教你十月黃金級(jí)搞定流量布局

本文主題淘寶,淘寶直通車,淘寶問(wèn)答。

對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，十月一過(guò)，就是一年一度的雙十一了，也是大家銷售額提升的一個(gè)重大時(shí)機(jī)，那么在十月，應(yīng)該怎么做，才能做好雙十一前的流量布局呢?這里來(lái)看看吧。

中秋已過(guò)，轉(zhuǎn)眼間國(guó)慶將來(lái)，這也意味著雙11在向我們逼近;每年的9、10月是下半年的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而雙十一更是一道分水嶺。那么接下來(lái)中小賣家如何做好流量布局和店鋪爆款打造呢?尤其是十月份，做的好很快可以在雙十一實(shí)現(xiàn)完美收割，且實(shí)現(xiàn)店鋪ROI的最大化!我們先來(lái)看下雙11預(yù)售節(jié)奏安排：10月20日：預(yù)售預(yù)熱;10月21日：定金支付開(kāi)始;11月10日：定金支付結(jié)束;11月11日：預(yù)售預(yù)熱?？聪聲r(shí)間安排，是不是很多商家開(kāi)始焦慮起來(lái)?國(guó)慶7天假大家可萬(wàn)萬(wàn)不能松懈哦，因?yàn)檫@段時(shí)間恰恰是彎道超車的機(jī)會(huì)，就拿家具類目來(lái)說(shuō)，歷年國(guó)慶節(jié)或者年貨節(jié)都會(huì)有一波爆發(fā)和逆襲突破。我們?cè)賮?lái)看一下預(yù)售節(jié)奏，10月21日到雙11前夕，也就是這段時(shí)間是蓄水預(yù)熱和曝光的重要時(shí)間段，通過(guò)多渠道拉收藏加購(gòu)，才能在雙11轉(zhuǎn)化出巨大效益，所以10月份的布局尤為重要!這段時(shí)間是秋款急速爆發(fā)的時(shí)候，而接下來(lái)的冬款布局、預(yù)熱以及流量提升等大促前后的安排也迫在眉睫，電商人厲兵秣馬備戰(zhàn)三個(gè)月，旺季取勝已是刻不容緩!上篇文章提到過(guò)，今年很多商家反映手淘搜索、手淘首頁(yè)流量極其難做，且付費(fèi)推廣的成本越來(lái)越高?，F(xiàn)象一：傳統(tǒng)的流量渠道紅利逐漸褪去，流量端口渠道發(fā)生變化?，F(xiàn)象二:付費(fèi)推廣成本越來(lái)越高，淘系活躍度降低，且平臺(tái)在流量渠道上做多重改變。(比如18年的直通車改版、銷量明星的出現(xiàn)，19年的超級(jí)推薦以及對(duì)s單的再次嚴(yán)厲打擊)反思：如果跟不上紅利趨勢(shì)，在產(chǎn)品方面不精耕細(xì)作，勢(shì)必會(huì)被淘汰，因?yàn)橹蓖ㄜ囋絹?lái)越智能化，加上付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果我們的實(shí)操和認(rèn)知太過(guò)局限，不能合理利用直通車，它也將成為不賺錢的工具，所以對(duì)技術(shù)的壁壘和門檻也隨之提高?，F(xiàn)象三：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相繼爭(zhēng)寵，拼多多的崛起吸引了大量用戶，中小賣家主戰(zhàn)場(chǎng)發(fā)生變化!給我的一種切身體會(huì)是：18年我們接觸的商家中，C店賣家占比百分之50，天貓賣家占比50，而今年，C店賣家占比30，天貓商家占比70;(中小賣家活躍度下降或者轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多，而淘系類能夠存活的仍舊是壁壘高的這部分商家)所以接下來(lái)要想長(zhǎng)久存活下去，一定要優(yōu)化好我們的產(chǎn)品，完善供應(yīng)鏈，優(yōu)化視覺(jué)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，以及要優(yōu)化好整個(gè)流量端口的布局。一.定位1.選款方面：我們盡量選擇競(jìng)爭(zhēng)小、利潤(rùn)大且需求量大的商品，包括商品供應(yīng)鏈的把控，非標(biāo)品、標(biāo)品類目，把控好差異化、人群以及價(jià)格區(qū)間，盡量在我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)方面突出鮮明的對(duì)比。2.人群定位：通過(guò)產(chǎn)品去分析我們主要的購(gòu)買人群區(qū)間，包括性別、年齡段以及職業(yè)占比，去分析我們?nèi)巳旱南M(fèi)能力，且如今的網(wǎng)購(gòu)群體呈現(xiàn)出年輕化趨勢(shì)，消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式發(fā)生很大變化，在市場(chǎng)趨勢(shì)面前，我們要多分析可持續(xù)復(fù)購(gòu)和輸出的產(chǎn)品，就服裝類目而言，跟款、上新以及市場(chǎng)上的流量元素和款式風(fēng)格盡量符合消費(fèi)者審美和青睞，這樣的產(chǎn)品才有持續(xù)的爆發(fā)力。