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    如何才能提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率呢?-不懂就問

    2023-01-19| 13:57|發(fā)布在分類/淘寶知識|閱讀:47

    我們淘寶直播最核心的還是商業(yè)銷售變現(xiàn)。那么:

    如何才能提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率呢?

    商業(yè)的本質(zhì)是什么?商業(yè)的本質(zhì)就是信息不對稱,所以才形成生產(chǎn)力和購買力;銷售的本質(zhì)是什么?那就是把甲方腦子里的思想放到乙方腦子里,把乙方錢包里的錢置換到甲方的錢包里。

    那用什么來置換呢?如何能夠順暢的產(chǎn)生利益的置換呢?這就八仙過海各顯其能了。

    有些人喜歡簡單粗暴的,比如非標品快速的講款,在單位時間內(nèi)展示的款數(shù)很多,借助熱火朝天的情緒,很有一種“饑餓營銷”的感覺;

    有些人喜歡語重心長的,比如身為女人講女人的一生有多么的辛苦,要盡可能的愛自己對自己好,享受到好的生活,很有一種“消費升級”的感覺;

    有些人喜歡瘋狂促銷,比如現(xiàn)場跟商家講價,殺價殺得面紅耳赤,帶領一群瘋狂的粉絲瘋狂的消費,相當兇猛,購物欲強烈,這便是“沖動消費”的感覺;

    有些人喜歡對比分析,比如通過列舉買家類型,對號入座,分別針對性解決每個人群的需求,有對比有剖析,頭頭是道,這是一種“專家導購”的風格;

    所以不管是饑餓營銷、消費升級、沖動消費還是專家導購等等,存在的都是合理的,在這個銷量為王的行業(yè),每個主播都竭盡全力的通過自己的方法套路實現(xiàn)最大化的消費變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

    今天跟大家分享的是通過淘寶直播總結(jié)的一種叫做“五步銷售法”的邏輯套路。這樣的邏輯結(jié)構(gòu)框架能夠?qū)⒋蠖鄶?shù)的導購風格容納其中,所以不管你是哪種風格,都可以按照這種配合得緊密無間又層層深入的展開,拉近粉絲距離,提升停留時長、點擊率、轉(zhuǎn)粉率以及成交轉(zhuǎn)化率。

    其實銷售的方法,最本質(zhì)的都是萬變不離其宗,這套“五步銷售法”也是借鑒了很多以銷售見長的公司和組織,并結(jié)合了淘寶直播的特性,優(yōu)化升級在一起形成的,那么什么是“五步銷售法”呢?

    一、五步銷售法分5個步驟,分別是:提出問題、放大問題、引入產(chǎn)品、提升高度、降低門檻;

    1、提出問題:即結(jié)合消費場景提出消費的痛點以及需求點。

    現(xiàn)今的消費市場,正在經(jīng)歷著從“主動消費”向“被動消費”過渡的階段,因為人們生活水平提高了,大部分消費并沒有那么“緊迫”和“明確”。這樣會導致一個有趣的現(xiàn)象:比如我們周末無聊了要去逛街,可能心里的想法是去看看有沒有好看的圍巾去買一條,但實際的結(jié)果很可能是買了3雙鞋子回來。首先想買圍巾的想法也不是很緊迫,自己家里可能還有幾條,并沒有到了一定要更新?lián)Q代的節(jié)奏。其次在逛商場的過程中,被動的得到了購買鞋子的理由,雖然鞋子也不是非常緊迫要去購買的,由于經(jīng)濟條件還算允許,有足夠的購買理由來消費一些心頭好,索性買了也就買了。

    被動消費在淘寶上的主要變化就是,我們緊缺的或者急需的東西,都通過搜索實現(xiàn)消費了,因為目的很明確。但是具有一定消費能力但是目的又不是很明確的時候,這時候就會看看淘寶直播就很直觀了,所以淘寶直播里大部分的買家,也都是被動消費的買家,這點非常重要,也就是買家并沒有太明確的消費需求,而是抱著聽聽看的態(tài)度來被動購買的,購買的理由很淡化。

