四班倒的帶貨主播-像極了流水線工人-直播帶貨主播行業(yè)資訊

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白班夜班，熬夜加班，四班倒的淘寶帶貨主播自嘲自己就是工廠流水線工人。

凌晨兩點的直播間，可以重復，但絕不能冷場。

“歡迎新進入直播間的寶貝們！如果你們對包包感興趣，也喜歡二手奢侈品，可以點一下關(guān)注，關(guān)注一下主播?？吹绞裁聪矚g的包款都可以問我。”從去年3月開始這份凌晨2點到早上8點的主播工作以來，主播瀟瀟已經(jīng)把這句話在抖音直播間里說了上千次。

這句話既是每天這場6小時直播的開場白，又將貫穿整場直播，只要有新用戶進入直播間，它就成為新一輪的歡迎詞。

瀟瀟是一名90后，任職于二手奢侈品電商交易平臺紅布林。這是他的第一份主播工作。

2023年，瀟瀟開始做主播的這一年，被部分人稱為“全民直播元年”。疫情之下，人們或居家隔離或遠程辦公，一批人睡下了，另一批人正緩緩醒來。一天24小時，每個時間段都有流量，也就是分分鐘都有商機。只靠李佳琪、薇婭這樣的頭部主播直播不夠用了，商家開始培養(yǎng)自己的店內(nèi)主播。

瀟瀟所在的紅布林，抖音直播一場6小時左右，一天24小時分為四場，白天8點到晚上7點分為兩場，晚7點再到第二天的8點又是兩場，最后一場時間在凌晨2點開始。

24小時的直播間，像極了“三班倒”的流水線工廠，主播離網(wǎng)紅越來越遠，更像是流水線上的工人，只要機器轟隆，人就不能停歇。

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比起白天的匆忙，瀟瀟更喜歡深夜直播間的舒緩——用戶不會直接點單或離開，而是有了更多的交流?？傊褪?，能聊起來。

夜間溜進直播間的，有兩類人。一類是不怎么了解二奢、睡不著覺劃著劃著手機偶爾進入直播間的；另一類就還是常來的老粉絲，除了定好鬧鐘專門來搶某款包包外，會在直播間和主播聊些家長里短。

“這么晚了主播怎么還在直播？”“這些都是真的嗎？”突然闖入瀟瀟直播間的人，有不少是帶著各種問號的好奇寶寶。他們問什么，瀟瀟就嘮什么，以及時不時介紹下商品列表他們點名想進一步了解的款式。

可別小瞧就這么閑嘮的吸引力。

曾經(jīng)一個用戶第一次進直播間就點了3、4個包款讓瀟瀟講解，來回對比之后說自己需要再想一下，到時候再過來下單。接下來幾天，瀟瀟注意到這個名字在直播間里屢次出現(xiàn)，只是沒有再說話。又過了幾天，她下單了一只在專柜買不到的LV中古包，并告訴瀟瀟：“我其實一直在看直播，也看到有很多人在買你們的東西。剛開始的時候不是很了解這個二手，但現(xiàn)在基本是接納了?！?/p>

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主播們和老粉兒之間的深夜交流，也呈現(xiàn)出一種“這些家長里短的怎么會在賣貨直播間出現(xiàn)”的奇異陌生感。

瀟瀟的同事西雅負責的是晚上7點到凌晨1點左右的抖音直播。曾經(jīng)有一位看過她直播很多次但一直沒有下單的粉絲，在直播間和西雅說，“西雅，我要進產(chǎn)房生孩子了”，西雅驚訝地回了句“寶貝加油”。

一段時間后，這名粉絲重新出現(xiàn)在直播間，跟西雅報喜，“西雅，我生了一個女孩，想在你這里拍一個紅色的包包紀念一下?！蔽餮艧峤j推薦了一款紅色的Chanel，買賣一錘定音。

繼2023年下半年開始在App端內(nèi)開始直播后，紅布林在2023年加入了抖音，一搞就是24小時的日不落直播模式。

紅布林端內(nèi)配的是形象風格成熟穩(wěn)重的主播，服務的是對紅布林有一定認知的老客戶，凌晨1點結(jié)束直播，而那些看起來偏年輕、有活力的主播則被分到抖音直播間，24小時不間斷。

夜間的流量，不論是前半夜還是后半夜，都是要好于白天的。白天的場次便成為新人的試驗田，只有數(shù)據(jù)好的主播才會被分配到晚上。至于凌晨場，因為作息顛倒、強度較大，會和主播商量著來，一般希望是男主播負責。

適應后半夜直播的作息并不困難，瀟瀟覺得，無論是哪個時段出現(xiàn)在直播間，難點還是在于選貨、展示與控場。

起先，他喜歡選一些沒有太多人知道的小眾品牌，但直播間里的人對這些小眾品牌大都沒有什么感知，人們的高頻提問是，“這是什么品牌？什么國家的？是新的嗎？”而人們愿意下單的，多是一些人人都能說出名字的品牌，比如LV和Chanel。

