電商黃金公式-天貓營(yíng)銷(xiāo)引流天貓干貨

本文主題天貓搜索,天貓權(quán)重,天貓推廣,天貓營(yíng)銷(xiāo)引流。

大家好，我是花木蘭，今天和大家來(lái)談一下做電商的黃金公式。這個(gè)黃金公式就是：銷(xiāo)售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。在商言商嘛!做電商的都想要銷(xiāo)售額，而提高銷(xiāo)售額的方法就是要提高這個(gè)黃金公式里面的各種指標(biāo)，只有訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三者的綜合乘積提高了，銷(xiāo)售額才能提高。那么怎么提高這三個(gè)指標(biāo)的綜合得分呢?我們通過(guò)下面的案例分析來(lái)逐步解答。

我們先來(lái)拆解這個(gè)公式，銷(xiāo)售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)，訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率=支付買(mǎi)家數(shù)，轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)=UV價(jià)值，這樣我們可以得知，應(yīng)該著手優(yōu)化的地方啦！下面為大家展開(kāi)淺析一下。

?店鋪的流量問(wèn)題一直是做淘寶店鋪存在的一個(gè)令人賣(mài)家們頭疼的問(wèn)題，現(xiàn)在的引流成本又非常高，很多賣(mài)家花大價(jià)錢(qián)引流，既投入了金錢(qián)又投入了時(shí)間和精力。好不容易把店鋪的流量提升起來(lái)了，轉(zhuǎn)化卻跟不上，看著自己店鋪的單量寥寥無(wú)幾，非常令人痛心疾首，畢竟店鋪的最終盈利還是在于成交上。

引流確實(shí)是重要的事情，但引流的過(guò)程中，我們要助力轉(zhuǎn)化，不是引來(lái)了流量就有成交的，今天這篇文章分析一下如何提高訪客量、挽救店鋪的轉(zhuǎn)化、提高客單價(jià)的問(wèn)題。今天的文章內(nèi)容沒(méi)有寫(xiě)大家比較感興趣的實(shí)操，很多賣(mài)家不愿意看長(zhǎng)篇大論的理論篇。像店鋪的訪客量、轉(zhuǎn)化和客單價(jià)等問(wèn)題是一些比較重要的方面，做店鋪本身就需要理論與實(shí)踐相結(jié)合，大家感興趣的話可以接著看下去。

好的產(chǎn)品是前提。我們首先需要了解自己的產(chǎn)品：

實(shí)用性：實(shí)用性決定了這款產(chǎn)品在市場(chǎng)的普適程度，如果這款產(chǎn)品在市面上的需求很小，轉(zhuǎn)化就不好提升。

性價(jià)比：便宜又有好貨的產(chǎn)品當(dāng)然是比較受大眾喜愛(ài)的，然而高客單價(jià)的產(chǎn)品則需要有性價(jià)比，你的產(chǎn)品品質(zhì)得符合產(chǎn)品的定價(jià)。如果你的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有那么好，就適當(dāng)出價(jià)，或者提高產(chǎn)品的品質(zhì)。

產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)型產(chǎn)品做調(diào)研，定價(jià)最好與類(lèi)似的產(chǎn)品價(jià)格相近。淘寶同質(zhì)化比較嚴(yán)重，相似的產(chǎn)品很多，如果你的產(chǎn)品定價(jià)太低，買(mǎi)家可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是不是質(zhì)量方面會(huì)有問(wèn)題，如果定價(jià)太高，買(mǎi)家會(huì)習(xí)慣貨比三家，那么你的產(chǎn)品價(jià)格就不占優(yōu)勢(shì)。所以我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，盡量與市場(chǎng)上類(lèi)似的產(chǎn)品定價(jià)相一致。

這三個(gè)方面都是你的產(chǎn)品的自身?xiàng)l件，買(mǎi)家主要是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以首要我們首先要從完善產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)置出發(fā)。這些維度都決定你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)，讓買(mǎi)家產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)以至于快速轉(zhuǎn)化。

一、提高訪客數(shù)

我們先來(lái)看一下經(jīng)典的漏斗模型：

從這個(gè)模型中，我們可以看出，要想提高訪客數(shù)，就要提高展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量。提高展現(xiàn)量的方法是增加付費(fèi)展現(xiàn)和免費(fèi)展現(xiàn)，提高點(diǎn)擊率的方法是優(yōu)化圖片、標(biāo)題和人群標(biāo)簽。

二、提高轉(zhuǎn)化率

1.精準(zhǔn)人群是轉(zhuǎn)化保障

很多賣(mài)家選擇用付費(fèi)推廣來(lái)引流，高昂的付費(fèi)推廣帶來(lái)了流量，但是轉(zhuǎn)化很低，這里我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤：

