帶你深度了解[電商營銷工具]-助力電商增長

本文主題抖音小店,淘寶主播,淘寶問答。

一、營銷工具是什么？

當(dāng)你的直播通過1）廣告引流；2）自然流量；3）營銷工具進行大量流量引入時，你的直播間需要進行流量承載，而你能不能接不住？（一個主播，在面對100人的場觀和1萬人的場觀時，她的應(yīng)變要求是完全不同的。）

一般流量承載力，其實是人貨場匹配的一個最終結(jié)果。如果一個直播間的流量承載力不夠（排除貨的因素），①不值得被投放廣告？②人和貨的匹配會降低；因此“營銷工具”可以幫助主播豐富與用戶之間的互動、轉(zhuǎn)化、人和貨的匹配、直播間的氛圍，提高單場直播轉(zhuǎn)率等，讓主播事半功倍。（常規(guī)主播通過口播引導(dǎo)or原始的的方式讓用戶吸引，停留，轉(zhuǎn)化，下單，而“營銷工具”就是這些方式的產(chǎn)品化，同時提升直播間規(guī)范化互動流程，它就像直播間與用戶之間的“催化劑”一樣，促使用戶轉(zhuǎn)化）

二、我們有哪些營銷工具？按照使用方：11種“營銷工具”類別

按照使用場景：11種“營銷工具”類別

三、為什么要用營銷工具？了解功能、價值、操作流程、呈現(xiàn)形式

營銷工具：

商家優(yōu)惠券

定義:

由商家創(chuàng)建的優(yōu)惠資產(chǎn)，用于已領(lǐng)取券的用戶下單時降低產(chǎn)品的價格的用戶營銷推廣工具?？芍С侄兑?、西瓜及頭條等多個端

有什么好處？特點？適用場景？

店鋪優(yōu)惠券共有6大類型，可在不同場景下使用，并可支持商家實現(xiàn)漲粉、提升直播間轉(zhuǎn)化、提升客單價、拉新等不同訴求

商家券使用范圍及優(yōu)惠形式

全店通用：滿減、立減、折扣。該店鋪全店通用的優(yōu)惠券。

指定商品：滿減、立減、折扣。僅指定商品可用的優(yōu)惠券。

玩法/技巧:

限時限量購

（秒殺）

限時限量購是一款店鋪營銷工具，對商品進行低價促銷

有什么好處：

專有皮膚，提升直播間銷售氛圍；

極大提升單品轉(zhuǎn)化率，提升店鋪GMV；

幫助新品銷量破零；

滿減

滿減是以店鋪為基本單元，支持用戶基于特定范圍內(nèi)的商品享受消費滿額后立減的優(yōu)惠，通過“湊單”或“立減”形式影響客戶購買決策（消費者針對活動商品購滿一定金額后，合并下單可享受滿減優(yōu)惠）

有什么好處：

應(yīng)用在單商品多件和多商品多件的場景，提高店鋪客單價；

設(shè)置合適的滿減金額門檻和適用商品范圍可有效提升客戶客單價，實現(xiàn)多個商品之間的連帶銷售或單個商品的銷量爆發(fā)。

玩法/技巧：

【案例玩法1】：基于爆款單品設(shè)置滿減活動（直播場景推薦使用），直接基于單品原價設(shè)置滿減門檻（類似于單品促銷），引導(dǎo)用戶產(chǎn)生拍立減的優(yōu)惠感知，促進即時轉(zhuǎn)化

【案例玩法2】：基于單品或多品設(shè)置梯度的滿減門檻和滿減金額，變相實現(xiàn)類似于1件8折，2件7折或第二件半價等優(yōu)惠形式的效果，引導(dǎo)用戶多買多優(yōu)惠。