摸到了用戶的喜好，瀟瀟改變了他的選貨原則，開始根據(jù)品牌知名度和性價比原則選。

凌晨4點開始，是直播間最冷清的時段。人們已經(jīng)陸續(xù)睡去，新的一波還沒有醒來。粉絲零零散散進來，這時候的瀟瀟會放慢語速，選一些自己喜歡的款式，講些關(guān)于品牌的故事，來趕走疲憊。

和一般直播間里三分鐘過完一個款式的要求不同，講故事會花更多的時間，是浮躁的快中難得的一份“慢”，而這些故事有時恰會成為觀眾下單的原因。

瀟瀟在直播間分享過Prada“降落傘包”的故事：1984年P(guān)rada設(shè)計師MiucciaPrada設(shè)計出了第一只尼龍包，將防水降落傘面料用在包包上，而之所以用降落傘材質(zhì)則源于MiucciaPrada自己的一段愛情故事。20歲時的Miuccia和畫家情人私奔，兩人坐飛機時遇到空難，駕駛員背著一只降落傘包跳下飛機后，機上就只有一個降落傘了，情人把它讓給了Miuccia。為了銘記這段感情，Miuccia設(shè)計出來這款包，叫永恒，意味著永恒的愛。

故事剛娓娓講完，一個用戶立馬就下了單。

身為男主播，不方便展示小款包時瀟瀟會使用的模特。

清晨6點左右，一批人陸續(xù)醒來，涌入直播間。人數(shù)多起來了，瀟瀟的節(jié)奏也會快起來，多介紹幾款包，并把性價比高的包款放到鏈接最前面。這段時間堪稱整個后半夜成交量高的黃金時段。

清晨涌入直播間的人，基本上處在一個忙中偷閑的狀態(tài)，或在梳洗、或在上班路上，決策相對來說會比深夜更加快一些。曾有人在問完一款包包的一個小時后，突然發(fā)言說，“我一直沒有睡著，在想這個包，所以又返回來把它買走了?！?/p>

人均停留不到1分鐘的直播間，

一個主播要做到什么

在一個連軸轉(zhuǎn)的直播間，一個合格主播能扛下來的直播周期是3小時，短暫休息10來分鐘后，可以再播3小時。算下來，一天6小時是一個正常帶貨主播的體力極限。

立夏是一家商家代播公司的主播，公司替商家管理直播間的相關(guān)事宜。為商家代播每天要播足18個小時，早6點到晚12點三個班次，日均基礎(chǔ)KPI約為20萬元左右的成交額。一個直播間里3個主播輪班。

比起凌晨6小時直播間的舒緩，其他時段的直播，要的就是絕對的“激情四射”。

直播是個體力活，立夏真切感受到了這一點。用戶在直播間一般停留不到一分鐘，主播要在十幾秒內(nèi)讓新涌入的人get到重要信息，并吸引停留。

除了語速夠快、狀態(tài)夠亢奮，話術(shù)也有著具體的要求：45秒要完成一個產(chǎn)品主要賣點的講解，三分鐘內(nèi)要把產(chǎn)品的特點、價格等各元素介紹清楚，如果是秒殺產(chǎn)品，則要在3分鐘內(nèi)完成講解和上架、搶購環(huán)節(jié)。

一場直播，播到三四個小時左右，立夏的嗓子就會開始灼熱。感到完全吼不起來時，立夏會對運營做一個暫停的手勢，然后快速下播，喝熱水、吃潤喉糖。十幾分鐘后，再次回到戰(zhàn)場。

抖音直播熱，給加工廠帶來了一個新的賣貨思路，在更高利潤的FtoC模式吸引下，工廠也在紛紛摸索直播模式。

川沙雅拉爾羊絨，一家位于上海浦東機場附近的羊絨加工廠，已營業(yè)了16年。從去年開始，老板張一兒關(guān)注上了商家直播，開始做起了準備工作：升級工廠的視覺效果，還買了個飛瓜數(shù)據(jù)的賬號鉆研別人的數(shù)據(jù)情況。

正式開播是在3月16日，出于自己先了解再組建團隊的想法，張一兒親自上陣開播。第一場直播播了1個小時左右，銷售額就達到了7500元，第二天播了兩個小時，金額飆升到25000元。

工廠直播的一個優(yōu)勢在于，進直播間的人能看到工廠內(nèi)部的樣子。以及，雖然張一兒沒什么直播經(jīng)驗，但是十多年工廠運營經(jīng)驗以及對自家產(chǎn)品的了解也助力他的直播業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。在播到第5、6場的時候，3個小時就能賣出超過10萬元的貨物了。

來看他直播的用戶年齡偏大，大多在35歲以上，張一兒走的也是平實風，認為太多的話術(shù)技巧不是重點，產(chǎn)品本身就是最好的客戶吸引力。迅速飆升的的銷量，讓他興奮，也讓他擔心：沒做過toC服務的工廠如何承接住巨大的單量，如何上架、發(fā)貨？都是一團霧水。