高流量≠高轉(zhuǎn)化

引來(lái)流量相對(duì)簡(jiǎn)單，但引來(lái)精準(zhǔn)流量就比較難了。在淘寶千人前面的大數(shù)據(jù)下，淘寶系統(tǒng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的標(biāo)簽來(lái)給產(chǎn)品推薦人群，當(dāng)產(chǎn)品自身的標(biāo)簽不精準(zhǔn)時(shí)，引來(lái)的流量當(dāng)然就不精準(zhǔn)了。

標(biāo)簽有消費(fèi)層級(jí)、性別、年齡等的劃分。比方說(shuō)我是一位消費(fèi)層級(jí)在300-500客單價(jià)的買(mǎi)家，我搜索連衣裙時(shí)給我推薦2000客單價(jià)的連衣裙，我會(huì)因?yàn)檫@件裙子好看點(diǎn)進(jìn)去看一看，但并不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

性別、年齡也是如此，如果你的產(chǎn)品標(biāo)簽出現(xiàn)偏差，系統(tǒng)推薦的不是精準(zhǔn)人群，那么就會(huì)造成有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。

大家可以從生意參謀流量板塊的訪客分析來(lái)觀察自己店鋪購(gòu)買(mǎi)的人群以及未購(gòu)買(mǎi)的人群，來(lái)判定自己店鋪的標(biāo)簽。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己店鋪的人群標(biāo)簽不精準(zhǔn)時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行矯正，矯正人群標(biāo)簽可以使用直通車(chē)、超級(jí)推薦以及鉆展，具體的操作過(guò)程在這里就不跟大家詳細(xì)敘述了。

店鋪人群標(biāo)簽矯正過(guò)來(lái)之后，系統(tǒng)會(huì)推薦更多的精準(zhǔn)流量，店鋪的轉(zhuǎn)化會(huì)隨之得到提升。

2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要給力

隨著電商行業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的商家入行淘寶，讓人們購(gòu)物選擇性更多的同時(shí)，也讓同質(zhì)化現(xiàn)象變得非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)度也越來(lái)越大。買(mǎi)家每一次瀏覽點(diǎn)擊產(chǎn)品的觸達(dá)時(shí)間非常有限，買(mǎi)家點(diǎn)進(jìn)去看一看就結(jié)束了。如果沒(méi)有足夠的賣(mài)點(diǎn)吸引到買(mǎi)家，那么就流失了一個(gè)訪客。

有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化有著積極的促進(jìn)作用，打磨產(chǎn)品是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路。吸引買(mǎi)家的賣(mài)點(diǎn)有很多種方式，文案、圖片、視頻等，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)以及買(mǎi)家的痛點(diǎn)的內(nèi)容。

①主圖視頻

現(xiàn)在淘寶很多產(chǎn)品都以視頻作為第一展示內(nèi)容，因?yàn)橐曨l能更直觀、更全面地展示我們的產(chǎn)品。比如一件女裝，由相貌及身材姣好的女模特上身展示，搭配著場(chǎng)景。就可以展現(xiàn)出更細(xì)致的特點(diǎn)，讓買(mǎi)家產(chǎn)生共鳴，激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。

②詳情頁(yè)

大數(shù)據(jù)顯示，買(mǎi)家進(jìn)店停留時(shí)間與買(mǎi)家最終是否完成購(gòu)買(mǎi)是呈正相關(guān)的。詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化也是非常重要的一個(gè)方面，買(mǎi)家進(jìn)店停留時(shí)間太短時(shí)，就要分析詳情頁(yè)是否有問(wèn)題，需要進(jìn)行優(yōu)化。

下面以電器為例，詳情頁(yè)對(duì)產(chǎn)品的功能以及規(guī)格等介紹屬于常規(guī)介紹，我就不過(guò)多敘述，主要以三點(diǎn)來(lái)說(shuō)明。

第一屬于售后服務(wù)保障，買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)比較大型的電器時(shí)，會(huì)比較傾向于注重售后服務(wù)保障。當(dāng)買(mǎi)家瀏覽詳情頁(yè)時(shí)，看到了較好的服務(wù)承諾，可以很好地消除買(mǎi)家心理的顧慮，讓買(mǎi)家愿意繼續(xù)了解這款產(chǎn)品。

第二就是文案的表現(xiàn)手法，因?yàn)檎l(shuí)也不會(huì)去測(cè)試我們所寫(xiě)文案的準(zhǔn)確性，但隨著居民的生活水平逐漸提高，人們對(duì)生活的質(zhì)量要求越來(lái)越高。雖然某些文案內(nèi)容有點(diǎn)危言聳聽(tīng)的意思，但也是一個(gè)比較好的吸引買(mǎi)家的點(diǎn)。

第三則是證書(shū)，增加買(mǎi)家的信任度。買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品，光說(shuō)無(wú)憑，有個(gè)證書(shū)就很好地證明了這個(gè)產(chǎn)品的有效性，讓本來(lái)有些許顧慮的買(mǎi)家趕緊下單，仿佛不買(mǎi)就虧了，買(mǎi)了就造福家人健康，這就達(dá)到了一種很好的營(yíng)銷(xiāo)作用。