    分析完了以上,那么合理的敘述營造一個消費場景,給人以身臨其境的感覺,并提出在這個場景下對某些產(chǎn)品的需求就顯得至關(guān)重要了。

    所以提出問題的關(guān)鍵在于巧妙的營造現(xiàn)實的不難理解的消費場景引起內(nèi)心感受共鳴。

    舉個例子:秋天很重要的一點就是補水。那么不論是講補水噴霧、補水乳或者最新的加濕器的時候,前期最好要鋪墊一下感受,淺淺的提出困擾,并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假太夸張要從現(xiàn)實中來,從一句簡單的抱怨開始。這樣說:今天又是個很干燥啊,就羨慕那些皮膚水嫩水嫩的人,我的皮膚就是容易干燥粗糙,所以雖然很喜歡秋天,但是秋天的干燥卻讓我非常痛苦。淺淺提出問題,不要深入講,也不要立即引入產(chǎn)品,重點是引起話題和共鳴。2、放大問題:即擊碎消費場景把一旦缺失的消費產(chǎn)生的問題放大出來。

    放大問題要全面和最大化,把大家忽略掉的問題隱患盡可能的放大出來,甚至放大到生理、心理以及情感上也不為過,但是切記不要造成“恐嚇營銷”,不要夸大其詞點到為止。結(jié)合以上的例子,把不做補水的危害放大到一個高度這樣說:現(xiàn)在才剛剛進入初秋,要到冬天還有好幾個月時間呢,初秋不補水,冬天就更加了,皮膚干燥不可怕,就是皮膚干燥很丑,其實最重要的是怕丑?。ò巡谎a水上升干燥到上升到變丑的層級)這樣就沒法見人了

    3、引入產(chǎn)品:以解決問題為出發(fā)點,引入產(chǎn)品,解決掉之前提出的問題。

    繼續(xù)以上的例子:所以補水很重要、很重要、很重要,那通常都有哪幾種補水的方法呢?可以敷補水面膜啊、還有補水霜、噴霧、最新的加濕器等等,然后逐一的引入產(chǎn)品。但是這里還不要詳細講解產(chǎn)品,hold住,先講這些產(chǎn)品能解決之前提到的一些問題,先把問題解決掉,把好的結(jié)果愿景展現(xiàn)給大家。

    4、提升高度:詳講產(chǎn)品,并通過行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、品牌、原料、過程、后勤等等其他視角增加產(chǎn)品本身的附加值

    這個階段就是展示雄厚的專業(yè)知識的階段了,從行業(yè)的角度上講補水產(chǎn)品的發(fā)展、演化。對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點,然后詳細講自己推薦的產(chǎn)品的亮點,逐漸的引入此款產(chǎn)品的周邊一些背書資源,品牌、工廠、流行趨勢、明星露出等等,讓觀眾對這款產(chǎn)品產(chǎn)生一個仰視的心理態(tài)度。

    5、降低門檻:興奮的講解優(yōu)惠、渠道的優(yōu)勢、獨家稀有緊缺等等,降低最后的購買心理防線,又稱為“臨門一腳”

    這一步就很簡單了,算賬說節(jié)省了多少,講過程為什么主播有這個產(chǎn)品的合作,看重這些渠道哪些點,有多么難得就可以了。注意臨門一腳的情緒把控。

    好,以上就是一個基本的邏輯套路“五步銷售法”的詳細拆解。

    另外,五步銷售法運用要靈活,可大可小??梢杂糜陉U述一段時間的直播內(nèi)容、也可以用來詮釋一場直播的內(nèi)容,也可以套入一組產(chǎn)品的講解,也可以應用在一個產(chǎn)品的講解,甚至可以去分解一個賣點的講解,自然、聲情并茂、動之以情曉之以理,是關(guān)鍵。

    每場直播都應該當成競演的首秀去完成,準備的再充分些。

    上來不要一下子就賣貨,當用戶還沒有找到共鳴和提出問題之前,貨品只是你的工具而已,切記不要太依賴貨品,當你真正的準備好了再去賣貨!

    直播過程中切記要保持理智的引導,不要隨心而為,把握好每一個節(jié)奏,保持清醒才能笑到最后。

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    其實要提高直播的轉(zhuǎn)化率,大家都很明白。那就是很低的價格?;旧纤械闹辈サ男麄鞫际钦f自己的價格全網(wǎng)最低,各種說質(zhì)量好。

    其實看直播的人,購物的意向是不強烈的,強烈的都是會去淘寶京東直接找了??粗辈ジ嗍且驗橹鞑ミ@個人,或者是有便宜可以買,就跟看路邊攤一樣,只要是看到便宜好玩的就會買。

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