獲取收益：

借助主播口播“拍立減”，給予用戶直播特殊優(yōu)惠的感知，促進即時轉(zhuǎn)化

利用階梯滿減的玩法設(shè)置，引導(dǎo)用戶加購多件，提升客單價

定時開售

定時開始是對未上架商品進行預(yù)熱，在某一特定時間開始售賣的營銷工具。

用戶可提前預(yù)約開售提醒，門檻低，本質(zhì)上該功能是一種預(yù)約提醒，有一定的預(yù)熱能力。

玩法/技巧

【場景一】：大促活動：特定日期沖GMV，集中爆發(fā)銷量

【場景二】：新品發(fā)布：新品預(yù)告，或限時低價提醒

獲取的收益：通過對新品/爆品/低價品設(shè)置定時開售，提前獲得用戶的預(yù)約，在開播售賣日可獲得更高的流量和銷量爆發(fā)

拼團

拼團是一種商家營銷工具，商家設(shè)置拼團后，買家可以以優(yōu)惠價格支付下單并通過自身分享直播間幫助商家傳播，商品總體售賣件數(shù)達成要求即可成團。

有什么好處：

用戶以低價購買商品，提升轉(zhuǎn)化；用戶購買后分享直播間能給商家?guī)眍~外流量和轉(zhuǎn)化

拼團在讓利的同時需要設(shè)定成團人數(shù)目標(biāo)，商家可以較好的控制成本和ROI

案例玩法:

步驟1:用A款（王炸福利款A(yù)，超震撼價值感產(chǎn)品）福利品帶節(jié)奏，引導(dǎo)互動，根據(jù)直播間的用戶人數(shù)，設(shè)置成團門檻，激勵用戶分享。

步驟2:福利款成團后，主播通過口播引導(dǎo)互動，還想要的用戶可以點贊關(guān)注，到一定量級后，福利款拼團活動進行返場

獲取收益：利用福利品，撬動直播間內(nèi)的用戶分享，拉來更多的私域流量，最終帶動其他主推品的銷量。

定金預(yù)售

定金預(yù)售是一種新的商品銷售模式，商家通過營銷中心對某款商品設(shè)置定金預(yù)售，買家可通過預(yù)付一部分定金的方式來預(yù)定商品，到時間支付尾款即可完成交易。

可以解決庫存積壓的問題，方便商家控制成本提前鎖定用戶需求，搶占先機

特別適用商家：

原產(chǎn)地型：應(yīng)季新鮮型商品的采摘、收購、加工等環(huán)節(jié)的商家；

廠商或品牌商：具備優(yōu)化制造業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的商家。

玩法/技巧：

場景一：新品發(fā)售：如小米新品發(fā)售，通過定金預(yù)熱；

場景二：爆款補貨：爆款商品或者需要代工廠制造的商品，出廠需要時間，通過預(yù)售沉淀訂單；

場景三：應(yīng)季新鮮型商品：比如，10月初預(yù)售新疆阿克蘇的冰糖心蘋果，根據(jù)訂單量，10月底從樹上采摘蘋果，包裝，物流發(fā)貨，通過定金預(yù)售提前拿到訂單量，安排采摘、物流各環(huán)節(jié)，零存儲費用，最大程度提高商家的資金利用率，將其中省下來的錢，讓利給買家。

場景四：預(yù)售測款，買家通過定金投票，更具可信度，大大降低壓庫存的風(fēng)險。

場景五：周年慶、雙十一等大促活動提前預(yù)售

獲取收益：

饑餓營銷，提升用戶關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率

在供給不足的時期，通過定金預(yù)售的形式，沉淀訂單。

節(jié)省存儲費用，最大程度提高商家的資金利用率，將其中省下來的錢，讓利給買家，提升整體銷量

買家通過定金投票，更具可信度，大大降低壓庫存的風(fēng)險

在大促前通過定金預(yù)售的形式搶跑，提前鎖住用戶需求

裂變營銷

裂變營銷工具是一種除①自然流量、②廣告引流以外，新的電商直播間引流方式，通過增加直播間互動（優(yōu)惠券）新玩法，刺激用戶/消費者進行私域分享，直播間給直播間引流，帶來增量GMV提升；如果您想在直播間中，快速炒熱賣貨氛圍及人氣，歡迎使用裂變營銷功能！

