淘寶小類目如何生存下來

本文主題淘寶,淘寶類目,淘寶問答。

很多商家都會做小類目的店鋪運營，對于小類目來說，有哪些生存法則比較適合現(xiàn)在的商家呢？幕思城電商在這里跟大家整理一下生存法則，讓各位更好的了解小類目該如何去做經(jīng)營吧。

我今天分享的內(nèi)容叫小類目的生存法則。比較適合于目前在做小類目的一些商家朋友。但其實也適用于大一些大類目商家。因為做店鋪的核心本質(zhì)其實都是一樣的。都是生意。

小類目的店鋪應該大家都見過很多，我這邊也給大家舉一個案例。先給大家看一下產(chǎn)品。然后大家?guī)臀也乱徊逻@是屬于什么類目的?

鹿客：寶寶類目

鹿客：兒童玩具

鹿客：玩具益智

雷子：大家第一眼看到是什么感覺呢?是不是覺得這不就是母嬰類目或者說玩具類目。

鹿客：總不是賣床吧

鹿客：床鈴

雷子：一開始我也認為這不就是普通的玩具類目。但其實我們都猜錯了。

那我先給大家簡單介紹一下這個產(chǎn)品。這個產(chǎn)品是懷孕期間的準媽媽制作的手工DIY繡品。我們現(xiàn)在看到的是成品。

買家收到的是各式各樣的材料，布料填充物等等。

所以準媽媽可以在懷孕期間，可以利用空余的時間來慢慢的把自己的愛，注入到這個產(chǎn)品中來迎接即將誕生的小生命。

產(chǎn)品是這樣的產(chǎn)品，大家應該有了一些簡單的了解了，那我現(xiàn)在再問大家能說出具體的類目嗎?

其實不僅你們不知道，賣家自己本身也不知道是屬于什么類目，甚至問了小二，小二說目前淘寶里沒有這個類目

這個賣家嘗試發(fā)布在了各個類目，目前發(fā)布在了縫紉DIY材料套裝，一級類目是居家布藝，是不是跟我們想的差了好多

這個就是小類目，沒有幾個人做的，但是流量并不小，所以我們不要認為小類目就是沒有流量的類目

但是這個產(chǎn)品還有一個爆發(fā)式的增長，因為明星謝娜發(fā)了一條微博，當時她也是準媽媽，正好接觸到這個產(chǎn)品。當時這個產(chǎn)品流量就直接爆了。

這大概是17年的時候，那時候我發(fā)的這個產(chǎn)品大概做了一年不到，剛好謝娜買到了他們家的產(chǎn)品

所以這一塊，我做個總結：小類目其實就是藍海市場

下面進入我們的課題。從前面的一個案例里面我們可以學習到。其實越是小的類目，越是要對產(chǎn)品有更深度的了解，或者說有更精準的產(chǎn)品定位，從不同的角度去切入，那我們第一個點就來講一下產(chǎn)品定位。

1、為什么要做產(chǎn)品定位?

我認為，產(chǎn)品定位其實就是讓你了解產(chǎn)品的一種認知方式，你不僅可以了解到產(chǎn)品，也能了解市場。在電商的大數(shù)據(jù)下，我們可以很輕松的就能了解到哪些產(chǎn)品，或者說哪些屬性是買家受眾群體所喜歡的?；蛘哒f近期的熱度的產(chǎn)品或?qū)傩允悄囊恍?

大家可以用搜索排行里的修飾詞作為一個參考?；蛘邚囊恍╅L尾詞中去思考，為什么買家會搜這些詞，難道不是他們所要的一種需求嗎?

2、主推一個核心功能

雷子：當完成了市場定位和目標市場選擇后，我們可以根據(jù)潛在的目標用戶需求特征對產(chǎn)品做出詳細的一些規(guī)劃。目的就是為了讓產(chǎn)品符合市場需求，更具有競爭力。

怕上火就喝王老吉”這一句話恐怕已經(jīng)深入人心了。每當我們在吃辣的東西。或者是火鍋或者燒烤。都會想到要喝點涼茶。那其實喝王老吉真的有用嗎?不見得。但是，大家在吃的時候都會想到。自己如果上火了怎么辦?所以這個時候王老吉就找準了它存在的意義了。這是王老吉的定位。

王老吉的定位是一個飲料細分功能下的一個定位。那么針對于不同的，產(chǎn)品不同的類目。我們應該怎樣去做這樣的一個定位。那么首先，我們可以先做一個用戶群體的劃分。

一，地域劃分。在淘寶后臺。我們能清楚的看到。各個城市各個省市不同的數(shù)據(jù)情況。那么，我們就可以對數(shù)據(jù)反饋比較好的省市作一個重點的細分。為什么是這幾個省市會比較好，這幾個省市他們的共同點是什么?