擔心直播和運營團隊的系統(tǒng)構(gòu)建跟不上速度的張一兒，報名參加了一家MCN機構(gòu)的直播培訓。張一兒感受最深的是培訓中所說的賣貨邏輯。他原先的做法是流水賬式介紹產(chǎn)品，按順序賣，但培訓課程教給他，直播間人均停留時長太短了，你需要不停地推爆款，把最好的款式拿出來反復講。

培訓回來再次上播，直播間的銷售額從十來萬沖上了二十萬，最高的一次在7個小時里賣出了40萬。

但張一兒還是遇到了一個坎兒，后續(xù)主播的挑選培養(yǎng)并沒有預計的那么容易。他嘗試過由兩個優(yōu)秀的員工來替代他，但業(yè)績都不如他親自上播。

直播間就像車間，

主播其實和女工一樣

據(jù)36氪研究院《2023年中國直播電商行業(yè)報告》，2016-2023年，直播電商年均市場規(guī)模增速均保持在200%以上，經(jīng)5年高速發(fā)展，直播電商生態(tài)逐步完善，作為“中介”機構(gòu)的MCN也日趨成熟，為平臺輸送主播資源。

在直播高需求情況下，帶貨主播不再以網(wǎng)紅為主，在日常營銷與促銷場景中，企業(yè)更多開始采用商家員工的自播。

點金手MCN創(chuàng)始人豐年開設(shè)了直播運營、主播、投放的培訓課程，在他的體系里，商家自播和達人直播有一個顯著的區(qū)別：前者有長時間的復購。主播要做的只是機械重復商品的講解，每個商品在一分鐘內(nèi)講完，一場不要多過三個，最好是反復講一個，這樣能達到最大化的效果。

點金手的主播培訓一期三天，哪怕是完全沒有經(jīng)驗的人也能在3天內(nèi)通過學習和訓練掌握包括3分鐘話術(shù)在內(nèi)的語速、儀態(tài)、心態(tài)等直播要素。

“很多時候老板們招主播又得漂亮，又得能說，我們覺得這種招女秘書的模型是不對的。我們認為，招主播其實像是招紡織廠女工，你把一個直播間理解成一個的車間，主播其實和女工一樣是在機械重復一些動作。自己有能力的話，可以按件計工資，能者多勞?！必S年說。

按照這個邏輯，上手直播便成了一個可復制、習得門檻低的技術(shù)活。

國華與立夏在同一家公司，他正式直播了三個月，已經(jīng)做到公司主播里最高的基礎(chǔ)工資水平。

國華所在的直播間是一款來自美國的高端奢侈護膚品牌，一款15組的面膜價格在1000元以上。做主播之前，國華是一家國產(chǎn)日化品牌的淘寶運營，最初他面試的是“直播運營”崗位，但由于在沒有直播間的實操經(jīng)驗，他先從直播助理開始做起。

經(jīng)過兩個月的旁觀和演練后，國華開始正式上播，每天反復按照“痛點+效果+價格活動”的話術(shù)模版介紹商品，以及“現(xiàn)在不買，之后可能就沒有了”這類話來逼單，最后上幾個優(yōu)惠商品特惠回購。如此為一輪，在六個小時的直播里一直循環(huán)往復。

播了三個月了，國華認為自己已經(jīng)基本掌握了主播的所有技巧，也能在直播間和其他主播配合完成一個直播間的基礎(chǔ)銷量：平時一天20萬，大活動一天300萬。大活動的場次里，幾百人同時在線，會反復介紹同一款產(chǎn)品。按照秒殺款3分鐘一輪來算，一個小時就會重復20次，一場6小時就是120次左右。

國華所在的公司也有自設(shè)的達人直播間，參考一些帶貨大V，圍繞主播人設(shè)建立，涵蓋多種品牌。但是，和李佳琪、薇婭的達人直播不同，代播公司的達人直播間更像是一個訓練場，沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的新手先進去錘煉。

新人直播，剛開始的數(shù)據(jù)可想而知。這段流量低迷期也是新人最難熬的階段，只能按照腳本來回循環(huán)，有人進來了，就精準點名，告訴對方直播間今天有什么福利，一定不要錯過，一定要點關(guān)注，然后介紹利潤款，開始秒殺。這樣反復循環(huán)，半小時一輪，直到直播結(jié)束。

在為商家代播前，立夏先進入的便是這個實戰(zhàn)訓練場。

熬不下去的時候，立夏會從別人的直播間里找動力，在那些大網(wǎng)紅、大主播之外，還有著無數(shù)小主播都在堅持。大概三四個月的時間里，立夏和搭檔不斷說著相似的話術(shù)，一遍又一遍地靠機械重復加深用戶的印象。后期，運營和投放跟上后，終于有了改觀，好的時候直播時在線用戶達到了三位數(shù)的水平。

“只要直播間還在播，就能把它救回來?！痹谪S年看來，直播間已經(jīng)把一切都放上了臺面，只要花時間，就能把話術(shù)、節(jié)奏、營銷策略都學到。

直播是場開卷考試，豐年這么總結(jié)。

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