二.流量布局1.付費(fèi)流量方面，盡量做好有投入，高產(chǎn)出”把我們的付費(fèi)推廣成本做到最低，效益、ROI最大化，把流量的單次點(diǎn)擊扣費(fèi)成本通過(guò)技術(shù)性操作手法降低到最低，免費(fèi)流量方面盡量拉搜索流量和手淘首頁(yè)流量，這部分需要掌握底層原理和邏輯，才能有大的突破和爆發(fā)。(1)鉆展：圈定人群，配合直通車精準(zhǔn)人群提升轉(zhuǎn)化，大促前期蓄水拉收藏加購(gòu)，可通過(guò)鉆展完美呈現(xiàn)。(2)淘寶客：前期在新品權(quán)重累積，加快基礎(chǔ)銷量的形成有很大的作用，是目前是最安全有效的方式，一旦我們的銷量形成后，可通過(guò)直通車精準(zhǔn)人群，讓標(biāo)簽更加精準(zhǔn)化提升轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)：淘寶客對(duì)新品銷量的形成有很大助力作用，對(duì)我們店鋪層級(jí)提升有很大幫助，當(dāng)我們的銷售額到達(dá)一定的瓶頸，層級(jí)難以提升，可借助淘客推波助瀾。劣勢(shì)：長(zhǎng)期走淘客容易打亂人群標(biāo)簽，造成人群不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化提升效益極低，不利于搜索、手淘首頁(yè)流量的提升，很多時(shí)候我們的點(diǎn)擊率已經(jīng)做到行業(yè)優(yōu)秀以上，直通車定向計(jì)劃錢每天也能花出去，但是手淘首頁(yè)流量一直起不來(lái)，和人群有很大關(guān)系，所以淘客我們不要太過(guò)依賴，輔助做新品和沖刺店鋪層級(jí)，能夠正確取舍就好!(3)直通車：測(cè)款測(cè)圖，優(yōu)化ROI,降低PPC，帶自然搜索是最重要的，且直通車近年來(lái)改版頻繁，玩法層出不窮，最重要的是我們要掌握底層邏輯，把直通車每一分錢都花費(fèi)的有所值，帶來(lái)效益。(4)超級(jí)推薦：目前正處于紅利期，測(cè)試過(guò)很多類目，流量成本便宜，投資回報(bào)率高，且直通車定向這塊逐步遷移到超級(jí)推薦這塊，今年雙11蓄水拉收藏加購(gòu)，超級(jí)推薦必不可少，但產(chǎn)品是根本，很多類目超級(jí)推薦的效果很不錯(cuò)，但有的類目轉(zhuǎn)化也是極差，所以看大家怎么取舍。實(shí)操案例：女裝類目，點(diǎn)擊成本0.89元，投資回報(bào)率3.53，流量成本便宜，且?guī)?lái)的收藏加購(gòu)多，所以這部分流量是很有必要放大的。2.自然流量方面主要在于手淘搜索和手淘首頁(yè)兩大版塊，前者在于轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)，對(duì)比競(jìng)品的數(shù)據(jù)，短期能突破競(jìng)品，流量可觀，且沿著產(chǎn)品的成長(zhǎng)邏輯去做布局，一旦爆款起來(lái)后，流量可以快速爆發(fā);后者在于點(diǎn)擊率和產(chǎn)值，一般通過(guò)直通車定向拉首頁(yè)流量是最快的，且產(chǎn)品權(quán)重足夠高、客單價(jià)低、處于旺季，大類目這部分流量是很大的，且定向流量便宜，蓄水期預(yù)熱期帶來(lái)的收藏加購(gòu)多，雖然首頁(yè)流量轉(zhuǎn)化差，但帶來(lái)的訪客多，整體的效益也是不錯(cuò)的。三.爆款群布局我們通過(guò)直通車快速測(cè)款，優(yōu)選轉(zhuǎn)化好有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的款作為主推款來(lái)推，輔推款低價(jià)引流，加強(qiáng)動(dòng)銷，必要時(shí)可用直通車批量推廣計(jì)劃引流曝光，拉更多的收藏加購(gòu)。通過(guò)商品店鋪榜分析單品訪客、轉(zhuǎn)化率以及銷售額，重點(diǎn)的應(yīng)季款加大力度推廣。四.時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排季節(jié)性產(chǎn)品處于行業(yè)的上升期，在旺季手淘搜索流量可以快速獲取，但是我們要借助直通車快速去拉，根據(jù)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化去量化數(shù)據(jù)以及和競(jìng)品之間的差距，包括手淘首頁(yè)流量，旺季容易獲取，否則不要在付費(fèi)推廣方面過(guò)多消耗，導(dǎo)致產(chǎn)出不成正比。