還是說到王老吉。它針對的大部分都是南方的市場，因為南方的天氣比較燥熱。稍微吃點辣的就很容易上火。大部分的南方城市都有茶文化，所以一推出這樣的產(chǎn)品在南方的接受度就會比較高。

二，按消費者的年齡階段來劃分，淘寶后臺同樣也有年齡段的劃分。淘寶后臺其實已經(jīng)有。那其實很容易就清楚什么樣的年齡段喜歡我們的產(chǎn)品。

三，消費者心態(tài)的劃分。這一點，我們要結合到前面的地域劃分和年齡段劃分。有了這兩方面的數(shù)據(jù)。我們就要去聯(lián)想。為什么那個地方的人那個年齡段的人會喜歡我的產(chǎn)品，他們購買我的產(chǎn)品真實的動機是什么?就如購買王老吉的動機，為了預防上火

3、認清優(yōu)劣勢，從競爭對手劣勢切入

從競爭對手的劣勢出手有一個好處就是可以避免用雞蛋碰石頭。在淘寶里也是一樣。我們需要從競品的差評和問大家中找到競爭對手他們目前的缺陷是什么?買家的購物流程一定會貨比三家。當我們的產(chǎn)品優(yōu)于同行時，賣家自然而然會選擇我們的產(chǎn)品。

這一塊我們也可以去做差異化。小類目適合做差異化，因為買家的搜索結果頁下，能看到的產(chǎn)品不多，一旦你的產(chǎn)品或風格異于他人，很容易被買家關注到。這就像是一個村子里，地方小，住的人家少，誰家夫妻吵架了，誰家小孩上大學了，誰家的狗下崽了，為什么很容易就能知道，因為范圍小，發(fā)生這種事情的例子少。然而在大城市里，隔壁人家里住幾口人都是個迷

4、明確產(chǎn)品場景定位

如何做場景定位，最典型的一個例子就是江小白。這款酒大家應該都不會陌生。它把都市青年小聚、小飲以發(fā)泄自己急于向上的焦慮和孤獨的這一場景運用的淋漓盡致。給這群人很好的去發(fā)泄自己的一個機會。

酒有很多種。但是能把憂愁喝到極致的也就只有江小白了。

所以說，不管是開發(fā)好一個產(chǎn)品，還是包裝好一個產(chǎn)品，越是能走進消費者的心理。這東西就能越好賣?，F(xiàn)在消費能力強的80后90后，他們不缺好產(chǎn)品，缺的是同理心。

5、著眼細分市場，尋求單點突破

細分市場，我介紹個大家最熟悉的案例電商市場。

在整個電商的市場中，一開始做主導的是淘寶，京東打的是家底和數(shù)碼市場，如今，一想到拼團或低價，就能想到拼多多，一想到品牌特賣，就能想到唯品會，一想到社交和分享，我們就會想到小紅書

可能大部分男的都不知道小紅書是干嘛的?但是現(xiàn)在很多的女生一想到自己要買某個產(chǎn)品的時候，都會去小紅書上去找別人買到時分享的一些體會和曬圖。

第二塊，我想講的是價格定位

合理的價格定位，不僅能讓我們能看得到利潤，也可以讓我們在復雜的電商環(huán)境里找到生存空間。

這一塊。我想先跟大家說一個大家很容易走進的誤區(qū)。很多店鋪會把引流款做到無利潤。這其實是非常不明智的一個做法。

因為因為目前的流量成本太高了。所以你很難做到，店里同時有三個款四個款都有很很大的流量。所以合理的做法就是直接把引流款做成利潤款，或者把利潤款做成引流款

我在做店鋪的過程中從來不會要求做低價，因為我堅信只要價格合理，買家能接受的情況下，產(chǎn)品一定會賣的動的，我經(jīng)歷過很多次漲價后轉(zhuǎn)化還變好的情況，真的貪便宜的人，都去隔壁平臺了

