事情來講，不需要太大的辦公室，60平米建面，40出頭平米使用面積，辦公區(qū)10平，接待大廳25平，庫(kù)房5平，對(duì)這件事情來講足夠了，這樣的租金在中關(guān)村E世界（中關(guān)村的一個(gè)電子賣場(chǎng)）大約在7K左右，簽約一年，會(huì)有免租期，這樣每個(gè)月的房租成本大約控制在6.7K左右，人員工資，七個(gè)人滿員，工資大約可以控制在2.5W左右另，每個(gè)月預(yù)計(jì)2.5K的雜費(fèi)，1.5K的宣傳費(fèi)用這樣每個(gè)月的成本在3.12W左右，按照目前我的利潤(rùn)情況來看，每個(gè)月的銷量在120臺(tái)—140臺(tái)筆記本就足夠了，對(duì)于一個(gè)只需要負(fù)責(zé)銷售的人員來講，平均下來每個(gè)月60臺(tái)是綽綽有余的。所以，對(duì)于校園3C電子商務(wù)來講，只要有合適的人，我所說的合適的人是指一個(gè)店長(zhǎng)與一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，經(jīng)過一年的積累，完全可以成為校園內(nèi)有影響力、有銷售額、有利潤(rùn)的電子商務(wù)公司有關(guān)一些需要補(bǔ)充說明的觀點(diǎn)1、對(duì)電子商務(wù)來講，網(wǎng)站就是一個(gè)工具，我們不是為了推廣網(wǎng)站而做這件事情，而是為了更好的做事所以才利用了網(wǎng)站，所以，在我們的公司人員與部門分工中，如何更好的完成這件事、這中間的流程如何確定是作為一個(gè)主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)網(wǎng)站的利用貫穿于整個(gè)做事的過程中。2、有一個(gè)觀念我們始終要堅(jiān)持，那就是低成本，當(dāng)然，不是毫無意義的低成本，而是在保證我們的主要客戶需求的前提下堅(jiān)持低成本，低成本意味著我可以賣更低的價(jià)格，而價(jià)格始終是電子商務(wù)的命門之一。陸陸續(xù)續(xù)寫的這些，文筆有限，有些內(nèi)容難免表達(dá)不出來或者表達(dá)不清楚，如果對(duì)這件事情感興趣的派友比較多，我可以組織一次沙龍，大家就校園3C電子商務(wù)展開討論

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