抖音家居家電營銷工具白皮書-抖音問答電商問答

本文主題抖音小店,抖音商家,抖音問答。

1.什么是營銷工具白皮書？

營銷工具白皮書旨在通過解析抖店營銷工具中高階玩法及行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀商家實操案例，指導商家操作落地，幫助具備一定運營基礎的商家實現(xiàn)規(guī)?；鰡巍⑼黄其N售瓶頸。

內(nèi)容范圍僅限營銷工具（秒殺、滿減、優(yōu)惠券）使用策略，不包含直播及短視頻內(nèi)容制作策略。

2.營銷工具白皮書有什么用？

數(shù)據(jù)表明使用2-3種營銷工具的商家月銷售收入平均水平顯著高于使用2種以下或不使用的商家，部分頭部商家的營銷活動訂單金額占比全店90%以上。

營銷工具白皮書基于不同行業(yè)商家的經(jīng)營特征，結合頭部商家營銷工具玩法總結輸出適合不同行業(yè)商家的策略，幫助商家在不同帶貨場景中識別并使用對應有效的工具及組合來提升銷售收入。

3.營銷工具白皮書適用對象？

適用于中腰部以上商家，了解小店后臺基礎操作功能、具備一定運營及直播能力的商家。

無論是短視頻帶貨還是自播、達人合作場景，均可在白皮書中找到合適的營銷工具使用策略及玩法。

4.營銷工具如何助力商家直播？

基于家居家電商家屬性，建議商家主要使用的營銷工具：秒殺。

在不同帶貨場景短視頻、自播、達人拼場下，秒殺可與其他營銷工具結合使用，建議玩法分別為：

（1）自播：秒殺+券，營造直播限時優(yōu)惠專場

（2）達人拼場：秒殺+滿減，視覺凸顯商品；現(xiàn)場改價，實現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化

（3）短視頻：秒殺，有效提升短視頻轉(zhuǎn)化率

5.優(yōu)秀商家典型案例——秒殺Case1：秒殺+券雙向促進轉(zhuǎn)化（自播專場）

商家畫像：某家居用品店鋪

主營類目：床上用品

商家基礎信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側銷售爆品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎信息：每日循環(huán)自播（官號2w粉絲），平均觀看人數(shù)100

營銷工具玩法：投放feed流來給直播間引流，營銷工具促進直播間轉(zhuǎn)化

營銷工具使用效果

秒殺營銷活動訂單金額占比全店95%左右

單場直播數(shù)據(jù)：直播間平均在線人數(shù)100，直播整場單品成交人數(shù)40+、單品銷售金額1萬+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+券

使用方式：給直播購物車內(nèi)的所有商品都按直播時長設置秒殺（限時特賣），營造直播期間商品全部限時優(yōu)惠的氛圍，開播時手動觸發(fā)全店無門檻優(yōu)惠券，在講解過程中間歇性指導用戶如何領取使用，每個進入直播間的用戶可直接看到左上角彈窗。

其他小技巧：

口播介紹日常價格及秒殺價格差距

引導已購買用戶發(fā)評論提示剩余用戶庫存不足

主播手把手演示指導用戶下單操作

視頻案例（直播現(xiàn)場示例，僅做參考）：

Case2：秒殺/滿減突出賣點（達人拼場）

商家畫像：某家電產(chǎn)品店鋪

商家主營：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側銷售和其他線上渠道一致商品和小部分尾貨

直播打法：

直播基礎信息：平均觀看人數(shù)200

營銷工具玩法：與達人合作拼場直播，通過營銷工具的視覺效果及優(yōu)惠力度使自家店鋪商品脫穎而出

營銷效果數(shù)據(jù)：

秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上

單場直播平均在線人數(shù)100+，直播整場該單品成交人數(shù)4000+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺+滿減/現(xiàn)場改價

日常達人合作直播使用方式：基于沖銷量或清庫存的商品，建議根據(jù)商品毛利率來設置秒殺或滿減折扣（建議力度在8-9折，略低于其他渠道），活動時間建議設置為直播期間2-8小時（如為減輕操作成本可酌情延長），活動庫存和商品庫存保持一致。

大型達人合作直播使用方式：根據(jù)商品毛利率設置略低于日常直播場次的活動價，通過現(xiàn)場改價的方式配合達人口播介紹商品的時間點來實現(xiàn)即時轉(zhuǎn)化。

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：

Case3：短視頻帶貨秒殺玩法

商家畫像：某家電產(chǎn)品店鋪

主營類目：數(shù)碼產(chǎn)品

商家基礎信息：

月銷售金額處于行業(yè)內(nèi)中腰水平

運營團隊2-4人

主要在抖音側銷售和其他線上渠道一致的商品和小部分尾貨

短視頻打法：找達人外包合作拍攝短視頻內(nèi)容，通過達人賬號發(fā)布每月60個視頻

營銷效果數(shù)據(jù)

秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上

短視頻播放量200萬+，點贊1.3萬+，成交人數(shù)9000+

營銷工具使用方式：

工具組合：秒殺

使用方式：短視頻帶貨商品同步設置秒殺，價格可設置為等于或略低于原價，時間建議最長設置一周，短視頻同步為直播間引流。

視頻案例（直播現(xiàn)場示例）：https://v.douyin.com/JSoMbLf/

6.營銷工具玩法技巧總結

（1）秒殺

自播或日常達人合作直播場景適合通過營銷工具實現(xiàn)，PC及移動端均支持設置，有整體視覺氛圍。

大型達人合作直播場景適合通過改價方式實現(xiàn)，價格顯著低于原價時間靈活調(diào)整。

（2）滿減

自播及達人合作直播場景均可使用，每個滿減活動添加一個商品，基于商品原價設置滿減門檻實現(xiàn)“拍立減”的效果。

（3）優(yōu)惠券

自播場景更為適用，設置全網(wǎng)自動推廣券并添加至直播間，直播期間手動觸發(fā)，直播間左上角有明顯的視覺標識，手機展示直接引導用戶使用和下單操作效果更佳。

7.有哪些注意事項？

（1）秒殺

活動數(shù)量目前限制在50個，需酌情設置與刪除。

多個SKU的活動價格及庫存的批量設置可先勾選SKU后在最上方統(tǒng)一設置。

爆品商品建議在直播間掛車后再在移動端設置活動，避免被惡意用戶下單占用庫存。

（2）優(yōu)惠券

全網(wǎng)自動推廣券需要再添加至直播間并手動觸發(fā)發(fā)放才會顯示在直播間左上角的圖標，否則用戶感知較弱。

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