那很多人會問，前期如果價格不低一點的話，怎么會有人買呢

這里我分享一個我經(jīng)常用的一個手段，我在做新品的時候，心里會有兩個價位

一個價位是我保住成本的價格，另一個是我最終要賣的價格，也就是只要正常賣，我就能有一些利潤空間的定價。

我一開始會把新品的價格定到我想賣的價格，但是一開始我賣的時候，會先做一個優(yōu)惠券，這個優(yōu)惠券可以直接掛出去，也可以給客服來發(fā)。

這樣，我不僅沒有動我的價格，我還做了一個新品促銷活動，只要同行不都是這么干的，那么我新品前期的轉(zhuǎn)化是可以保證的、

那么我是如何定價的?如果在沒有產(chǎn)品限制的條件下，我會優(yōu)先選擇競爭力比較小的價格段產(chǎn)品。

我們可以去淘寶主頁搜索，選擇價格區(qū)間，先選占比高的，占比高說明流量大，也說明這個價格是消費者相對能接受的

接著銷量排序，我們看一下第一頁的最后一個寶貝，需要多少的收貨人數(shù)

通過這種方式，可以對比一下，那個價格區(qū)間是相對容易到首頁的

如果產(chǎn)品價格段區(qū)間比較單一的話，可以采用核心詞+屬性詞的方式去搜索。

這樣會出來不同的價格段，同樣的方法看第一頁的最后一個寶貝是多少收貨人數(shù)。這樣的方法可以讓你很輕松的避開一些高銷量產(chǎn)品的競爭，但是也不是說所有的人都要這么去做，我這樣的做法，只是說前期我們的投入會相對比較少

而且能相對容易看到效果，不同的做法所需要的成本肯定也是不一樣的，講完如何定價，接下來我們講一講改價。

首先先講一講降價，這里我想舉個例子。假設現(xiàn)在有一個產(chǎn)品定價是100塊錢，利潤是10塊錢。月銷100件，那么他就能賺1000塊錢。

現(xiàn)在賣家為了去提升銷量把價降到95元，價格降低了5%。利潤就只有五塊了。那么在月銷100件不變的情況下，利潤降低了50%。

這樣算的話，就需要把銷量提高一倍才能達到同樣的利潤。那么思考一下，降低5元的價格對客戶有吸引力嗎?

現(xiàn)在很多買家好評返現(xiàn)10元都懶得做，更不用說降低5塊錢了。如果改價之后銷量要提升一倍才能得到同樣的利潤，假設真的做到了，這個銷量好看了，但是有沒有考慮各方面的成本，損耗、推廣費、人工成本都要漲，庫存也增加了一倍。所以不要覺得一味的低價惡意競爭會有什么好處

這是降價要考慮的點，那么如何漲價呢，心理學上有一個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是人們對價格的感覺指數(shù)是12.5.

意思是，價格上升或者下降12.5%，人們才會有感覺

最后我想分享一個點。如何把握運營節(jié)奏?

這里大家可以用逆向思維，大家可以跟著我去想，如果你要把一個款做到爆款，你要做成什么樣的爆款?

如果沒有想象到這樣的產(chǎn)品，可以先去市場里找到一個最終的目標競品。那么，這個競品是你想做到的最終目標，那么你必須要從一開始就規(guī)劃好從各個方面向他靠近的準備。

很多人都是做一步看一步漫無目的的做，最終耗費了大量的精力不說，還做不好店鋪，就是因為沒有一個很清楚的目標和規(guī)劃。

定好一個目標競品后，我們還需要去做分析，分析這個類目top3的單品，他們的流量構成是什么，也就是說，這個類目的運營方式大部分是通過什么來引流的?？梢詴泻芏噙x擇，我們可以去選擇比較容易上手的，成本最容易去控制的渠道先去做

根據(jù)流量渠道去制定計劃，需要做3個計劃

1.各個流量渠道的操作計劃，比如搜索怎么做的?直通車怎么做?直播怎么做?

2.成本規(guī)劃。做這個的好處不是說能省下多少錢，而是說做的過程中可以檢驗，檢驗為什么錢多花了或者少花了，到底哪里做得不對，方便做總結，下次做可以規(guī)避這樣的問題。

3.操作節(jié)奏規(guī)劃。一定要定下什么時候做什么事，一刻也不能等。

小類目的操作節(jié)奏追求的是短平快，因為本身類目的競爭度就不高，能拿到大流量的就那么幾家店鋪，如果慢慢做，倒不是說做不起來，而是投入的成本其實是差不多的，但是減小就不見得有多好了，心態(tài)上會受到很多的沖擊，到時會懷疑這那的，是不是款式的問題?是不是推廣的方式有問題，不僅消耗了精力，還打進去人工的成本。

所以小類目算出需要的成本后制定操作規(guī)劃朝著目標投入就行了，一定要堅信有效果的，不用多余的擔心。做大店鋪小店鋪都一樣，用心付出了，剩下的交給時間。

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