咱們?cè)谌粘＿\(yùn)營(yíng)店鋪的過(guò)程中，就要從買(mǎi)家的評(píng)價(jià)以及買(mǎi)家的詢單、問(wèn)大家等內(nèi)容里發(fā)掘買(mǎi)家的顧慮點(diǎn)，并運(yùn)用到店鋪的各個(gè)部分去，消除買(mǎi)家的顧慮。當(dāng)你的產(chǎn)品做到消除買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)顧慮之后，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化一定會(huì)得到提升。

3.做好產(chǎn)品基礎(chǔ)，別讓流量白白流失

①基礎(chǔ)銷(xiāo)量及評(píng)價(jià)問(wèn)大家

如果你的產(chǎn)品是0銷(xiāo)量評(píng)價(jià)去開(kāi)車(chē)，買(mǎi)家可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品吸引到他于是點(diǎn)擊了解，但卻不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品，他會(huì)去找這款產(chǎn)品的同款的產(chǎn)品，選擇銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)較好的那一件購(gòu)買(mǎi)。這樣一來(lái)，你的此舉不是為他人做了嫁衣裳嗎。所以我們要在做好產(chǎn)品基礎(chǔ)評(píng)價(jià)及銷(xiāo)量，讓產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)力了再去付費(fèi)推廣搶位、搶流量。

像評(píng)價(jià)和問(wèn)大家屬于已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)家的言論，這對(duì)未購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)家是具有最大的說(shuō)服力的。

②良好的服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，增加店鋪老客戶

現(xiàn)在人們購(gòu)物，也會(huì)比較注重服務(wù)的質(zhì)量。買(mǎi)家在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品有什么疑問(wèn)、有什么顧慮?詢單時(shí)，客服是否及時(shí)回復(fù)以及回復(fù)的態(tài)度，幫助買(mǎi)家解決問(wèn)題的能力，以及引導(dǎo)買(mǎi)家下單，都對(duì)成交轉(zhuǎn)化有著很大的促進(jìn)作用。買(mǎi)家進(jìn)行詢單，代表著買(mǎi)家對(duì)這件產(chǎn)品非常感興趣，我們這個(gè)時(shí)候只需要順?biāo)浦劬涂梢粤恕?/p>

淘寶上面同款的東西很多，但買(mǎi)家在初次購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品時(shí)，賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度很好，贈(zèng)品也合心意，那么大概率這個(gè)店鋪就多了一位回頭客。

淘寶也比較注重買(mǎi)家的體驗(yàn)，買(mǎi)家對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)還可以對(duì)店鋪進(jìn)行打分，就是DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分，大家也不要忽視了動(dòng)態(tài)評(píng)分，這個(gè)評(píng)分在店鋪的權(quán)重占比也是比較高的，大家要注意維護(hù)。

4.店鋪活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化率

店鋪在做活動(dòng)以及遇上淘寶官方活動(dòng)時(shí)，店鋪的轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高，我們的店鋪可以適時(shí)地做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)活躍店鋪的轉(zhuǎn)化率。

三、提高客單價(jià)

客單價(jià)=銷(xiāo)售額/支付買(mǎi)家數(shù)，所以，要想提高客單價(jià)就要提高每個(gè)支付買(mǎi)家的成交金額。我們可以做的事情有很多，下面舉例幾個(gè)：

1.設(shè)置店鋪優(yōu)惠券或滿減促銷(xiāo)活動(dòng)，促使買(mǎi)家多購(gòu)買(mǎi)；

2.做關(guān)聯(lián)搭配，促進(jìn)顧客買(mǎi)多件；

3.客服做好推薦工作，激發(fā)客戶的需求從而掏腰包多買(mǎi)其它款。

通過(guò)上面這些分析，我們應(yīng)該有所啟發(fā)吧!當(dāng)然，我們只是起個(gè)拋磚引玉的作用，更高的修行造詣還是要靠個(gè)人。只要你虛心學(xué)習(xí)，不斷去實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，允許適度的試錯(cuò)，肯定會(huì)有成功的一天。最怕的就是知難而退，半途而廢。做電商沒(méi)有捷徑可走，歸根到底還是要腳踏實(shí)地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能長(zhǎng)久!

今天就分享到這里，希望內(nèi)容能給大家一點(diǎn)幫助。如果你想要深入了解更多電商運(yùn)營(yíng)“黑技術(shù)”，可以進(jìn)入首頁(yè)來(lái)找我私聊。有任何關(guān)于電商的問(wèn)題可以在評(píng)論區(qū)留言，我們會(huì)在這里為大家解答每一個(gè)問(wèn)題，歡迎大家前來(lái)交流，我是花木蘭，一個(gè)多年研究流量和轉(zhuǎn)化提升的電商人。

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