淡季則更需要優(yōu)化好產(chǎn)品，預(yù)熱養(yǎng)好權(quán)重，比如現(xiàn)在還沒(méi)有到冬季快速爆發(fā)的時(shí)候，中秋節(jié)后全國(guó)很多地區(qū)氣溫下降，秋款也是加大流量引入，集中曝光的時(shí)候，如果你秋款現(xiàn)在來(lái)不及了，趕緊布局冬款，把產(chǎn)品基礎(chǔ)、視覺(jué)優(yōu)化好，10月份重點(diǎn)預(yù)熱養(yǎng)權(quán)重，10月份下旬重點(diǎn)拉升，借助雙11大促氛圍拉收藏加購(gòu)，11月、12月份可以持續(xù)爆發(fā)到元旦過(guò)年前的這段時(shí)間。五.直通車爆款規(guī)劃路線1.測(cè)款測(cè)圖對(duì)于非標(biāo)品類目，比如女裝，款式一定要測(cè)，直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃和批量推廣計(jì)劃均可。測(cè)試周期：5-7天，觀察產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率，均衡選擇轉(zhuǎn)化好的款來(lái)推。測(cè)圖：3-5天，一般我們?cè)跍y(cè)款的時(shí)候，創(chuàng)意車圖的測(cè)試可同時(shí)進(jìn)行，車圖輪播測(cè)試，測(cè)試好后優(yōu)選點(diǎn)擊率最高的車圖即可。2.直通車操作目的我們操作直通車最重要的是把ROI做高，點(diǎn)擊扣費(fèi)成本做低，花便宜的成本，拿到更多的流量，通過(guò)直通車遞增邏輯，把自然搜索流量快速帶起來(lái)。優(yōu)化前期：分析行業(yè)數(shù)據(jù)，比如行業(yè)點(diǎn)擊率多少，行業(yè)PPC多少，反之我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中，能夠把我們的點(diǎn)擊率、PPC做到比行業(yè)數(shù)據(jù)優(yōu)秀，那么才算是一個(gè)合格的車手!那么我們?cè)趦?yōu)化的時(shí)候，把握整體和部分的關(guān)系，也就是直通車計(jì)劃點(diǎn)擊率(包含關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率、地域點(diǎn)擊率、人群點(diǎn)擊率以及創(chuàng)意車圖，)做到行業(yè)優(yōu)秀以上，直通車權(quán)重會(huì)提升的更快。實(shí)操步驟：(1)計(jì)劃操作第一天，設(shè)置合理預(yù)算，300元左右，同時(shí)測(cè)圖測(cè)人群，如果我們的創(chuàng)意車圖在行業(yè)優(yōu)秀以上，最好是1.5倍左右，那么優(yōu)化3-5天后點(diǎn)擊率持續(xù)穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候可以慢慢增加預(yù)算，遞增權(quán)重。(2)直通車改版后點(diǎn)擊率門檻提高，如果想要足夠高的權(quán)重，必須要有點(diǎn)擊量遞增補(bǔ)給，直通車表現(xiàn)才會(huì)更好，所以我們持續(xù)遞增，直到預(yù)算商家可以承受即可，這樣權(quán)重會(huì)高很多。(3)一周左右的優(yōu)化，如果我們的點(diǎn)擊率點(diǎn)擊量都呈現(xiàn)完美上升的趨勢(shì)，這個(gè)時(shí)候直通車轉(zhuǎn)化相對(duì)穩(wěn)定，就要考慮到降低PPC。直通車權(quán)重提升，降低PPC的依據(jù)：(1)點(diǎn)擊率穩(wěn)定后，同樣的出價(jià)，排名是否發(fā)生改變，且關(guān)鍵詞首條價(jià)格更低，排名慢慢靠前。(2)直通車實(shí)時(shí)點(diǎn)擊量相比前一天是否在增多。(3)直通車燒錢的速度是否越來(lái)越快，且下線的時(shí)間更早，這個(gè)時(shí)候均可拖價(jià)，一般我們小幅度動(dòng)關(guān)鍵詞出價(jià)，通過(guò)時(shí)間折扣每天百分之3-5下拉即可，這樣可以很快把PPC降下去，如果后面流量有波動(dòng)，先把時(shí)間折扣回調(diào)到之前的位置，等點(diǎn)擊率、流量穩(wěn)定后再繼續(xù)拖價(jià)，這是現(xiàn)在直通車安全且常規(guī)的操作手法，只要權(quán)重高、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，一般10天頂多15天就可以把PPC降低到行業(yè)均價(jià)的2分之1。直通車ROI優(yōu)化：直通車ROI優(yōu)化主要取決于三點(diǎn)，第一關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度，第二人群的精準(zhǔn)度，第三投放地域的精準(zhǔn)度以及產(chǎn)品自身轉(zhuǎn)化。