淘寶店鋪該怎么正確做定價(jià)

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

淘寶新手怎么做定價(jià)，是能否讓自己的店鋪從萌新轉(zhuǎn)到盈利的一個(gè)很重要的一環(huán)，那么該怎么做才能夠打造一個(gè)讓店鋪盈利的定價(jià)呢？幕思城電商在本文中跟大家分享一下吧。

好了，今天這節(jié)課真的講定價(jià)了，一直說(shuō)講定價(jià)一直在往后推延，然后，這里我再說(shuō)一點(diǎn)題外話，我這標(biāo)題叫做帶你半個(gè)月打造盈利店鋪，如果你按我課程講的認(rèn)真去做，哪怕半個(gè)月盈利不了，但也不會(huì)太遠(yuǎn)，畢竟每個(gè)行業(yè)的情況都不一樣，但要說(shuō)明的一點(diǎn)是，不是說(shuō)從我發(fā)課程開(kāi)始算半個(gè)月啊，怎么也得我整個(gè)課程被你自身融匯貫通，并結(jié)合自身的實(shí)際情況，琢磨出自己的一套思路之后才有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)的一件事。

所以到時(shí)候別來(lái)告訴我，兄弟我看你課程都半個(gè)月了，怎么還沒(méi)盈利，這鍋我不背哈，完了還有，說(shuō)的是讓你盈利，并不是讓你發(fā)大財(cái)，想爆富還是等你按課程把基礎(chǔ)打好了以后再去思考的問(wèn)題。

到時(shí)候希望你自身已經(jīng)學(xué)有所成了，對(duì)拼多多運(yùn)營(yíng)有自己的一套思路，說(shuō)實(shí)話，我接觸拼多多沒(méi)有你們當(dāng)中任何一個(gè)人早，只是說(shuō)，我接觸電商比較早而已。從不授人魚(yú)，我只教如果去理清自己的思路，我所有的課程就這么一個(gè)重點(diǎn)，理清思路。

然后再們來(lái)說(shuō)說(shuō)定價(jià)的問(wèn)題，那么在前面的課程，我們都講過(guò)了店鋪定位，產(chǎn)品挑選，然后是如何去找貨源，當(dāng)你找到你覺(jué)得合適的產(chǎn)品以后，那么就可以開(kāi)始我們的第四步了，產(chǎn)品定價(jià)，這一步也是很重要的。價(jià)格的制定，能決定你將來(lái)能達(dá)到什么高度。

我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)，現(xiàn)在市面上的一種定價(jià)策略，低價(jià)，低價(jià)，低價(jià)再低價(jià)，沒(méi)有最低只有更低，狠一點(diǎn)的，低到擠垮對(duì)手再慢慢賺錢(qián)的，也是大有店在。廠家直銷(xiāo)在搞極限低價(jià)，批發(fā)商也在搞低價(jià)，零售商也在搞低價(jià)，代銷(xiāo)商也在搞低價(jià)，一塊錢(qián)的東西，巴不得先虧兩毛銷(xiāo)一萬(wàn)件出去，搞垮對(duì)手，搞亂市場(chǎng)，然后憑借自己資本實(shí)力雄厚獨(dú)占市場(chǎng)大頭。

一路下來(lái)，虧的人多，賺的人少。不斷的壓低成本，降了低品質(zhì)，降低售價(jià)的同時(shí)，也降低了買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)。說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得這是一個(gè)死循環(huán)，當(dāng)哪一天，這些大賣(mài)家也降不下去的時(shí)候，就是整個(gè)市場(chǎng)完蛋的時(shí)候，當(dāng)然我人微言輕起不了，說(shuō)說(shuō)而已也起不了什么。

就在剛才還有一個(gè)店主在問(wèn)，你幫我看看我這款價(jià)格夠不夠便宜了，而我問(wèn)她誰(shuí)讓你便宜的，你一個(gè)店主，上拼多多來(lái)開(kāi)店，不賺錢(qián)，干嘛來(lái)的，仿佛不賺錢(qián)低價(jià)出你就能干的日銷(xiāo)千單萬(wàn)單的大店似的。

所以關(guān)于定價(jià)這一塊，我希望大家能有一定的理智，不要盲目的追求低價(jià)，給你的產(chǎn)品保留一定的利潤(rùn)空間，不然你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有操作空間，你拿什么去做推廣呢。畢竟還有一堆推廣費(fèi)用等著你去認(rèn)領(lǐng)。