場景一：通過商家-抖店運營后臺創(chuàng)建裂變活動并制定達人，可配合直播間腳本和口播，方便商家在剛開播或整點，以及直播過程中，引導(dǎo)用戶/消費者，達到提升直播間引流、人氣提升、互動等，最終帶動直播間流量的增長和銷量提升（尤其可幫助中小主播度過直播間冷啟動難問題）

場景二：周年慶、雙十一等大促活動中進一步通過發(fā)布專屬券裂變分享，結(jié)合廣告引流，短視頻引流等運營手段結(jié)合，最大化拉動直播間看播流量，促進單場大促增量GMV提升

獲取收益：

通過裂變方式，直播間給直播間引流，通過與廣告引流的結(jié)合，快速直播間氛圍及人氣。

通過發(fā)放分享者與被分享者的不同的券，刺激直播間用戶下單轉(zhuǎn)化。

主播劵

主播券是由達人創(chuàng)建并承擔(dān)成本的優(yōu)惠券，精選聯(lián)盟商家開啟營銷授權(quán)后，帶貨達人可為相應(yīng)的貨品創(chuàng)建并發(fā)放優(yōu)惠券，并由達人承擔(dān)券成本。

有什么好處：主播券可以豐富達人營銷玩法，根據(jù)主播券的形式和領(lǐng)取用戶限制不同，能為主播帶來不同的收益，包括但不限于：

刺激直播間用戶關(guān)注主播（如：僅限我的粉絲可領(lǐng)）

刺激帶貨直播間用戶下單成交轉(zhuǎn)化率（直減）

提升直播間成單客單價（滿減）

提升直播間互動氛圍

適用場景：精選聯(lián)盟商家/帶貨達人

玩法/技巧

步驟1:主播引導(dǎo)用戶評論，提示助理統(tǒng)計評論數(shù)量來決定優(yōu)惠券發(fā)放數(shù)量，并通過倒計時的方式引導(dǎo)用戶提前關(guān)注，倒計時結(jié)束后在直播間彈出粉絲券，提升直播氛圍，激發(fā)用戶搶券意識

步驟2:彈出粉絲券后主播快速強調(diào)優(yōu)惠券剩余數(shù)量，進一步刺激用戶搶券

步驟3:搶券結(jié)束后主播口播提醒反復(fù)強調(diào)福利價格和sku庫存稀有，刺激用戶盡快轉(zhuǎn)化

獲取的收益：

通過優(yōu)惠券的稀缺性，提升用戶的互動、漲粉情況，并刺激用戶在搶券后盡快下單，提升最終的成單轉(zhuǎn)化率

福袋

自定義福袋作為一種抖音官方提供的抽獎工具，受到了很多主播的青睞；主播可通過發(fā)放實物獎品和觀眾互動，增加直播間人氣、活躍直播間氛圍

快速提升直播間在線人數(shù)，提升看播時長：準(zhǔn)備比較誘人的獎品，口播「當(dāng)在線人數(shù)達到xx時，會發(fā)放福袋，大家可以多多轉(zhuǎn)發(fā)直播間」，留住直播間現(xiàn)有用戶。當(dāng)直播間人數(shù)接近目標(biāo)時，發(fā)放福袋（留出審核時間）

快速漲粉：配合前一步提升在線人數(shù)的福袋發(fā)放活動，在設(shè)置福袋時，將參與范圍設(shè)置成「僅粉絲」，所有參加福袋的用戶都將一鍵成為粉絲。

獲取收益：

實物抽獎，觀看越久越容易抽中，提升直播間的用戶看播時長，提升直播間互動氛圍，已經(jīng)寵粉福利，增加粉絲信任度。

抖幣（紅包）

主播可通過發(fā)放抖幣紅包來增加直播間的氛圍，用戶的停留時長，活躍直播氣氛。

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