(1)關(guān)鍵詞優(yōu)化我們優(yōu)化轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，對(duì)于收藏加購(gòu)多、轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞，適當(dāng)提高出價(jià)穩(wěn)定排名，以獲取更穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化，投產(chǎn)一般，花費(fèi)高、無(wú)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞直接刪除?；ㄙM(fèi)高、流量大、總體花費(fèi)高、收藏加購(gòu)少的關(guān)鍵詞直接暫停刪除，如果是非標(biāo)品女裝類目，我們盡量布局三四級(jí)長(zhǎng)尾詞提升轉(zhuǎn)化，對(duì)于標(biāo)品類目，重點(diǎn)提升關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比和成交筆數(shù)!(2)人群優(yōu)化直通車精選人群再次升級(jí)，本次升級(jí)將為商家們提供更強(qiáng)大的搜索渠道人群定向能力：行業(yè)下更精細(xì)化的購(gòu)物屬性偏好人群、跨類目拉新人群、人群包的基礎(chǔ)屬性解釋、相似人群一鍵擴(kuò)展，來(lái)幫助商家提高行業(yè)下人群的拉新規(guī)模和拉新效率，備戰(zhàn)雙十一!一般在優(yōu)化期間，通過(guò)很多類目測(cè)試，智能拉新人群轉(zhuǎn)化是很不錯(cuò)的，一般重點(diǎn)溢價(jià)投放，溢價(jià)一般開(kāi)始設(shè)置30左右，后面根據(jù)點(diǎn)擊率和流量情況遞增，其次像女裝類目一些人群特征比較明顯的，我們要分析買家人群性別、年齡段，選擇合適的人群區(qū)間重點(diǎn)去投放。如果產(chǎn)品偏年輕化，在校學(xué)生可投放18-24歲的人群，如果偏寶媽，可以投25-29歲，30-34歲的人群年齡段，具體以性別+年齡段+類目筆單價(jià)分層設(shè)置，兩兩匹配組合測(cè)試。點(diǎn)擊率高、收藏加購(gòu)多轉(zhuǎn)化好的人群提高溢價(jià)，點(diǎn)擊率低、點(diǎn)擊量少、收藏加購(gòu)多的人群提高溢價(jià)，點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化差、花費(fèi)高、收藏加購(gòu)少的人群暫停刪除，無(wú)投產(chǎn)、無(wú)收藏加購(gòu)的人群直接暫停刪除即可。(3)地域優(yōu)化：投放一段后，針對(duì)7-14天數(shù)據(jù)優(yōu)化情況，打開(kāi)直通車報(bào)表地域列表，點(diǎn)擊率從高到低排序，篩選高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化好的地域進(jìn)行投放，點(diǎn)擊率差、無(wú)轉(zhuǎn)化的地域直接在地域設(shè)置里面關(guān)掉，這樣來(lái)提高整體投入產(chǎn)出比。有些客單價(jià)高、轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，直通車數(shù)據(jù)優(yōu)化的再完美，最終投產(chǎn)不過(guò)3，有些類目客單價(jià)高，即使轉(zhuǎn)化一般，投產(chǎn)也會(huì)很高，所以不要完全用投產(chǎn)來(lái)衡量直通車開(kāi)的好壞，重要的是帶動(dòng)自然流量。如圖，手淘搜索流量30天17萬(wàn)左右，同比增長(zhǎng)周期兩倍，所以在9月行業(yè)大盤旺季直通車?yán)髁勘３终w趨勢(shì)增長(zhǎng)是正確的做法。我們看直通車趨勢(shì)，也是在保持增長(zhǎng)的，那么通過(guò)直通車帶搜索是比較快的做法。再來(lái)看下月均銷售額222W左右，同比增長(zhǎng)2.6倍。前提：必須是點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品，因?yàn)榍捌跍y(cè)款這一環(huán)節(jié)必不可少，我們的直通車通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞，帶來(lái)的收藏加購(gòu)越來(lái)越多，轉(zhuǎn)化越來(lái)越高，對(duì)搜索流量有更大幫助，同時(shí)直通車流量遞增、權(quán)重會(huì)更高，隨著收藏加購(gòu)的增長(zhǎng)，自然流量曝光會(huì)越來(lái)越大，其次我們的坑產(chǎn)要超過(guò)競(jìng)品，在短期內(nèi)目標(biāo)數(shù)據(jù)達(dá)到競(jìng)品優(yōu)秀以上，數(shù)據(jù)表現(xiàn)會(huì)更優(yōu)秀。

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