回到我們前面的一個(gè)觀點(diǎn)，大賣(mài)家吃肉，我們小賣(mài)家喝喝湯就可以了。當(dāng)然如果你能入行就拿幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)去砸的話，一出手就把價(jià)格壓到行業(yè)最低的一批次，那么你也可以不要按我這種思路來(lái)。當(dāng)然這種賣(mài)家也不太可能來(lái)看我的貼子。因?yàn)樗麄儽厝徽?qǐng)了自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，畢竟那么多錢(qián)不是砸來(lái)玩的。

那么既然我們已經(jīng)決定喝湯了，那我們應(yīng)該給自己保留多少的利潤(rùn)空間呢。我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該保留至少30-35%的毛利潤(rùn)空間，這樣的我們產(chǎn)品才有操作的空間。大家不要覺(jué)得30-35%的利潤(rùn)空間很高，你還要在這里面扣除掉你的人工費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用、廣告費(fèi)用，最后能給你自己剩下15%已經(jīng)是很高的利潤(rùn)了。像有些做女裝的大店，月銷(xiāo)幾百萬(wàn)塊，利潤(rùn)只有百分之幾。當(dāng)然他們走的是量，路子和咱不一樣的，他們走的是大賣(mài)家的路子。我們還是自己好好喝湯，畢竟喝湯風(fēng)險(xiǎn)小，難度低。

這里要教大家一個(gè)公式：最低保本投產(chǎn)比=1/利潤(rùn)率。

為什么要是保本投產(chǎn)比呢，因?yàn)槿绻悴皇呛葴Ｊ?，你需要賺錢(qián)，那么，你就只有走付費(fèi)推廣模式，畢竟你的價(jià)格并不是最低的，甚至還要高出不少，你拿不到太多的免費(fèi)流量，尤其是資源位。所以你要銷(xiāo)售出去的話，就需要靠付費(fèi)流量。那么說(shuō)到這個(gè)地方，很多人又會(huì)害怕，直通車(chē)之類(lèi)的太費(fèi)錢(qián)，投了還沒(méi)效果，怕是要虧，不敢嘗試，咱們這課距離開(kāi)車(chē)前還有很多節(jié)課呢，到時(shí)候我再給你們講到底怎么去開(kāi)車(chē)。而眼下，你只需要算出你自己產(chǎn)品的利潤(rùn)比就好?？匆幌率欠穹?0%到35%的要求。

為什么必須是30%-35%呢，30%的保本投產(chǎn)比是3.333，35%的保本投產(chǎn)比是2.85.這些意味著什么呢，即便你在做付費(fèi)推廣，只要你的投產(chǎn)比超過(guò)2.85或者3.333。你就能開(kāi)始賺錢(qián)，你不要管每天花了多少直通車(chē)費(fèi)，你只要看到一下投產(chǎn)比是否超過(guò)2.85或者3.333就行了。原則上來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間越大，哪怕是付費(fèi)推廣，也更能實(shí)現(xiàn)保本，再多超過(guò)一丁點(diǎn)，就算是小有盈利了。當(dāng)然我這里沒(méi)有算人工費(fèi)，場(chǎng)地費(fèi)，畢竟新手店鋪的話，都是親力親為的，這些東西，可以權(quán)當(dāng)做是不存在的。

而在我看來(lái)2.85-3.333的投產(chǎn)比也是比較常見(jiàn)，比較容易實(shí)現(xiàn)和超過(guò)的。當(dāng)超過(guò)的時(shí)候你們就開(kāi)始盈利了。

那么，可能又會(huì)有人說(shuō)了，你把利潤(rùn)空間留這么高，肯定不好賣(mài)。我為什么要好賣(mài)?第一，我是要賺錢(qián)。第二，我是要喝湯，大店一天兩千單，我一天賣(mài)200單出去就行了。不要覺(jué)得你價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，就完全賣(mài)不出去，賣(mài)不出去和價(jià)格沒(méi)有必然關(guān)系，只要你的產(chǎn)品在保證利潤(rùn)空間的同時(shí)，還在買(mǎi)家的心理承受價(jià)位以?xún)?nèi)，你就能賣(mài)出去。你沒(méi)能賣(mài)出去，只是因?yàn)槟銢](méi)流量，沒(méi)流量啥都扯淡。

