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    實(shí)體渠道實(shí)戰(zhàn)分享(5)-電商營銷引流電商干貨

    2023-01-06| 10:21|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:36

    本文主題電商電商雜談,電商實(shí)體渠道,電商渠道銷售,電商渠道操盤手,電商營銷引流。

    實(shí)體渠道實(shí)戰(zhàn)分享(5)

    41.實(shí)體渠道銷售沒有公平跟“付出一定有回報(bào)”這件事。銷量完成2倍,但獎(jiǎng)金不可能也2倍。銷售往往是“前人種樹,后人乘涼”;“前人挖坑,后人遭殃“。銷售行業(yè)里”種瓜得瓜,種豆得豆“。但可能瓜不是你種的,也可能你得到的是”巴豆“。前人搞爛的渠道,你來收盤。你搞好了的渠道,換人負(fù)責(zé)。

    42.實(shí)體渠道的操盤手跟銷售人員必須走千山萬水,說千言萬語,歷千難萬險(xiǎn),不知吉兇禍福,成敗未定之天。銷售常要出差來回三天,為的是跟代理商說上兩個(gè)小時(shí)的話??鄣舫燥埓蚱ǔ兜暗臅r(shí)間,剩下30分鐘談?wù)?。這30分鐘決定此行3天的成敗。誰能心里百分百有底。銷售的總結(jié),思維,均由此培養(yǎng)出來。

    43.渠道銷售中經(jīng)常可以看到銷量第一的是個(gè)“草包”?;乜偛块_會(huì)時(shí)一問三不知,一口江湖話。一個(gè)月工資3000,但手上的金表是3萬。但他通常能完成銷量,有關(guān)系好的大經(jīng)銷商替他壓貨。為何?因?yàn)槌鲑u黨的利益,如此簡單。幫著沖貨;把促銷品截留下來給他;一起向公司哭窮,要返利,要政策,要廣告。

    44.代理商一個(gè)月一次提500箱跟一次提100箱,但每個(gè)月都能提貨5次。身為渠道操盤手的您該重視的是后者。因?yàn)椋?.他用100箱貨的成本,就賺500箱的利潤,積極性高;2.當(dāng)有新品上市時(shí),他的積極性會(huì)比較高,愿意配合。因?yàn)?,他壓的老款少。至少一個(gè)月提5次貨,您就有5次的機(jī)會(huì)跟他說“提點(diǎn)新品”吧!

    45.渠道操盤手不要隨意給大區(qū)經(jīng)理或是業(yè)務(wù)員下太過嚴(yán)苛的業(yè)績指標(biāo)。當(dāng)您給出不合理的數(shù)字時(shí),他們總是有方法應(yīng)對。道高一尺,魔高一丈!渠道銷售中要投機(jī)倒把的快速完成銷量至少有上百種方法,這”詭道“就不提了。免得教壞大家。業(yè)務(wù)指標(biāo)給的太離譜容易“官逼民反”。“逼”的剛好才叫操盤手!

    46.渠道操盤手的養(yǎng)成非常困難。必須具備理性跟尖銳的思考判斷能力。學(xué)會(huì)“用銷量做考核,用過程做引導(dǎo)”的方式來帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)新兵走向成熟,也必須以此來嚴(yán)格要求自己。你必須完成銷量為結(jié)果負(fù)責(zé),還必須控制大盤中的所有過程跟環(huán)節(jié),你要分析一個(gè)區(qū)域市場影響銷量的到底是那些問題,如何解決。

    47.再優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)有銷售員說過同樣的話。市場“怪”(那里不怪);市場窮(一去看發(fā)現(xiàn)再貴的產(chǎn)品都有賣);競品的價(jià)格低(因?yàn)槟阋砩藤u50,他轉(zhuǎn)手賣100);對手的促銷活動(dòng)大(你給再多,銷售都嫌少);二批愛砸價(jià)(那個(gè)二批不砸價(jià));這里只認(rèn)老品牌,不認(rèn)新品(一看,是沒有鋪貨率)!

    48.操盤手要用自己的腳一點(diǎn)點(diǎn)的丈量所有負(fù)責(zé)的區(qū)域。而不是道聽途說,光看報(bào)表。你必須親自去走遍山山水水。坦白說,只要有老板沒去到的地方,該區(qū)域的渠道布局“一定”有問題,沒有例外,別扯什么我有最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這樣的鬼話。你要問自己,轄區(qū)內(nèi)有沒有個(gè)個(gè)都跑到,渠道首先靠的是身體力行!

    49.跑市場有三大重點(diǎn),任何動(dòng)作都必須圍繞在這三點(diǎn)。1.現(xiàn)有渠道布局的問題與改善,問題通常不會(huì)少;2.尋找市場空白點(diǎn):任何產(chǎn)品都應(yīng)該尋求最適量的鋪貨率,只要找到市場空白就可以強(qiáng)化,找新經(jīng)銷商進(jìn)入或是協(xié)助原有經(jīng)銷商進(jìn)入;3.是否有渠道創(chuàng)新的可能:在原有架構(gòu)上,是否有更適合當(dāng)?shù)氐牟季郑?/h3>

    50.什么叫渠道創(chuàng)新?有個(gè)渠道名詞叫“換面點(diǎn)”。在北方農(nóng)閑的時(shí)候,農(nóng)民開個(gè)機(jī)動(dòng)三輪拉著方便面,餅干,油鹽醬醋。挨家挨戶敲門。一斤稻谷換X包方便面,一斤玉米換一瓶油。一物換一物。然后再拿到糧食集團(tuán)更換金錢。這是某家食品集團(tuán)在北方的渠道創(chuàng)新與資源整合。它的換面點(diǎn)銷量是“天文數(shù)字”!

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