前段時(shí)間幫人選款開(kāi)店，也是一個(gè)朋友的店，他想賣(mài)圍巾。然后我們就去找貨源，最后找到了一個(gè)成本加快遞一共8塊一條。就是類(lèi)似下面我框選的這兩款。

所以我們的成本價(jià)格，和人家的包郵價(jià)一樣，按和他們9.37一樣的價(jià)格銷(xiāo)售，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。很多人看到這里，就不敢上了，覺(jué)得人家賣(mài)的超便宜。像3.88那家實(shí)際上是6塊以?xún)?nèi)包郵。根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，大家就退縮了。

這個(gè)地方我就又要說(shuō)了，我們是來(lái)喝湯的，又不是搶資源位。不用按照他們的價(jià)格。我們賣(mài)自己的就好。最后成本8塊多的產(chǎn)品，我們最后定價(jià)12.8元。為什么是這個(gè)價(jià)位呢，因?yàn)?2.8在二十以?xún)?nèi)，無(wú)限接著10塊，比15低。是絕大多數(shù)人都能接受的一個(gè)價(jià)格。然后因?yàn)橐淮伟l(fā)兩件不會(huì)增加快遞費(fèi)的原因，設(shè)置一個(gè)SKU，比如兩件17.8.完全能夠以17.8的價(jià)格一次賣(mài)出去兩件，最后買(mǎi)家還會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠，17.8兩條，簡(jiǎn)直賺到了。

我們按照這個(gè)價(jià)格和SKU去投了直通車(chē)，第一天，賣(mài)出去20多條，第二天賣(mài)出去40多條，現(xiàn)在每天基本保持在80-100條左右。而12.8一條的保本投產(chǎn)是2.66.這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，2.66的投產(chǎn)，非常輕松的就達(dá)到了。那個(gè)店鋪現(xiàn)在經(jīng)過(guò)10來(lái)天的虧本，現(xiàn)在已經(jīng)小有盈利了，當(dāng)銷(xiāo)量越高的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率會(huì)越高，投產(chǎn)也會(huì)越高。我從來(lái)也不懷疑那個(gè)店鋪能賺錢(qián)。

大家也不用去猜我說(shuō)的店的數(shù)據(jù)的真實(shí)性，只要你們能理解我上面說(shuō)的這些東西的整套思路，你不會(huì)懷疑的。價(jià)格低到一定程度，12.8和9.3，真的沒(méi)區(qū)別。但利潤(rùn)空間和操作空間就相差太多了。

嗯，不管你們懂還是不懂，我還是想按我自己的理解來(lái)給你們寫(xiě)一遍。

畢竟我口口聲聲想講的是思路的問(wèn)題對(duì)吧。

對(duì)噠，就是這樣，看我的課，你們學(xué)會(huì)一件事，學(xué)會(huì)整理思路就好了。

那我們的產(chǎn)品從推廣開(kāi)始到最后成交再到售后完成哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就會(huì)清清楚楚，你的店鋪為什么沒(méi)有銷(xiāo)量也會(huì)看的明明白白。

展現(xiàn)量：

或者叫做曝光，他的意思就是你這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)意被推送到買(mǎi)家面前的次數(shù)，換個(gè)角度說(shuō)就是，你的創(chuàng)意不管是在搜索結(jié)果頁(yè)還是場(chǎng)景當(dāng)中有多少次被買(mǎi)家點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)。這個(gè)東西呢，是由系統(tǒng)算法推送的，然后由買(mǎi)家的標(biāo)簽，你的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，你自己的標(biāo)簽等等各種因素來(lái)決定的相應(yīng)的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。人腦肯定是算不過(guò)來(lái)的，但是我們可以去控制其中可以操作的一些變量，來(lái)達(dá)到增加爆光的機(jī)會(huì)。我們把那個(gè)東西叫做創(chuàng)意優(yōu)化。優(yōu)化的對(duì)像拋開(kāi)我們無(wú)法控制的系統(tǒng)算法，那么實(shí)際上還是優(yōu)化的買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)對(duì)吧。

點(diǎn)擊量/點(diǎn)擊率：

接上面一條，我們來(lái)接著講，當(dāng)產(chǎn)生爆光以后，我們所期待的是什么?打個(gè)比方，你的產(chǎn)品推廣的展現(xiàn)是10000，點(diǎn)擊只有0.1%，你覺(jué)得有沒(méi)有問(wèn)題。明顯有問(wèn)題對(duì)吧。所以我們?cè)诓榭磾?shù)據(jù)的時(shí)候，第二個(gè)要查看地的數(shù)據(jù)就是點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率。如果有問(wèn)題我們就需要去優(yōu)化它對(duì)吧。這樣能獲得足夠的到店流量，這樣才有機(jī)會(huì)達(dá)成更多的銷(xiāo)售額，賺取更多的利潤(rùn)。所以這個(gè)時(shí)候，假如我們的爆光還不錯(cuò)的情況下，我們一定數(shù)量上的點(diǎn)擊率是非常重要的一環(huán)。他會(huì)決定系統(tǒng)對(duì)你創(chuàng)意質(zhì)量的判定。反作用于曝光量，好的數(shù)據(jù)反饋會(huì)帶來(lái)更好的上層數(shù)據(jù)(曝光量)壞的則會(huì)帶來(lái)更壞的上層數(shù)據(jù)。幾乎沒(méi)有平衡的可能，要么生，要么死，我習(xí)慣把這種情況叫做良性循環(huán)和惡性循環(huán)，這兩種循環(huán)幾乎貫穿了我們整個(gè)電商行業(yè)，無(wú)處不在。但也有同學(xué)可能會(huì)說(shuō)了，老師我的店鋪現(xiàn)在就是一個(gè)平衡期。這種情況只能是因?yàn)槟愣唐趦?nèi)的流量池已經(jīng)飽滿(mǎn)了，或者干涸了。你在你的層級(jí)已經(jīng)無(wú)法再升，或者再降。要知道整個(gè)行業(yè)一直在變化，玩法層出不窮，市場(chǎng)也在不停的波動(dòng)，當(dāng)你停步的時(shí)候，別人在進(jìn)步，時(shí)間久了，你自然就能瞧出其中的差距。不優(yōu)化創(chuàng)意優(yōu)化點(diǎn)擊率才能不斷進(jìn)步。

關(guān)注率：

這是我自創(chuàng)的一個(gè)詞匯。在創(chuàng)意經(jīng)過(guò)系統(tǒng)算法，成功推送到客戶(hù)面前并產(chǎn)生點(diǎn)擊之前需要我們?nèi)プ⒁獾囊粋€(gè)東西?，F(xiàn)在包括某寶及拼多多以及各大電商平臺(tái)都還沒(méi)有提出來(lái)的一個(gè)概念，但我個(gè)人覺(jué)得它在不久的將來(lái)，必然會(huì)被各大平臺(tái)重視，并加以利用優(yōu)化。關(guān)注率的產(chǎn)生的根本原由是什么呢，視覺(jué)疲勞。這也是我們的產(chǎn)品明明非常的好，銷(xiāo)量也好，圖片精彩也好，也沒(méi)有辦法獲得更高的點(diǎn)擊率的原因。因?yàn)轭櫩涂赡軌焊蜎](méi)注意到你的推送信息，或者是不關(guān)心。所以我叫這種情況為關(guān)注率，它產(chǎn)生的原因有二：圖型圖像視覺(jué)疲勞以及數(shù)據(jù)視覺(jué)疲勞。如果你的產(chǎn)品根本都沒(méi)有被人關(guān)注到，只是一掃而過(guò)，那么再高的展現(xiàn)又有什么用。再談點(diǎn)擊率都是羞恥。我給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家都能明白了。大家一般在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候都是先搜索對(duì)吧，然后出來(lái)一堆產(chǎn)品，你第一時(shí)間是對(duì)整個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)從上到下快速的掃一遍，第一個(gè)被你注意到的產(chǎn)品才是你最容易點(diǎn)擊進(jìn)去并產(chǎn)生交易的一款。不知道你們同不同意這樣的說(shuō)法。比如我搜索枕頭：

因?yàn)槊總€(gè)人的情況不同，所以第一時(shí)間看到產(chǎn)品不同。但至少都是在右邊兩個(gè)產(chǎn)品。我第一眼看到的是藍(lán)色款，其他幾款被我眼睛自發(fā)性的眼瞎過(guò)濾掉了。這也不是說(shuō)我就會(huì)買(mǎi)藍(lán)色款，但我會(huì)關(guān)注到他，然后自動(dòng)過(guò)濾到其他三款，多看藍(lán)色幾秒后往下方快速滑動(dòng)屏幕直至下一款一晃就能抓住我眼球的產(chǎn)品，或者點(diǎn)擊進(jìn)去仔細(xì)查看。

你們說(shuō)是不是這么個(gè)理，其他三款，也不是沒(méi)有人關(guān)注了，只是他們的第一時(shí)間被關(guān)注率肯定還是會(huì)相當(dāng)?shù)牡土恕?/p>

轉(zhuǎn)化率：當(dāng)顧客點(diǎn)擊產(chǎn)品以后，看了一圈最后是否有購(gòu)買(mǎi)，直接關(guān)系到你的轉(zhuǎn)化率。這東西又是由什么來(lái)影響的呢。取決于你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是否和買(mǎi)家的買(mǎi)點(diǎn)是否相統(tǒng)一以及客戶(hù)信任度。

賣(mài)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)好理解，你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，可以是滿(mǎn)足顧客某一方面的需求，也可以是特別便宜，也可以很新奇能勾起人的好奇心，也可以是附贈(zèng)品的吸引，也可以是你的滿(mǎn)減，拼單返現(xiàn)等等，總之和你的銷(xiāo)售策略也有一定的關(guān)系，這里我也總結(jié)不完，你們湊合著看吧。當(dāng)你的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)家的買(mǎi)點(diǎn)相統(tǒng)一的時(shí)候自然而然的就有機(jī)會(huì)產(chǎn)生成交。

客戶(hù)信任度取決于你的產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，收藏加購(gòu)，詳情描述，相關(guān)資質(zhì)，品牌標(biāo)簽，買(mǎi)家好評(píng)，買(mǎi)家秀等等。

客單價(jià)：指的是某一訪客在你家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額的總和，那么很多時(shí)候大家都在說(shuō)提高客單價(jià)，那么提高客單價(jià)的意義在什么地方呢。

第一：你能夠降低你的廣告成本，10塊錢(qián)的廣告費(fèi)入流的流量成交了200塊，和成交100塊比起來(lái)，100塊的單是不是廣告成本更高。這個(gè)不多說(shuō)。

第二：增加你的利潤(rùn)空間，同一客戶(hù)，買(mǎi)一件，你得給他包郵，只賺5塊錢(qián)，如果買(mǎi)了兩件呢，你多賺的就是5塊加上省下來(lái)的一個(gè)快遞費(fèi)用。利潤(rùn)空間是不是變高了。

第三：降低推廣難度，利潤(rùn)空間的上升必然伴隨著保本投產(chǎn)比的降低，保本投產(chǎn)比降低了，推廣起來(lái)更加的容易，也能促使獲取更多的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

投產(chǎn)比(ROI)：投產(chǎn)比是衡量你某一時(shí)間段內(nèi)，是否盈利最簡(jiǎn)單最直接的數(shù)據(jù)。

計(jì)算公式為：利潤(rùn)空間=利潤(rùn)/售價(jià)

投產(chǎn)比=總銷(xiāo)售額/推廣成本

保本投產(chǎn)比=1/利潤(rùn)空間

一般情況下我們需要關(guān)注的保本投產(chǎn)比，我們要了解我們店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，計(jì)算出我們的保本投產(chǎn)比就好，只要最后的投產(chǎn)比大于保本投產(chǎn)比，那么我們當(dāng)天肯定就是賺錢(qián)了。

舉例：

售價(jià)15，利潤(rùn)5，如果沒(méi)有推廣費(fèi)，我們每一件純賺5塊，最后乘以銷(xiāo)量，就可以算出我們賺了我少錢(qián)。這個(gè)很簡(jiǎn)單。

如果有做直通車(chē)之類(lèi)的推廣。用利潤(rùn)空間補(bǔ)貼推廣費(fèi)用，我們只算出保本投產(chǎn)比就好。

利潤(rùn)空間=5/15=33.33%

保本投產(chǎn)比=1/0.3333=3

也就是說(shuō)，我們?cè)谕茝V的時(shí)候，投產(chǎn)比達(dá)到3以上，我們就能保本，然后我們放心推廣就好，不會(huì)虧錢(qián)至少。

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